營銷心理學(xué)(1)(文件)
【正文】 很多時候受人的本能制約 （營銷心理導(dǎo)論） 潛意識 —— 本我 —— 魔鬼 —— 本能 前意識 —— 超我 —— 上帝 —— 道德 意 識 —— 自我 —— 人類 —— 現(xiàn)實 （營銷心理導(dǎo)論） 人類兩大本能 維護個體生存 —— 競爭 攻擊 領(lǐng)導(dǎo) 征服 維護種族延續(xù) —— 合作 性 從眾 服從 （營銷心理導(dǎo)論） 需要的相對強度 生理的需要 安全的需要 相屬和愛 尊重 自我實現(xiàn) 心理的發(fā)展 需要層次的演進（ Maslow， 1954） 自我實現(xiàn)的需要 尊重的需要 相屬關(guān)系和愛的需要 安全的需要 生理的需要 人類需要的層次關(guān)系（ ) （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 從眾與管理 （ 1）依從是最簡單、也是最常使用的管理手段。 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活 內(nèi)化 認(rèn)同 依從 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 兩者類型的從眾行為的基本區(qū)別 （ 1）從眾行為的動機不同 （ 2）從眾行為的相對持久性不同。演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭 —— 簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。 （ 2）管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工的信念和價值觀。 （ 2）認(rèn)同 動機是個體希望自己成為與施加影響者一樣的人 相當(dāng)持久，但會改變 關(guān)鍵是吸引 （ 3）內(nèi)化 動機是想使自己正確而不犯錯誤的愿望 是對社會影響更持久，最根深蒂固的反應(yīng) 關(guān)鍵是提供信息者的可信度 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 依從：其作用十分有限，必須永遠提供獎勵和懲罰才能生 效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但它可 以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。 （ 1）由專家組成 （ 2）對個人來說，團隊成員是很重要的人物 （ 3）它的成員在某些方面與個人類似 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 增強和減弱從眾的變因（二） 個體的特征直接影響從眾性 （ 1）缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可能遵從團隊的壓力。 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 增強和減弱從眾的（一） 眾人的意見是否一致是決定被式人是否遵從眾人意見的一個關(guān)鍵因素。 （營銷心理 /從眾領(lǐng)導(dǎo)） 從眾的原因 （ 1）在很多情景中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們自己如何正確行動的唯一指導(dǎo)。 （ 3）個體希望在團隊中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。阿希經(jīng)典從眾實驗 請判斷 A、 B、 C三條線段中哪一條與 X線的長短最接近 （ 1）當(dāng)看見同學(xué)們在幾次判斷中都同意 結(jié)果：同一個錯誤答案時，將近 75%的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。 人不是理性的動物，而是理由化的動物。 （ 3）如果一個人為達到某個目的付出了很大努力，則此目的對此人的吸引力比那些花很少努力就能達到的同樣的目的人更大。 （ 4）如果你想讓人們對一件事物形成更積極的態(tài)度，就要讓他們?nèi)⑴c或擁有那件事物。 戒煙 無視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說明吸煙并不危險 “我吸煙” “吸煙致癌” 不協(xié)調(diào) 失敗 改吸過濾嘴香煙 相信吸煙是一項高度愉快的事情 （營銷心理 /認(rèn)知不協(xié)調(diào)） 馬太效應(yīng) 1979年賓西法尼亞州的核能工廠（在三哩島上）發(fā)生了一個偶然的事故，造成了可導(dǎo)致周圍地區(qū)受到嚴(yán)重污染，危害附近千百萬居民生命的毀滅性威脅，一時媒體謠言四起，人心惶惶，此時，美國核能管理委員會（ NRC）的權(quán)威們到達現(xiàn)場，并在媒體上發(fā)布公告，向人們保證，產(chǎn)生嚴(yán)重災(zāi)難的可能性很少。 （ 3）無理由原理：使一個人對某項要求找不到拒絕的理由，也可以增加他同意這一要求的親鄉(xiāng)傾向。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:2906:53:29February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 6時 53分 29秒 06:53:2912 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :53:2906:53Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 6時 53分 29秒 06:53:2912 February 2
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