【正文】 是指科技含量較高，在某種程度上與生物技術(shù)、新材料、計(jì)算機(jī)和新能源等相關(guān)的產(chǎn)品。 E:\電影 \45分鐘看完 5代歷屆 iPhone發(fā)布會(huì)（ WWDC Macworld） 中文字幕 粗剪 .flv電影 \45分鐘看完 5代歷屆 iPhone發(fā)布會(huì)（ WWDC Macworld） 中文字幕 粗剪 .flv 96 常用模式： （ 1）直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制 缺點(diǎn)：成本較高。 97 綜合練習(xí)題 ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） ? A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) ? B 垂直渠道系統(tǒng) ? C 水平渠道系統(tǒng) ? D 多渠道系統(tǒng) ? 屬于水平渠道沖突的是（ ） ? B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 ? C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 ? D 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突 98 ? 同一層次的的企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為（ ） ? A 水平渠道沖突 ? B 水平渠道競(jìng)爭(zhēng) ? C 垂直渠道沖突 ? D 渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) ? 制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。 ? 但是仍然有很多人堅(jiān)持了下來(lái)，那么，保險(xiǎn)公司是怎么樣激勵(lì)這些人的呢？ ? 保險(xiǎn)公司的渠道是怎么樣設(shè)計(jì)的？ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/2/92023/2/9February 9, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/92023/2/92023/2/9Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 5:42:35 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/92023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/9 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/92023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/92023/2/9Thursday, February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 2023/2/92023/2/92023/2/9 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/92023/2/92023/2/92/9/2023 5:42:35 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 但是大部分的人都會(huì)選擇拒絕推銷員的推銷。 缺點(diǎn)：管理困難，易產(chǎn)生渠道沖突。 ②以一個(gè)較高的速度更新?lián)Q代。專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的非保險(xiǎn)公司 2. 直銷渠道 ①電子商務(wù)渠道 ②直銷渠道，也就是針對(duì)公司大客戶的業(yè)務(wù)，也叫團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是本來(lái)由中間商從事的職能，必須要自己來(lái)完成。 ? 請(qǐng)問(wèn)你知道三一重工的銷售渠道是怎么樣的嗎？ 93 三、服務(wù)產(chǎn)品 具有無(wú)形性、不可分割性、不可儲(chǔ)存性、顧客參與性、無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化等特點(diǎn)。工業(yè)產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較專業(yè)，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，要求購(gòu)買者具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。 其分銷渠道應(yīng)該選擇短而窄的渠道為主，以大中型百貨商店和大型專業(yè)店作為銷售網(wǎng)點(diǎn)。 主要有家電、服裝、化妝品、鞋帽、家具等。要求方便、快捷。 缺點(diǎn) ：產(chǎn)品的銷售大權(quán)交給了經(jīng)銷商，容易受到經(jīng)銷商的制約。 ? 你將被任命為健立寶廣州區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)廣州健立寶可樂(lè)的銷售。百事公司和一些其他飲料公司也在渠道策略上迅速跟進(jìn)，參與開(kāi)發(fā)這一體系。他們負(fù)責(zé)幾條街道的零售攤點(diǎn)和雜貨店的商品供應(yīng)，靠周邊的送貨服務(wù)和良好的客戶關(guān)系維持經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。 85 在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，可口可樂(lè)消除了批發(fā)商，將貨物直接送到每一個(gè)商場(chǎng)、超市?！白詈玫恼故尽笔侵笧榱闶劢K端制定生動(dòng)、醒目的廣告以及有效的商品展示。 平臺(tái)式渠道模式適用于密集型消費(fèi)的大城市，對(duì)服務(wù)要求較高，交通便利。 ? 由于寶潔的政策變化，你也準(zhǔn)備經(jīng)銷其他品牌產(chǎn)品，以降低風(fēng)險(xiǎn)。寶潔認(rèn)為分銷商的多品牌經(jīng)營(yíng)使得其對(duì)寶潔產(chǎn)品的重視和關(guān)注不夠，加之經(jīng)銷商營(yíng)銷費(fèi)用使用的不規(guī)范等因素，也無(wú)形中加快了寶潔更換分銷商的日程。 05年年底，寶潔對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)一步提出“專營(yíng)制度”，要求經(jīng)銷商必須單獨(dú)經(jīng)營(yíng)寶潔產(chǎn)品，從設(shè)置帳戶、資金運(yùn)作、辦公管理、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)等等進(jìn)行了全面、細(xì)致的硬性規(guī)定。 寶潔公司為了提高分銷商的周轉(zhuǎn)率與信息溝通，對(duì)分銷商進(jìn)行了信息化武裝，從管理系統(tǒng)，到補(bǔ)貨系統(tǒng)，寶潔都提供指導(dǎo)和幫助。 76 多家代理模式 生產(chǎn)商 一級(jí)代理 一級(jí)代理 一級(jí)代理 二級(jí)批發(fā)商 零售商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 二級(jí)批發(fā)商 77 案例：寶潔對(duì)分銷商的管理 2023年 6月，寶潔山東分銷商長(zhǎng)泰公司、濰坊百貨集團(tuán)被撤換，隨即撤換風(fēng)波波及到河南、山西、江蘇、浙江、等地，寶潔 2023年最大的渠道地震上演。 74 海爾工貿(mào)公司（一級(jí)市場(chǎng)） 一級(jí)市場(chǎng)零售商 海爾營(yíng)銷中心（二級(jí)市場(chǎng) A ） 海爾營(yíng)銷中心（二級(jí)市場(chǎng) B ） 二級(jí)市場(chǎng)零售商 三級(jí)市場(chǎng)零售商 /專賣店 二級(jí)市場(chǎng)零售商 三級(jí)市場(chǎng)零售商 /專賣店 廠家直供模式組織結(jié)構(gòu)圖 75 （二）多家代理模式 是指廠家在建立渠道的時(shí)候通過(guò)選擇多家經(jīng)銷商或代理商來(lái)構(gòu)建分銷渠道，以建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。適合于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)。 ： ①市場(chǎng)覆蓋面廣，分銷機(jī)構(gòu)多。奧康設(shè)立營(yíng)銷 總公司，由總公司在全國(guó)設(shè)立省級(jí)分公司，省級(jí)以下設(shè)辦事處，負(fù)責(zé)對(duì)終端的管理和供貨。 問(wèn)：如何進(jìn)行渠道布局？ 66 新渠道建設(shè) 奧康在占據(jù)商場(chǎng)的同時(shí)，主要走連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)二、三級(jí)市場(chǎng)，由于消費(fèi)者量大面廣，零售點(diǎn)多設(shè)在繁華商業(yè)街。 ? 連鎖在中國(guó)發(fā)展迅速，可借鑒賣當(dāng)勞的模式。 ? 受行業(yè)影響商場(chǎng)萎縮?！? 溫州鞋業(yè)聲譽(yù)欠佳，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)常遭到經(jīng)銷商的拒賣。 51 小討論： ? 作為一家制衣廠老板，你更傾向于選擇哪一類型渠道模式？ 1. 長(zhǎng)渠道（三、四級(jí)渠道） 2. 短渠道（二級(jí)渠道） 3. 直 供（一級(jí)渠道） 4. 直 銷（零級(jí)渠道） 5. 傳 銷（零級(jí)渠道） 6. 連 鎖 7. 電子商務(wù) 三、渠道的七種類型及優(yōu)劣勢(shì)分析 優(yōu)點(diǎn)： “占領(lǐng)”一個(gè)系統(tǒng) 利用省市級(jí)經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢(shì) 成本低 缺點(diǎn)： 貨物到達(dá)終端時(shí)間長(zhǎng) 終端影響力低 服務(wù)差 終端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱 薄弱和空白市場(chǎng)多 資金周轉(zhuǎn)速度慢 適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品 適用企業(yè)：資金實(shí)力不強(qiáng)、管理能力較弱 渠道類型一：長(zhǎng)渠道 優(yōu)點(diǎn)： 貼近終端 資金周轉(zhuǎn)速度快 掌握市場(chǎng)信息 產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力 網(wǎng)絡(luò)布局全面合理 缺點(diǎn)： 成本高 管理難度大 適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品 適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng) 渠道類型二：短渠道 —— 批零一級(jí)差 優(yōu)點(diǎn)： 擁有終端 資金周轉(zhuǎn)速度快 掌握市場(chǎng)信息 產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力 網(wǎng)絡(luò)布局全面合理 缺點(diǎn)