【正文】 本店購(gòu)買保險(xiǎn)。3. 到期介紹、合同爭(zhēng)取：針對(duì)他店轉(zhuǎn)換客戶之后的續(xù)保也一樣，盡早開(kāi)展活動(dòng)。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)15（七）各種工具資料　　銷售人員應(yīng)事先整理、準(zhǔn)備與客戶洽談所需資料（保費(fèi)表、保險(xiǎn)商品說(shuō)明手冊(cè)、單頁(yè)、條款等），為確保隨時(shí)能夠向客戶清晰地說(shuō)明，日常工作中需要進(jìn)行銷售研修和訓(xùn)練。出單系統(tǒng)為使客戶更加方便的購(gòu)買，要在店頭實(shí)現(xiàn)發(fā)行報(bào)價(jià)單、保單的體制。靈活運(yùn)用銷售軟件或 EXCEL來(lái)管理客戶信息。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)16（九）店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)　　經(jīng)銷店為提高投保率，應(yīng)該以銷售員等保險(xiǎn)人員為對(duì)象，設(shè)置銷售目標(biāo)，在店內(nèi)建立公平的評(píng)價(jià)制度。對(duì)于申請(qǐng)理賠，經(jīng)銷店可在店內(nèi)構(gòu)建提供建議、代辦的體制。事故受理 銷售人員進(jìn)行事故受理時(shí)，須對(duì)客戶的車輛事故進(jìn)行報(bào)告，如報(bào)告所述告知客戶，切實(shí)保證回到店內(nèi) BP維修。借此，經(jīng)銷店能與保險(xiǎn)公司構(gòu)筑起雙贏的合作關(guān)系。（十二）零部件協(xié)定　　經(jīng)銷店預(yù)先與合作保險(xiǎn)公司就維修中使用純正零部件以及價(jià)格進(jìn)行協(xié)定。 BP維修體制是為了讓經(jīng)銷店可以盡早實(shí)現(xiàn)交車，從保險(xiǎn)公司獲得盡早開(kāi)工和定損權(quán)限，如果合作的保險(xiǎn)公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷店，無(wú)需客戶墊付，為客戶提供方便，提高客戶滿意度?！【S修費(fèi)直接支付與合作保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)達(dá)成協(xié)議，不光可以盡早獲得開(kāi)工認(rèn)可，有時(shí)經(jīng)銷店也能夠直接獲得維修費(fèi)的支付。目前需要全額支付維修費(fèi)。下表舉一例子：車型 A B C D 新車蜜月期車價(jià) 高 中等 低 低 不限庫(kù)存天數(shù) 短 短 短 1年以上 短銷售難易度判斷 難 中 易 難 易分?jǐn)?shù) 高 中 低 高 低? 設(shè)定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為提高重視程度，須設(shè)立必要條件。在保險(xiǎn)銷售中，南菱豐田的考慮重點(diǎn)是：站在客戶的立場(chǎng)，消除客戶顧慮；設(shè)計(jì)合理的服務(wù)項(xiàng)目；加強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；強(qiáng)化推銷方法；建立健全內(nèi)部激勵(lì)和考核機(jī)制。投保率是客戶滿意度的重要指標(biāo)，從總經(jīng)理、銷售部到售后服務(wù)和財(cái)務(wù)部門，全員重視。? 營(yíng)造保險(xiǎn)大環(huán)境。? 建立信任和配套政策。21客戶類型分析及應(yīng)對(duì)攻略價(jià)格取向高價(jià)格取向低理性導(dǎo)向 感性導(dǎo)向A型客戶粗枝大葉型D型客戶廉價(jià)導(dǎo)向型B型客戶理性思考型C型客戶謹(jǐn)慎行事型客戶類型 性格特征 應(yīng)對(duì)攻略A型根據(jù)對(duì)實(shí)物的感覺(jué)做出決定的人。只需向客戶解釋商品的要點(diǎn)而不需做詳細(xì)的內(nèi)容說(shuō)明，關(guān)鍵是要將 “完全賠付 ”的安全感根植于客戶的頭腦中。在明確解釋每項(xiàng)賠償事宜之后，最后告知客戶保費(fèi)的合計(jì)金額。C型無(wú)論對(duì)任何事，都在進(jìn)行反復(fù)比較之后采取行動(dòng)的人。D型最喜歡廉價(jià)商品，對(duì)昂貴商品概不接受的人。另外，此類型客戶通常傾向于選擇購(gòu)買最低賠償金額（即 5萬(wàn)元）的第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)?！　′N售人員對(duì)新車主可以推薦的險(xiǎn)種有：車輛損失險(xiǎn) ＋ 第三者責(zé)任險(xiǎn) ＋ 車上責(zé)任險(xiǎn) ＋ 全車盜搶險(xiǎn) ＋ (不計(jì)免賠特約險(xiǎn) )等。保險(xiǎn)銷售應(yīng)對(duì)技巧客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)車險(xiǎn)真的有必要買嗎？我對(duì)保險(xiǎn)不是很了解 ……據(jù)說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)汽車的事故率達(dá)到 50％，甚至比這個(gè)數(shù)字還要高。我們的保險(xiǎn)專員有保險(xiǎn)方面的專業(yè)知識(shí)，再配合汽車銷售和售后的維修環(huán)節(jié)等能為您提供最佳的服務(wù)，這點(diǎn)呢，保險(xiǎn)公司就很難做到了，如果您在我們店投保，就可以： …… （適當(dāng)說(shuō)明店內(nèi)服務(wù)的內(nèi)容）在保費(fèi)上能不能有優(yōu)惠？嚴(yán)格來(lái)講，根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（ CIRC）的規(guī)定，代理店委托規(guī)定，隨意對(duì)保費(fèi)進(jìn)行打折是屬于明令禁止的行為。承蒙您的惠顧，您去年在我們店買了汽車，也投了保，對(duì)此我們深表謝意。萬(wàn)一發(fā)生了這些重大事故，您要負(fù)擔(dān)的修理費(fèi)、零部件更換費(fèi)用就相當(dāng)可觀了。公有車輛填寫單位的全稱，私有或個(gè)人承包運(yùn)輸車輛填寫個(gè)人的姓名。例如京 A 12345。 　　7. 使用性質(zhì)：分別按營(yíng)業(yè)運(yùn)輸或非營(yíng)業(yè)運(yùn)輸劃分確定。 　　9. 投保人簽章：投保人在填寫完上述內(nèi)容后，須在 “投保人簽章 ”處簽章，并填寫投保日期。 　　即：賠款 =(實(shí)際價(jià)值 殘值 ) (1 免賠率 )?！　、保險(xiǎn)車輛發(fā)生第三者責(zé)任事故，根據(jù)保險(xiǎn)單載明的賠償限額核定賠償限額。 汽車制造商成立附屬金融公司，可在經(jīng)銷商展廳向客戶提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)方便快捷的 “一站式 ”金融服務(wù)，樹(shù)立客戶至上的理念，同客戶建立更多關(guān)系，加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系，從而促進(jìn)本品牌汽車銷售。33謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。汽車消費(fèi)信貸無(wú)論對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)還是對(duì)于經(jīng)銷店來(lái)說(shuō)都有益處。保險(xiǎn)辦理的流程和方法30豐田汽車金融的歷史　 1982年豐田汽車公司在澳洲及美國(guó)成立金融公司。 　　即：賠款 =(實(shí)際修復(fù)費(fèi)用 殘值 ) (1 免賠率 )； 　　當(dāng)保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值，發(fā)生部分損失按保險(xiǎn)金額與投保時(shí)的保險(xiǎn)價(jià)值比例計(jì)算賠償費(fèi)用。29車輛保險(xiǎn)賠款計(jì)算方式A、保險(xiǎn)車輛若發(fā)生全部損失，且保險(xiǎn)金額等于或低于出險(xiǎn)當(dāng)時(shí)的實(shí)際價(jià)值，按保險(xiǎn)金額計(jì)算賠償。例如，某投保車輛兼有 “非營(yíng)業(yè)運(yùn)輸 ”和 “營(yíng)業(yè)運(yùn)輸 ”兩類性質(zhì)，則應(yīng)填 “營(yíng)業(yè)運(yùn)輸 ”。 　　5. 車架號(hào)碼：車輛出廠時(shí)車身編號(hào)。例如北京 BJ212。年檢時(shí)需要提交已投保的證明文書?；蛟S您會(huì)覺(jué)得時(shí)間尚早，但是保險(xiǎn)對(duì)于車主來(lái)說(shuō)是非常重要的，所以請(qǐng)?jiān)试S我們盡早與您商談，盡早辦理續(xù)保手續(xù)，這樣也可以讓您更安心地駕車。希望我們能為您提供令您滿意的服務(wù)。一旦事故發(fā)生，無(wú)論是加害者還是被害者，都會(huì)面臨巨大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力?！　×硗?，對(duì)于粗枝大葉或理性思考型的客戶，銷售人員還可以建議選擇：車輛損失險(xiǎn) ＋ 第三者責(zé)任險(xiǎn) ＋ 車上責(zé)任險(xiǎn) ＋ 全車盜搶險(xiǎn) ＋ 不計(jì)免賠特約險(xiǎn) ＋ 無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)＋玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)等?！　“凑諆r(jià)格導(dǎo)向和性格導(dǎo)向，可以將客戶分為以下四種類型：保險(xiǎn)銷售應(yīng)對(duì)技巧22新車主投保應(yīng)對(duì)技巧　　新車主是指剛剛拿到駕駛證、剛剛開(kāi)始上路的新車主，他們往往駕駛技術(shù)較生疏，是易發(fā)生車禍的高風(fēng)險(xiǎn)人群。首先對(duì)主險(xiǎn)進(jìn)行說(shuō)明，陳述第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)與機(jī)動(dòng)車損失險(xiǎn)的必要性，并告知保費(fèi)。如果客戶與多家財(cái)險(xiǎn)公司有往來(lái)，則需準(zhǔn)備與其它財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)情況比較方面的資料。此外，關(guān)于第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)，需喚起客戶 “防范于未然 ”的意識(shí)，向客戶說(shuō)明對(duì)應(yīng)于重大事故的高額賠償并勸導(dǎo)客戶購(gòu)買，或許會(huì)意外獲得客戶的理解和認(rèn)同。屬于注重投資效果的類型。即使決策最終失敗，由于是自己做出的選擇，所以不會(huì)憂心忡忡、悶悶不樂(lè)。配套政策例如：建立中保拆檢定損中心、平安直賠中心，免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等措施。? 保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧的普及培訓(xùn)。? 銷售和售后服務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)。所以，從 2023年 12月開(kāi)始，公司保險(xiǎn)業(yè)績(jī)大幅提升，至今保持廣州地區(qū)新車投保率 100%，并且續(xù)保也在陸續(xù)跟進(jìn)，與之對(duì)應(yīng)的售后保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)產(chǎn)值也有了明顯提高。20保險(xiǎn)案例研修保險(xiǎn)案例研修　　廣州南菱豐田在車輛保險(xiǎn)方面有明確的認(rèn)知。　　數(shù)量法是指按銷售目標(biāo)臺(tái)數(shù)訂一百分比，算出每月須完成的新車投保臺(tái)數(shù)。若雙方在事先確定了支付日期，則會(huì)減少未付金額給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的負(fù)面影響。為了更加方便，應(yīng)讓合作保險(xiǎn)公司給予一定金額范圍的維修定損權(quán)限。零部件價(jià)格協(xié)定零部件價(jià)格總括協(xié)定? 事故車輛一定要使用經(jīng)銷店銷售的純正的零部件，這樣有利于經(jīng)銷店的經(jīng)營(yíng)? 零部件價(jià)格可以在 SRP價(jià)格上給予一定折扣，以確保車輛 100％入庫(kù)零部件價(jià)格個(gè)別協(xié)