【正文】 利潤(rùn)構(gòu)成、產(chǎn)品系列、市場(chǎng)重點(diǎn)、發(fā)展策略，盡可能削弱和轉(zhuǎn)移他們目前和未來的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)我方的同類利潤(rùn)增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和影響力 n 縱向合作 ：與上下游客戶緊密合作，縮減不必要的成本和無形有形的損失 n 集中優(yōu)勢(shì) ：著重于價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (比如加強(qiáng)售出部分倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸和服務(wù)支持 )，一方面進(jìn)行內(nèi)部成本控制，另一方面建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 創(chuàng)造需求 ：廣告、促銷擴(kuò)大新的市場(chǎng)需求空間，加速企業(yè)電腦化管理和家用消費(fèi)的進(jìn)程 n 攫取盈余 ：根據(jù)不同群體的價(jià)格敏感差異和消費(fèi)需求差異，制定差異化價(jià)格策略和服務(wù)策略，以攫取最大消費(fèi)者盈余 5 C 代理行銷 行業(yè)分析Cooperate 縱向合作Capture 攫取盈余 Create 創(chuàng)造需求Compete 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)Concentrate 集中優(yōu)勢(shì)行業(yè)分析－目錄n 行業(yè)分析? 波特分析? 結(jié)構(gòu)矩陣分析? 生命曲線分析? 價(jià)值鏈分析? 主要成功因素分析? 5C分析n 附錄? 市場(chǎng)容量資料? 主力廠商市場(chǎng)份額資料? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料? 客戶分布資料0100200300400500600700800Q196 Q296 Q396 Q496 Q197 Q297銷售臺(tái)數(shù)(千)900Q397 97第 4季020040060080010001200Q196 Q296 Q396 Q496 Q197 Q297銷售收入(百萬美元)Q397 97第 4季1400中國(guó) PC19961997各季度銷售臺(tái) (套 )數(shù)和銷售收入趨勢(shì)變化資料來源： IDC附錄－市場(chǎng)容量中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)銷售量 /銷售額統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè) (1996年－ 2023年)1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：電子工業(yè)部 CCID報(bào)告億元附錄－市場(chǎng)容量增長(zhǎng)率銷售量臺(tái)資料來源： CRC: China Research Corporation 中國(guó)調(diào)研公司CompaqAST聯(lián)想IBMHP長(zhǎng)城DECAcerDellIPC其他兼容機(jī)聯(lián)想IBMCompaqHP同創(chuàng)ASTAcer方正長(zhǎng)城東海其他兼容機(jī)1995年中國(guó) PC市場(chǎng)份額排名 1997年中國(guó) PC市場(chǎng)份額排名附錄－廠商排名資料來源： CBI:電腦商情報(bào)總銷量為 1百萬臺(tái) 總銷量為 2百 50萬臺(tái)050100150200250300350IBM 聯(lián)想 HP Compaq Digital 長(zhǎng)城 同創(chuàng) 方正千臺(tái)1995年1996年1997年據(jù) IDC統(tǒng)計(jì) , 1997年八大主力廠商的銷量占市場(chǎng)總銷量的 %, 比 1996年的 % 有所增長(zhǎng) 。 基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源 研究與發(fā)展 采購(gòu)購(gòu)進(jìn)部分倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸操作生產(chǎn)售出部分倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸市場(chǎng) 銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）增值基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分增值 基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源 研究與發(fā)展 采購(gòu)購(gòu)進(jìn)部分倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸操作生產(chǎn)售出部分倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸市場(chǎng) 銷售服務(wù)（技術(shù)支持及售后服務(wù)）基礎(chǔ)支持部分業(yè)務(wù)操作部分廠商價(jià)值鏈?市場(chǎng)銷售－品牌定位與需求拉動(dòng)－定價(jià)策略－渠道管理－產(chǎn)品定位與組合?研究與發(fā)展－產(chǎn)品設(shè)計(jì)－技術(shù)更新分銷商價(jià)值鏈?采購(gòu)－廠商關(guān)系及其市場(chǎng)意圖－市場(chǎng)預(yù)測(cè)?市場(chǎng)銷售－渠道管理－定價(jià)策略?倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸－庫存管理－網(wǎng)點(diǎn)供貨廠商價(jià)值鏈分銷商價(jià)值鏈PC生產(chǎn)流通的四個(gè)主要環(huán)節(jié)有其各自不同的成功因素，企業(yè)是否能夠決勝于所競(jìng)技的行業(yè)，很大程度上依賴于能否有效把握行業(yè)的主要成功因素。 PC競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)持久的技術(shù)、資金、營(yíng)銷和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。n 分銷不會(huì)很快被直銷代替的原因 ：n 政府保護(hù)，關(guān)稅，通關(guān)手續(xù)的繁瑣：是不利于國(guó)外廠商直接取代一級(jí)代理，自行投資建立其獨(dú)立分銷體系的第一項(xiàng)原因n 中國(guó)地域廣大、發(fā)展水平不等、信息傳播緩慢、信息透明度不高：使得全面直銷成為不可能n 快遞業(yè)務(wù)不發(fā)達(dá)、安全性不高，銀行信用卡制度未普及：也是直銷面臨的嚴(yán)峻困難n 隨著社會(huì)進(jìn)步和科技發(fā)展，目前的保護(hù)原因會(huì)逐漸被削弱，分銷的格局也會(huì)隨之發(fā)生變化買方力量(一般 )替代威脅(弱小 )波特分析－分銷商競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)矩陣給我們的啟示為，代理分銷商的成功必須建立在至少某一產(chǎn)品領(lǐng)域的規(guī)模經(jīng)營(yíng)上；而廠商競(jìng)爭(zhēng)處于膠著狀態(tài)，有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目已經(jīng)開始減少，在不遠(yuǎn)的未來，規(guī)模化格局將會(huì)形成，領(lǐng)先的一或兩家競(jìng)爭(zhēng)者擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)并獲大量利潤(rùn)，其余少量競(jìng)爭(zhēng)者則無甚獲利。替代威脅分析 ： 盡管直銷或者電子商務(wù)的趨勢(shì)對(duì)分銷的未來可能會(huì)有威脅，但是對(duì)目前行銷網(wǎng)及其一級(jí)代理的替代作用還很弱。二者之比也決定著廠商的力量。廠商的策略重點(diǎn)會(huì)影響對(duì)分銷商的政策。以 IBM為例， 97年 PC銷量 ， 98年目標(biāo)是 5億美元，增長(zhǎng)率為 35％。n 產(chǎn)品差異 ：產(chǎn)品差異和行業(yè)差異也是新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的一種壁壘，新競(jìng)爭(zhēng)者必須度過一個(gè)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)積累過程，才能達(dá)到與成熟分銷商相同的操作成本n 品牌確認(rèn)度 ：和光作為領(lǐng)導(dǎo)分銷商的地位，已經(jīng)得到業(yè)界上下游對(duì)其信譽(yù)、能力、知名度的認(rèn)同。二者孰大孰小，也決定著業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)與靜態(tài)平衡。但是，目前幾大廠商的產(chǎn)品差異和目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)沒有太大的距離，并且在多領(lǐng)域重疊和沖突。n 退出壁壘 ：各代理商的主要退出市場(chǎng)的壁壘表現(xiàn)為前期市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)固定成本的投入難以撤回，人員安置轉(zhuǎn)移困難，庫存積壓商品難以變現(xiàn)，應(yīng)收帳款難以迅速收回以及償還信貸的足夠現(xiàn)金能力。n 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 ： IBM目前在中國(guó)有兩家全線產(chǎn)品總代理 (包括和光 )和 10家部分產(chǎn)品總代理 。 新競(jìng)爭(zhēng)者威脅(增加 )分銷商業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)(激烈 )廠商力量(增加 )經(jīng)銷商力量(一般 )替代威脅(弱小 )分銷商之波特模型分析波特分析－分銷商競(jìng)爭(zhēng)分銷商業(yè)內(nèi) 競(jìng)爭(zhēng)分析 ：諸多國(guó)外廠商及其各級(jí)代理在中國(guó) IT業(yè)整體高速增長(zhǎng)的同時(shí)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)和市場(chǎng)份額略顯劣勢(shì)。n 供應(yīng)方力量 ：國(guó)外廠商在中國(guó)處于寡頭競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)各自在中國(guó)的初具規(guī)模的行銷網(wǎng)有很大程度上的支配作用。n 分銷商競(jìng)爭(zhēng) ：諸多國(guó)外廠商及其各級(jí)代理在中國(guó) IT業(yè)整體高速增長(zhǎng)的同時(shí)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)