營銷實(shí)務(wù)-青山汽貿(mào)(文件)
【正文】 然后，再滿足其他需要。 ?激勵因素：指一旦給予能帶來積極結(jié)果的那些因素。 ?一般來說，消費(fèi)者對產(chǎn)品的類型了解較少，需要大量的學(xué)習(xí)。 其購買過程如下： 比較學(xué)習(xí) 信念與態(tài)度 慎重購買 感覺失調(diào) 再次學(xué)習(xí) 找回平衡 35 成都杰睿管理咨詢有限公司 習(xí)慣性的購買行為 ?許多產(chǎn)品的購買是在消費(fèi)者低度介入，品牌之間無多大差別的情況下完成的。 尋找品牌的購買行為 ?消費(fèi)者會經(jīng)常改變品牌的選擇 ?品牌的選擇變化是由于產(chǎn)品的多品種，而不是 對產(chǎn)品不滿 ?如何保有顧客，提高轉(zhuǎn)換品牌的門檻致關(guān)重要 37 成都杰睿管理咨詢有限公司 消費(fèi)者的五大思考模式 消費(fèi)者只能接受有限的信息。 38 成都杰睿管理咨詢有限公司 “ 宣傳一定要集中且重復(fù)。 市場結(jié)構(gòu)與需求的特點(diǎn)： 購買者少但購買量大； 購買者的需求依賴最終消費(fèi)者的需求； 需求缺乏彈性（短期內(nèi)受價(jià)格變化影響不大）； 需求波動較大。 組織購買的特點(diǎn) 41 成都杰睿管理咨詢有限公司 組織購買的決策單位稱采購中心，指所有參與購買決策過程的個人和集體，他們分別在采購中心中扮演不同的角色： ?發(fā)起者 ?使用者 ?影響者 ?決定者 ?購買者 ?控制者 組織購買的參與者 42 成都杰睿管理咨詢有限公司 了解對手情報(bào)的 18種方法 收購對手的垃圾 購買對手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對手的工廠 在港口或火車站記錄對手運(yùn)貨車的數(shù)量 從空中對對手的工廠進(jìn)行拍照 分析對手的招工合同 分析對手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷商詢問對手產(chǎn)品的銷售情況 派人參加對手的經(jīng)營活動 43 成都杰睿管理咨詢有限公司 冒充顧客去講價(jià) 1用假招工的辦法接觸對手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買在對手企業(yè)內(nèi)沒有重用的人。因此，現(xiàn)代營銷中的產(chǎn)品整體概念比一般意義上理解的產(chǎn)品概念的范圍要廣泛的多。 有形產(chǎn)品 52 成都杰睿管理咨詢有限公司 ?是產(chǎn)品給予顧客的附加服務(wù)和增加的利益 ?指產(chǎn)品售前、售中和售后過程中提供的各種 服務(wù)以及在此過程中顧客能得到的利益和滿足。 —— 盛田昭夫 55 成都杰睿管理咨詢有限公司 促銷策略 主要內(nèi)容： 從策略上把握促銷 營造暢銷環(huán)境 刺激促銷十三法則 八大新奇促銷術(shù) 處理好六大促銷關(guān)系 56 成都杰睿管理咨詢有限公司 從策略上把握促銷（ 1） ? 從戰(zhàn)略角度安排促銷活動 ? 為公司自己的產(chǎn)品制定戰(zhàn)略性的目標(biāo)，在這個基礎(chǔ)上規(guī)定通過促銷活動要實(shí)現(xiàn)的銷售額應(yīng)占總銷售額的比例，以及公司在促銷活動中的費(fèi)用占整個活動費(fèi)用的比例。 ? 掌握好促銷技巧 57 成都杰睿管理咨詢有限公司 從策略上把握促銷（ 2） ? 掌握好促銷技巧 ? 充分展示商品的品牌價(jià)值。 58 成都杰睿管理咨詢有限公司 營造暢銷環(huán)境 ? 購物環(huán)境。 ? 銷售傳單。 ? 優(yōu)惠券促銷法。 ? 方便促銷法。 ? 順潮心理促銷法。 60 成都杰睿管理咨詢有限公司 八大新奇促銷術(shù) ? 拍手促銷。 ? 借名營銷。 61 成都杰睿管理咨詢有限公司 處理好六大促銷關(guān)系 ? 注意搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系。 ? 實(shí)現(xiàn)言與行的一致。 ——松下幸之助 ? 增加產(chǎn)品知名度 ? 我不知道你是誰？ ? 我不知道你的公司是哪一家？ ? 我不知道你的公司的產(chǎn)品是什么？ ? 我不知道你的公司象征什么？ ? 我不知道你的公司的主顧是誰？ ? 我不知道你的公司的歷史？ ? 我不知道你的公司是信譽(yù)？ ? 現(xiàn)在你有什么要賣給我？ 64 成都杰睿管理咨詢有限公司 策劃完整廣告方案 ? 商品定位策略 ? 商品是在哪一個目標(biāo)市場中出售的？ ? 商品有什么突出的優(yōu)點(diǎn)？ ? 和同類產(chǎn)品相比，有哪些勝人之點(diǎn)？ ? 文稿策略 65 成都杰睿管理咨詢有限公司 媒體組合策略 ? 平面廣告媒體 ? 傳播言行媒體 ? 媒介組合策略 66 成都杰睿管理咨詢有限公司 診斷廣告四大誤區(qū) ? 只重?cái)?shù)量不重質(zhì)量 ? 多投入等于多產(chǎn)出 ? 廣告萬能 ? 目光短淺 67 成都杰睿管理咨詢有限公司 公共關(guān)系 指組織為了適應(yīng)環(huán)境，爭取社會各界的理解、信任和支持，樹立組織的良好信譽(yù)和形象而才卻的一系列活動。 09:10:3509:10:3509:102/9/2023 9:10:35 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 10分 35秒 09:10: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時(shí) 10分 35秒 上午 9時(shí) 10分 09:10: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:10:3509:10:3509:10Thursday, February 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時(shí) 10分 :10February 9, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:10:3509:10:3509:102/9/2023 9:10:35 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :10:3509:10:35February 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 10分 35秒 上午 9時(shí) 10分 09:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipi
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