【正文】 173萬依托全球中文第一門戶新浪網(wǎng)，在 導(dǎo)入其億萬用戶關(guān)注的 同時，融匯自身精準(zhǔn)目標(biāo)受眾， 成為中國最具人氣的，覆蓋最多高端、精準(zhǔn)的購房人群，擁有極高的客戶滿意度，網(wǎng)絡(luò)廣告 市場占有率第一 的房產(chǎn)綜合門戶。number引入全新渠道，根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)化媒體組合策略。|持續(xù)造勢，強(qiáng)化回報前景軟文炒作商業(yè)回報率 商業(yè)外圍圍墻包裝釋放四季食堂、大超市等意向圖，給客戶一種親臨之感意向客戶及老業(yè)主聯(lián)誼活動97Code|參考案例 ——萊頓堡政府招商，中高端定位，區(qū)域內(nèi)稀缺n 目前區(qū)域內(nèi)無品牌餐飲商業(yè)，項(xiàng)目已入駐品牌：上島咖啡、祖祖餐廳等，具有稀缺性，（預(yù)計(jì) 2年內(nèi)成型）n 項(xiàng)目對面為低端三層商鋪，租金為： /㎡ number從客群需求等多方面綜合考慮，對目標(biāo)客群集聚地進(jìn)行跨界宣傳，多方位拓展項(xiàng)目客戶渠道，為項(xiàng)目尋找更多的客戶群：216。88Codenumbernumber|高端客戶服務(wù)品質(zhì)提升 ——提升接待品質(zhì)? 服裝升級，禮儀儀容：1. 為現(xiàn)場所有銷售人員量身定做名牌制服。number|通過對 勢 借勢3月、 6月、 9月三個節(jié)點(diǎn)大開盤，累計(jì)新推 819套 1012月加推別墅 30套銷售節(jié)奏 分為 |新虹橋雅苑： 線上主訴求： 虹橋樞紐、國際徐涇、 60147平城市臻寓投放時間： 開盤前以主流媒體集中爆破，釋放項(xiàng)目開盤動態(tài)投放媒體： 新聞晨報、東方早報、時代報、新民晚報等主流報媒，累計(jì) 4次線下：活動：周末暖場活動，蛋糕 DIY，海上精英置業(yè)計(jì)劃 日進(jìn)千金直投：派單：其他：電信賬單直投，區(qū)域以大虹橋板塊為主周邊商業(yè)集中地派單及商場定點(diǎn)巡展線上、線下多渠道組合短信、戶外、道旗競品推廣總結(jié)：2023年進(jìn)入 11月之后市場放量項(xiàng)目皆是以線下渠道為主，線上為輔。number|一、別墅形象策略二、公寓推廣重點(diǎn)三、全年推廣部署四、渠道組合策略65Code|解決思路：1.number由于開店需要不小的流動資金，希望房子的總價能夠在 100110萬。地段偏遠(yuǎn)：對于交通出行狀況，認(rèn)為地段比較偏，將來出行不便利的客戶占 26%n所以在明年的推廣中應(yīng)從這幾方面入手 凸顯品牌價值及戶型優(yōu)勢 。明年可對此類客群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷；客戶屬性及置業(yè)目的分析： 79戶型的客戶屬性 以新上海人為主 ，上海人為輔，其置業(yè)目的為 定居上海 和婚房 。12 目標(biāo)與可售資源34客戶分析營銷策略市場分析p8 95成交客戶分析對比p79成交客戶分析對比p聯(lián)排成交客戶分析對比客戶是支撐項(xiàng)目銷售的靈魂，在這個市場情況下，我們的客戶到底是誰？2023年銷售情況回顧主力板塊： 閔行集中在 七寶（ 24組）、春申（ 9組）、 中山公園（ 9組）、北新涇（6組）、天山（ 7組）主力居住區(qū)域： 閔行 29%、長寧 17%、青浦 15%、浦東12%， 共占 75%置業(yè)目的： 新上海人定居上海為主 26組 ；改善居住 7組；子女將來所需 2組；婚房 3組，獨(dú)立居住5組；資產(chǎn)配置（投資性質(zhì)） 3組家庭結(jié)構(gòu)： 青年之家 21組、單身為主 22組 、后小太陽 7組，青年持家 9組客戶年齡：主要為 26~35歲 ，占 73% 36~40歲，占 9% 1 2345客戶特征客戶屬性： 新上海人 38組 ，上海人 17組；外省市 10組；港澳臺 5組，外籍人士 3組7月份 73套 95成交客戶分析 ——2023年銷售情況回顧 95平米及 89平米成交客戶分析11月份至今 97套 8 95成交客戶分析 ——主力板塊： 閔行集中在 七寶（ 22組）、春申（10組）、 中山公園（ 9組）、北新涇（ 9組）、天山（ 7組）、青浦趙巷（ 7）、徐涇（ 8組）主力居住區(qū)域： 閔行 33%、長寧 27%、青浦 15%， 共占75%置業(yè)目的： 新上海人定居上海為主 38組 ；改善居住 10組；子女將來所需 6組；婚房 7組，獨(dú)立居住9組；資產(chǎn)配置（投資性質(zhì)） 6組家庭結(jié)構(gòu)： 青年之家 37組、單身為主 31組 、后小太陽 14組，青年持家 5組客戶年齡： 主要為 26~30歲 ，占 50% 31~35歲， 占21% 1 2345客戶特征客戶屬性： 新上海人 43組 ，上海人 21組；外省市 12組；港澳臺 4組，外籍人士 3組2023年銷售情況回顧 95平米及 89平米成交客戶分析95戶型 7月份和 89+95戶型 11月份成交客戶對比經(jīng)驗(yàn)值歸納客戶區(qū)域分布：由于 11月開盤前加強(qiáng)了外區(qū)的推廣力度（短信覆蓋），以及二三級聯(lián)動也導(dǎo)入大量外區(qū)客源，所以在 11月份的成交客戶中外區(qū)客戶比例上升明顯，尤其是長寧區(qū)域，比例上升了 10%（主要集中在中山公園、北新涇及天山板塊）。 2023年市場在僵持中局部破冰，以價換量態(tài)勢已經(jīng)蔓延，價格下限逐步打破252。90㎡ 2R區(qū)域板塊：嘉定新城成交均價： /㎡富力桃園 聯(lián)排除了一期的庫存以外，二期還有 96套聯(lián)排待上市。 總面積 中： 中小房企回款危機(jī)，出現(xiàn)全面降價潮，成交量緩慢回升n下半年： 價格跌至預(yù)期，客戶入市，量價進(jìn)入緩慢上升通道2023年上半年目 錄新國八條加強(qiáng)限購滬九條限購、限貸 一房一價滬四條限制補(bǔ)稅新國十條提高二套房首付暫停第三套房貸，提高首套首付成交日期： —n 公寓具備競爭力的降幅需達(dá) 8折左右，跑量單價在 /㎡ (外環(huán)邊或有軌交利好可達(dá) /㎡ )2023年目前唯大幅降價或低開方能突圍，主力成交價集中在 /㎡排名 項(xiàng)目　 套數(shù)　 套均面積 (㎡ ) 套均總價 (萬 ) 成交均價 12 目標(biāo)與可售資源34客戶分析營銷策略市場分析p 萬科尚源位于福泉山路與趙重公路交叉口，地處青浦重固鎮(zhèn)中心，交通便捷，配套完善。 總金額 去化目標(biāo) 目標(biāo)金額公寓 2023年銷售計(jì)劃第一季度： “搶金 ”去化庫存為主第二季度： “吸客 ”消化公寓為主第三季度第四季度：樹立形象，去化東地塊別墅。85㎡ 2+1R區(qū)域板塊：松江泗涇成交均價： /㎡新城金郡 公寓以 /㎡ (外環(huán)邊或交通利好區(qū)位可達(dá) /㎡ )閔行區(qū)域集中在莘莊、七寶、春申等萬科品牌植根較深板塊。在明年的推廣上可繼續(xù)從婚房和定居上海兩方面為主題。 客戶來訪途徑：通過 短信 集中投放； 搜房 網(wǎng)站以及看房團(tuán)； 外拓 周邊工作線客層； 新老客戶介紹 推薦帶訪、 電話回 Call邀約、 供應(yīng)商 帶訪2023年銷售情況回顧 聯(lián)排成交客戶分析在市場行情持續(xù)走低的情況下，我們對比 11月份成交客戶與 7月份成交客戶，發(fā)現(xiàn) 11月份的成交客戶與 7月份相比，有著一些微妙的變化 ——1）從職業(yè)來看： 私營業(yè)主比例較之前明顯減少（此次私營業(yè)主僅占比 18%，此前占比三成以上）。市場觀望：今年整體市場受到限購限貸及房產(chǎn)稅影響，下半年品牌開發(fā)商集體降價，部分客戶表示想再等等，占 20%；n而考慮到將來的寶寶，希望房子最好是三房的已購客戶分析 —— 聯(lián)排品牌忠誠老業(yè)主再購老業(yè)主介紹品牌忠誠度具有排他性，其仍將是后期客戶出手購買本案的重要原因之一客戶多來自品牌影響深化區(qū)域： 閔行七寶、華漕高性價比低總價 +附加值區(qū)域內(nèi)的珍稀小戶型區(qū)域市場內(nèi)表現(xiàn)出較強(qiáng)的性價比優(yōu)勢地緣性區(qū)域： 西長寧 (北新涇、虹橋、中山公園 )、松江客源分析已購客戶分析 —— 聯(lián)排客戶樣本聯(lián)排劉先生年 齡 ： 33歲工作地點(diǎn) ：華漕職 業(yè) ：物流公司運(yùn)營部經(jīng)理學(xué) 歷 ：本科居住狀態(tài) ： 2023年購買的 120㎡ 的三居室，與父母同住婚姻狀態(tài) ：已婚，并育有一 6歲女孩生活習(xí)性 ：很喜愛車和車有關(guān)的東西，很重視周末的閑暇時光，對閔行青浦松江很熟悉，而且也喜歡這里的各種生活置業(yè)動機(jī) ：生意上的一個朋友介紹來看尚源，現(xiàn)在家里人多了，需要有個大的房子，自己有 2輛車，還有很多修理安裝工具，周末可以在地下室自己折騰了從前期成交分析來看 95和 89戶型的客群 50%為新上海人定居上海。|面臨市場 ：2023年?duì)I銷目標(biāo)全年目標(biāo) 聯(lián)排 ,占總銷 42%公寓 5億，占總銷 48%2023年宏觀市場走勢尚不明朗，區(qū)域板塊同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈62Code重新樹立別墅形象，與公寓形象進(jìn)行區(qū)隔化。number|針對于 2023年市場形勢，外界對于尚源的印象停留于 “ 低價跑量公寓盤 ” 的形象。72Code順勢、造勢、借勢 我們建議：對 搜房、短信、中介 |順勢階段推廣策略 ——體驗(yàn)營銷精神堡壘 售樓處 樣板體驗(yàn)區(qū)see feel Participate 79Code2. 邀請禮儀專家培訓(xùn)社交禮儀及文明用語。|樣板區(qū)情景真人展示，讓客戶感受項(xiàng)目的高端生活！體驗(yàn)營銷之 Participate： |短信病毒式：一天中連續(xù)投放俏皮短信業(yè)主 +新客戶廣撒網(wǎng)絡(luò)、短信、微博病毒式投放還沒去尚源啊？據(jù)說紅包很豐厚??！萬科尚源 3月送禮計(jì)劃！歡樂紅包一個網(wǎng)絡(luò)病毒式：一天中連續(xù)投放全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源兄弟，我今天中獎啦！去萬科尚源看房還送油費(fèi)啊！ 8 119平 平米精裝三房真給力，憑短信本周日前上門獲贈 50元油費(fèi)，每日限 100人！ 59783300是不是從沒想過入住別墅社區(qū)！那您得趕緊咯 【 萬科尚源 】 8 119平精裝大三房迎新再放！憑短信本周日前上門可獲 50元油費(fèi)！ 59783300病毒式營銷嘿！聽說沒？看房還能拿紅包呢？就在萬科尚源！87Codenumber 高級會所216。|216。月n 華庭商業(yè)將在未來兩年集中招商萊頓堡 低端商業(yè) 華庭商業(yè)對外推廣渠道：派單、中介、 call客、戶外項(xiàng)目名 萊頓堡 主力面積段（㎡） 152162位置 外街 層高（米） 一層 ；二層 樓層 12 報價（萬元 /㎡ ） （南區(qū)）， （北區(qū)）屬性 外街 租金（元 /㎡ number根據(jù)市場變化的情況方案一：市場持續(xù)低迷，在渠道選擇上有所為、有所不為，以高成交率渠道為主。|電商頻道 全面涵蓋 了目前主流的 電子商務(wù)交易方式 。電商平臺101Code借勢階段推廣策略99Codenumbernumber91Code|跨界營銷　　萬科尚源別墅目標(biāo)客群年齡層主要集中在 3540歲左右，一般為 2－ 3口之家居住 ；現(xiàn)居住長寧、閔行區(qū)域；工作區(qū)域居項(xiàng)目以東（ 15公里的企業(yè)）其中，以北翟路、北青路沿線企業(yè)為主力；已擁有住房，總價承受力一般，改善居住條件為首選。善整合者贏低成本、跨行業(yè)整合客戶資源為我所用。|造勢階段公寓推廣策略植入式營銷：以目前較為受關(guān)注的 “ 微電影 ” 嫁接，在自然情節(jié)中輸出項(xiàng)目賣點(diǎn) .86Code83Codenumber第一步，順勢階段推廣策略此階段全面配合續(xù)銷，建議控制推廣成本78Codenumber|報廣；搜房；戶外；項(xiàng)目現(xiàn)場；廣播；短信；公寓、商業(yè)：戶外 +網(wǎng)絡(luò) +微博炒作別墅：報紙硬廣線下拓展?fàn)I銷節(jié)點(diǎn)物料線上推廣2023 20239月 12月12月 3月 5月 78月 10月DM、道旗、易拉寶、展板等VIP卡收取誠意金4月加推、續(xù)銷線上媒體炒作大開盤 續(xù)銷、加推DM、戶型圖、新年紅包、道旗短信、 DM派單供應(yīng)商推介會種子客戶維系活動電商平臺、微博炒作節(jié)日 /周末活動年后市場預(yù)熱庫存去化5月加推續(xù)銷蓄客 6月別墅開 盤各類體驗(yàn)活動各類體驗(yàn)活動 各類體驗(yàn)活動 配合節(jié)日、房展會、周末活動別墅：強(qiáng)勢的硬廣、戶外、微博、電臺、軟文等各渠道報廣；搜房；戶外；項(xiàng)目現(xiàn)場；廣播；微博；短信；電商平臺；?跨界活動?意式風(fēng)情節(jié)?圈層營銷活動短信持續(xù)投放跨界營銷圈層營銷活動配合大開盤活動９月開盤報廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外、項(xiàng)目現(xiàn)場、廣播、短信等，新增：微博，電商平臺渠道續(xù)銷庫存蓄客?親子活動?開盤抽獎?新品發(fā)布會?政府、大型企業(yè)推介?企事業(yè)單位客戶拜訪順 number|旭輝玫瑰灣： 線上主訴求： 90平米 2+1，精裝、軌交、公園投放時間： 開盤、加推等關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)集中主流媒體投放投放媒體： 新聞晨報、東方早報、時代報等主流報媒，累計(jì) 9次線上線下持續(xù)投放線下：短信： 對外無針對性推廣，未樹立項(xiàng)目形象66Codenumbernumber|61Code此外，對鄰居的素質(zhì)也要求高，不希望亂糟糟的，萬科物業(yè)給予了這個保障89戶型王小姐年 齡 ： 29歲工作地點(diǎn) ：七寶職 業(yè) ：自營品牌服裝店學(xué) 歷 ：本科居住狀態(tài) ：早年購買的七寶老公房， 60㎡ 左右婚姻狀態(tài) ：已婚，并將計(jì)劃生子生活習(xí)性 ：周末需要上班，因此平時休息時喜歡宅在家里，做做家務(wù)看看電視，或者開車去市區(qū)置業(yè)動機(jī) ：在七