渠道深度營銷—向深度要銷量(文件)
【正文】 拜訪、陳列、理貨、促銷 11. 困難時找“民警”，給他必要、合理的建議 12. 提供人員、流程、現(xiàn)場、財務、庫存、促銷、安全管理等培訓 13. 定期提供論壇資料，幫他改善生意，培養(yǎng)他的習慣 備注 — 附加價值： 15 ［生存、生活、生命］只有我們自己先做到了做好了，才有資格談掌控渠道；所以要為自己制造“過人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會到享受到，才可以達到掌控的高度。 作為廠家，如果你不能掌握、掌控終端，那么當渠道商一旦自己壯大到一定程度，就會自己辦廠“鬧獨立”，緊接著你的終端客戶就成了他的客戶，你等于是在給自己培養(yǎng)對手、為自己培養(yǎng)掘墓人。 ? 給自己確認一下自己的定位：賣的是價格還是專業(yè)和價值？我們的公司是幫助客戶開源的，還是幫助其節(jié)流的？ ? 考慮客戶身邊的兩種關(guān)系： 1. 內(nèi)部關(guān)系：上級、同級、下級 2. 外部關(guān)系：他的客戶、社會關(guān)系（社會資源） ? 列出對手給客戶開出的條件中吸引客戶的關(guān)鍵元素 ? 對每一個關(guān)鍵元素進行分析，該忽略則忽略，該擴大則擴大 ? 列出自己可以支配或申請利用的資源清單 — 公司內(nèi)部、自身、外部社會資源 ? 評估我們剩余的談判時間，這一點正是對手和客戶針對你的談判資本 ? 考慮客戶要的是業(yè)績還是政績 ? 準備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù) ? 頭腦風暴法，將資源與對手的條件、客戶的需求進行整合、聯(lián)結(jié) ? 考慮投入和產(chǎn)出之比 ? 再使用排除法、優(yōu)選法尋找最終的解決方案 23 五、渠道深度營銷的方向與思路 ? 向鋪市要銷量 ? 向終端要銷量 ? 向陳列要銷量 ? 向促銷要銷量 ? 向管理要銷量 ? 向關(guān)系要銷量 ? 買得到，買得起，樂得買 ? 知名度，美譽度，認可度 ? 借助渠道這條高速公路，不僅要讓它跑產(chǎn)品這輛車，同時要加上文化、輔導、關(guān)懷這三輛車。 24 ? 存量市場 － 促銷、理貨、關(guān)系維系、陳列、物料補給，從這些 環(huán)節(jié)細密檢視 ? 特殊渠道 － 挖掘與建設 ? 增量市場 － 向增量市場（如農(nóng)村）挺進 ? 服務支撐 － 對零售商、分銷商專業(yè)拜訪服務到位，培訓、促銷、 店面陳列指導 ? 物料節(jié)約 － 設置虛擬物料管理中心，統(tǒng)籌管理宣傳單頁 ? 調(diào)整模式 － “ 3+1模式”本身就是渠道進入深度營銷工作態(tài)的具 體表現(xiàn)形式 備注：深度營銷的具體表現(xiàn) 51 滲透進、參與到代理商的管理和經(jīng)營中，你們的關(guān)系會更緊密和牢固；我們必須要比代理商更專業(yè)，因為只有這樣，才能形成吸引力，并且也只有做到相互吸引，這種關(guān)系才是最牢固的。 ?第二步： 屬地化市場代表繼任，任期三個月；過程中除履行前任市場代表工作職 責以外，還要協(xié)助代理商招募、培養(yǎng)一名代理商編制的市場代表，以在 三個月任期滿后，接任他的工作；前任的骨干市場代表充當屬地化市場 代表之顧問角色。 ? 沒有［質(zhì)］，時間長了，也便沒有了［量］。 在針對大客戶深度耕耘過程中，需要問自己幾個問題： ? 我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對接？ ? 過程中有否重疊？ ? 口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一？ ? 各自的意義和職責是什么？ 30 1. 拜訪客戶忌諱平均使力，做好客戶分級管理，在不同的客戶那里停留的時間以及針對不同等級的客戶拜訪頻率和內(nèi)容需要精心設計 2. 不要以個人好惡來決定拜訪頻率 3. 主管最好階段性協(xié)同拜訪，以便幫助市場代表及時發(fā)現(xiàn)問題并予以修正 4. 在客戶那里隨時要察言觀色 5. 不要輕易請吃飯，也不要輕易吃客戶請的飯 6. 關(guān)注客戶的臉色是否健康，隨時提醒他休息 7. 他的家人和骨干員工必須要留意并適當夸獎 8. 每次都要用心觀察，并盡量善意地留下一個改良意見 9. 每次提供一份 Paper版的有助于客戶生意的資料，要短小實用 10. 最好定期規(guī)律性拜訪，以便培養(yǎng)客戶習慣 11. 隨時注意臨高而退 12. 依計劃行事，但也別忘隨機應變 13. 隨時關(guān)注到訪者的言談舉止 14. 隨時拿出小本記錄一些客戶的名言警句 15. 以聽和提問為主，適時地給予贊美 備注：“拜訪挖量”的具體建議 31 七、代理商 不愿意“走出去”的原因及應對方案 ? 看不到希望：認為走出去“勞民傷財”，收效甚微 ? 曾經(jīng)自己走出去過，但效果不明顯甚至失敗告終 ? 現(xiàn)有的收入高而穩(wěn)定，走出去吸引力不夠大 ? 缺少事業(yè)心，只是當生意做 ? 思想保守，被動接受，故步自封 ? 人手不足，又不愿意冒險花錢再招人 ? 缺少必要的能力、經(jīng)驗和自信，又缺少支持 ? 對農(nóng)村市場不了解，或?qū)δ莻€市場缺乏信心 ? 缺少危機感 ? 沒人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向 1. 讓代理商接受你的觀點，這也是一個銷售的過程；因此，市場深耕，首先應從代理商的教育開始，逐步走向增量市場 2. 讓他看到希望、感受到愛、意識到危機 3. 讓他理解走出去、走下去是趨勢，越早動手越安全、機會越多 4. 小猴、香蕉樹、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。 ? 公司的問題：重銷售輕維護、政策支持不到位 ? 經(jīng)理平時下市場時間太少，不了解客戶需要什么；員工執(zhí)行過程中遇到問題也不敢說，因為說了也沒用。 ? 真正的渠道大客戶需要的是尊崇憊至嗎？我想至少他們要的是一種感覺；很多大客戶往往活在感覺的世界里。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:3420:23:34February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 8時 23分 34秒 20:23:3411 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線
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