【正文】 計(jì)算值 風(fēng)險(xiǎn)類別 信用程度 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) %小于 4 . 6 高 低 0小于 3 . 9 高 低 2 . 5小于 3 . 2 高 低 5小于 2 . 5 高 低 小于 1 . 8 高 低 10小于 1 . 1 有限 中 1 2 . 5小于 0 . 4 有限 中 15小于 0 . 3 有限 中 1 7 . 5小于 0 . 9 有限 中 20大于 1 低 高 2559 (4) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線 信用限額 （營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的 %） 24 A B 22 20 16 12 8 4 高 1 1低 風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評(píng)估值） 60 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表 項(xiàng)目 定義 評(píng)估值A(chǔ) 營(yíng)運(yùn)資本 （元） 流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債B 凈資產(chǎn) （元） 企業(yè)自有資產(chǎn)凈值 （股東權(quán)益）C 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) （元） （營(yíng)運(yùn)資本+ 凈資產(chǎn)）/ 2D 流動(dòng)比率 流動(dòng)資本/ 流動(dòng)負(fù)債E 速動(dòng)比率 （流動(dòng)資本庫存）/ 流動(dòng)負(fù)債F 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 流動(dòng)負(fù)債/ 凈資產(chǎn)G 債務(wù)凈資產(chǎn)比率 負(fù)債總額/ 凈資產(chǎn)H 財(cái)務(wù)評(píng)估值 D + E F GI 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比 按照財(cái)務(wù)評(píng)估值測(cè)算的百分比J 信用限額 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)百分比K 特征分析評(píng)級(jí)L 調(diào)整后的信用限額61 信用限額的計(jì)算與修正 ?信用限額 = 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比 ?用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正 ?針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位 62 審批程序 業(yè)務(wù)員審核 客戶申請(qǐng) 業(yè)務(wù)員申請(qǐng) 信用分析員審核 信用經(jīng)理批準(zhǔn) 主管副總批準(zhǔn) 否 否 業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信 用狀況時(shí)，要全面收集客 戶信息。 超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討； 超過半年，考慮法律訴訟； 判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。 鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。 愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。 ? 信用政策的內(nèi)容 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) 2. 信用條件 ? 信用限額 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策 75 公司信用政策主要內(nèi)容 項(xiàng)目 內(nèi)容1 . 賒銷業(yè)務(wù)與目標(biāo) 簡(jiǎn)單加以說明2 . 賒銷客戶標(biāo)準(zhǔn) 資信條件、信用級(jí)別、付款記錄3 . 付款期限 以時(shí)間表示4 . 現(xiàn)金折扣 以折扣率表示5 . 付款方式 延期及分期付款6 . 延期利息收費(fèi) 對(duì)超過信用期限的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)7 . 信用額度審查方法 審批手續(xù)及標(biāo)準(zhǔn)8 . 貨款收回方式及時(shí)間表 收款人、收款進(jìn)度安排9 . 各部門及人員的職責(zé)、權(quán)限76 信用條件 ?單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 ?折扣率和折扣期限成反比 ?兩期折扣方式： 6/10， 3/20， N/45 ?與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同 77 現(xiàn)金折扣方案的選擇 信用期限： 45天 銷售額： 100萬元 管理成本： 2萬元 壞帳損失率： 1% 銀行年利率： 10% 采用折扣方式 A方案 2/20 B方案 3/10 C方案 2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 % % % ? A方案凈收益 ： 2 X 50% + 100 X % + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 100 x 98% x 2% = ? B方案凈收益 ： 2 x 30% + 100 x % + 100 x 95% x 10% x (45 – 10) /365 100 x 95% x 3% = ? C方案凈收益 ： = 78 現(xiàn)金折扣的選擇 ?現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用 ?現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力 ?賣方成本： 2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（ 3010） =36% ?現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 ?有時(shí)忍受 90天的延遲比 2%折扣更便宜 ?與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行 79 拖欠罰金 ?產(chǎn)生威懾力 ?應(yīng)比借款成本高 ?提前與客戶協(xié)商 ?在發(fā)票提示欄中注明 ?最好要求定期支付一次 80 結(jié)算回扣 ? 對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 ? 銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣 81 典型信用政策類型 更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用 經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分 析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng) 業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要 求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù) 議。 比值=實(shí)際值 /行業(yè)平均值 當(dāng)大于 , 得 10分； 當(dāng)小于 ， 得 1分； 當(dāng)在 （ , 1） 時(shí) ， 得分 =（ 比值 ） /（ ） +1 當(dāng)在 （ 1， ） 時(shí) ， 得分 =（ 比值 1） /（ ） + ? 后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率 ， 其一般變動(dòng)范圍分別為 （ 0, ） （ 0, ）（ 0, ） 。 46 專家評(píng)分法 組織管理 評(píng)分值 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說明高分（8 1 0 ）機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；管理均衡，管理者德高望重。該體系包括如下方面： 客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營(yíng)狀況 財(cái)務(wù)狀況 信用記錄 內(nèi)部評(píng)價(jià) 實(shí)地考察 行業(yè)分析 39 通過設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集 ?組織管理狀況調(diào)查表 ?經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表 ?財(cái)務(wù)報(bào)表 ?信用記錄調(diào)查表 ?內(nèi)部評(píng)價(jià)表 ?實(shí)地考察調(diào)查表 ?行業(yè)分析報(bào)告 40 以下幾種情況應(yīng)密切注意 ? 自有資金缺乏 ? 應(yīng)收帳款過高 ? 固定資產(chǎn)過大 ? 利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過 5% ? 成立不到兩年的公司 ? 盤存資產(chǎn)過大 41 信用分析模型的選擇 考 慮 的 因 素 信息不全 某些信息失真 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假 易理解性 易應(yīng)用性 準(zhǔn)確性 管理 模型 特征分析模型 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型 42 客戶信用分析系統(tǒng)示意圖 客戶信用分析系統(tǒng) 特征分析 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析 自身特征分析 優(yōu)先性特征分析 信用特征分析 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 行業(yè)比率分析 財(cái)務(wù)比率分析 客戶信用限額 客戶信用評(píng)級(jí) 43 1. 特征分析模型 客戶的三組特征 客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財(cái)務(wù)特征 1. 表面現(xiàn)象 2. 歷史背景 3. 組織管理 4. 經(jīng)營(yíng)狀況 5. 產(chǎn)品與市場(chǎng) 6. 發(fā)展前景 1