【正文】 面建立長江以南的正面進攻線，加大直銷力進攻線，加大直銷力度，確定領(lǐng)先優(yōu)勢度，確定領(lǐng)先優(yōu)勢以以 EAS、 HR、 K/3制造、制造、 BOS的差異化營銷來確保直銷市場的的差異化營銷來確保直銷市場的增長增長長江以北發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)，以分銷渠道為主要戰(zhàn)場P32 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售組織最重要的什么？n 士氣　士氣是依靠團隊的幫助和您的指導(dǎo)，您靠什么指導(dǎo)？業(yè)績差業(yè)績差商機商機市場活動市場活動電話銷售電話銷售直郵直郵陌生拜訪陌生拜訪成功率成功率溝通能力溝通能力商務(wù)談判商務(wù)談判方案能力方案能力產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識品質(zhì)品質(zhì) 態(tài)度態(tài)度私人事宜私人事宜不愿做不愿做離職傾向離職傾向炒單炒單賣單賣單P34 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司面向大客戶的銷售模式n 目標客戶：公司指定客戶；目標客戶：公司指定客戶；n 解決方案：顧問式營銷（關(guān)系解決方案：顧問式營銷（關(guān)系 +行業(yè)方案）；行業(yè)方案）；n 工作職責：了解客戶行業(yè)動態(tài)并傳播，挖掘客戶商機，維工作職責：了解客戶行業(yè)動態(tài)并傳播，挖掘客戶商機，維護客戶關(guān)系，學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)；護客戶關(guān)系，學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)；n 目標：通過和客戶的戰(zhàn)略合作，形成行業(yè)或者區(qū)域標桿并目標：通過和客戶的戰(zhàn)略合作，形成行業(yè)或者區(qū)域標桿并不斷重復(fù)形成銷售；不斷重復(fù)形成銷售；n 銷售人員定向于行業(yè)，管理的客戶不要超過銷售人員定向于行業(yè)，管理的客戶不要超過 20家，強關(guān)系家，強關(guān)系型客戶不超過型客戶不超過 5家。n SBU模式模式 :經(jīng)營責任制經(jīng)營責任制 。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售組織管理（一）n 銷售項目管理及客戶管理 工具：八周滾動表、 CRM系統(tǒng)n 銷售收入管理和預(yù)測（ IFLY）n 銷售過程管理 工具：銷售周計劃及總結(jié)表、銷售業(yè)務(wù)例會管理n 銷售業(yè)務(wù)管理 工具： A、 B、 C類客戶網(wǎng)格管理報表及管理規(guī)范、流程、方法和工具P42 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司7月月 15日日 8月初月初 8月月 15日日 9月初月初 12月月銷售模式建立、內(nèi)部宣傳和推廣銷售模式建立、內(nèi)部宣傳和推廣銷售流程的建立銷售流程的建立銷售組織的建立銷售組織的建立改進和支持改進和支持基礎(chǔ)管理改進基礎(chǔ)管理改進變革步驟P46 版權(quán)所有 169。n 對客戶的咨詢和要求迅速的作出反應(yīng)n 讓團隊和客戶感覺你有強烈的責任心，他可以幫助你經(jīng)驗不足給對方留下的不好印象不怕你不會，就怕你不去面對問題P49 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司對手做到了，你做到這樣了嗎？P52 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司謝 謝 !P56 版權(quán)所有 169。Microsoft174。、 Word174。IBM174。、 MVS/ESA、 AIX174。、OS/400174。、 Informix 和 Informix174。UNIX174。 是 Open Group 的注冊商標。 、 WinFrame174。HTML、 DHTML、 XML 和 XHTML 是 W3C174。JAVASCRIPT174。 、金蝶 K/3 174。和其它金蝶 產(chǎn)品和服務(wù)以及它們各自的徽標是金蝶軟件（中國）有限公司在中國和世界其它一些國家的商標或注冊商標。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2107:00:5407:00:54January 22, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/22 7:00:5407:00:5422 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2107:00:5407:00Jan2122Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/22 7:00:5407:00:5422 January 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22 一月 20237:00:54 上午 07:00:54一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2107:00:5407:00Jan2122Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/22 7:00:5407:00:5422 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2107:00:5407:00:54January 22, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2107:00:5407:00Jan2122Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。P57 版權(quán)所有 169。 、 Apusic 174。本文檔提到的金蝶 174。JAVA174。 、MultiWin174。、 Citrix 徽標、 ICA、 Program Neighborhood174。、 OSF/1174。ORACLE174。、 Netfinity174。、 AS/400174。、 DB2 通用數(shù)據(jù)庫、 OS/2174。 和 SQL Server174。、 NT174。本文檔中包含的信息如有更改，恕不另行通知。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司對手做到了，你做到這樣了嗎？P54 版權(quán)所有 169。n 采取行動前總是有詳細計劃n 你不是在賣東西，是在給你要見面的客戶或人帶來顯性和隱性的價值n 能提供或幫助提供全面的解決方案P50 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司驗收標準檢查內(nèi)容項目準備項目準備 是否明確各部門和關(guān)鍵人員的職責是否明確各部門和關(guān)鍵人員的職責 是否是否 制訂變革計劃制訂變革計劃 項目總動員項目總動員銷售模式、組織和流程銷售模式、組織和流程 深入了解企業(yè)數(shù)量、規(guī)模（企業(yè)地圖）深入了解企業(yè)數(shù)量、規(guī)模（企業(yè)地圖） 網(wǎng)格和列名客戶的劃分網(wǎng)格和列名客戶的劃分 銷售組織和流程的建立、運做銷售組織和流程的建立、運做 銷售人員分級和考核銷售人員分級和考核基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理 銷售制度和政策執(zhí)行狀況（過程、合同）銷售制度和政策執(zhí)行狀況（過程、合同） 銷售項目穿透銷售項目穿透 商機充足率和規(guī)范性檢查商機充足率和規(guī)范性檢查銷售模式、組織和流程銷售模式、組織和流程 和主要競爭對手接觸率提高和主要競爭對手接觸率提高 10% 列名客戶名單列名客戶名單 100%跟蹤或者推進跟蹤或者推進 銷售人員的認證和培訓(xùn)銷售人員的認證和培訓(xùn) 100% 客戶