【正文】 目前客戶差異化特征資源驅(qū)動型客戶216。一群 “ 離城不離城市生活 ” 的客群，他們對生活配套或商業(yè)配套有一定要求，在滿足基本需要的前提下，提供具有城市級高端配套；216。在市場上具有 競爭性，避免價格過高超出購房客戶心理承受能力；216。價格定位法精確合理價格制定216。比 較 周 邊 交通 小區(qū) 開 發(fā) 建筑 立面 合 計因素 配套 條件 品 質(zhì) 商 實 力 形式 形式 　權(quán) 重 20 20 20 15 15 10 100樣 本 項 目 公園新區(qū) 17 16 18 13 13 8 85納 丹堡 16 17 16 12 12 8 81東貿(mào) 國 際 17 17 17 14 14 8 87潮白人家 14 14 15 12 13 7 75新 銳時 代 15 15 16 12 13 7 78天洋城 16 15 17 12 13 7 80普 羅 旺斯 15 16 14 11 11 7 74上上城 14 15 14 12 10 6 71本案 14 15 15 13 13 8 78u “ 權(quán)重比例 ” 是項目權(quán)重值比參考案例權(quán)重值結(jié)果。項目基本資料216。商業(yè)： 2棟 216。低價入市，低開高走216。A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園推盤方案一期推盤計劃一期開盤戶型多元，滿足不同客戶需求。戶型配比 ：一居 36套、二居270套、三居 72套216?？偯娣e： 推盤方案A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園三期推盤計劃216。樓棟： B A9號 樓252。戶型配比 ：一居 144套、二居 114套、三居108套216?？偯娣e： 米推盤方案A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園七期推盤計劃216。我們非常需要 夏威夷項目市場銷售火爆的最強音?。?！心氣兒！人氣兒！底氣兒！地氣兒！ !來帶動南岸入市：低開高走、分期推盤、穩(wěn)健營銷，進而追求企業(yè)的最大收益??！第一期項目推盤（ B B B3號樓共計 378套約占全盤體量的十分之一，總面積約 ）建議均價 4800左右形成強勢快銷態(tài)勢，進而驚爆市場，引起受眾客群的強勢關(guān)注，進而相繼推盤，實現(xiàn)全盤均價6000元，項目銷售額近 18億元的輝煌業(yè)績。品牌互動 ——利用其它行業(yè)知名品牌，如名車、名表、名酒、高爾夫等客戶資源，進行品牌互動傳播，承辦或組織大型的有影響力的會議、論壇等?；訙贤?——通過大量的客戶互動溝通活動，讓客戶直接體驗本項目產(chǎn)品帶來的高標(biāo)準(zhǔn)、高水準(zhǔn)服務(wù)、高附加值，增加客戶對投資本項目的信心。戶型配比 ：一居 92套、二居 296套、三居 184套216。樓棟： A A7號 樓216?？偯娣e： 推盤方案A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園五期推盤計劃216。戶型配比 ：一居 46套、二居 220套、三居 96套216。樓棟： A B B8號樓216。216。多期推盤，形成價格成長216。總戶數(shù)：約 3200戶A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園預(yù)售證取得時間比較集中，推盤時可以不考慮時間問題。建筑面積： 30萬平方米216。u “ 權(quán)重均價 ” 是 ” 銷售均價 ” 、 “ 權(quán)重比例 ” 、 “ 所占權(quán)重 ” 的乘積結(jié)果權(quán) 重 　 合 計權(quán) 重值 銷 售均價 權(quán) 重比例 所占 權(quán) 重 權(quán) 重均價樣 本 項 目公園新區(qū) 85 5300 973 納 丹堡 81 5250 1011 東貿(mào) 國 際 87 5800 1040 潮白人家 75 4500 702 新 銳時 代 78 4600 230 天洋城 80 5000 244 普 羅 旺斯 74 4500 237 上上城 71 4200 461 本案 78 　 　 1 4898 價格定位法之二? 內(nèi)部比較法根據(jù)前期價格進行內(nèi)部比較得出預(yù)計價格對比內(nèi)容 北岸（ 07年） 南岸 產(chǎn)品 建筑風(fēng)格獨特 產(chǎn)品品質(zhì)提升 施工進度 已售罄 期房 價格水平 銷售 均價 4000元 /平米 預(yù)計均價 在 4800元 /平米 本區(qū)域二手房價格為 40004800元 /平米新房價格在此基礎(chǔ)上浮 600800元 /平米? 新舊對比法根據(jù)本區(qū)域近期二手房價格，針對新舊房屋差價得出合理預(yù)計價格預(yù)計價格為 4900元 /平米價格定位法之三? 綜合價格 以上三種方式對本項目產(chǎn)品進行了價格預(yù)估，為了更好的制定合理價格， 我們利用加權(quán)平均的方法對價格進行再次預(yù)估：最終精確合理價格為 4860元 /平米方法 市場比較法 內(nèi)部比較法 新舊對比法 價格（元 /平米） 4900 4800 4900權(quán)重 40% 40% 20%加權(quán)平均價格（元 /平米 ） 4860綜合價格推導(dǎo)價格建議 根據(jù)利于 快速回款，規(guī)避市場 風(fēng)險且項目在市場上保持競爭性的原則， 南岸首期開盤產(chǎn)品可作為后產(chǎn)品入市的價格試水， 不易過高，并未后期產(chǎn)品的價格拉升打好基礎(chǔ)，規(guī)避風(fēng)險的同時爭取開發(fā)企業(yè)利潤最大化。本項目價格制定以 市場綜合比較法、內(nèi)部比較法、新舊對比法加權(quán)得出精確合理的價格。南岸均價要高于前期同類產(chǎn)品成交 均價，（地段、 產(chǎn)品設(shè)計、 客戶層面 ）；216。品質(zhì)驅(qū)動型客戶夏威夷南岸客群小結(jié)p年齡在 2535歲之間，家庭結(jié)構(gòu)以單身及青年持家客戶為主；p工作區(qū)域以北京東部，特別是 CBD及周邊區(qū)域為主；p上班年限較短，支付能力較弱，剛性需求下首次置業(yè)，對價格敏感；p改善居住者及一些投資性客戶；第五部分：價格定位本案定價戰(zhàn)略定價原則價格定位法綜合價格推導(dǎo)價格建議本案定價戰(zhàn)略拉低市場暴利階段定制的項目價格預(yù)期合理的價格構(gòu)筑項目銷售信心的堅實后盾反映現(xiàn)階段的價格，未來價格可以及時做出調(diào)整獨特產(chǎn)品核心競爭力，使項目具有一定的獨立定價能力定價原則216。有一定的支付能力，對居住的生活品質(zhì)有一定要求，成為追求郊區(qū)化健康生活的改善型客戶置業(yè)首選。追求項目品質(zhì)，包括建筑風(fēng)格、園林及樣板間展示給人的感覺；216。對通勤時間極為關(guān)注，向往與城市的快速連接；216。典型客戶案例：“ 因為非常喜歡東方夏威夷的環(huán)境，所以就買了，第一眼感覺特別好，看到售樓處和沙盤的時候就感覺非他莫屬了；配套也挺好的，交通、商業(yè)、會所都比較滿意 ——客戶賈先生項目客群分析當(dāng)前燕郊客戶購房驅(qū)動因素總結(jié)目前客戶差異化特征價格驅(qū)動型客戶216。好面子、精神享受重于物質(zhì)享受；216。 ”項目客群分析品質(zhì)驅(qū)動型客戶置業(yè)敏感點客戶的典型特征：216。他們很現(xiàn)代、很生活、很自在，不希望被生活瑣事困擾；216。 ”客戶的典型特征：項目客群分析配套驅(qū)動型客戶置業(yè)敏感點客戶的典型特征：216。追求性價比；216。喜歡有水有綠的生活，但不愿為此付出高價；216。 “ 東貿(mào)國際花園是離北京最近的一個項目，直接上高速就到了，不堵車 25分鐘也很方便，地段很好，即使以后不住了賣了也能賺點錢。認為地段是房產(chǎn)升值保值的首要條件； ??216。 ”地段驅(qū)動型客戶置業(yè)敏感點