價格策略及定價方法(文件)
【正文】 售量 價格 價格 H* =2677元 價格 L* =1366元 銷售量 H* =127 銷售量 L* =254 單一價 A B C + A B C ? 單一價與二段價的比較 經(jīng)濟艙 二級經(jīng)濟艙價格 R M B 2 0 0 0 經(jīng)濟艙 = R M B 2 , 6 3 3限制級經(jīng)濟艙 = R M B 1 , 3 6 7銷售量 190 經(jīng)濟艙 = 1 2 7限制級經(jīng)濟艙 = 1 2 7利潤 R M B 3 6 1 0 0 0 R M B 4 8 2 , 0 0 0 ( +3 4 % )? 利潤（經(jīng)濟艙） 利潤（ 10天限制級經(jīng)濟艙） 銷售量 價格 錯失利潤 錢留在桌上 利潤（ 14天限制級經(jīng)濟艙） 西北航空 ? 區(qū)隔歧視定價法 間接區(qū)隔歧視定價法 ? 選擇能控制的歧視變數(shù) ? 不需多花費就能執(zhí)行這些歧視變數(shù) ? 顧客無法規(guī)避這些歧視變數(shù) ? 確定顧客會按這些變數(shù)做不同的反應 直接區(qū)隔歧視定價法 顧客在不同的地區(qū)付不同的價格 例如 ∶ 微軟 Office 2023 Pro 新加坡 英國 美國 $ $ $599 ? 選擇歧視變數(shù) ? 能讓顧客群不易跨區(qū)購買 ? 能有效的阻止轉賣的機會 ? 區(qū)隔歧視定價法 ? 按忙 /閑時段 : ? 電費 ? 長途話費 ? 午夜航班 ? 按存貨量 : 按 “空位 /床” 率事先減價、但保持一定容量來服務愿意付“全票”的顧客 ? 航空，酒店 ? 按可承受的風險 ∶ ? 酒店預訂 ? 按顧客喜好 ∶ ? 優(yōu)先次序 ∶ 小說，新機型 ? 容量大小 ∶ 洗衣粉、蕃茄醬 ? 產(chǎn)品設計 ∶ 汽車型號 ? 非線性定價 (1) 線性定價 (2) 全貨數(shù)量折扣 (3) 兩段定價 總價 / 平均價 ? 舉例 電影的價格 次數(shù) 顧客 A 顧客 B 顧客 C 定價 次數(shù) 利潤第一次 9 . 0 1 0 . 0 1 2 . 0 9 . 0 3 . 0 2 7 . 0第二次 6 . 0 7 . 5 1 0 . 0 6 . 0 3 . 0 1 8 . 0第三次 3 . 5 5 . 5 8 . 0 5 . 5 2 . 0 1 1 . 0第四次 2 . 0 4 . 0 6 . 0 4 . 0 2 . 0 8 . 0第五次 1 . 1 1 . 5 3 . 5 3 . 5 1 . 0 3 . 5總計 ( 非線性定價 )1 1 . 0 6 7 . 5總計 ( 統(tǒng)一定價 )5 . 5 9 . 0 4 9 . 0? 套餐式定價的形式 ? 單純型套餐式定價：僅出售套裝商品，而不獨個發(fā)售 ? 微軟的 Office ? 混合型套餐式定價：套裝或單個產(chǎn)品都有發(fā)售 ? 麥當勞套餐 ? 純套餐價的作法 例︰行動電話的 留言信箱 及 短訊 *低於 5元不賣 顧客 留言信箱 * 短訊 * 合計 G1 $ $ $ G2 $ $ $ G3 $ $ $ G4 $ $ $ 最高願意付價 ? 純套餐價的作法 $0$2$4$6$8$10$12$0 $2 $4 $6 $8 $10 $12$0$2$4$6$8$10$12$0 $2 $4 $6 $8 $10 $12留言信箱價 留言信箱價 短訊價 短訊價 Ps = $ Pv = $8 Pv+s = $ G4 G3 G2 G1 G4 G3 G2 G1 ? 混合式套餐的作法 留言信箱價 短訊價 $0 $2 $4 $6 $8 $10 $12 $0 $2
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