【正文】 年 12月，投資額高達 6600萬美元? 與主要工業(yè)巨人結成有力聯(lián)盟 , Ford, Dofasco, US steel, Worthington Steel etc.服務 /價值定位業(yè)務經(jīng)營 : 收入模式 : ? 全面的網(wǎng)上產(chǎn)品目錄? 實時談判為基礎的鋼鐵交易? 建立在 SupplierNetwork SM 的專有買、賣方交易市場? 主機托管提供 24 x7 小時的網(wǎng)站管理? 物流、信貸和其他專業(yè)服務? “ 成交付款 ”, 向賣者收取 % 的交易傭金? 年度許可費、前端配置費和其他咨詢及專業(yè)服務費Neutral exchange33Report07LinkagesESTEEL 提供一體化的供應鏈和客戶服務方案 ? 增加談判實力? 用更少的錢買更多的東西 ? 增加信息透明度、減少處理失誤? 通過定單定制和 JIT系統(tǒng)減少庫存和營運資本? 產(chǎn)品目錄? 訊價管理 提交標書 回復報價 使用標準化的表格與客戶溝通? 下達訂單 訂單管理 物流及配送 拍賣? 質(zhì)量 管理投訴 觀察測試及表現(xiàn)數(shù)據(jù)? 社區(qū)管理? 整合需求? 價格管理? 復雜產(chǎn)品的描述? 工作流程管理? 投訴處理? 挖掘數(shù)據(jù)? 整合賣方服務特征賣方利益? 及時得到市場數(shù)據(jù)預告，減少庫存、中間產(chǎn)品和營運資金? 改善客戶關系管理，對客戶的需求作出更積極的反應? 迅速識別新的客戶? 減少交易費用 買方利益買方服務特征?以實時談判為基礎專有的或公共的平臺34Report07Linkages專利技術平臺反映當前鋼鐵業(yè)貿(mào)易的方式? SteelDirect TM 度身定制的技術使買 /賣方得以反映其當前的商業(yè)關系 例如 : 如果買 /賣方曾經(jīng)為一份提供價格折扣的合同談判過，這一折扣可以在網(wǎng)上僅向某一顧客公開，同時又以不同的價格信息向其他的顧客公開。可選信息包括其它條件2. isteelasia然后將這些細節(jié)和招標書發(fā)電子郵件給符合條件的會員公司3. 報價然后通過 isteelasia發(fā)給買方4. 買方?jīng)Q定選擇哪個賣方5. 買方接受報價時，買賣雙方的身份公開。 新近又創(chuàng)建綜合性的高級電子商務平臺，同時提供電子采購和銷售BHPsteelconnect目標是引導所有現(xiàn)有的直接客戶上網(wǎng)，提高客戶服務管理和供應鏈管理iSteelAsia向后整合傳統(tǒng)貿(mào)易，藉此向尚不具上網(wǎng)交易條件的中國南方客戶服務，但是作為中性交易網(wǎng)站，其業(yè)務模式未能令業(yè)界信服Esteel的業(yè)務模式從一個公共交易網(wǎng)站轉(zhuǎn)向提供鋼鐵電子商務解決方案 Esteel和 US Steel的合作轉(zhuǎn)變方向，后者決定自辟網(wǎng)上虛擬業(yè)務中心歐洲鋼鐵聯(lián)盟將定義鋼鐵電子貿(mào)易標準的能力視為核心能力，同時發(fā)起 Steel247和 BuyForMetal電子采購可以作為寶鋼貿(mào)易的探路石，因為電子采購可能更易實施，并產(chǎn)生立竿見影的經(jīng)濟效益電子銷售并不與現(xiàn)有銷售渠道沖突，相反，寶鋼貿(mào)易可以利用電子銷售補充現(xiàn)有服務，構筑競爭優(yōu)勢鑒于中國獨有的市場情況，公共鋼鐵交易網(wǎng)站時機可能尚不成熟，盡管寶鋼貿(mào)易與電子交易網(wǎng)站會有協(xié)同效應，但可能不容易令人相信其交易網(wǎng)站會真正保持中立公共電子交易中心要想成功，就必須提供深層服務。寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告七：電子商務和物流支持系統(tǒng)方向建議二 OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP1Report07Linkages報告內(nèi)容簡介本報告是對 電子商務和物流支持系統(tǒng)方向建議 的綜述。它將歸于新貿(mào)易公司，成為獨立技術服務公司 電子商務團隊需在采購與銷售功能中建立，以制定與執(zhí)行相關電子商務戰(zhàn)略，同時管理與東方鋼鐵的協(xié)調(diào)工作4Report07Linkages目錄電子商務支持系統(tǒng) 外部比照 傳統(tǒng)貿(mào)易與電子商務的連接 建議 附錄：鐵礦石業(yè)務的電子商務連接物流支持系統(tǒng)5Report07Linkages收集比照數(shù)據(jù)對各個案例進行評估歸類總結經(jīng)驗教訓業(yè)務涵蓋價值定位與傳統(tǒng)鋼鐵業(yè)的組織鏈結合作伙伴電子采購電子銷售電子交易賣方中心中性買方中心業(yè)務模式經(jīng)驗教訓? ______________? ______________? ______________ lPosco戰(zhàn)略采購集團? pospin BHP鋼鐵集團? bhpsteel .? ? ? 歐洲四大鋼鐵集團聯(lián)盟? 歐洲四大鋼鐵集團聯(lián)盟? 比照標準傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易價值鏈BCG比照三種主要鏈結 :電子采購 ,電子銷售和電子交易比照沿業(yè)務涵蓋，價值定位，組織結構和合作伙伴四個層面6Report07Linkages多數(shù)電子商務致力于降低交易成本，提高供應鏈的運作效率計劃提供 初步功能交易 /定單管理業(yè)務涵蓋基本業(yè)務 高級業(yè)務財務結算 物流 庫存管理 需求預報 生產(chǎn)計劃 產(chǎn)品共同開發(fā)電子商務業(yè)務模式 案例Posco戰(zhàn)略采購pospin, BHP鋼鐵集團 bhpsteel .bhpsteelconnect電子銷售iSteelAsia.中性電子交易市場 Esteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟Steel247賣方中心市場BuyforMetal買方中心市場主要價值定位? 降低交易成本? 提高客戶服務? 提高供應鏈運作效率? 降低交易成本? 提供第三方增值服務? 提高供應鏈運作效率? 降低交易成本 , 過剩鋼鐵的低成本銷售渠道? 提高供應鏈的運作效率? 降低交易成本完備功能7Report07Linkages各電子商務都根據(jù)自身需要，相應采用適合其業(yè)務模式的組織結構電子商務業(yè)務模式 案例 封閉??開放?????匿名?非匿名?????面談?會員 交易過程針對鋼鐵貿(mào)易的鏈結與創(chuàng)建公司的關系 合作伙伴? 采購 MRO產(chǎn)品 跨職能工作小組一體化運作 ? 集團其它部門? 其它網(wǎng)站? 為現(xiàn)有直接客戶服務與鋼廠緊密配合一體化運作 ? Esteel? BHP主要鋼廠? 服務對價格敏感的中小鋼鐵客戶 獨立分開的業(yè)務? ABNAMRO Bank, COSCO船運，? 為超級頂尖客戶服務 獨立分開的業(yè)務? 面向新老客戶的現(xiàn)貨交易 獨立分開的業(yè)務? 采購 MRO產(chǎn)品和廢鐵 獨立分開的業(yè)務? Ford, US steel, 等 .? Thyssen Krup, USINOR, ARBED, CORUS? Thyssen Krup, USINOR, ARBED, CORUSPosco戰(zhàn)略采購? pospin, eNtoB電子采購BHP鋼鐵集團? bhpsteel ? bhpsteelconnect電子銷售iSteelAsia中性電子交易 Esteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟Steel247賣方中心交易BuyforMetal買方中心交易8Report07Linkages如何解決流動性的不足 ？眾公司紛紛采用不同對策電子商務業(yè)務模式 案例Posco戰(zhàn)略采購集團pospin BHP鋼鐵集團?bhpsteel .?歐洲鋼鐵聯(lián)盟?流通量不足解決方案? 用傳統(tǒng)采購方式補充電子采購的不足 , 取得兩者平衡? 漸近電子商務戰(zhàn)略，以電子采購為起點? 引導所有直接客戶上網(wǎng)交易? 利用 esteel的專業(yè)特長提供更多增值服務以吸引客戶? 向后整合 , 兼并傳統(tǒng)貿(mào)易公司 , 但同時保持電子交易業(yè)務的相對獨立?幫助 Ford 和 BHP這樣的明星客戶建立私家交易中心 , 以提高它們供應鏈管理能力 ? 與歐洲鋼鐵集團結盟以保證基本流通能力? 與歐洲鋼鐵集團結盟以保證基本流通能力流通能力 **根據(jù)交易頻率和會員數(shù)等估量 .(目標 )(目標 )成功與否(是 /否 )是是否是待定待定電子采購電子銷售中性電子交易賣方中心交易買方中心交易低 高9Report07Linkages市場流通能力的估計備份電子商務業(yè)務模式 案例Posco戰(zhàn)略采購集團? pospin eNtoBBHP鋼鐵集團? bhpsteel ? bhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel歐洲鋼鐵聯(lián)盟? Steel247BuyforMetal總流通能力 (目標 )會員數(shù) 估計每月的 成交數(shù)目幾十個范圍 幾十個區(qū)域性幾十個范圍 一二百個區(qū)域性3000 一二百個4000幾千個范圍 五六百個幾百個范圍 五六百個收入 /節(jié)約（美元）節(jié)省幾千萬美金節(jié)省幾千萬美金160萬收入n/an/an/a五六百個電子采購電子銷售中性電子交易賣方中心交易買方中心交易 (目標 )10Report07Linkages對寶鋼貿(mào)易電子商務的戰(zhàn)略初步設想總體電子戰(zhàn)略觀察 對寶鋼新貿(mào)易公司的啟示Posco自 1997年起構筑電子采購平臺，之后發(fā)起。確寶鋼貿(mào)易還應用傳統(tǒng)采購方式平衡電子采購寶鋼可以利用電子采購的經(jīng)驗進一步發(fā)展電子商務19Report07LinkagesBHP使用電子銷售平臺更好為現(xiàn)有直接客戶服務，并提高供應鏈的運作效率戰(zhàn)略? 通過與 顧客服務平臺 “本網(wǎng)站的宗旨是提供區(qū)分化產(chǎn)品和為顧客提供更好的價值定位 ” Bernie Landy， 市場營銷副總裁電子銷售bhpsteel. 電子銷售網(wǎng)站? ： 原來的 BHP鋼鐵網(wǎng)站，提供網(wǎng)上產(chǎn)品目錄和基本電子銷售功能 – 針對所有顧客? ： 在 2023年 2月同 作推出的專用交易平臺，；除了包括服務 bhpsteel的業(yè)務功能以外， 還包括其它更先進的業(yè)務功能 主要面向直接客戶20Report07Linkages市場：描述：地域：主要競爭者：里程碑：用戶：收入 /節(jié)省：供應范圍：價值定位：產(chǎn)權結構： 管理層：關鍵組成部分：網(wǎng)站概況? 銷售 BHP的各種產(chǎn)品? 連接 BHP和其現(xiàn)有顧客的專用電子交易平臺? 同 esteel合作開發(fā)? 最初以澳大利亞為重點，今后將向其它地域推進? 其它大型鋼鐵生產(chǎn)商的銷售網(wǎng)站? 產(chǎn)業(yè)信息? 訂單管理? 運輸和物流? 用條型碼將來貨數(shù)據(jù)化，并提供咨詢服務? 實時開具發(fā)票和財務報表? 可打印的測試證書? 預測能力? 強化顧客服務? 節(jié)約成本? 2023年 2月推出? 預計所有直接客戶都將實現(xiàn)網(wǎng)上交易，高于原先 40% 的 EDI用戶比例? 一年僅交易成本將節(jié)省 10%? 因為有了更好的供應鏈管理和顧客服務，有更多無形節(jié)約成本? BHP的獨資子公司? ? BHP向 開發(fā)費? 直接向 BHP總部和市場部匯報? 由跨職能人員組成，人員來自 和 BHP總部及 BHP在 Port Kembla和新威爾士的主要板材生產(chǎn)公司業(yè)務概況 主要業(yè)績服務 /價值定位 組織結構21Report07LinkagesBHP的目標是采用先進的增值服務，吸引所有直接客戶上網(wǎng)交易esteel啟動 BHP交易平臺，并相應獲得可觀的穩(wěn)定收入舉例：由于訂單到送貨之間的時間縮短， BHP的一個客戶已從庫存降低中受益 1500萬美元直接用戶? 節(jié)約了顧客在下訂單和檢查進度的過程中所化的時間和交易成本? 向顧客提供他們貨物訂單的最新進度? 簡化顧客調(diào)解流程? 節(jié)約存取成本? 建立合理的訂單流程? 提供送貨記錄，以選擇最好的送貨方式ESteel? 前期技術費 ? 許可證費 ? 交易費訂單管理BHP ? 通過提供更好的顧客服務建立競爭優(yōu)勢進貨加入條形碼和送貨建議實時發(fā)票和財務報表可打印的測試證明預測能力物流和信息服務22Report07Linkages最高管理層和其它相關部門積極參與并協(xié)作 BHP的電子商務“BHP的宗旨是通過建立一個有吸引力的電子商務交易環(huán)境向我們的顧客提供更高的價值定位， ” Kirby Adams， GHP首席執(zhí)行官? BHP鋼鐵集團總部的中心營銷與銷售部之下? ，但不擁有 bhpsteelconnect的股份? 接客戶而 所有客戶Steel Mill Port Kembla其它事業(yè)部…BHP鋼鐵? 產(chǎn)品規(guī)格? 供應鏈管理? 提供技術解決方案，收取前期開發(fā)費，技術轉(zhuǎn)讓費和交易費電子商務集中營銷與銷售? 服務于現(xiàn)有顧客 ? 服務于所有顧客23Report07Linkages發(fā)現(xiàn) 對寶鋼貿(mào)易的啟示BHP 的 CEO, Bernie Landy 說：經(jīng)濟節(jié)省相對次要： “這更意味著提供差異化服務，為客戶提供