【正文】 別人多 ， 健康可愛 。 購買本牌產(chǎn)品 ， 可以顯示身份尊貴 。 商談中 「 銷售條件 」 是決定商品銷售之一要素而已 ，另有影響銷售的主要因素 ， 如為人所勸誘 （ 占 %） ， 為 2023/2/14 99 第三節(jié) 商談要點 商品為吸引 （ 占 %） ， 為價格所動心 （ 占 %） 。 先提高購買欲望 ， 使對方認為聽了這些話有些益處 ， 吸引其聽的意志 。 一面展示現(xiàn)成商品 ， 一方面說明其特徵 ， 把展示會當做商品說明王牌 ， 加以有效運用 。 不可以說： 「 這是商品目錄 」 便原封不動地交予顧客 。 將公司名稱 、 姓名 、 電話號碼 ， 印于商品目錄上 ， 或用釘針將名片釘上 。 2. 必須遵守基本禮貌 。 6. 配合銷售心理過程 ， 進行商談 。 ， 認真即為商談之主 。 2023/2/14 106 第四節(jié) 商談內(nèi)容 當顧客初次接近商談時 ， 首先要給顧客留下好印象 ，注意儀容應對禮節(jié) ， 寒喧話術以拉近彼此距離 ， 塑造融洽氣氛 ， 以進入商談 。 顯示正業(yè)成長累積經(jīng)驗 ， 穩(wěn)定可靠 。 2023/2/14 108 第四節(jié) 商談內(nèi)容 ——公司曾榮獲何種國家獎勵或表揚 ， 產(chǎn)品曾獲得何種優(yōu)質(zhì)認證 ， 競賽曾獲得何種獎賞 。 2023/2/14 109 第四節(jié) 強調(diào)效用 推銷過程商談當中 ， 主要的目的 ， 在強調(diào)商品的效用 ，及說明銷售的條件 ， 尤其對各種產(chǎn)品的價值 、 功效 、 特色必須給消費者充分的了解 ， 刺激其潛在的需要 ， 產(chǎn)生購買欲望 。 ?牛奶中有最多量蛋白質(zhì) 、 脂紡 ， 最容易被消化和吸收 ， 是造成人體筋肉 、 皮膚 、 毛發(fā)的主要成分 ， 而且能健腦益智 ，使腦力反應敏捷 。 脂 肪 — 供應熱能 、 增進維生素吸收利用 。 ?綜合功效 牛奶是人體骨骼發(fā)育 ， 腦細胞組成 ， 肌肉充實不可缺乏的營養(yǎng)素 ， 并且是心臟病 、 胃病 、 糖尿病患者最佳食物 。 2023/2/14 114 第四節(jié) 強調(diào)效用 —本公司自己牧場與特約酪農(nóng)戶均采用自動機器榨奶 ， 并備有獸醫(yī)人員經(jīng)常辦理乳牛健康檢查 ，確保乳源 清潔衛(wèi)生 。 3. 拒絕是客戶期望推銷員能夠消除他們內(nèi)心的疑慮 。 2. 間接法 ——是的 …… 但是 …… 客戶： 手機 配套護腦貼及皮套 ， 目前市面產(chǎn)品都無效 ！ 推銷員： 是的 ， 大家都說護腦貼及皮套 ， 目前都無效 ， 但是本牌 “ 豪樂帝 ” 的護腦貼及皮套與眾不同 。 如推銷本牌 “ 豪東蒂 ” 護腦貼 、 防護皮套 、 電腦背心經(jīng)證實有效 ， 只要陳列 ， 消費者必然 2023/2/14 119 第一節(jié) 拒絕說服話術 愿意購買 。 將來必推出系列規(guī)格 ， 精致美觀及功能并重 ， 將被消費者所喜愛 。 2023/2/14 122 第一節(jié) 拒絕說服話術 3. 貴公司新產(chǎn)品沒有廣告 ， 知名度差 ！ 推銷員 :本牌系列產(chǎn)品剛上市 ， 已有廣告媒體計劃案 ， 如報紙 、雜志 、 展示會 、 海報 、 說明書 …… 等 ， 將按期分段辦理 。 經(jīng)這次立委質(zhì)詢手機對人體傷害 ， 衛(wèi)生署官員答詢證實電磁波有害人體健康 ， 各媒體大量海報 ， 消費者開始注意防護磁波產(chǎn)品了 。 推銷員 :是的 ， 現(xiàn)在手機牌子太多 ， 因此必須要購信用可靠 ，質(zhì)量好的本牌產(chǎn)品才不會吃虧 。 本牌產(chǎn)品品管最嚴格 ， 所以品質(zhì)最好 ， 絕不會偷工減料 。 推銷員 :我有很多朋友都用這款機呢 ， 你看我們店的員工基本上都用款機 ， 性能相當好的 ， 不管是通話還是發(fā)短信 2023/2/14 128 第二節(jié) 拒絕的應答要領 都很好 .你看我的機子也是這牌子 ， 用了三年了 ，在車上和電梯里通話都信號很強 . 客 戶： 「 我討厭貴牌產(chǎn)品 」 推銷員 :「 請您告訴我本牌產(chǎn)品哪一點使您討厭好嗎 ？ 如蒙您賜教 ， 一方面可作我今后工作的借鏡 ， 另一方面也可將您寶貴的意見向公司反映 ， 并建議公司改進 。 2023/2/14 130 第三節(jié) 推銷話術的基本形式 「 正如您所說 ， 因此 …… 」 顧客所說一概予以肯定 ，并根據(jù)此說出自己想說的話 。 關于這件事可以請你參考一下這一份表 。 4. 實例話法 2023/2/14 133 第三節(jié) 推銷話術的基本形式 談話觸礁 ， 必須轉變氣氛時 ， 為移轉對方心情可暫時轉變話題 。 唯對顧客而言 ， 問題顯屬重要時則不宜使用 。 2) 探測底細 — 探測對方打算最低價格 。 破 解 法 —算給他看 ， 薄利多銷 。 2. 你們的實在太貴了 。 4. Convenionce（ 方便 ） —本公司產(chǎn)品便于攜帶 、 使用 、保存都比同業(yè)產(chǎn)品更方便 。 積極歡迎訪問時 決定權以外關系人物感興趣時 一切事務 ， 談話進行順利時 提出購買單 ， 不表示意見時 招待態(tài)度突然好轉時 2023/2/14 143 第一節(jié) 拒絕說服話術 顧客提及付款條件 、 附屬品 、 交貨期 顏色等具體話題時 認真地開始討價還價時 問及買后情 （ 安置地點 、 保證售后服務 ） 時 徵求第三者 （ 太太 、 祖父等 ） 同意時 提出有關過去購入者之問題時 顧客談及本身秘密 ， 重要事件時 詢問業(yè)務員是否再來時 詢問競爭對象時 詢問市場性時 2023/2/14 144 第一節(jié) 拒絕說服話術 熱心地開始討論商品目錄時 伸出膝蓋 ， 改變坐姿時 提議稍事休息再進行商談時 充分說明其反對意見 ， 要求對方了解時 開始計算付款方法等時 顧客張開手 、 伸開手指時 撫摸手機 ， 并由顧客先開口時 顧客隱約表示想買的態(tài)度時 端出點心招待時 2023/2/14 145 第一節(jié) 拒絕說服話術 D. 由顧客表情決定時 顯露表示了解的表情時 暴露表示滿意的神情時 顯露表示緊張之臉色時 心情好時 顧客突然沉默嘆氣時 2023/2/14 146 第二節(jié) 締結試探 試探顧客的購買意志 ， 積極誘導對方達成協(xié)議 ， 此即稱為締結試探 。 關于締結試探的方法 ， 可列舉下述種種 。 優(yōu)秀的業(yè)務員往往能把握機會 ， 三兩番進行締結試探 。 2023/2/14 141 第五部分：銷售技巧＿締結推銷 締結是推銷過程 的結果 2023/2/14 142 第一節(jié) 拒絕說服話術 如何決定締結時 締結時間應該是在購買意欲達于最高潮之時期 。 2. Different（ 特別 ） —強調(diào)本牌產(chǎn)品包裝 、 ntg ce 、 規(guī)格都比同業(yè)不同 ， 更具特色 。 理由五 、 品質(zhì)欠佳 2023/2/14 138 第五節(jié) 應付價格說明要領 1. 降價 =降格 2. 降價有很多的缺點 3. 價格并非決定購買的關鍵 一 、 應具備的觀念 二 、 應付價錢問題的方法 1. 你們的太貴了 ， XX公司的較便宜 。 理由三 、 還不需要 2023/2/14 137 第四節(jié) 拒絕說服的要領 2) 由公轉私 — 買賣不成情意在 ， 套套私交 ， 建立客情 。 7. 沉默法 提出問題 ， 令對方發(fā)言 。 哪里 ， 您開玩笑吧 ！ 經(jīng)濟寬裕的人大家都會這么說 。 若能利用分期付款方式 ， 資金運轉勢心不成問題 。 若能肯定并尊重顧客的談話 ， 則對方亦必能聽我的話 。 6. 詢問法 2023/2/14 129 第二節(jié) 拒絕的應答要領 客 戶： 「 我對貴牌產(chǎn)品沒有興趣 」 推銷員 :「 請您告訴我 ,為什么您對本牌產(chǎn)品沒有興趣的原因好嗎 ？ 因為這個問題是我第一次遇到的 ， 這個問題對我們業(yè)務的改進也許有很好的啟示 。 2023/2/14 127 第二節(jié) 拒絕的應答要領 推銷員 ： 本牌產(chǎn)品 ， 品質(zhì)好 ， 買的人特別多 ， 好用方便 ， 只要您一試自然就習慣 。 推銷員 :是的 ， 本牌手機品管嚴格 ， 并且盡最大力量來服務客戶 ， 因此 ， 已生產(chǎn)手機十多年 ， 在全球手機中占到前五名 . 2023/2/14 125 第二節(jié) 拒絕的應答要領 2. 間接法 ——格式： 「 是的 … 但是 … 」 客 戶： 你們的產(chǎn)品價格較高 推銷員 :是的 ， 但是我們的產(chǎn)品全是正牌原裝機 ， 質(zhì)量和售后服務有保障 ， 你買我們的產(chǎn)品就是買放心 .你看前幾天有個客戶從其它店買了一個機子就是次品 客 戶： 你們的產(chǎn)品顏色比較不好看 推銷員 :是的 ， 但是手機的主要功能是通話 ， 我們的性能是最好的 ， 一般三年內(nèi)不會有質(zhì)量問題 ， 我們保修期三年一般很少有客戶修理 .再說顏色是外殼 ， 我們隨時都可以更換 2023/2/14 126 第二節(jié) 拒絕的應答要領 3. 否定法 ——格式： 「 不 ， 您的想法錯了 」 客 戶： 貴牌產(chǎn)品靠名聲 ， 其實也是偷工減料 。 6. 價格太貴難買 —— 推銷員 :強調(diào)最好 、 特色 、 方便 、 便宜 、 服務 。 4. 消費者對電磁波傷害不了解 ， 因此推銷較困難 。 本牌皮套推出后 ， 深受消費者青睞 ， 以標準型為主 。 2023/2/14 120 第一節(jié) 拒絕說服話術 5. 詢問法 客戶： 我討厭貴公司護腦貼 、 皮套 、 背心 ， 不感興趣 ！ 推銷員 : 請您告訴我 “ 豪樂蒂 ” 牌產(chǎn)品 ， 為什么您對他討厭不感興趣呢 ？ 如蒙您賜教 ， 一方面可作我今后工作借鏡；另一方面也可將您的寶貴意見向本公司反映 ，并建議改進 。 3. 抹煞法 客戶： 現(xiàn)在消費者不懂電磁波傷害缺乏共識 ， 沒有銷路 ，因此不愿進貨 ！ 推銷員： 雖然目前消費者對電磁波傷害不了解 ， 所以不被普遍接受 。 二 、 拒絕之應答要領 （ 手機為例 ） 1. 直接法 ——是的 …… 因此 …… 客戶： 最近報紙電視常說 ， 手機放射電磁波會傷害人體健康 ， 是否真有其事 ？ 2023/2/14 117 第一節(jié) 拒絕說服話術 推銷員： 是的 ， 手機 所放射出來的電磁波 ， 經(jīng)醫(yī)學研究證實會傷害人體的頭腦 、 肝腎臟 ， 對人體傷害大 。 2023/2/14 115 第五部分：銷售技巧＿拒絕銷售 推銷是從拒絕開始 2023/2/14 116 第一節(jié) 拒絕說服話術 一 、 心理準備 1. 嫌貨者是買貨人 。五大牛奶加工廠遍布全省 ， 每日約生產(chǎn)一百萬瓶以上的牛奶 ， 便有余力生產(chǎn)奶粉 ， 不需仰賴外國奶粉沖泡 ， 所以本牌牛奶最純質(zhì) 。 2023/2/14 112 第四節(jié) 強調(diào)效用 維他命 A— 預防夜盲癥 、 維護皮膚 、 粘膜細胞 。 二 、 強調(diào)商品功效 商品功效可分為個別的功效及綜合功效 。 茲于推銷牛奶為例 ， 說明如下： 2023/2/14 110 第四節(jié) 強調(diào)效用 一 、 強調(diào)商品價值 推銷牛奶時 ， 向消費者強調(diào)牛奶的營養(yǎng)價值 ， 使消費者產(chǎn)生購買信心 。 ——每一公司都有核心競爭優(yōu)勢 ， 必需強調(diào)本牌產(chǎn)品優(yōu)勢競爭特色 ， 與同業(yè)產(chǎn)品差異性 ，其特色即是核心競爭力 ， 這是推銷重點 。 ——目前公司主要產(chǎn)品 ， 有的公司采多角化經(jīng)營 ， 產(chǎn)品項目愈來愈多 ， 表示公司永續(xù)成長 。 介紹公司包括成立沿革 ， 資本總額 ， 主要業(yè)務 ， 組織機構 ，獲得榮譽 ， 特殊優(yōu)勢等等 ， 使顧客了解公司規(guī)模 ， 產(chǎn)生信賴感 ， 對公司增進向心力 ， 進而確信公司產(chǎn)品較優(yōu)質(zhì)可靠 。 ， 不斷地追求改善 。 2023/2/14 105 ?商談注意事項 8. 把握協(xié)議決定之要訣 。 4. 勿輕視標準應酬談話 ， 而須加以謹慎研究 。 2023/2/14 103 ?使用商品目錄技巧 并不是對任一顧客都要拿出商品目錄 ， 就費用方面來說 ，亦可盡量有效地運用廣告?zhèn)鲉?。 并可考慮及有效的說明順序 。 2023/2/14 101 ?使用商品目錄技巧 當話題提及商品時 ， 適時取出商品目錄及說明書 。 引用批評或事例等 ， 致力爭取關系人之合作 （ 介紹者 ） 。 所以當顧客堅持銷售條件時 ， 自己要深加反省 ， 推銷努力不夠 ， 要再努力 ！ 利用發(fā)問 ， 聽取顧客意見 ， 把握說服要點 。 一般來說 ， 以視覺方法的商品目錄展示最有效；如系食品類 ，當以品嘗現(xiàn)品更有效果；如系樂器類 ， 當以現(xiàn)場演奏較有實切感；如系機器類 ， 以現(xiàn)物操作最有實質(zhì)感 。 這是周潤發(fā)做的廣告 . 科技產(chǎn)業(yè)張忠謀大老板 ， 公司干部都指定使用本牌產(chǎn)品 。產(chǎn)品暢銷 ， 無貨底 。 本牌產(chǎn)品廣告好 ， 品質(zhì)好 ， 耐用 。