【正文】 ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 人際風(fēng)格漂移和防御： ? 相鄰原則 ? 偽裝 人際風(fēng)格類型 支配型 分析型 表達(dá)型 和藹型談?wù)?成果 / 權(quán)威 數(shù)據(jù) / 細(xì)節(jié) 聲譽(yù) / 新穎/ 社會(huì)問題人 / 團(tuán)隊(duì) /友誼舉止 武斷 / 控制 冷漠 / 慢 /學(xué)究外向 / 實(shí)干/ 沖動(dòng)友好 / 柔和需要 結(jié)果 / 表現(xiàn) 信息及準(zhǔn)確承認(rèn) / 認(rèn)可 關(guān)系 / 回報(bào)的友誼懼怕 失敗 錯(cuò)誤 / 無數(shù)據(jù)被忽視 拒絕 / 沖突你應(yīng)做 結(jié)果 / 讓他做決定數(shù)據(jù) / 準(zhǔn)備 激動(dòng) / 讓其參與花時(shí)間談個(gè)人的事 開場(chǎng)與探詢技巧 支配型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：業(yè)務(wù) ? 焦點(diǎn)：結(jié)果 ? 探詢 ? 目前您面臨的問題是什么？ ? 這個(gè)問題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？ 開場(chǎng)與探詢技巧 分析型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：信息 ? 探詢 ? 您希望多少天完工？ ? 您需要我給您提供哪方面的資料？ 開場(chǎng)與探詢技巧 表達(dá)型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：他們本身 ? 探詢 ? 這事你還向什么人提到過嗎？ 開場(chǎng)與探詢技巧 和藹型 ? 開場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：人和個(gè)人問題 ? 探詢 ? 很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會(huì)對(duì)你的工作有幫助？ 7 小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大 客戶腦海中的商品概念 指名購(gòu)買 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購(gòu)買 多樣化購(gòu)買 11 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 本公司的銷售方針。 ?概述益處，吸引客戶。 有效電話預(yù)約的基本原則 ?有一份耕耘，有一份收獲。 ?在客戶的角度思考問題。 ?不要急于跨越到結(jié)論階段。 三 運(yùn)用一個(gè)關(guān)鍵的電話短語(yǔ)，以確保對(duì)方 的回答是肯定的，營(yíng)造積極的氛圍。 ?客戶有需求，但選擇了別人。 重復(fù) 排除顧慮 繼續(xù)對(duì)話（恢復(fù)原位） 處理電話異議的三步曲 電話中應(yīng)注意： ?永動(dòng)儀式的銷售。 ?識(shí)別常見的異議。 ?留言并說明你下次打電話的時(shí)間。 尋找決策者的方法 ?確定潛在客戶。 在電話中完成銷售 試探?jīng)_擊 ? 支配型：對(duì)成功有什么影響？ ? 分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？ ? 表達(dá)型：對(duì)聲譽(yù)有什么影響？ ? 和藹型：別人怎樣看你？ SPIN： ? S－背景問題 ? P－難點(diǎn)問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 展示說服－支配型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 走時(shí)準(zhǔn)確14 K 金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單 展示說服－分析型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 手表可靠的證據(jù)14 K 金 表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間 展示說服－表達(dá)型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 世界上最好的手表是由瑞士機(jī)件組成的14 K 金 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時(shí)髦的樣式 展示說服－和藹型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14 K 金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個(gè)人都能容易地讀出時(shí)間 處理異議－支配型 反對(duì)意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費(fèi)用重新安排位置價(jià)格太高了 您想花多少錢？ 處理異議－分析型 反對(duì)意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 設(shè)計(jì)碗櫥是為了把電表安進(jìn)去價(jià)格太高了 我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費(fèi)用降低些。 處理反對(duì)意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對(duì)興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求 。 ? 對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 ? 對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對(duì)意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 ? 理解：我不信任你。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。 ? 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。 ? 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。這個(gè)次要決定是可以選擇的。 ? 方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。這和喝一袋牛奶差不多。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 ? 引發(fā)客戶的需求。 20:13:0220:13:0220:132/13/2023 8:13:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時(shí) 13分 2秒 20:13: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 13分 2秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:13:0220:13:0220:13Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時(shí) 13分 :13February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:13:0220:13:0220:132/13/2023 8:13:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:0220:13:02February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 13分 2秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 13分 :13February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:13:0220:13:0220:13Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時(shí) 13分 2秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 下午 8時(shí) 13分 2秒 20:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:13:0220:13:0220:132/13/2023 8:13:02 PM