家具導購實戰(zhàn)訓練教材(文件)
【正文】 不擅長塑造產(chǎn)品的價值 ? 不習慣利用老顧客見證 ? 糾纏于討價還價之中 ? 輕易作出讓步 ? 不懂得讓顧客看到 ” 短處 ” 的好處 ? 不懂得把枯燥的語言故事化 ? 不善于讓顧客看到普通中的不凡 2023/2/13 絕對成交 四種有效的提問技巧 ? 問簡單的問題 例 :你想了解什么 ?你是第一次來到我們店嗎 ?你好象上個月來過對嗎 ?你聽說過我們 家具嗎 ?你以前使用過嗎 ?今天一個人過來的嗎 ?出來看家具也是很累的是不是 ?沒有和家人一起出來嗎 ? ? 開放式問題 例 :今天想了解什么家具呢 ?你大概想要一套怎樣的家具 ?你最長重視家具的哪些方面 ?你為什么喜歡深色呢 ?你感覺這套家具怎么樣 ?你為什么覺得它不夠好呢 ? ? YES問句 例 :家人的健康對你來說才是最重要的對不對 ?如果一個品牌有很好的口啤 ,證明它是可以讓你放心的對嗎 ? 2023/2/13 絕對成交 四種有效的提問技巧 銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認可 ,對嗎 ?家具的外觀再好看如果不環(huán)保 ,你也不敢買 ,對嗎 ?對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格 ,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量 ,對吧 ?價格再便宜 ,如果用不了多久就壞了 ,你也不會買它 ,對嗎 ? 銷售高手的做法是 :10%看 ,20%問 ,30%聽 ,40%說 . 2023/2/13 絕對成交 讓學習有效的關(guān)鍵 ?全部真正聽進去 ?10%理論 +90%實踐 ?現(xiàn)場苦練重要技巧 ?讓方法變得更加簡單 ?知道 VS全部做到 ?在理性中改變和進步 2023/2/13 絕對成交 家具銷售的五個基本步驟 ? 拉近距離 ,建立信任感 ? 了解顧客需求 ? 產(chǎn)品介紹 ,塑造產(chǎn)品價值 ? 打消顧客疑慮 ? 快速成交 2023/2/13 絕對成交 家具銷售的五個基本步驟 問題類型 作用 時間 簡單問題 接近距離 時間 YES問句 了解顧客需求 ,收集購買信息 信任感建立起來后 FORM問句 (工作\興趣 \愛好 ) 相信你喜歡你 整個過程中 2023/2/13 絕對成交 不了解顧客重視或不重視什么會產(chǎn)生的后果 ? 顧客不愛你講話 ? 介紹產(chǎn)品沒有重點 ,難以打動顧客 ? 難以給顧客購買的理由 ? 顧客不會快速下決定 ? 顧客會糾纏于討價還價 2023/2/13 絕對成交 了解顧客重視或不重視什么有以下好處 ? 顧客喜歡聽你講話 ? 你介紹產(chǎn)品很有針對性 ,一針見血 ? 讓顧客停止于討價還價 ? 讓顧客感覺到這正是他想要的 ? 促使顧客快速交錢買單 了解顧客需求的方法 一看 二聽 三問 2023/2/13 絕對成交 黃金四問 ?今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢 ?是客廳還是 .. ?我經(jīng)常都幫顧客配置家具 ,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議 ,你的裝修大概是什么樣子呢 ? ?如果我給你的建議您很滿意 ,您大概什么時候能夠確定下來呢 ? ?假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品 ,打算最遲什么時候把它搬回家呢 ? 2023/2/13 絕對成交 通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求 ? 半數(shù)的顧客對家具的認識不專業(yè) ,他們比較容易受到導購員的引導 . ? 顧客重視的方面正是導購員應該重點向顧客介紹的關(guān)鍵點 . 把握購買需求的提問步驟 一、確定產(chǎn)品 二、購買標準 三、關(guān)鍵點 2023/2/13 絕對成交 了解顧客標準的黃金問句 ? 在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比如說 … ? 在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢 ?? ? 除了這幾方面之外 ,還有什么也是你很重視的呢 ? 2023/2/13 絕對成交 了解成交關(guān)鍵點的黃金問句 ? 對于這幾方面 ,你認為哪兩項對你來說是最重要的呢 ? ? 對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項
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