【正文】 財經(jīng)專業(yè)背景，心理素質(zhì)過硬，談判技巧高超。 ? 不良追賬公司：只有收帳業(yè)務(wù)，依靠非法手段；成立時間短；無國際國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道；無定期匯報制度；無 IT和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)輔助收帳管理；協(xié)議傭金比例可能較低等。 追賬公司所依賴的四個基礎(chǔ) ? 企業(yè)自己處理 ? 法律訴訟、仲裁 ? 追賬公司 ? 三種方式的合理使用 三種商賬追收方式的比較 ? 委托追賬公司與直接采取法律訴訟、 仲裁的比較 前期費用、后期費用、效率、成功率； ? 涉外經(jīng)濟仲裁與訴訟的比較 各國法律制度的差異，司法協(xié)助、執(zhí)行問題； ? 在國外進行法律訴訟應(yīng)注意的幾個問題 程序、證人、證據(jù)等問題。 ? 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)： 國際上收帳公司已形成龐大網(wǎng)絡(luò)，不論債務(wù)人身在何處。 案件素質(zhì)的決定因素 拖欠借口 （ 1）流動資金不足； （ 2）客戶沒有付款； （ 3）我們雙方貿(mào)易關(guān)系很長，為何不相信我公司？ （ 4）我司將要破產(chǎn)； （ 5）我公司老板出差或老板死了； （ 6）你公司貨物質(zhì)量有問題； （ 7）單據(jù)沒有收到； （ 8）支票已經(jīng)寄出； （ 9）賬單如購貨單不一致。在承諾立即解決客戶抱怨的同時，設(shè)法也讓對方做出部分還款的承諾。 B、”資金緊張”或“按月結(jié)尚未到日子”，不能讓步，提醒對方付款期限已過，應(yīng)信守承諾，維護我方利益。 追賬技巧及注意事項 P— Prepare 事前準備 客戶資料、帳款資料、業(yè)務(wù)歷史、前期催討情況、有無糾紛、糾紛原因、有無承諾、兌現(xiàn)情況等。 ：雖然我國尚沒有專門的收帳法律，但商業(yè)欠款只能在正常的辦 公時間追收，超出辦公時間，可能會面臨民事訴訟。 ：從第一封（逾期 10天）、第二封（逾期 30天）、第三封（逾期 60天）催討函到最后通牒（逾期 90天），要言簡意賅，用詞和語氣逐漸加重。 案例分析： 法國施耐德電氣對過期 30天以內(nèi)的帳款，由銷售人員采取一般收帳程序；過期 30天到 90天，由信用部門進行追收，并采取懲罰性措施；過期 90天后，委托外部收帳機構(gòu)或律師非訴訟追收；過期 360天，委托律師進行法律訴訟或仲裁，直至收回欠款。 若客戶沒有合理的理由，立即加緊追收。通常在委托收賬公司收賬無效后進行。信譽、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)人才和法律壓力為追討手段。 應(yīng)收賬款管理與追收制度 —逾期后的“加壓”催收制度 罰息：在信用申請表中和合同中規(guī)定，作為一種威懾手段。必須制訂嚴格的 追收程序并認真執(zhí)行； ?逐漸加大追收力度，讓客戶切實感到壓力越來越大； ?典型做法： 追 討 函： 電話追收： 逾期 10天：第 1封詢問函 隨后電話跟蹤，取得付款承諾。 通常做法：每月（季）向客戶提供對帳單，清晰載明每筆賬款細節(jié)，體現(xiàn)企業(yè)嚴謹科學管理作風。 解決方法：事先確定查收程序，嚴格按照步驟進行。 8. 提供給客戶較長的信用期限，然后向其催款，是最容易失去客戶的管理方式（盡量縮短放帳期）。 4. 客戶的不良付款習慣是供貨商養(yǎng)成的，根源在于企業(yè)內(nèi)部缺乏科學系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理和追收制度，或者有制度而沒有嚴格執(zhí)行。 保理業(yè)務(wù)與信用保險的比較 保 理 信 用 保 險 最 高 信 用 保 障 （ 在 批 準 信 用 額 度 內(nèi) ） 100 ％ 70 － 90 ％ 賠 償 期 限 （ 從 貨 款 到 期 日 起 ） 90 天 120 － 150 天 索 賠 程 序 簡 單 繁 瑣 壞 帳 擔 保 有 有 買 方 資 信 調(diào) 查 與 評 估 有 有 財 務(wù) 帳 目 管 理 有 無 帳 款 催 收 有 無 以 預(yù) 支 方 式 提 供 融 資 有 無 ， 但 可 間 接 融 資 國際保理業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù) 第七講 企業(yè)后期信用管理 應(yīng)收賬款管理和追收 ? 客戶既是最重要的財富，也是最主要的風險來源 ? 好的客戶應(yīng)是按時付款的客戶 ? 客戶尊敬做事專業(yè)而嚴謹?shù)墓?yīng)商 ? 客戶不良的付款習慣是供應(yīng)商養(yǎng)成的 ? 防患于未然，將問題解決在萌芽狀態(tài) ? 逾期賬款成本是企業(yè)最大的賒銷成本 ? 時間是欠債人的保護傘 ? 等待與觀望不會帶來任何結(jié)果 ? 債務(wù)人首先付款給壓力最大的債權(quán)人 應(yīng)收賬款管理與追收格言 1. 應(yīng)收賬款管理不應(yīng)始于拖欠后，而應(yīng)始于發(fā)貨時，實行全程監(jiān)控。 分類 ： 按是否有追索權(quán)劃分 有追索權(quán)保理與無追索權(quán)保理 按是否提供融資劃分 到期保理與融資保理 按貨款是否付保理商劃分 公開型保理與隱蔽型保理 關(guān)于出口信用保險 定義 :出口信用保險是國家信用保險機構(gòu)對企業(yè)投保的出口貨物、服務(wù)、技術(shù)和資本的出口應(yīng)收賬款提供安全保障的政策性保險。 債權(quán)保障（風險轉(zhuǎn)移）措施的選擇 — 風險明顯太大時，寧可放棄信用交易； — 風險較大時：按優(yōu)先考慮順序分別為：銀行保函（難實現(xiàn)）、銀行呈兌匯票 （目前國內(nèi)流行）、保理業(yè)務(wù)（出口使用較多，國內(nèi)保理已開展，短期貿(mào)易 融資手段）信用保險（目前只適用出口業(yè)務(wù)，也可融資）、財產(chǎn)抵押、母公 司或第三方擔保等。 銀行支票 ：有出現(xiàn)空頭的風險，一般僅限于本地結(jié)算。 關(guān)于違約索賠： 債權(quán)人擁有如下對遭拖欠合同款項的索賠權(quán)利： — 合同本金； — 逾期欠款的利息； — 違約滯付罰金：目前國家規(guī)定每天按照合同金額的萬分之五收取。 履行合同應(yīng)注意的問題一 關(guān)于物權(quán)轉(zhuǎn)移： 中國法律規(guī)定若買受人未履行支付價款或其他義務(wù)的，標的物的所有權(quán)屬于出賣人。 — 對帳單及往來對帳函：應(yīng)有日期、帳款明細、對方有權(quán)人士簽名、 蓋章，另要注意保留寄送簽收憑證。 簽署合同應(yīng)注意的問題二 關(guān)于舉證責任： 中國法律規(guī)定：“誰主張誰舉證”，因此應(yīng)建立合同檔案管理制度，完整保存各種法律文件和憑證，并保證其有效性。訂金被視為預(yù)付款。 簽署合同應(yīng)注意的問題一 關(guān)于合同改動的有效性： 合同中最好規(guī)定：“任何改動必須經(jīng)雙方在改動之處蓋章方可生效”。 ?內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境不佳，收帳困難； ?自有資金緊張 ?行業(yè)競爭不激烈，較少給予信用 ?非主流客戶：對自身價值不高 制訂恰當?shù)男庞谜? 第六講 企業(yè)中期信用管理 風險轉(zhuǎn)移與債權(quán)保障 1. 信用交易比現(xiàn)金交易風險明顯加大，在合同簽署和執(zhí)行中應(yīng)注意哪些問題？ 2. 有些風險企業(yè)無力承擔怎么辦？ 3. 有些風險企業(yè)不愿承擔怎么辦？ 4. 有的客戶資料不完整或不準確，無法評估其信用風險怎么辦？ 5. 有些客戶的要貨量遠遠超過我們能給予的信用額度怎么辦？ 6. 業(yè)務(wù)部門好不容易開發(fā)的一個客戶要求賒銷，但卻不符合正常的授信條件怎么辦？ 您如何處理如下問題 關(guān)于合同履行地： 中國法律規(guī)定為“產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移完成的地點” 。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、資產(chǎn)凈值法、營運資產(chǎn)模型、抵押擔保法等； 案例分析： 超市倒閉黑洞、北京地毯公司被拖欠 400萬美元案 ： 綜合考慮市場競爭和行業(yè)慣例，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，是否與供應(yīng)商給予企業(yè)的信用期相匹配等因素確定，避免大幅度跳躍和延長付款期。因行業(yè)和市場狀況而異，一般企業(yè)在 30天左右。 A、公司運作是否成功 銷售利潤率 =凈利潤 /銷售額， 通常應(yīng)在行業(yè)平均水平之上，越高越好。 ?狹義的企業(yè)信用管理是指授信（投資）管理，又被稱為企業(yè)征信管理，主要是賒銷風險管理，目的是實現(xiàn)企業(yè)合理的賒銷和有限的風險，達到企業(yè)賒銷利潤最大化。公司現(xiàn)在在本行享有低 7位數(shù)的融 通額度，其額度運用情況令人滿意。 業(yè)務(wù)員收集客戶信息的六個方面（續(xù)） ? 最終用戶： 該客戶通過什么渠道銷售？分銷網(wǎng)絡(luò)是自已的還是代 理的？產(chǎn)品最終供應(yīng)給哪些公司？交易和付款方式如 何？這些公司的信譽如何？ ? 管理狀況： 客戶的管理制度健全嗎？主要管理者經(jīng)驗豐富嗎？有 無專業(yè)背景？名聲如何？是否由一個最高管理者獨斷 專行？是否每一筆大的付款都要請示董事會？如是， 是否因為現(xiàn)金短缺而不得不加強控制？ 銷售人員應(yīng)盡