中國汽車消費市場的管理辦法(文件)
【正文】 賞 罰看板管理（過程）（陣地）生產(chǎn)力? Event(站點活動 )? 試乘? 廣宣? 客戶拜訪? 戶外展 ...61專營店目標達成的管理專營店目標達成的管理v目標達成率目標達成率 =實績實績 247。業(yè)務代表人數(shù)業(yè)務代表人數(shù)v有效自銷基盤戶數(shù)有效自銷基盤戶數(shù) —— 目前仍有效維護的自行銷售的客戶數(shù)目前仍有效維護的自行銷售的客戶數(shù)v本月試乘試駕數(shù)本月試乘試駕數(shù)v CSI顧客滿意度指數(shù)顧客滿意度指數(shù)63展廳顧客來店統(tǒng)計衡量指標展廳顧客來店統(tǒng)計衡量指標v新發(fā)生來店批數(shù)留有客戶資料比例新發(fā)生來店批數(shù)留有客戶資料比例 70% ?v來店成交比例來店成交比例 16 %—18% ?v展廳銷售臺數(shù)占總銷售量展廳銷售臺數(shù)占總銷售量 70% ?v客戶滯留展廳時間客戶滯留展廳時間 30分鐘分鐘 ?v24小時二次級別確認誤差小時二次級別確認誤差 30% ?64database溝通方式表達格式 接待禮儀產(chǎn)品知識成交技巧（話述）新車 “定位 ”★顧客來店業(yè)代開拓（成交中）來店管理有望客戶管理接待解說客戶資料建檔業(yè)績管理追蹤成交（ A、 B級成交率）保有客戶管理（介紹率、換購率）“表報 ”總 部流程流程 II陣地活動有望保有65新客戶新客戶 Vs. 基盤客戶基盤客戶比較項目 新客戶 基盤客戶好意度 不確定 高忠誠度 低 高信用度 待確定 已確定信任度 低 高勞務量 高 低成交時間 長 短銷售利益 少 多注意：維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？66營業(yè)活動管理意向客戶級別定義營業(yè)活動管理意向客戶級別定義確度判別基準? 現(xiàn)訂現(xiàn)交? 已收 5000元以上訂金? 車型車色已選定? 已提供付款方式及交車日期? 分期手續(xù)進行中? 二手車進行處理中? 已談判購車條件? 購車時間已確定? 選定了下次商談日期? 再度來看展示車? 要求協(xié)助處理舊車? 商談中表露出有購車意愿? 正在決定擬購車種? 對選擇車種猶豫不決? 經(jīng)判定有購車條件者手續(xù)時間促進頻率7日內(nèi)成交至少（一次 /2日）一個月內(nèi)成交至少（一次 /周）一個月以上成交至少（二次 /月）訂單 O H A B 預售訂金至少每周一次維系訪問67 年 月銷售績效 /庫存管理看板 資料日：1413121110987654321目標實際姓名職級累計銷售臺數(shù)意向客戶HAB合計二級網(wǎng)點名稱訂交車輛管制車型上月庫存本月進貨本月銷貨可供銷貨庫存明細顏色車型特賣車型 顏色 車身號碼 備注公告圖標訂交公司目標 : 訂車 __________交車 __________目前進度 :訂車 __________交車 __________68備注： 擬購車型：來店看車欲購車種； 意向級別：來店看車當場接洽判定級別； 追蹤后級別：營業(yè)人員在 24小時內(nèi)作資料真實性及第二次級別確認； 經(jīng)過情形：由值班業(yè)務代表對當日接洽狀況簡述來店（電）客戶登記表來店（電）客戶登記表 年 月 日 銷售主管 業(yè)務代表客戶姓名 顧客編號 擬購車型 意向級別 來店來電來店(電 )時間離去時間追蹤后級別業(yè)務代表 經(jīng)過情形 戰(zhàn)敗原因來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）來店（）來電（）69展廳顧客來店（電）人數(shù)暨銷售狀況統(tǒng)計表_______________專營店 年 月70營業(yè)活動訪問日報表營業(yè)活動訪問日報表序號 客戶名稱 車型 電話目的 級別 訪問經(jīng)過 指示事項管理 促進 開拓 原來 現(xiàn)在12345678910111213141516 營業(yè)主管1718當日止意向客戶 當日止保有客戶數(shù) 當日訪問戶數(shù) 銷售工具 DC DM DHH級 自銷 合計 本月計劃A級 他銷 本月訪問累計 本日進度B級 合計 累計進度狀況：訂車： O， 交車： D， 售后服務： M， 新發(fā)生： N 年 月 日71來源分析說明 ： RVIP購車 /推薦 ； B基盤 ； S來店 /電 ； I內(nèi)部情報 ； E員工購車 ； P展示會 月份月份 意向客戶級別狀況表意向客戶級別狀況表 業(yè)務代表：業(yè)務代表：72顧客資料顧客名稱Email地址接 決洽或定人 者姓名擔當業(yè)務代表年 月日單位年 月日通訊地址 郵編聯(lián)系電話電話年 月日服務公司名稱 行業(yè)別聯(lián)系電話情報來源1. 2. 3. 介紹人姓名基盤非基盤來店電 電話服務公司地點 郵編4. 5. 6.關(guān)系員工 開拓其他欲購車型 意向產(chǎn)生日期下次預定月 /日實際訪問 意向級別 經(jīng)過情形 審核下次預定月 /日實際訪問 意向級別 經(jīng)過情形 審核年 月 日 年 月 日/ // // // // // // /意向顧客管理卡意向顧客管理卡顧客編號： ___________________73 年年 月月 日日 專營店專營店 銷售績效進度管制表銷售績效進度管制表74專營店銷售績效專營店銷售績效 /庫存板管理流程庫存板管理流程08:45?09:30銷售經(jīng)理根據(jù)每個業(yè)務代表的銷售經(jīng)理根據(jù)每個業(yè)務代表的 營業(yè)日報表營業(yè)日報表 計劃計劃內(nèi)容及內(nèi)容及 意向客戶進度管制表意向客戶進度管制表 狀況對業(yè)務代表提狀況對業(yè)務代表提出建議出建議09:30?17:00業(yè)務代表根據(jù)可供銷售車輛的信息及意向客戶業(yè)務代表根據(jù)可供銷售車輛的信息及意向客戶進行營業(yè)活動計劃，對顧客跟蹤拜訪，并進行進行營業(yè)活動計劃，對顧客跟蹤拜訪，并進行新客戶的開發(fā)及接待新客戶的開發(fā)及接待業(yè)務代表將接待和追蹤情形建立或更新業(yè)務代表將接待和追蹤情形建立或更新 意向顧意向顧客管理卡客管理卡 和和 保有顧客管理卡保有顧客管理卡 ，以建立詳細的顧，以建立詳細的顧客檔案客檔案業(yè)務代表根據(jù)當天的營業(yè)活動情況填寫營業(yè)日業(yè)務代表根據(jù)當天的營業(yè)活動情況填寫營業(yè)日報表并根據(jù)實際報表并根據(jù)實際 HAB級客戶數(shù)變化情形更新級客戶數(shù)變化情形更新 銷銷售績效管理看板售績效管理看板 （（ H、 A、 B）級數(shù)字部分）級數(shù)字部分業(yè)務助理于當日 17:00更新 銷售績效庫存管理看銷售績效庫存管理看板板業(yè)務助理于次日 AM9:00根據(jù)前一天的進貨銷售情況更新 銷售車輛庫存管理看板銷售車輛庫存管理看板業(yè)務助理于次日 AM9:00前將前日 專營店銷售績專營店銷售績效進度管制表效進度管制表 傳至區(qū)督導各區(qū)督導每周一上午 9:00前將上周 區(qū)域銷售績區(qū)域銷售績效進度管制表效進度管制表 傳至總部并對上周工作做總結(jié)每日每日75目的：v 將所有存貨系統(tǒng)化， 以提高車源提供的效果v 可有效降低因滯銷而造成庫存車輛損耗金錢及占用空間問題76庫存類型庫存類型v 在途存貨v 在庫存貨v 已賣出v 未定者77庫存成本內(nèi)容庫存成本內(nèi)容v 運送v 場地設(shè)施v 車輛費用v 利息v 人員v 相關(guān)消耗維持費78庫存成本控制庫存成
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