渠道成員的甄選備份文件(文件)
【正文】 、主導地位經銷商 ? 從整體規(guī)模 – 超大型、大型、中型、小型 談判前分析對方的整體情況 ? 發(fā)展中的大型 UPS代理商： – 運行特點：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快 – 核心需求：追求資金周轉、攤銷運營成本、希望某種產品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益 – 應對措施：強調物流系統(tǒng)供應穩(wěn)定、強調民族品牌的穩(wěn)定長遠、強調我們會投入力度啟動市場、強調給它的價差優(yōu)惠等 訪前分析對方的整體情況 ? 成熟的系統(tǒng)集成商 – 運行特點：業(yè)績振蕩、不可預測因素較多、 UPS不見得是其利潤需求點 – 核心需求：利潤通過項目產生、要求產品品質和服務、要求銷售和服務支持 – 應對措施：強調產品性能、承諾幫助推展、服務支持和培訓、承諾供貨周期速度等 談判中拉動對方的籌碼（應對措施） ? 產品方面： ? 公司品牌形象方面： ? 合作運作方面： ? 市場拉動輔助方面： ? 市場推動輔助方面： ? 綜合服務方面： ? 利潤貢獻方面： ? 改進管理方面： ? 共同長遠發(fā)展方面： ? 區(qū)域經理個人人際方面： 代理商談判常用技巧 ? 個性對接 ? 讓步漸小、對等 ? 報價、呈現(xiàn)條件堅決簡潔
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