【正文】 對(duì)自身來(lái)說(shuō)很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 “自己的是優(yōu)先要買的 ”， “自己的就是最好的 ”， “自己的不好也沒(méi)關(guān)系 ”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。 運(yùn)行252。53 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)與問(wèn)題解答？252。 哪里沒(méi)做好的檢測(cè)54 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）第三部分、營(yíng)銷戰(zhàn)略與組織管理1. 戰(zhàn)略管理2. 組織管理55 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）戰(zhàn)略管理252。252。 劉：科力元 2023年銷售額有多少？252。 高：我們要整合整個(gè)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動(dòng)工具，我們要構(gòu)建商社。252。 1987年杭州一校辦企業(yè)252。 在一個(gè)區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店252。在經(jīng)過(guò)短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個(gè)人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團(tuán)隊(duì)， 2023年?duì)I業(yè)額達(dá)到數(shù) ， 2023年公司的營(yíng)業(yè)額又增長(zhǎng)到 5億；其市場(chǎng)占有率也超過(guò)了 50%。59 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略60 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）蘇寧一體化戰(zhàn)略252。61 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）寧波貝發(fā)：國(guó)際化戰(zhàn)略十年登上中國(guó)制筆之巔252。62 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。因此， 他把創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)放在了貿(mào)易上。63 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）長(zhǎng)城滲透戰(zhàn)略64 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）如何制定營(yíng)銷戰(zhàn)略252?！　】泼苡?93年的廣州新龍電器有限公司不斷演變，從只有 9人的組裝型工廠，發(fā)展成為擁有 2023余名員工、生產(chǎn)占地 60多畝、子公司多個(gè)的集團(tuán)公司。 請(qǐng)問(wèn)：公司營(yíng)銷人員有多少？252。 結(jié)構(gòu)不合理 —— 有力使不出，績(jī)效與投入不相關(guān)252。 組織服從于戰(zhàn)略，是為戰(zhàn)略服務(wù)的252。 組織是由戰(zhàn)略制定的，沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)難以對(duì)組織的好壞做出評(píng)審69 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）案例：太極騰飛 ８０年代中期，太極集團(tuán)有限公司 ? 簡(jiǎn)稱太極集團(tuán)的前身太極藥廠還是一個(gè)瀕臨倒閉的作坊式小廠。 為了達(dá)到 “ 全員營(yíng)銷 ” ，讓全體職工牢固樹立營(yíng)銷觀念，達(dá)到人人都關(guān)心營(yíng)銷、支持營(yíng)銷、為營(yíng)銷服務(wù)，營(yíng)銷工作成為一切工作的核心。 70 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 本位主義 —— 這不關(guān)我的事252。這時(shí)候就需要領(lǐng)導(dǎo)者有繼續(xù)創(chuàng)業(yè)、把企業(yè)做大做強(qiáng)的 “企業(yè)家精神 ”，說(shuō)到底就是膽魄的問(wèn)題；另一方面，是帶領(lǐng)企業(yè)走出激流險(xiǎn)灘還是在搏擊后被巨浪吞沒(méi)，就需要領(lǐng)導(dǎo)者高遠(yuǎn)的志向、開放的心態(tài)、扎實(shí)的作風(fēng)和穩(wěn)健的步驟，需要員工齊心協(xié)力的配合。 更加關(guān)注素質(zhì)而非工作經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)252。 2） 培訓(xùn)不再是拾漏補(bǔ)缺，不再是臨時(shí)的安排而是有計(jì)劃的安排。 3） 75 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。一是建立內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍，二是擁有外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師隊(duì)伍。培訓(xùn)不再是費(fèi)用，而成為企業(yè)尋求發(fā)展的一筆投資。對(duì)培訓(xùn)的效果嚴(yán)格考核評(píng)估。76 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）第五部分、營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)與管理1. 目標(biāo)管理2. 過(guò)程管理3. 預(yù)測(cè)管理4. 預(yù)算管理5. 績(jī)效管理77 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）目標(biāo)管理252。銷售人員上班不考勤，可上班也可不上班，有的人員在工作的同時(shí)準(zhǔn)備考研，有的邊上班邊讀研，有的業(yè)務(wù)員也代理其他廠家的產(chǎn)品。 2023年公司有銷售人員 10多名， 2023年公司調(diào)整北京、上海、華南三個(gè)事業(yè)部，公司目標(biāo)較前年極大增加，銷售人員也翻番式的增加。 安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制辦法252。 高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法252。十八年的發(fā)展 ,珠江已成為國(guó)內(nèi)同行中首屈一指、國(guó)際市場(chǎng)有口皆碑的大型燈光企業(yè)。252。 案例二：252。82 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)進(jìn)行嚴(yán)格考核83 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）預(yù)測(cè)的方法252。 經(jīng)銷商的庫(kù)存資料及經(jīng)銷商（零售商）提供的產(chǎn)品走勢(shì)信息；252。 ：各片區(qū)必須于每周五下午前將下周發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù)（包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額）報(bào)銷售部，匯總后于周六上午 10點(diǎn)前報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部；252。 差旅費(fèi)252。 提成252。 企業(yè)清楚賺錢狀況252。 傳統(tǒng)純粹以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的極端考核252。4）考核辦法靈活多樣，傳統(tǒng)考核辦法完全是自上而下的考核方式，而新型業(yè)務(wù)考核是一種互動(dòng)的考核方式，相互之間可以評(píng)估和監(jiān)督，可以是自上而下，也可以是雙向的。 202 03年每年銷售額 6000萬(wàn)元，公司營(yíng)銷人員 10余名，營(yíng)銷人員工資屬中等水平，提成較高，現(xiàn)在有多名員工開車上班，買有好房，也有兩位員工同時(shí)辦有自己的公司，生產(chǎn)同類產(chǎn)品，有人代理其他廠家產(chǎn)品，而企業(yè)每年利潤(rùn)不足 100萬(wàn)元。每年年底在提成算后一批人不滿意，離職到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。很多事越在乎就越找不到感覺(jué)。 華為為什么成功？252。 使企業(yè)象在流水線上一樣自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)94 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）成長(zhǎng)層面激勵(lì)252。 學(xué)習(xí)型組織建設(shè)252。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2110:52:0510:52:05January 21, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/21 10:52:0510:52:0521 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2110:52:0510:52Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/21 10:52:0510:52:0521 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 一月 202310:52:05 上午 10:52:05一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2110:52:0510:52Jan2121Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/21 10:52:0510:52:0521 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2110:52:0510:52:05January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 。 一月 2110:52:0510:52Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 品牌企業(yè)建設(shè)252。 組織保障：預(yù)算252。 建立利益機(jī)制252。與同時(shí)算帳，甚至與自己算帳。 華為認(rèn)為提成是一種短期行為，提成是把正常的激勵(lì)變成斤斤計(jì)較的利益驅(qū)動(dòng)。90 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）案例二：瑞德豐252。88 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）第六部分、營(yíng)銷激勵(lì)管理89 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）案例一：千江制漆252。同時(shí)對(duì)每個(gè)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化。 營(yíng)銷人員又知道標(biāo)準(zhǔn)252。 廣告費(fèi)252。 運(yùn)費(fèi)252。 周度預(yù)測(cè)應(yīng)是當(dāng)月月度預(yù)測(cè)的分解，各周度預(yù)測(cè)合計(jì)數(shù)應(yīng)與月度預(yù)測(cè)數(shù)相吻合。252。 ，本年度銷售額目標(biāo)及分解目標(biāo)任務(wù)；252。 企業(yè)不能按時(shí)交貨，有采購(gòu)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、配套系統(tǒng)的問(wèn)題，更多是由銷售系統(tǒng)未提供準(zhǔn)備期引起252。農(nóng)藥一年四季市場(chǎng)淡旺季明顯，北方旺季一般為 3—9 月，南方少許好一些。銷售人員埋怨生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門也覺(jué)得實(shí)在無(wú)辦法，企業(yè)矛盾很大。珠江產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布世界五十多個(gè)國(guó)家和國(guó)內(nèi)各大、中城市。 案例一：252。 低耗（銷售費(fèi)用）252。 2023年由于公司目標(biāo)增幅大，也缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的指導(dǎo)培訓(xùn)，銷售人員預(yù)計(jì)完成的可能性小，收入很難得到，新增人員在市場(chǎng)工作時(shí)間不長(zhǎng)，紛紛離職，甚至部分老營(yíng)銷人員覺(jué)得目標(biāo)完成的可能也小，離開企業(yè)， 2023年公司業(yè)績(jī)較前年大幅滑坡。78 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）案例二252。公司生產(chǎn)總部在山東，營(yíng)銷中心在上海。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入組織考評(píng)體系。 6） 不僅有培訓(xùn)預(yù)算，而且看作一種投資。252。有專門的培訓(xùn)基地和良好設(shè)施設(shè)備，良好的培訓(xùn)環(huán)境。 實(shí)現(xiàn)組織上的保障。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。 綜合能力74 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）培訓(xùn)組織化運(yùn)作252。 新型銷售