【正文】 目前客戶差異化特征資源驅(qū)動(dòng)型客戶216。一群 “ 離城不離城市生活 ” 的客群，他們對(duì)生活配套或商業(yè)配套有一定要求，在滿足基本需要的前提下，提供具有城市級(jí)高端配套；216。在市場上具有 競爭性，避免價(jià)格過高超出購房客戶心理承受能力；216。價(jià)格定位法精確合理價(jià)格制定216。比 較 周 邊 交通 小區(qū) 開 發(fā) 建筑 立面 合 計(jì)因素 配套 條件 品 質(zhì) 商 實(shí) 力 形式 形式 　權(quán) 重 20 20 20 15 15 10 100樣 本 項(xiàng) 目 公園新區(qū) 17 16 18 13 13 8 85納 丹堡 16 17 16 12 12 8 81東貿(mào) 國 際 17 17 17 14 14 8 87潮白人家 14 14 15 12 13 7 75新 銳時(shí) 代 15 15 16 12 13 7 78天洋城 16 15 17 12 13 7 80普 羅 旺斯 15 16 14 11 11 7 74上上城 14 15 14 12 10 6 71本案 14 15 15 13 13 8 78u “ 權(quán)重比例 ” 是項(xiàng)目權(quán)重值比參考案例權(quán)重值結(jié)果。項(xiàng)目基本資料216。商業(yè)： 2棟 216。低價(jià)入市，低開高走216。A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園推盤方案一期推盤計(jì)劃一期開盤戶型多元，滿足不同客戶需求。戶型配比 ：一居 36套、二居270套、三居 72套216?？偯娣e： 推盤方案A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園三期推盤計(jì)劃216。樓棟： B A9號(hào) 樓252。戶型配比 ：一居 144套、二居 114套、三居108套216?？偯娣e： 米推盤方案A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園七期推盤計(jì)劃216。我們非常需要 夏威夷項(xiàng)目市場銷售火爆的最強(qiáng)音?。。⌒臍鈨?！人氣兒！底氣兒！地氣兒！ !來帶動(dòng)南岸入市：低開高走、分期推盤、穩(wěn)健營銷，進(jìn)而追求企業(yè)的最大收益??！第一期項(xiàng)目推盤（ B B B3號(hào)樓共計(jì) 378套約占全盤體量的十分之一，總面積約 ）建議均價(jià) 4800左右形成強(qiáng)勢快銷態(tài)勢，進(jìn)而驚爆市場，引起受眾客群的強(qiáng)勢關(guān)注，進(jìn)而相繼推盤，實(shí)現(xiàn)全盤均價(jià)6000元，項(xiàng)目銷售額近 18億元的輝煌業(yè)績。品牌互動(dòng) ——利用其它行業(yè)知名品牌，如名車、名表、名酒、高爾夫等客戶資源，進(jìn)行品牌互動(dòng)傳播，承辦或組織大型的有影響力的會(huì)議、論壇等?；?dòng)溝通 ——通過大量的客戶互動(dòng)溝通活動(dòng)，讓客戶直接體驗(yàn)本項(xiàng)目產(chǎn)品帶來的高標(biāo)準(zhǔn)、高水準(zhǔn)服務(wù)、高附加值，增加客戶對(duì)投資本項(xiàng)目的信心。戶型配比 ：一居 92套、二居 296套、三居 184套216。樓棟： A A7號(hào) 樓216?？偯娣e： 推盤方案A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園五期推盤計(jì)劃216。戶型配比 ：一居 46套、二居 220套、三居 96套216。樓棟： A B B8號(hào)樓216。216。多期推盤，形成價(jià)格成長216?？倯魯?shù)：約 3200戶A1 23F A2 23FA3 14FA4 14FA6 14FA7 14FB1 15FB2 15FA5 18FA8 23FA9 18FB3 18FB4 18FB5 18FB6 23FB7 18FB8 18F23層18層15層14層商業(yè)幼兒園預(yù)售證取得時(shí)間比較集中，推盤時(shí)可以不考慮時(shí)間問題。建筑面積： 30萬平方米216。u “ 權(quán)重均價(jià) ” 是 ” 銷售均價(jià) ” 、 “ 權(quán)重比例 ” 、 “ 所占權(quán)重 ” 的乘積結(jié)果權(quán) 重 　 合 計(jì)權(quán) 重值 銷 售均價(jià) 權(quán) 重比例 所占 權(quán) 重 權(quán) 重均價(jià)樣 本 項(xiàng) 目公園新區(qū) 85 5300 973 納 丹堡 81 5250 1011 東貿(mào) 國 際 87 5800 1040 潮白人家 75 4500 702 新 銳時(shí) 代 78 4600 230 天洋城 80 5000 244 普 羅 旺斯 74 4500 237 上上城 71 4200 461 本案 78 　 　 1 4898 價(jià)格定位法之二? 內(nèi)部比較法根據(jù)前期價(jià)格進(jìn)行內(nèi)部比較得出預(yù)計(jì)價(jià)格對(duì)比內(nèi)容 北岸（ 07年） 南岸 產(chǎn)品 建筑風(fēng)格獨(dú)特 產(chǎn)品品質(zhì)提升 施工進(jìn)度 已售罄 期房 價(jià)格水平 銷售 均價(jià) 4000元 /平米 預(yù)計(jì)均價(jià) 在 4800元 /平米 本區(qū)域二手房價(jià)格為 40004800元 /平米新房價(jià)格在此基礎(chǔ)上浮 600800元 /平米? 新舊對(duì)比法根據(jù)本區(qū)域近期二手房價(jià)格，針對(duì)新舊房屋差價(jià)得出合理預(yù)計(jì)價(jià)格預(yù)計(jì)價(jià)格為 4900元 /平米價(jià)格定位法之三? 綜合價(jià)格 以上三種方式對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行了價(jià)格預(yù)估，為了更好的制定合理價(jià)格， 我們利用加權(quán)平均的方法對(duì)價(jià)格進(jìn)行再次預(yù)估：最終精確合理價(jià)格為 4860元 /平米方法 市場比較法 內(nèi)部比較法 新舊對(duì)比法 價(jià)格（元 /平米） 4900 4800 4900權(quán)重 40% 40% 20%加權(quán)平均價(jià)格（元 /平米 ） 4860綜合價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格建議 根據(jù)利于 快速回款，規(guī)避市場 風(fēng)險(xiǎn)且項(xiàng)目在市場上保持競爭性的原則， 南岸首期開盤產(chǎn)品可作為后產(chǎn)品入市的價(jià)格試水， 不易過高，并未后期產(chǎn)品的價(jià)格拉升打好基礎(chǔ)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭取開發(fā)企業(yè)利潤最大化。本項(xiàng)目價(jià)格制定以 市場綜合比較法、內(nèi)部比較法、新舊對(duì)比法加權(quán)得出精確合理的價(jià)格。南岸均價(jià)要高于前期同類產(chǎn)品成交 均價(jià)，（地段、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 客戶層面 ）；216。品質(zhì)驅(qū)動(dòng)型客戶夏威夷南岸客群小結(jié)p年齡在 2535歲之間，家庭結(jié)構(gòu)以單身及青年持家客戶為主；p工作區(qū)域以北京東部，特別是 CBD及周邊區(qū)域?yàn)橹?；p上班年限較短，支付能力較弱，剛性需求下首次置業(yè)，對(duì)價(jià)格敏感；p改善居住者及一些投資性客戶；第五部分：價(jià)格定位本案定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)原則價(jià)格定位法綜合價(jià)格推導(dǎo)價(jià)格建議本案定價(jià)戰(zhàn)略拉低市場暴利階段定制的項(xiàng)目價(jià)格預(yù)期合理的價(jià)格構(gòu)筑項(xiàng)目銷售信心的堅(jiān)實(shí)后盾反映現(xiàn)階段的價(jià)格，未來價(jià)格可以及時(shí)做出調(diào)整獨(dú)特產(chǎn)品核心競爭力，使項(xiàng)目具有一定的獨(dú)立定價(jià)能力定價(jià)原則216。有一定的支付能力，對(duì)居住的生活品質(zhì)有一定要求，成為追求郊區(qū)化健康生活的改善型客戶置業(yè)首選。追求項(xiàng)目品質(zhì)，包括建筑風(fēng)格、園林及樣板間展示給人的感覺；216。對(duì)通勤時(shí)間極為關(guān)注，向往與城市的快速連接；216。典型客戶案例：“ 因?yàn)榉浅Ｏ矚g東方夏威夷的環(huán)境，所以就買了，第一眼感覺特別好，看到售樓處和沙盤的時(shí)候就感覺非他莫屬了；配套也挺好的，交通、商業(yè)、會(huì)所都比較滿意 ——客戶賈先生項(xiàng)目客群分析當(dāng)前燕郊客戶購房驅(qū)動(dòng)因素總結(jié)目前客戶差異化特征價(jià)格驅(qū)動(dòng)型客戶216。好面子、精神享受重于物質(zhì)享受；216。 ”項(xiàng)目客群分析品質(zhì)驅(qū)動(dòng)型客戶置業(yè)敏感點(diǎn)客戶的典型特征：216。他們很現(xiàn)代、很生活、很自在，不希望被生活瑣事困擾；216。 ”客戶的典型特征：項(xiàng)目客群分析配套驅(qū)動(dòng)型客戶置業(yè)敏感點(diǎn)客戶的典型特征：216。追求性價(jià)比；216。喜歡有水有綠的生活，但不愿為此付出高價(jià)；216。 “ 東貿(mào)國際花園是離北京最近的一個(gè)項(xiàng)目，直接上高速就到了，不堵車 25分鐘也很方便，地段很好，即使以后不住了賣了也能賺點(diǎn)錢。認(rèn)為地段是房產(chǎn)升值保值的首要條件； ??216。 ”地段驅(qū)動(dòng)型客戶置業(yè)敏感點(diǎn)