關(guān)于文王酒業(yè)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的思考講義(文件)
【正文】 影響力，為文王品牌成為安徽大眾化白酒的旗手奠定基礎(chǔ)。 具體辦法： 1）采取建立獲獎(jiǎng)?wù)邫n案制度，定期拜訪送小禮品； 2）采取獲獎(jiǎng)?wù)吆罄^征文活動(dòng)，來(lái)個(gè)二次獲獎(jiǎng)； 3）建立文王消費(fèi)者明星獎(jiǎng)，凡是大量長(zhǎng)期（制作消費(fèi)卡為證明）引用文王酒的消費(fèi)者可以獲得這一獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)文王酒業(yè)在安徽白酒市場(chǎng)的定位應(yīng)當(dāng)是 “大眾化白酒品牌的棋手 ”，這個(gè)旗幟無(wú)論是古井、口子，還是高爐和迎駕都沒(méi)有扛起來(lái)，或者說(shuō)不屑于抗這桿旗幟。 四：從一般意義上的吆喝式宣傳，轉(zhuǎn)移到文化概念傳播上來(lái)。 30 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 四 節(jié)：確立品牌文化傳播思路 品牌的提升和市場(chǎng)的推廣還必須依靠文化傳播作為載體，文王酒業(yè)品牌文化傳播的核心應(yīng)當(dāng)是：以人為本的人文主義企業(yè)文化精神，具體體現(xiàn)在一個(gè) “愛 ” 字上： 懷著對(duì)廣大消費(fèi)者深沉的愛，堅(jiān)持自家釀造的生產(chǎn)理念； 懷著對(duì)廣大客戶最真誠(chéng)的愛，秉承廠商雙贏的經(jīng)營(yíng)理念； 懷著對(duì)弱勢(shì)群體最關(guān)切的愛，奉行與愛同行的社會(huì)理念 。 六：從組織結(jié)構(gòu)部門化發(fā)展，轉(zhuǎn)變到組織結(jié)構(gòu)合成化方向上來(lái)。 二：從生產(chǎn)銷售一般的低價(jià)位產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)銷售中高價(jià)位的產(chǎn)品上來(lái)。 26 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第一部分：品牌戰(zhàn)略 品質(zhì)是生命，品牌是壽命； 品質(zhì)是生存保證，品牌是發(fā)展保證！ 27 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 一 節(jié)：明確 文王 品牌定位 首先要明確的是我們的品牌定位：文王在整個(gè)安徽市場(chǎng)的品牌定位是不清晰的，不但在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者理解不同，而且我們自己的人也不能準(zhǔn)確把握。 促銷措施： 鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心產(chǎn)品， 分產(chǎn)品針對(duì)主要競(jìng)品進(jìn)行促銷產(chǎn)品促銷設(shè)計(jì)，保護(hù)我老 產(chǎn) 品市場(chǎng) 。 ： 以經(jīng)典文王高端產(chǎn)品廣告為主，整體提升文王酒業(yè)廣告宣傳的檔次、形象和力度，用對(duì)高端產(chǎn)品的廣告宣傳來(lái)拉動(dòng)中低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)銷力。 21 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 高中低檔價(jià)位分區(qū)域銷售比例分解圖 22 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第八節(jié)：渠道策略 1流通 渠道： 在流通渠道展開分類管理、分級(jí)展銷策略，將流通領(lǐng)域一份為二，對(duì)重點(diǎn)的重點(diǎn)采取形象包裝、客戶有獎(jiǎng)銷售的激勵(lì)措施 2商超 渠道： 商超渠道的形象作用，不可低估，公司應(yīng)當(dāng)采取重點(diǎn)商超終端重點(diǎn)控制的策略，形象包裝與展示宣傳不能再丟。 戰(zhàn)略產(chǎn)品著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，為的是長(zhǎng)久盈利，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品為的是在短期輔助戰(zhàn)略產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。 四大工程共同組成一個(gè)相互滲透有機(jī)結(jié)合的整體 20 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 七 節(jié)：產(chǎn)品策略 為主導(dǎo) ，打造新老結(jié)合的 合 成化產(chǎn)品軍團(tuán)，逐步向中高檔市場(chǎng)滲透。 18 安徽文王釀酒股份有限公司銷售培訓(xùn) 第 六 節(jié)：市場(chǎng)建設(shè) 第一：強(qiáng)化“區(qū)域建設(shè)”： 品 重點(diǎn)區(qū)域 終端 促銷 第三：確立”考核標(biāo)準(zhǔn)“： 即：市場(chǎng)控制標(biāo)準(zhǔn)、渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、終端包裝標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)。 二：銷售渠道創(chuàng)新：以 發(fā)展 文王專賣、加盟店為依托，在公關(guān)團(tuán)購(gòu)
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