【正文】 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，并鍛煉研發(fā)團(tuán)隊(duì) ? 通過 技術(shù)許可或外包 研發(fā)課題的方式引進(jìn)新的產(chǎn)品與技術(shù)，如手機(jī)，以縮短產(chǎn)品開發(fā)與上市的時(shí)間 ? 與風(fēng)險(xiǎn)投資商共同建立 風(fēng)險(xiǎn)投資基金 ，選擇并投資于一些開發(fā)移動通信新技術(shù)的中小企業(yè)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過購并方式與整合 的價(jià)值所在 ? 客戶群 ? 協(xié)助進(jìn)入中國移動通信市場 ? 品牌 ? 廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)和良好的客戶關(guān)系 ? 對于移動通信行業(yè)的技術(shù)和市場知識 24 初稿僅供討論用 降低營運(yùn)成本與費(fèi)用 采購與物流管理 主要策略 ? 建立集中的物資部門，統(tǒng)一采購和物流職能 ? 建立供應(yīng)商管理制度，包括供應(yīng)商評估、供應(yīng)商檔案和市場信息檔案，保證公司采購質(zhì)高價(jià)廉的原材料 ? 從目前的 物流服務(wù)提供商 中篩選 1－ 2家作為戰(zhàn)略合作伙伴，由其統(tǒng)一負(fù)責(zé)公司的物流管理，從而作為大客戶獲取批量折扣和優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 完善倉儲管理，如建立保稅倉庫，根據(jù)原材料需求分批報(bào)關(guān)，以減少現(xiàn)金支出 25 初稿僅供討論用 降低營運(yùn)成本與費(fèi)用 生產(chǎn)管理 主要策略 ? 建立集中的生產(chǎn)部門，統(tǒng)一管理生產(chǎn)職能 ? 將移動系統(tǒng)、手機(jī)、尋呼機(jī)及傳輸設(shè)備等生產(chǎn)部門全部移至通信城，共享廠房及其他設(shè)施，減少租金支出 ? 進(jìn)一步加大 外協(xié) 的比例，減少生產(chǎn)人員和設(shè)備投入 ? 將生產(chǎn)部門作為成本中心，以 目標(biāo)成本 的方式建立對其的績效評估機(jī)制 26 初稿僅供討論用 降低營運(yùn)成本與費(fèi)用 銷售管理 主要策略 ? 保留目前的終端銷售和系統(tǒng)銷售兩大平臺，并將手機(jī)、移動系統(tǒng)、尋呼機(jī)、傳輸設(shè)備等銷售統(tǒng)一納入管理 ? 削減目前以省劃分的辦事處， 建立大區(qū)辦事處，統(tǒng)一管理區(qū)域內(nèi)銷售 ? 終端銷售和系統(tǒng)銷售可共享大區(qū)辦事處的 辦公設(shè)施以及人力資源、行政及財(cái)務(wù)等方面 的支持服務(wù) 27 初稿僅供討論用 降低營運(yùn)成本與費(fèi)用 共享服務(wù) 主要策略 ? 將各子公司、控股公司等的人力資源、財(cái)務(wù)、行政等支持部門分別進(jìn)行集中管理，提供共享服務(wù) ? 人力資源管理 ? 會計(jì)核算與財(cái)務(wù)管理 ? 物業(yè)、食堂及車輛等 ? 建立由一線部門參與打分的績效評估機(jī)制，監(jiān)控和評估支持部門的服務(wù)質(zhì)量 28 初稿僅供討論用 終端銷售部 尋呼機(jī)業(yè)務(wù) 基站系統(tǒng)業(yè)務(wù) 手機(jī)業(yè)務(wù) 系統(tǒng)銷售部 傳輸業(yè)務(wù) SIM卡業(yè)務(wù) 大區(qū)辦事處 健全銷售網(wǎng)絡(luò)并加強(qiáng)市場滲透 銷售組織架構(gòu) 主要目標(biāo) ? 增強(qiáng)不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)，建立資源共享 主要策略 ? 根據(jù)客戶群體的分類，將銷售職能全部納入兩大銷售部門 ? 根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同，建立業(yè)務(wù)劃分的銷售體系 ? 共享大區(qū)辦事處的辦公設(shè)施與支持服務(wù) 29 初稿僅供討論用 健全銷售網(wǎng)絡(luò)并加強(qiáng)市場滲透 銷售策略 30 初稿僅供討論用 健全銷售網(wǎng)絡(luò)并加強(qiáng)市場滲透 銷售管理 ? 建立營銷聯(lián)盟 ? 與 移動交換機(jī)廠商 如中興 建立聯(lián)盟 ，通過捆綁銷售實(shí)現(xiàn)整合性的解決方案 ? 與 應(yīng)用服務(wù)提供商及內(nèi)容提供商建立聯(lián)盟 ，如與 ICP或游戲軟件建立捆綁，滿足客戶的娛樂、數(shù)據(jù)通信以及其他需求 ? 扶持分銷商 ? 對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提高其存貨管理等能力 ? 與分銷商共同進(jìn)行促銷活動 ? 加強(qiáng)對銷售人員的績效評估 ? 績效指標(biāo)可考慮從項(xiàng)目應(yīng)答書到獲得訂單的時(shí)間及比例，從獲得訂單到完成項(xiàng)目的時(shí)間、客戶滿意度及市場份額等 31 初稿僅供討論用 增強(qiáng)員工技能并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神 主要目標(biāo) ? 吸引和保留支持業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略所需的高素質(zhì)的人才 ? 招募合適的人才，特別是研發(fā)、市場和銷售等方面的人才以達(dá)成的提高競爭力、擴(kuò)大品牌影響和加大創(chuàng)新力度的戰(zhàn)略 ? 通過具有競爭力的薪酬福利計(jì)劃、職業(yè)發(fā)展機(jī)會以及員工工作和成長的良好環(huán)境來保留最優(yōu)秀的人才 ? 建立市場競爭制勝所需的人力資本 ? 通過持續(xù)的培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確保員工具有良好的技術(shù)和管理等技能，從而全面提升營運(yùn)效率 32 初稿僅供討論用 增強(qiáng)員工技能并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神 主要策略 ? 招募 ? 人員結(jié)構(gòu) ? 應(yīng)側(cè)重于研發(fā)、銷售及市場等方面的移動通信專業(yè)人才 ? 應(yīng)優(yōu)先考慮在技術(shù)和管理方面均有良好經(jīng)驗(yàn)以及對于不同職能部門的工作和流程有一定理解的復(fù)合型人才。 ? 通過與信息系統(tǒng)結(jié)合，呼叫中心可以深入分析客戶狀況，使更專注于對最有銷售潛力和利潤率最高客戶的銷售和服務(wù)上 ? 呼叫中心可以提供： ? 產(chǎn)品和服務(wù)信息查詢 ? 產(chǎn)品推廣 ? 銷售促進(jìn) ? 投訴處理 ? 市場調(diào)研 ? 技術(shù)支持 ? 客戶關(guān)懷 41 初稿僅供討論用 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、知識管理和電子商務(wù) 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)組成 決策支持 ? 通過銷售人員現(xiàn)場服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、自動傳真回復(fù)系統(tǒng)、電子郵件系統(tǒng)和呼叫中心獲得的客戶信息將被記錄在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫內(nèi)，有利于分析 ? 客戶喜好 ? 購買行為 ? 按行業(yè)、產(chǎn)品、銷售渠道、地理區(qū)域獲得的銷售收入 ? 購買頻度 ? 競爭者分析 ? 產(chǎn)品的市場需求變化趨勢 ? 備品備件庫存需求變化趨勢 ? 市場推廣和促銷活動效果 42 初稿僅供討論用 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、知識管理和電子商務(wù) 與其他管理系統(tǒng)的信息共享 ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以和企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)中的銷售子系統(tǒng)共享基本客戶檔案和交易歷史；并補(bǔ)充未交易的潛在客戶信息和交易以外的銷售活動信息，形成歷史檔案，以利于進(jìn)一步的分析 ? 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以和研發(fā)、生產(chǎn)、采購部門共享產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度信息、產(chǎn)品質(zhì)量信息、備品備件庫存信息 43 初稿僅供討論用 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、知識管理和電子商務(wù) 系統(tǒng)架構(gòu) 電話語音 自動語音系統(tǒng) 電子郵件 傳真 互聯(lián)網(wǎng) IP語音電話 PDA / Etc. 電話溝通 自助服務(wù) 客戶歷 史記錄 客戶詳細(xì)資料 產(chǎn)品信息 其他應(yīng)用 消費(fèi)者 分銷商 供貨商 客戶關(guān)系管理 信息溝通方式 輔助服務(wù) – 話務(wù)員 信件 44 初稿僅供討論用 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、知識管理和電子商務(wù) 知識管理基本概念 ? 組織知識 ? 作為企業(yè)的戰(zhàn)略性資產(chǎn)，組織知識是保存于企業(yè)內(nèi)部用以確定決策和行動安排的集體知識，它不會因?yàn)闀r(shí)間的消逝、人員的流失以及形式的變化而消失 ? 將個(gè)人知識轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織知識的關(guān)鍵步驟是共享 ? 知識管理 ? 幫助組織內(nèi)部的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)集體創(chuàng)造、獲取、共享以及運(yùn)用知識以達(dá)到組織目標(biāo)并建立競爭優(yōu)勢的方法 知識 組織 al 傳播 收集 創(chuàng)新 個(gè)人 知識 45