中央空調(diào)營銷實(shí)務(wù)講義(文件)
【正文】 ，重點(diǎn)每周 23次n 關(guān)注競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)： 搜集資料、項(xiàng)目方案和報(bào)價(jià)、跟單人情況等，試圖找到合作機(jī)會(huì)n 視情安排考察：切忌盲目！ n {最強(qiáng)大的銷售員 }n 80%以上的銷售成功，是銷售人員連續(xù) 5次以上的拜訪，才得到的。41考察階段n 項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)控制系統(tǒng)項(xiàng)目意向 項(xiàng)目立項(xiàng) 報(bào)送方案 方案論證 系統(tǒng)選定考 察 1方案對(duì)比方案修正品牌確認(rèn)考 察 2合同簽訂利益界定履行合同招 標(biāo)需求誘導(dǎo) 入口出口167。61 商務(wù)談判階段n 價(jià)格：參考其他品牌報(bào)價(jià)，認(rèn)清對(duì)方底線，研究報(bào)價(jià)藝術(shù)n 付款方式：設(shè)備全款，總包進(jìn)度款n 交貨期：一般 1520天，特殊 3040天n 技術(shù)要求：避免不合理技術(shù)數(shù)據(jù)出現(xiàn)、不做無證產(chǎn)品n 違約責(zé)任：合同法規(guī)定n 設(shè)備交貨地點(diǎn)：公司倉庫167。 101成功銷售模式銷售成功搞定客戶 搞定方案搞定關(guān)系 洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關(guān)系理解需求項(xiàng)目成功規(guī)律部分列舉 :n 行動(dòng)迅速n 一條龍的服務(wù)體系n 私人項(xiàng)目（優(yōu)質(zhì)性價(jià)比）n 技術(shù)支持多（設(shè)計(jì)師參與多，實(shí)踐多）n 公司自行安裝（性價(jià)比高，質(zhì)量高）n 公司出圖n 總部領(lǐng)導(dǎo)直接指導(dǎo)、參戰(zhàn)n 作戰(zhàn)半徑，后勤補(bǔ)給能力n 戰(zhàn)役的高度n 了解對(duì)手，知己知彼n 1采用低價(jià)，后續(xù)增項(xiàng)目（增加附加值）v具有全程觀念具有全程觀念v賣管理、賣思想賣管理、賣思想v會(huì)用資源會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會(huì)引導(dǎo)客戶會(huì)引導(dǎo)客戶 v當(dāng)參謀當(dāng)參謀 ———— 真正的決策顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用真正的決策顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用167。 12:04:4112:04:4112:041/28/2023 12:04:41 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 28 一月 202312:04:41 下午 12:04:41一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:04:41 下午 12:04 下午 12:04:41一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 12:04:4112:04:4112:04Thursday, January 28, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2112:04 下午 一月 2112:04January 28, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 12:04:4112:04:4112:041/28/2023 12:04:41 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2112:04:4112:04:41January 28, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 12:04:41 下午 12:04 下午 12:04:41一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2112:04 下午 一月 2112:04January 28, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 12:04:4112:04:4112:04Thursday, January 28, 2023? 1
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