創(chuàng)建銷售管理與市場競爭優(yōu)勢的有效方法-免費閱讀
【正文】 一月 21一月 2107:00:5407:00:54January 22, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 217:00 上午 一月 2107:00January 22, 2023n 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 7:00:54 上午 7:00 上午 07:00:54一月 21n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:00:5407:00:5407:001/22/2023 7:00:54 AMn 1以我獨沈久，愧君相見頻。 、金蝶 EAS 174。、 World Wide Web 協(xié)會、計算機科學(xué)實驗室的商標(biāo)或注冊商標(biāo)。Citrix174。 動態(tài) ServerTM 是 IBM 公司在美國或其他公司的商標(biāo)。、 S/390174。、 PowerPoint174。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司特別聲明沒有金蝶軟件（中國）有限公司的特別許可，任何人不能以任何形式或為任何目的復(fù)制或傳播本文檔的任何部分。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司通過銷售方法，讓客戶從你身上感覺到（值）n 和他們站在同一陣線 (多贏 )；千萬不要立刻否定客戶。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售組織管理 (二 )n 銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃； 工具 :各崗位要求和 KPIn 銷售培訓(xùn)和學(xué)習(xí)； 工具：培訓(xùn)考試反饋和改進表；n 銷售考核與激勵；n 銷售團隊 \銷售冠軍 \優(yōu)秀銷售經(jīng)理的獎勵和管理；n 不勝任或不合格人員的任免要求；P43 版權(quán)所有 169。容易形成行業(yè)知識積累和行業(yè)銷售突家。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售管理和組織n 培訓(xùn)－通過顧問式銷售解決會不會和標(biāo)準(zhǔn)動作的問題；n 組織－明確每個項目的銷售策略、銷售行動、負責(zé)人、完成時間、完成結(jié)果；n 檢查 — 在完成時間內(nèi)不斷檢查，給予輔導(dǎo)和調(diào)整；n 總結(jié) — 通過銷售案例分析成功失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷總結(jié) 作為業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的重要方式。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司Agenda快速提升銷售管理競爭優(yōu)勢n 銷售模式n 銷售組織和保障n 銷售方法和工具n 銷售培訓(xùn)和認證n 銷售管理和考核P28 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司強手如林，金蝶伙伴如何生存？ 市場細分之后AB C DE主流市場次主流市場非主流市場假定：用戶、對手，市場需求不同不做市場細分統(tǒng)一大市場假定：用戶、對手市場無差異P22 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司為什么要做活動？！n 市場法則永遠大于銷售法則n 弱勢群體必須借勢和造勢才能快速成長n 市場造勢短期內(nèi)加大開支，長期內(nèi)減少開支，重要的是節(jié)約伙伴成長周期n 不同伙伴對做市場活動的經(jīng)濟眼光n 核心伙伴：是投資，以小搏大n 一般伙伴：是成本，加大費用開支n 區(qū)分兩種不同性質(zhì)的活動n 吸引眼球（打品牌，一年 1－ 2次足夠，足夠多的人知悉，量力而為）n 促進銷售（做銷售，一年多次，縮短成交周期，活動形式多樣，客戶導(dǎo)向）P17 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司我們的伙伴很少想到制定戰(zhàn)略，打擊對手n 必須了解市場環(huán)境 知天知地n 必須了解對手 知己知彼n 必須在銷售過程中遵循科學(xué)方法 事半功倍n 必須在公司品牌經(jīng)營上形成差異 改變客戶印象n 必須善于調(diào)動其他資源來聯(lián)合作戰(zhàn) 倍則攻之n 必須在關(guān)鍵時刻犧牲必要的利潤 沒有一定的客戶群規(guī)模，就等于沒有根據(jù)地，最終將被對手消滅n 采用積極的分化，瓦解，騷擾對手的進攻策略 敵陽不如敵陰n 有可能的話，將營銷戰(zhàn)略都運用在競爭戰(zhàn)爭之中 弱勢群體只能多動腦筋，不能一味強攻P9 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司今天，我們每個伙伴的定位到底是什么？n 定位n 就是要對敵我資源進行多維度的 SWOT分析，并與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場需求、競爭對手力量進行比較，尋找一個符合自己的目標(biāo)市場，制定有效的競爭策略，并且持之以恒n 定位的角度n 地域定位（地級市，縣區(qū)）n 行業(yè)定位（制造、集團財務(wù)、政府行業(yè)）n 公司定位（ ERP銷售公司，管理咨詢公司）n 目標(biāo)客戶群定位（年銷售額 X萬之間）n 媒體宣傳定位（產(chǎn)品領(lǐng)先，專業(yè)化的軟件服務(wù)商）n 其他 您公司的定位在哪里？P6 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司市場活動為什么重要？n 最直接，有效，打品牌的行為n 不是成本支出，而是投資n 速度是先機，必須聯(lián)動n 區(qū)分兩類不同性質(zhì)的市場活動n 吸引眼球n 促進銷售n 授人以漁：做活動的 3個關(guān)鍵點：n 要明確活動目的 n 要關(guān)注過程（細節(jié)）n 要關(guān)注事后反饋和監(jiān)督（最重要！）P14 版權(quán)所有 169。P19 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司月份Q1把握年度市場營銷的節(jié)奏Q2 Q3 Q4活動力度P25 版權(quán)所有 169。 全過程銷售管理（ STQC）模式的建立和推行 八周滾動報表銷售管理方法 項目銷售漏斗管理 售前管理體系建設(shè)和顧問資源一盤棋 嚴(yán)格執(zhí)行 PDCA質(zhì)量檢查和監(jiān)控體系； n 打造狼性文化，提升銷售能力 。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司績效考核P36 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售組織培訓(xùn)n 銷售業(yè)務(wù)模式、政策、組織、崗位要求及考核激勵辦法的內(nèi)部宣傳；n 銷售管理政策、制度、權(quán)限規(guī)范、審批流程的培訓(xùn)；n 銷售方法的培訓(xùn)：銷售過程、過程工具；n 銷售技巧的培訓(xùn)：溝通技巧、商務(wù)談判技巧、項目分析技巧；n 銷售管理工具的培訓(xùn) 銷售指標(biāo)分解； 銷售成功路線圖； 銷售周計劃、出門單、培訓(xùn)情況； 八周滾動表和 CRM分析；n 銷售成功案例集的培訓(xùn)；n 銷售手冊和銷售經(jīng)理手冊的培訓(xùn)P40 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司驗收標(biāo)準(zhǔn)檢查內(nèi)容項目準(zhǔn)備項目準(zhǔn)備 是否明確各部門和關(guān)鍵人員的職責(zé)是否明確各部門和關(guān)鍵人員的職責(zé) 是否是否 制訂變革計劃制訂變革計劃 項目總動員項目總動員銷售模式、組織和流程銷售模式、組織和流程 深入了解企業(yè)數(shù)量、規(guī)模（企業(yè)地圖）深入了解企業(yè)數(shù)量、規(guī)模（企業(yè)地圖） 網(wǎng)格和列名客戶的劃分網(wǎng)格和列名客戶的劃分 銷售組織和流程的建立、運做銷售組織和流程的建立、運做 銷售人員分級和考核銷售人員分級和考核基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理 銷售制度和政策執(zhí)行狀況（過程、合同）銷售制度和政策執(zhí)行狀況（過程、合同） 銷售項目穿透銷售項目穿透 商機充足率和規(guī)范性檢查商機充足率和規(guī)范性檢
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