建立高效能銷(xiāo)售(文件)
【正文】 在介紹一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)部分的時(shí)候，首先要解釋它的功能，特征或優(yōu)點(diǎn)，在解釋它給客戶帶給客戶那些好處和利益，最后需要和客戶確認(rèn)一下，是否對(duì)這個(gè)好處和利益感興趣，這就是 FABC的核心思想。 三點(diǎn)羅列法 將講話的內(nèi)容分為幾個(gè)大的部分，幾個(gè)大的部分中又包含幾個(gè)小的部分。 產(chǎn)品和服務(wù)只是實(shí)現(xiàn)你思想的一個(gè)載體。 挖掘客戶隱含需求最重要的就是成功的找出客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?老客戶轉(zhuǎn)介紹法 效率高，有助于維護(hù)客戶關(guān)系 ?跟蹤挖角法 信念是一個(gè)人成功的源動(dòng)力，精神是這種源動(dòng)力下表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。 如何挖掘客戶 ?行業(yè)滲透法 能更專(zhuān)業(yè)，能夠以點(diǎn)帶面 ?區(qū)域滲透法 集中拜訪，服務(wù)成本低，見(jiàn)證方面，有效利用跟風(fēng)心里。 ?巧妙的將客戶的需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)結(jié)合，引導(dǎo)客戶需求，繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 知己 ?了解自己產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn) ?公司服務(wù)和團(tuán)隊(duì)實(shí)施的優(yōu)勢(shì) ?不要隨便承諾 ?了解產(chǎn)品的價(jià)格形成 知彼 ?了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，放大缺點(diǎn) ?了解對(duì)手服務(wù)和團(tuán)隊(duì)的優(yōu)缺點(diǎn) ?了解對(duì)手的價(jià)格和付款方式 ?了解對(duì)手的促銷(xiāo)方式 ?了解對(duì)方銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售風(fēng)格 ?了解對(duì)手與客戶的關(guān)系 SWOT分析 ?S+W=優(yōu)勢(shì) +劣勢(shì) ?（產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、成功客戶運(yùn)作、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)支持、價(jià)格、付款方式、供貨周期、持續(xù)供貨、全面解決方案） ?O+T=機(jī)會(huì) +威脅 ?（客戶專(zhuān)業(yè)度強(qiáng)弱、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力強(qiáng)弱、客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度好壞、客戶選擇余地的寬廣） 品牌定位 個(gè)人品質(zhì) 產(chǎn)品品牌 品質(zhì) 真 +正 認(rèn)真 +真誠(chéng) 正派 +正直 銷(xiāo)售 一場(chǎng)戲 = 導(dǎo)演 + 演員 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售情景，感受個(gè)人魅力和傳遞的品牌價(jià)值 堅(jiān)持
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