【正文】 工作地點 ：七寶職 業(yè) ：自營品牌服裝店學 歷 ：本科居住狀態(tài) ：早年購買的七寶老公房， 60㎡ 左右婚姻狀態(tài) ：已婚，并將計劃生子生活習性 ：周末需要上班，因此平時休息時喜歡宅在家里，做做家務看看電視，或者開車去市區(qū)置業(yè)動機 ：在七寶都知道萬科，自己也有朋友住在萬科里。2023年 9 89戶型已購客戶地圖預判重固8組趙巷4組徐涇14組佘山2組九亭3組泗涇4組莘莊11組七寶30組 春申15組華漕2組龍柏2組中山公園17組 天山12組北新涇16組 虹橋3組徐匯5組靜安5組 張江13組五角場2組金橋7組年齡均為青年持家，這類客戶大多選擇地鐵出行，工作區(qū)域一般則分布在 2號線沿線的商圈。聯(lián)排的客戶主要集中在閔行區(qū)域，這部分客群對萬科的品牌認知度較高，甚至有部分客戶是萬科品牌的追隨者。|61Code|推廣需解決的核心問題：1.number強化公寓產(chǎn)品獨有的核心競爭力，進行差異化推廣。number大虹橋 對外無針對性推廣，未樹立項目形象66Code關鍵在于：67Code品牌、五感體驗、樂活68Code|旭輝玫瑰灣： 線上主訴求： 90平米 2+1，精裝、軌交、公園投放時間： 開盤、加推等關鍵營銷節(jié)點集中主流媒體投放投放媒體： 新聞晨報、東方早報、時代報等主流報媒，累計 9次線上線下持續(xù)投放線下：短信： number| 項目 SWOT分析S（優(yōu)勢）p 萬科品牌，頂級物管服務，市場認可度高p區(qū)位優(yōu)勢：大虹橋區(qū)位利好p區(qū)域規(guī)劃 :最炙手可熱的區(qū)域價值p產(chǎn)品優(yōu)勢：萬科精心打造，品質(zhì)感突出，高性價比精裝公寓W（劣勢）p 環(huán)境劣勢：外圍環(huán)境較落后p 配套劣勢：周邊配套略顯低端p 交通劣勢：周邊缺乏軌道交通，出行依靠公交O（機會）p 萬科品牌精裝產(chǎn)品，區(qū)域市場空白點p 2023年陸續(xù)交房，社區(qū)規(guī)模正在形成p 社區(qū)帶有 2萬方商業(yè)配套，社區(qū)生活氛圍濃烈T（威脅）p板塊競爭激烈，市場同期供應量大p區(qū)域同質(zhì)化競爭激烈，青浦新城等板塊價格沖擊力強 ,分流客戶p新政策帶來壓力， 2023年市場尚不明朗突圍戰(zhàn)略： 強調(diào)項目核心競爭力， 2023年主打大虹橋區(qū)域、萬科品牌、精裝品質(zhì)成熟社區(qū)。|報廣；搜房；戶外；項目現(xiàn)場；廣播；短信；公寓、商業(yè)：戶外 +網(wǎng)絡 +微博炒作別墅：報紙硬廣線下拓展營銷節(jié)點物料線上推廣2023 20239月 12月12月 3月 5月 78月 10月DM、道旗、易拉寶、展板等VIP卡收取誠意金4月加推、續(xù)銷線上媒體炒作大開盤 續(xù)銷、加推DM、戶型圖、新年紅包、道旗短信、 DM派單供應商推介會種子客戶維系活動電商平臺、微博炒作節(jié)日 /周末活動年后市場預熱庫存去化5月加推續(xù)銷蓄客 6月別墅開 盤各類體驗活動各類體驗活動 各類體驗活動 配合節(jié)日、房展會、周末活動別墅：強勢的硬廣、戶外、微博、電臺、軟文等各渠道報廣；搜房；戶外；項目現(xiàn)場；廣播；微博；短信；電商平臺；?跨界活動?意式風情節(jié)?圈層營銷活動短信持續(xù)投放跨界營銷圈層營銷活動配合大開盤活動９月開盤報廣、網(wǎng)絡、戶外、項目現(xiàn)場、廣播、短信等，新增：微博，電商平臺渠道續(xù)銷庫存蓄客?親子活動?開盤抽獎?新品發(fā)布會?政府、大型企業(yè)推介?企事業(yè)單位客戶拜訪順 number成交媒體分析客戶主要導入渠道集中在搜房以及短信投放；中介的帶訪量占到了很大的比重；新老客戶的推介轉成交也有較高的比例。第一步，順勢階段推廣策略此階段全面配合續(xù)銷，建議控制推廣成本78Code|體驗營銷之 See：強勢的精神堡壘，可以樹立項目調(diào)性，增強陣地感，并有效的引導客戶建立精神堡壘、園區(qū)小品設置80Codenumber4. 保潔園藝等也應接受嚴格的禮儀培訓。83Codenumber|造勢階段公寓推廣策略植入式營銷：以目前較為受關注的 “ 微電影 ” 嫁接，在自然情節(jié)中輸出項目賣點 .86Code|別墅推廣策略：圈層營銷 善整合者贏低成本、跨行業(yè)整合客戶資源為我所用。number|跨界營銷　　萬科尚源別墅目標客群年齡層主要集中在 3540歲左右，一般為 2－ 3口之家居住 ；現(xiàn)居住長寧、閔行區(qū)域；工作區(qū)域居項目以東（ 15公里的企業(yè)）其中，以北翟路、北青路沿線企業(yè)為主力；已擁有住房，總價承受力一般，改善居住條件為首選。 高級美容美體中心216。91Code作為區(qū)域內(nèi)唯一一個自帶商業(yè)配套的項目，如何對外輸出項目商業(yè)功能和前景回報為重中之重。numbernumbernumber98Code借勢階段推廣策略99Codenumber|媒體計劃總表：根據(jù)儲客目標預估全年需導入總來人約 3400組（根據(jù) 6:1成交比來推算）推案時間 3月 6月推案節(jié)點 新品推出新品推出4月 5月加推 +續(xù)銷 +續(xù)客推案產(chǎn)品 東地塊別墅、車位89平、 。電商平臺101Code|電商頻道 全面涵蓋 了目前主流的 電子商務交易方式 。|引入新渠道：擴大網(wǎng)絡營銷渠道 ——電商平臺打破瓶頸 根據(jù)市場變化的情況方案一：市場持續(xù)低迷，在渠道選擇上有所為、有所不為，以高成交率渠道為主。numbernumber月n 華庭商業(yè)將在未來兩年集中招商萊頓堡 低端商業(yè) 華庭商業(yè)對外推廣渠道：派單、中介、 call客、戶外項目名 萊頓堡 主力面積段（㎡） 152162位置 外街 層高（米） 一層 ；二層 樓層 12 報價（萬元 /㎡ ） （南區(qū)）， （北區(qū)）屬性 外街 租金（元 /㎡ number|216。 高爾夫俱樂部216。 高級會所216。90Codenumber 跨界營銷別墅 2023年目標 ，根據(jù)本案別墅分析，故在采取常規(guī)渠道推廣下，建議增加 “ 圈層營銷” 、 “ 跨界營銷 ” 。|短信病毒式：一天中連續(xù)投放俏皮短信業(yè)主 +新客戶廣撒網(wǎng)絡、短信、微博病毒式投放還沒去尚源啊？據(jù)說紅包很豐厚??！萬科尚源 3月送禮計劃！歡樂紅包一個網(wǎng)絡病毒式：一天中連續(xù)投放全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源兄弟，我今天中獎啦！去萬科尚源看房還送油費?。?8 119平 平米精裝三房真給力，憑短信本周日前上門獲贈 50元油費，每日限 100人！ 59783300是不是從沒想過入住別墅社區(qū)！那您得趕緊咯 【 萬科尚源 】 8 119平精裝大三房迎新再放！憑短信本周日前上門可獲 50元油費！ 59783300病毒式營銷嘿！聽說沒？看房還能拿紅包呢？就在萬科尚源！87Code1. 公寓重點做好 “植入式營銷 ”、 “病毒式營銷 ”，營造目標客群的熱點關注2. 別墅重點做好 “圈層營銷 ”、 “跨界營銷 ”，形成暈輪和疊加效應3. 商業(yè)主要圍繞 持續(xù)造勢，強化商業(yè)前景回報全市范圍媒體組合項目周邊媒體組合巡展中介周末活動DM派單短信網(wǎng)絡報廣戶外85Code|樣板區(qū)情景真人展示，讓客戶感受項目的高端生活！體驗營銷之 Participate： number2. 邀請禮儀專家培訓社交禮儀及文明用語。|體驗營銷之 feel：別墅服務品質(zhì)提升 ——建立大堂經(jīng)理制度：大堂經(jīng)理制度：? 崗位點：售樓處內(nèi)? 崗位目的：售樓處就像客戶在五星級酒店的大堂，售樓處的服務直接代表著這個樓盤的售前形象和服務，所以需要在售前增加客戶對樓盤高端的體驗感。|順勢階段推廣策略 ——體驗營銷精神堡壘 售樓處 樣板體驗區(qū)see feel Participate 79Codenumber我們建議：對 搜房、短信、中介 number順勢、造勢、借勢 法式精裝標桿作品74Codenumber72Codenumber|公寓推廣回顧優(yōu)居生活 賣生活 98萬住萬科 推廣主題和畫面均平淡，未能形成市場印象感知投放時間： 2023年 6月 17日投放媒體：新聞晨報主訴求：西虹橋、精裝三房150萬，優(yōu)享萬科生活投放時間： 2023年 6月 30日投放媒體：地鐵時代報主訴求：大虹橋、精裝三房150萬、賣生活投放時間： 2023年 10月 20日投放媒體：地鐵時代報主訴求： 79平萬科精裝兩房、98萬、班車直達地鐵、商業(yè)配套69Code|2023年推廣主基調(diào)：|針對于 2023年市場形勢，外界對于尚源的印象停留于 “ 低價跑量公寓盤 ” 的形象。12月全線迎新特賣 number配合 “ 小步快跑 ” 的推貨節(jié)奏，根據(jù)市場變化情況，靈活應對，引入新渠道，精準化組合。重新樹立別墅形象，與公寓形象進行區(qū)隔化。公寓在同質(zhì)化競爭狀況下，推廣上如何突圍？3.|面臨市場 ：2023年營銷目標全年目標 聯(lián)排 ,占總銷 42%公寓 5億，占總銷 48%2023年宏觀市場走勢尚不明朗，區(qū)域板塊同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈62Code1 目標與可售資源2客戶分析營銷策略市場分析5 項目機會4360Code從前期成交分析來看 95和 89戶型的客群 50%為新上海人定居上海。而考慮到將來的寶寶，希望房子最好是三房的已購客戶分析 —— 聯(lián)排品牌忠誠老業(yè)主再購老業(yè)主介紹品牌忠誠度具有排他性，其仍將是后期客戶出手購買本案的重要原因之一客戶多來自品牌影響深化區(qū)域： 閔行七寶、華漕高性價比低總價 +附加值區(qū)域內(nèi)的珍稀小戶型區(qū)域市場內(nèi)表現(xiàn)出較強的性價比優(yōu)勢地緣性區(qū)域： 西長寧 (北新涇、虹橋、中山公園 )、松江客源分析已購客戶分析 —— 聯(lián)排客戶樣本聯(lián)排劉先生年 齡 ： 33歲工作地點 ：華漕職 業(yè) ：物流公司運營部經(jīng)理學 歷 ：本科居住狀態(tài) ： 2023年購買的 120㎡ 的三居室，與父母同住婚姻狀態(tài) ：已婚，并育有一 6歲女孩生活習性 ：很喜愛車和車有關的東西，很重視周末的閑暇時光，對閔行青浦松江很熟悉，而且也喜歡這里的各種生活置業(yè)動機 ：生意上的一個朋友介紹來看尚源，現(xiàn)在家里人多了，需要有個大的房子，自己有 2輛車，還有很多修理安裝工具，周末可以在地下室自己折騰了客戶分析 —— 聯(lián)排典型客戶分析姓名 葉斐主客戶年齡 /學歷 30歲，本科付款方式 組合貸款目前居住區(qū)域 閔行區(qū)職業(yè)描述 企業(yè)金領家庭成員 三口之家家庭收入 家庭年收入 40萬私車情況 途觀住房情況 中村路公寓房生活狀態(tài) 工作穩(wěn)定，改善型客戶購買理由信任萬科品牌；家庭成員增加，必須置換大面積住房；家庭擁有 2輛車，看中地下雙車位。市場觀望：今年整體市場受到限購限貸及房產(chǎn)稅影響，下半年品牌開發(fā)商集體降價，部分客戶表示想再等等，占 20%；n2）從分布區(qū)域來看： 以閔行區(qū)域分布最為集中，分別在七寶、春申、莘莊等地，其余分散與天山、徐家匯、九亭，徐涇；而 170的別墅則相對來說還是以七寶區(qū)域為主。 客戶來訪途徑：通過 短信 集中投放； 搜房 網(wǎng)站以及看房團； 外拓 周邊工作線客層； 新老客戶介紹 推薦帶訪、 電話回 Call邀約、 供應商 帶訪2023年銷售情況回顧 聯(lián)排成交客戶分析在市場行情持續(xù)走低的情況下，我們對比 11月份成交客戶與 7月份成交客戶，發(fā)現(xiàn) 11月份的成交客戶與 7月份相比，有著一些微妙的變化 ——1）從職業(yè)來看： 私營業(yè)主比例較之前明顯減少（此次私營業(yè)主僅占比 18%，此前占比三成以上）。此類客戶有一定的社會地位，對社會地位的彰顯有一定需求，房子對他們來說是體現(xiàn)社會地位和身份的地方，比較好面子。在明年的推廣上可繼續(xù)從婚房和定居上海兩方面為主題。而客戶的置業(yè)目的以定居上海為主，改善居住為輔，但價格調(diào)整后婚房及為子女將來所需投資保值的比例有所上升，明年可針對這一現(xiàn)象有所突破。閔行區(qū)域集中在莘莊、七寶、春申等萬科品牌植根較深板塊。UNI MALL”龍湖地產(chǎn) 預計至 2023年，國內(nèi)運營的商業(yè)項目將超過 30個，經(jīng)營面積將達 200萬平方米，所貢獻利潤將占公司利潤總額之 15%—20%遠洋地產(chǎn) 50%資金攻向商業(yè)地產(chǎn)，目前商業(yè)地產(chǎn)的土地儲備已經(jīng)有了 300萬平方米規(guī)模青浦松江商業(yè)市場 ——格局板塊 項目名稱 2023年總成交套數(shù) 月均成交套數(shù) 成交均價 備注(混合均價 ) 同期公寓成 交均價 銷售狀 態(tài)青浦北部(重固鎮(zhèn) ) 夏陽金城 5 1 14545 / 尾盤重固新世紀商業(yè)廣場（純商業(yè)） 30 21949 / 在售新橋 雷丁小城 76 9497 整體收購 / 尾盤泗涇 新凱家園 99 20 10470 6月新開 動遷房 售罄同潤山河小城 55 22 13687 8月新開對外不售 15195 尾盤新城東區(qū) 保利西子灣 86 10 12675（外街 1F23983）13562 尾盤松江中部 樂莫苑 27 82