中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的管理辦法(文件)
【正文】 賞 罰看板管理（過(guò)程）（陣地）生產(chǎn)力? Event(站點(diǎn)活動(dòng) )? 試乘? 廣宣? 客戶拜訪? 戶外展 ...61專營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理專營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理v目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)達(dá)成率 =實(shí)績(jī)實(shí)績(jī) 247。業(yè)務(wù)代表人數(shù)業(yè)務(wù)代表人數(shù)v有效自銷基盤(pán)戶數(shù)有效自銷基盤(pán)戶數(shù) —— 目前仍有效維護(hù)的自行銷售的客戶數(shù)目前仍有效維護(hù)的自行銷售的客戶數(shù)v本月試乘試駕數(shù)本月試乘試駕數(shù)v CSI顧客滿意度指數(shù)顧客滿意度指數(shù)63展廳顧客來(lái)店統(tǒng)計(jì)衡量指標(biāo)展廳顧客來(lái)店統(tǒng)計(jì)衡量指標(biāo)v新發(fā)生來(lái)店批數(shù)留有客戶資料比例新發(fā)生來(lái)店批數(shù)留有客戶資料比例 70% ?v來(lái)店成交比例來(lái)店成交比例 16 %—18% ?v展廳銷售臺(tái)數(shù)占總銷售量展廳銷售臺(tái)數(shù)占總銷售量 70% ?v客戶滯留展廳時(shí)間客戶滯留展廳時(shí)間 30分鐘分鐘 ?v24小時(shí)二次級(jí)別確認(rèn)誤差小時(shí)二次級(jí)別確認(rèn)誤差 30% ?64database溝通方式表達(dá)格式 接待禮儀產(chǎn)品知識(shí)成交技巧（話述）新車 “定位 ”★顧客來(lái)店業(yè)代開(kāi)拓（成交中）來(lái)店管理有望客戶管理接待解說(shuō)客戶資料建檔業(yè)績(jī)管理追蹤成交（ A、 B級(jí)成交率）保有客戶管理（介紹率、換購(gòu)率）“表報(bào) ”總 部流程流程 II陣地活動(dòng)有望保有65新客戶新客戶 Vs. 基盤(pán)客戶基盤(pán)客戶比較項(xiàng)目 新客戶 基盤(pán)客戶好意度 不確定 高忠誠(chéng)度 低 高信用度 待確定 已確定信任度 低 高勞務(wù)量 高 低成交時(shí)間 長(zhǎng) 短銷售利益 少 多注意：維系老客戶和開(kāi)發(fā)新客戶的成本差異有多少？66營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理意向客戶級(jí)別定義營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理意向客戶級(jí)別定義確度判別基準(zhǔn)? 現(xiàn)訂現(xiàn)交? 已收 5000元以上訂金? 車型車色已選定? 已提供付款方式及交車日期? 分期手續(xù)進(jìn)行中? 二手車進(jìn)行處理中? 已談判購(gòu)車條件? 購(gòu)車時(shí)間已確定? 選定了下次商談日期? 再度來(lái)看展示車? 要求協(xié)助處理舊車? 商談中表露出有購(gòu)車意愿? 正在決定擬購(gòu)車種? 對(duì)選擇車種猶豫不決? 經(jīng)判定有購(gòu)車條件者手續(xù)時(shí)間促進(jìn)頻率7日內(nèi)成交至少（一次 /2日）一個(gè)月內(nèi)成交至少（一次 /周）一個(gè)月以上成交至少（二次 /月）訂單 O H A B 預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問(wèn)67 年 月銷售績(jī)效 /庫(kù)存管理看板 資料日：1413121110987654321目標(biāo)實(shí)際姓名職級(jí)累計(jì)銷售臺(tái)數(shù)意向客戶HAB合計(jì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)名稱訂交車輛管制車型上月庫(kù)存本月進(jìn)貨本月銷貨可供銷貨庫(kù)存明細(xì)顏色車型特賣車型 顏色 車身號(hào)碼 備注公告圖標(biāo)訂交公司目標(biāo) : 訂車 __________交車 __________目前進(jìn)度 :訂車 __________交車 __________68備注： 擬購(gòu)車型：來(lái)店看車欲購(gòu)車種； 意向級(jí)別：來(lái)店看車當(dāng)場(chǎng)接洽判定級(jí)別； 追蹤后級(jí)別：營(yíng)業(yè)人員在 24小時(shí)內(nèi)作資料真實(shí)性及第二次級(jí)別確認(rèn)； 經(jīng)過(guò)情形：由值班業(yè)務(wù)代表對(duì)當(dāng)日接洽狀況簡(jiǎn)述來(lái)店（電）客戶登記表來(lái)店（電）客戶登記表 年 月 日 銷售主管 業(yè)務(wù)代表客戶姓名 顧客編號(hào) 擬購(gòu)車型 意向級(jí)別 來(lái)店來(lái)電來(lái)店(電 )時(shí)間離去時(shí)間追蹤后級(jí)別業(yè)務(wù)代表 經(jīng)過(guò)情形 戰(zhàn)敗原因來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）來(lái)店（）來(lái)電（）69展廳顧客來(lái)店（電）人數(shù)暨銷售狀況統(tǒng)計(jì)表_______________專營(yíng)店 年 月70營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表序號(hào) 客戶名稱 車型 電話目的 級(jí)別 訪問(wèn)經(jīng)過(guò) 指示事項(xiàng)管理 促進(jìn) 開(kāi)拓 原來(lái) 現(xiàn)在12345678910111213141516 營(yíng)業(yè)主管1718當(dāng)日止意向客戶 當(dāng)日止保有客戶數(shù) 當(dāng)日訪問(wèn)戶數(shù) 銷售工具 DC DM DHH級(jí) 自銷 合計(jì) 本月計(jì)劃A級(jí) 他銷 本月訪問(wèn)累計(jì) 本日進(jìn)度B級(jí) 合計(jì) 累計(jì)進(jìn)度狀況：訂車： O， 交車： D， 售后服務(wù)： M， 新發(fā)生： N 年 月 日71來(lái)源分析說(shuō)明 ： RVIP購(gòu)車 /推薦 ； B基盤(pán) ； S來(lái)店 /電 ； I內(nèi)部情報(bào) ； E員工購(gòu)車 ； P展示會(huì) 月份月份 意向客戶級(jí)別狀況表意向客戶級(jí)別狀況表 業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：72顧客資料顧客名稱Email地址接 決洽或定人 者姓名擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)代表年 月日單位年 月日通訊地址 郵編聯(lián)系電話電話年 月日服務(wù)公司名稱 行業(yè)別聯(lián)系電話情報(bào)來(lái)源1. 2. 3. 介紹人姓名基盤(pán)非基盤(pán)來(lái)店電 電話服務(wù)公司地點(diǎn) 郵編4. 5. 6.關(guān)系員工 開(kāi)拓其他欲購(gòu)車型 意向產(chǎn)生日期下次預(yù)定月 /日實(shí)際訪問(wèn) 意向級(jí)別 經(jīng)過(guò)情形 審核下次預(yù)定月 /日實(shí)際訪問(wèn) 意向級(jí)別 經(jīng)過(guò)情形 審核年 月 日 年 月 日/ // // // // // // /意向顧客管理卡意向顧客管理卡顧客編號(hào)： ___________________73 年年 月月 日日 專營(yíng)店專營(yíng)店 銷售績(jī)效進(jìn)度管制表銷售績(jī)效進(jìn)度管制表74專營(yíng)店銷售績(jī)效專營(yíng)店銷售績(jī)效 /庫(kù)存板管理流程庫(kù)存板管理流程08:45?09:30銷售經(jīng)理根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)代表的銷售經(jīng)理根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)代表的 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 計(jì)劃計(jì)劃內(nèi)容及內(nèi)容及 意向客戶進(jìn)度管制表意向客戶進(jìn)度管制表 狀況對(duì)業(yè)務(wù)代表提狀況對(duì)業(yè)務(wù)代表提出建議出建議09:30?17:00業(yè)務(wù)代表根據(jù)可供銷售車輛的信息及意向客戶業(yè)務(wù)代表根據(jù)可供銷售車輛的信息及意向客戶進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃，對(duì)顧客跟蹤拜訪，并進(jìn)行進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃，對(duì)顧客跟蹤拜訪，并進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)及接待新客戶的開(kāi)發(fā)及接待業(yè)務(wù)代表將接待和追蹤情形建立或更新業(yè)務(wù)代表將接待和追蹤情形建立或更新 意向顧意向顧客管理卡客管理卡 和和 保有顧客管理卡保有顧客管理卡 ，以建立詳細(xì)的顧，以建立詳細(xì)的顧客檔案客檔案業(yè)務(wù)代表根據(jù)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)情況填寫(xiě)營(yíng)業(yè)日業(yè)務(wù)代表根據(jù)當(dāng)天的營(yíng)業(yè)活動(dòng)情況填寫(xiě)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表并根據(jù)實(shí)際報(bào)表并根據(jù)實(shí)際 HAB級(jí)客戶數(shù)變化情形更新級(jí)客戶數(shù)變化情形更新 銷銷售績(jī)效管理看板售績(jī)效管理看板 （（ H、 A、 B）級(jí)數(shù)字部分）級(jí)數(shù)字部分業(yè)務(wù)助理于當(dāng)日 17:00更新 銷售績(jī)效庫(kù)存管理看銷售績(jī)效庫(kù)存管理看板板業(yè)務(wù)助理于次日 AM9:00根據(jù)前一天的進(jìn)貨銷售情況更新 銷售車輛庫(kù)存管理看板銷售車輛庫(kù)存管理看板業(yè)務(wù)助理于次日 AM9:00前將前日 專營(yíng)店銷售績(jī)專營(yíng)店銷售績(jī)效進(jìn)度管制表效進(jìn)度管制表 傳至區(qū)督導(dǎo)各區(qū)督導(dǎo)每周一上午 9:00前將上周 區(qū)域銷售績(jī)區(qū)域銷售績(jī)效進(jìn)度管制表效進(jìn)度管制表 傳至總部并對(duì)上周工作做總結(jié)每日每日75目的：v 將所有存貨系統(tǒng)化， 以提高車源提供的效果v 可有效降低因滯銷而造成庫(kù)存車輛損耗金錢(qián)及占用空間問(wèn)題76庫(kù)存類型庫(kù)存類型v 在途存貨v 在庫(kù)存貨v 已賣出v 未定者77庫(kù)存成本內(nèi)容庫(kù)存成本內(nèi)容v 運(yùn)送v 場(chǎng)地設(shè)施v 車輛費(fèi)用v 利息v 人員v 相關(guān)消耗維持費(fèi)78庫(kù)存成本控制庫(kù)存成
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