【正文】 管理評價 ? 分銷網(wǎng)點銷售跟蹤分析 ? 競爭對手渠道與市場競爭動態(tài) 分銷管理月報 報告人：分銷主管 報告內(nèi)容： ? 分銷商本月銷售考核及意見 ? 分銷商分銷管理與業(yè)務配合情況匯報 嚴格、規(guī)范的分銷報告制是有效進行渠道信息與用戶資料管理的科學手段 58 1 4 3 巡訪記錄 行程安排 渠道信息 渠道巡訪 ? 渠道巡訪日志 ? 渠道信息匯總 ? 根據(jù)渠道動態(tài)調(diào)整相關(guān)工作安排 ? 了解相關(guān)產(chǎn)品銷售情況，評估分銷網(wǎng)點總體經(jīng)營狀況 ? 關(guān)注用戶反映 ? 跟蹤競爭對手動態(tài) 2 ? 確定巡訪渠道目標及巡訪路線 ? 計劃巡訪工作內(nèi)容 ? 準備相關(guān)材料 ? 與分銷 /零售輻射網(wǎng)點負責人溝通 ? 記錄渠道情況（宣傳品擺放、促銷政策執(zhí)行、顧客接待等） ? 糾正分銷 /零售輻射網(wǎng)點不規(guī)范行為 分銷主管需要加強與直屬管理的網(wǎng)點之間的管理和溝通，采用渠道巡訪行程規(guī)劃管理方法 59 運營商不僅需要提升渠道管理水平，還需要豐富渠道管控手段，轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 ? 內(nèi)部控制系統(tǒng) – 銷售數(shù)量與銷售效率管理 （目標管理、激活率） – 新發(fā)展用戶質(zhì)量調(diào)控 （離網(wǎng)率、平均 ARPU） – 渠道業(yè)績考核跟蹤（銷售增長、業(yè)績提升） – 渠道信息反饋與應變機制 （渠道拜訪與報告） – 渠道秩序與經(jīng)營規(guī)范 （獎勵與處罰） – 渠道管理人員激勵控制（績效考核） ? 外部監(jiān)控系統(tǒng) – 經(jīng)銷商真實信息記錄 （網(wǎng)點錄入、統(tǒng)計準確） – 核心渠道信息反饋 （對手動態(tài)、市場異動） – 中介機構(gòu)調(diào)查（渠道檢查、市場跟蹤） – 經(jīng)銷商協(xié)作溝通機制 （全體例會與個別溝通） 豐富渠道管控手段 ? 改變舊觀念 – 家長作風 – 渠道檢查員 – 互不信任 – 限制發(fā)展 ? 樹立新觀念 – 合作互信 – 雙贏發(fā)展 – 服務意識 – 正視競爭 轉(zhuǎn)變渠道管理觀念 60 管理體系需要大量相關(guān)的文件和制度來規(guī)范 渠道發(fā)展戰(zhàn)略 和轉(zhuǎn)型步驟 XX移動有限公司 渠道資源整合方法 和渠道管理模式 XX移動有限公司 自營廳假設(shè)規(guī)劃 XX移動有限公司 經(jīng)銷商管控與 激勵體系 XX移動有限公司 新興渠道合作策略 XX移動有限公司 渠道管理體系 XX移動有限公司 核心零售商 扶植計劃 XX移動有限公司 如何進行渠道審計 XX移動有限公司 61 渠道終端運作技巧 62 充分認識終端工作的戰(zhàn)略地位 ?掌控渠道和終端廠商資源，實現(xiàn)對價值鏈的主導 ?優(yōu)化客戶使用界面，促進數(shù)據(jù)業(yè)務的銷售 ?為應對競爭、渠道建設(shè)和品牌建設(shè)提供支撐手段 ?為 3G的到來做好準備 終端市場 終端存量市場（非定制，不知類型終端） 增量市場 優(yōu)化終端使用界面，支持新業(yè)務和客戶品牌建設(shè)。 65 品牌優(yōu)先原則 公司所有市場生動化工作必須圍繞 “ 品牌塑造 ”為核心 ， 因此要求產(chǎn)品的擺放： ? 產(chǎn)品商標必須一致向外 ? 重點產(chǎn)品必須放在最佳位置 ? 重點產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置 ? 促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一 ? 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 66 系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果， 入口處附近的櫥窗陳列 ， 一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列 ， 都能產(chǎn)生系列作用的話 ， 往往會形成顧客的購物誘因 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 69 貨架上的價格標簽 約有 65％ 的人在購物時 ， 會想去參閱貨架上的標價， 貨架上的價格標簽有助于他們的意愿與選購 。 就顧客購買路線而言 ， 在前三分之一的位置 ， 似乎是最佳的位置 ． ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 71 特賣活動卡 （ 促銷海報 ） 就類似 “ 每日一物 ” 的特賣品 ， 曾進行測試 ， 測驗的重點為是否加上 “ 特賣活動卡 ” 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 73 導購推薦的效果 在研究中發(fā)現(xiàn) ， 在 “ 特賣插 ” 中 ， 如果加上專人的口語推薦 ， 會產(chǎn)生更高的銷售力量 ． 研究中發(fā)現(xiàn) ， 沒有這項口語推薦每天的銷售量 ， 只有 15件 ， 加上口語推薦后 ， 增加為 145件 。 延伸架不僅擴大貨架的陳列量 ， 并可直接將商品強迫式地映入顧客的眼簾 。 這只幼鷹和雞一起啄食 、 散步 、 嬉鬧和休息 ， 它以為自己是一只雞 。 98 導購是以顧客的需求為目的 ?顧客對產(chǎn)品放心 ， 買后才會安心 ?顧客對產(chǎn)品的信賴取決于他對產(chǎn)品的了解程度 ?顧客不是專家 ， 他需要你用通俗易懂的語言向他介紹產(chǎn)品的特點 ?你對產(chǎn)品越了解 ， 越自信 ， 顧客就會對產(chǎn)品越信賴 ?如果你無法回答客戶的問題 ， 怎么讓他對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴 ？ ?把焦點放在如何為消費者提供最適合他的產(chǎn)品 ， 而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上 99 賣場的導購是促銷的一種形式 導購需要了解的： 對產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點 —— 是什么？ 產(chǎn)品的訴求 —— 是什么？ 100 賣場的導購是促銷的一種形式 導購需要了解的： 對競品的了解： ?知彼知己方能百戰(zhàn)百勝 ！ ?消費者會比較不同公司的產(chǎn)品 ， 因此你必須知道競品的優(yōu)點和缺點 ?每個產(chǎn)品都有特點 ， 不要惡意攻擊對手的產(chǎn)品 ?讓消費者自己選擇 ， 你只是給他建議 101 導購的技巧和方法 導購需要做到的： ? 保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 ? 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 ? 適當?shù)馁潛P對方的觀點、家庭和身份 102 導購的技巧和方法 導購需要了解的： 關(guān)注要 素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價格 P P 性價比 P P P P 品質(zhì) P P P P 品牌 P P P 色彩 P P 時尚性 P P 個性化 P P 根據(jù)不同的消費者進行不同方式的勸導 了解消費者類型： 103 導購的技巧和方法 導購需要做到的： ? 判斷消費者 ? 沒確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 ? 主動熱情詢問顧客的需求 ? 讓顧客打開話匣子 ? 推薦最適合的產(chǎn)品 104 賣場的人員推廣策略 消費者的消費特點： ? 品牌忠誠度高的消費者 ?有目的的 ? 有目的，但沒有品牌意識 ?可以改變的 —— 功能和質(zhì)量推介 ? 漫無目的的 ?可爭取沖動購買 105 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?讓產(chǎn)品動起來 ?圓洞的香皂 ?用手擺弄產(chǎn)品 ?圖片展示及說明 106 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?盡快引發(fā)消費者注意 ?消費者堅持 60秒 ?產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 ?產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點 107 108 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市場控制 利于銷售 要有階段性控制，不同階段有不同重點 109 末端活化的范圍 零售終端控制產(chǎn)品貨齡 利用廣告用品傳達產(chǎn)品信息 利用廣告用品宣傳品牌形象 先進先出 明確原點，闡述產(chǎn)品利益 明確原點，闡述品牌利益 110 末端生動化的工具 POP 產(chǎn)品 廣告載體 貨架 及市場工具 ?燈箱 ?焦點媒體 ?展示柜 ?禮品 ? 店頭展示 ?掛旗 ?立牌 ?海報 ?布旗 ?DM ? ?產(chǎn)品包裝 ?產(chǎn)品展示 ?商標 ? ? 貨架 ? 冰箱 ? 運載工具 ? 產(chǎn)品售賣工具 ?店招 ?櫥窗 ?堆頭 ? 111 112 產(chǎn)品包裝陳列 外包裝對品牌的宣傳 113 產(chǎn)品陳列標準 產(chǎn)品陳列有一定的標準 114 產(chǎn)品貨架準陳列 貨架陳列對產(chǎn)品的效果影響 115 貨架陳列 利用不同的貨架形式要考慮其目的 116 堆頭陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 117 特殊陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 118 節(jié)慶陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點效果 119 120 形象展示 形象專柜的建立，增強對品牌及市場的維護 121 形象展示 專賣店及店中店是為了維護品牌市場 122 確定工具的原始目的 每一個 POP都有其最出的目的 123 POP陳列 用特定形象告知其品牌產(chǎn)品 124 POP陳列 提醒注意自己品牌產(chǎn)品 125 動感 POP 引起好奇，加強品牌記憶度及購買機會 126 市場工具陳列 利用形象柜及形象展架加強品牌好感 127 造型工具 告知目的，引起購買欲 128 利用其他工具陳列 利用一切市場工具加強品牌及沖動購買機會 129 130 焦點陳列 引導消費者注意賣場位置 131 焦點環(huán)境創(chuàng)造 利用店招吸引注意 132 焦點環(huán)境創(chuàng)造 賣場外焦點創(chuàng)造 133 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點賣點，引起沖動購買 134 焦點環(huán)境創(chuàng)造 賣場氣氛創(chuàng)造 135 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 136 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 137 焦點環(huán)境創(chuàng)造 焦點廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 138 店招 139 ※ 櫥窗 140 ※ 手機陳列 141 ※ 季節(jié)性的 展示 142 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 06:49:5906:49:5906:49Monday, February 13, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 上午 6時 49分 :49February 13, 2023 1行動出成果，工作出財富。 06:49:5906:49:5906:492/13/2023 6:49:59 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 13日星期一 上午 6時 49分 59秒 06:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 6時 49分 59秒 上午 6時 49分 06:49: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:49:5906:49:5906:49Monday, February