【正文】 市場的變化與企業(yè)的應(yīng)變 市場經(jīng)濟（開放與競爭） — 從賣方市場到買方市場 — 競爭手段從質(zhì)量、 價格、服務(wù)到交易方式 — 信用交易漸成潮流 — 信用風險必然產(chǎn)生 — 信用管理提到日程 — “3+1” 科學(xué)信用管理模式是解決方案。 上述變化是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，而且已經(jīng)在國際國內(nèi)市場和我國企業(yè)中普遍發(fā)生。信用經(jīng)濟的潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。 企業(yè)必須從生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度認識信用管理的重要性！ 第五講 企業(yè)前期信用管理 資信調(diào)查、信用分析與決策 信用的定義 ?中文 “信用”一詞的含義非常廣泛，古代有“人言之用謂之為信 用”、“無信不立”等說法，即一個人說話算數(shù)就是講信用，它 既包括了經(jīng)濟交往領(lǐng)域也包括了社會交往領(lǐng)域，與誠信、信譽、 信任、信義等相近。 ?《 辭海 》 （ 1999年版縮印本）指出信用有三種含義： 對他人或物品等的信任使用（用人信用、質(zhì)量信用） ； 遵守諾言，實踐成約，從而取得別人的信任（道德基礎(chǔ)、法 律信用）； 以償還為條件的價值運動的特殊形式，即不需要立即付款或財 產(chǎn)抵押擔保而進行價值交換的一種制度，多產(chǎn)生于貨幣借貸和 商品交易的賒銷和預(yù)付中（經(jīng)濟信用）。 ?西方“信用（ CREDIT）”專指經(jīng)濟信用的概念，與信貸同義。 企業(yè)的信用關(guān)系 ?在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是個生命體，它不是孤立存在和發(fā)展 的，它會與政府部門、投資者（股東）、銀行 /債權(quán)人、客戶、 供應(yīng)商和員工等發(fā)生經(jīng)濟往來，從而產(chǎn)生各種不同的信用關(guān)系； ?有些信用關(guān)系可以直接量化為財務(wù)數(shù)據(jù)，如與客戶、供應(yīng)商、銀 行 /債權(quán)人等的關(guān)系，有些信用關(guān)系雖不可以直接量化為財務(wù)數(shù) 據(jù)，如與政府部門和員工的關(guān)系，但最終也是可以量化計算的。 信用在企業(yè)各種經(jīng)濟關(guān)系中的體現(xiàn) ?企業(yè)與政府： 企業(yè)要依法向政府繳納稅收，政府要依法對企業(yè)進行監(jiān)督管理； ?企業(yè)與股東： 股東向企業(yè)投資或從企業(yè)撤出投資，企業(yè)向股東分配利潤； ?企業(yè)與銀行 /債權(quán)人： 銀行 /債權(quán)人向企業(yè)貸款或購買企業(yè)債券，企業(yè)向銀行 /債權(quán)人歸還貸 款或償付企業(yè)債券； ?企業(yè)與供應(yīng)商： 供應(yīng)商向企業(yè)提供商品或服務(wù)，企業(yè)向供應(yīng)商償付商品或服務(wù)款項； ?企業(yè)與客戶： 企業(yè)向客戶提供商品或服務(wù)，客戶向企業(yè)償付商品或服務(wù)款項； ?企業(yè)與員工： 企業(yè)向員工支付薪酬和福利，員工按時保質(zhì)保量完成本職工作。 企業(yè)可以量化的信用關(guān)系 ?企業(yè)與客戶的信用關(guān)系 應(yīng)收賬款 企業(yè)應(yīng)關(guān)注客戶信用狀況，做好客戶信用調(diào)查和評估工作，確定每個客戶的信用額度和信用期，同時建立健全債權(quán)保障（風險轉(zhuǎn)移）機制和應(yīng)收賬款管理和催收機制； ?企業(yè)與供應(yīng)商的信用關(guān)系 應(yīng)付賬款 供應(yīng)商會同樣關(guān)注企業(yè)的信用狀況，以確定給予企業(yè)的信用額度和信用期。為爭取更長的信用期和更大額度的免費融資，企業(yè)應(yīng)提供完整準確的財務(wù)數(shù)據(jù)及供應(yīng)商需要的其他資料，確認欠款，建立還款提醒制度，在信用期內(nèi)如數(shù)還款； ?企業(yè)與銀行的信用關(guān)系 短期和長期借款 銀行在貸款前會評估企業(yè)的還款能力和還款意愿，主要考慮：企業(yè)的信用評級、財務(wù)狀況和現(xiàn)金流、擔保和抵押狀況以及過去的信用記錄等。提前還貸對銀行并不意味著給企業(yè)信用加分，在國際上反而是違約行為，需支付額外的補償； ?企業(yè)與債權(quán)人的信用關(guān)系 應(yīng)付債券 融資利息成本高低和融資期限長短取決于企業(yè)的信用，公認的信用評級結(jié)果對企業(yè)的發(fā)債利率有直接影響。企業(yè)是否按時還債社會影響較大，應(yīng)慎重對待。 信用關(guān)系在企業(yè)財務(wù)報表中體現(xiàn) 資 產(chǎn) 負 債 表 客戶 — 應(yīng)收賬款 其他流動資產(chǎn) 長期投資 固定資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 總 資 產(chǎn) 應(yīng)付賬款 — 供應(yīng)商 應(yīng)付債券 — 債權(quán)人 短期和長期款款 — 銀行 其他負債 所有者權(quán)益 負債及所有者權(quán)益 信任 信用 信息 ? 商場上有句話：先交朋友，后做生意 ? 它意味著：先建立相互信任的關(guān)系，才會進行實質(zhì)性交易 ? 人們?yōu)槭裁聪嗷バ湃危盒湃蔚幕A(chǔ)是信用 ? 根據(jù)什么評估信用：信用的基礎(chǔ)是信息 ? 人們?yōu)槭裁磿袭斒茯_：信息不對稱導(dǎo)致錯誤判斷 ? 企業(yè)經(jīng)營為何會出現(xiàn)風險：信息不準確、不完整所致 ? 資信調(diào)查可幫助我們解決經(jīng)營決策中的信息不對稱問題， 因而具有基礎(chǔ)性的關(guān)鍵作用 資信調(diào)查的作用 ? 詳細了解商業(yè)伙伴或客戶的經(jīng)營財務(wù)狀況，規(guī)避風險 ? 選擇有實力及信譽良好的合作伙伴，促進投資、貿(mào)易合作 ? 一旦出現(xiàn)異常情況，可根據(jù)合作方的資信狀況迅速應(yīng)變 ? 了解競爭對手的最新情況，制訂相應(yīng)的經(jīng)營策略 ? 活躍金融，促進消費，降低信貸風險，減少不良資產(chǎn) ? 增強公民誠信意識，提高社會道德水平 案例分析： 從超級機械騙銷案看我國企業(yè)在資信調(diào)查方面存在的問題；從資信調(diào)查引入我國、德國漢高與天津日化合資中的插曲看西方企業(yè)對資信調(diào)查的重視，以及中西方文化的差異。 資信調(diào)查的種類 ? 按調(diào)查對象劃分：國家、銀行、企業(yè)、個人 ? 按調(diào)查地域劃分：國內(nèi)、國際 ? 按調(diào)查時期劃分：交易前、跟蹤、催收 ? 按報告內(nèi)容劃分：注冊、標準、訴訟、財務(wù)、財產(chǎn)、 VIP ? 按調(diào)查時間劃分：普通（ 10工作日）、加急（ 57工作日）、 （ 專業(yè)調(diào)查機構(gòu)） 特急（ 35工作日） 根據(jù)特定要求制作，如競爭對手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等 特殊報告 企業(yè)名稱 、 經(jīng)濟性質(zhì) 、 法定代表人 、 訴訟地位；對方當事人名稱 、經(jīng)濟性質(zhì) 、 法定代表人 、 訴訟地位；審理法院 、 審理狀態(tài) 、 立案案由 、 結(jié)案案由 、 立案日期 、 結(jié)案日期 、 訴訟標的 訴訟報告 所有標準報告的內(nèi)容 ， 一年以上 （ 通常三年 ） 資產(chǎn)負債表 、 損益表 ， 財務(wù)分析 /資產(chǎn)清單 、 物質(zhì)形態(tài)及存放地點 財務(wù) /財產(chǎn)調(diào)查報告 企業(yè)概況 、 企業(yè)背景 、 股東結(jié)構(gòu) 、 管理層 、 經(jīng)營狀況 、 付款記錄 、 財務(wù)狀況 、 往來銀行 、 公共記錄 （ 抵押 、 破產(chǎn)與訴訟 ） 、 實地調(diào)查情況 、 關(guān)系企業(yè) 、 評論與建議等 標準資信報告 法定名稱 、 注冊地址 、 注冊日期 、 注冊號碼 、 注冊資本 、 實收資本 、 經(jīng)營范圍 、 法人代表 、 企業(yè)經(jīng)濟性質(zhì) 、 股東及出資等 注冊資料報告 報告內(nèi)容 報告類型 資信報告： 類型與內(nèi)容 資信調(diào)查的時機（一） ? 市場開發(fā)階段，尋找有價值的潛在客戶時 注意：信息渠道的選擇和利用 案例分析：國際工商采購指南 —— 康帕斯（ Kompass）數(shù)據(jù)庫 ? 與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時 注意：詐騙公司通常都是新注冊的公司（新成立公司的信用？） 案例分析： 156家企業(yè) 10個月被套億元，蘇州尼森電子詐騙案 ? 定期調(diào)查老客戶資信狀況，跟蹤資信變化 注意：普通客戶每年調(diào)查一次，具體時間在其財務(wù)年度結(jié)束后 23 個月。重要客戶調(diào)查周期要縮短，每半年、季或每月一次。 案例分析：美國勁量電池如何對老客戶進行信用管理 ? 客戶有異常情況發(fā)生時 資信調(diào)查的時機（二） 大幅提高交易額度 （案例分析：溫州紐扣老板被騙案，為何“一錘子買賣” 通常不講信用？）； 低價傾銷 （案例分析：都是賒銷惹的禍？北京中關(guān)村儀科惠光倒閉案）； 改變付款方式 （案例分析： 神秘的“聯(lián)合國采購中心”詐騙案、 湖南某進出口公司出口美國圣誕禮品案）； 拖延付款 ：如何處理客戶拖延付款，繼續(xù)賒銷發(fā)貨？停止交易？ 案例分析： 北京地毯公司被拖欠 400萬美元案 公司改組、管理層變動、經(jīng)營者健康欠佳 、 公司或負責人被起訴； 關(guān)系企業(yè)出現(xiàn)問題、出售不動產(chǎn)、減薪、裁員、財務(wù)危機或倒閉等 ； ? 遇有重大合作項目時： 客戶的 2:8定律，支柱型客戶的調(diào)查周期與內(nèi)容 案例分析：一個房地產(chǎn)商招商引資的煩惱 一個投資水電站的“神話” 國際投資集團公司、國際連鎖店的信用一定沒問題？ ? 處理與客戶的各種糾紛時： 如何尋找失蹤債務(wù)人及其財產(chǎn)，收回債權(quán) 。 世界各國主要商業(yè)組織形式 1. 個人獨資企業(yè) （ Sole Proprietorship)：無限責任， 1個股東 2. 合伙企業(yè)