【正文】 ~ ~接觸方式要有側(cè)重不能一概而論 ~ 教程 (3) 銷售實戰(zhàn) 與你的業(yè)務(wù)根本無關(guān) 你可以采取完全不接觸的方式對你會有微小的影響 你可以與他培養(yǎng) “淡如水 ”似的關(guān)系，比如節(jié)日的時候送些賀卡或小禮物，讓他了解你對他是關(guān)心的直接對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響 你對他一定要采取多接觸的方式，不要吝嗇你的時間和金錢對一些非常重要的客戶 不遺余力地把心思都放在他身上，讓他體會到無微不至的 “關(guān)懷 ” 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 了解客戶和你的關(guān)系? 反對者 :反對者認為你不應(yīng)該贏得銷售機會，他們愿意選擇其他的解決方案，這些方案可能來自你的競爭者，而且可能會把你的方案和其他信息提供給你的競爭者；? 敵人 :敵人認為你的成功會傷害到他以及他的公司，所以他會格外的努力使你失去業(yè)務(wù)。紀檢委找到老張，質(zhì)問他是否和老李關(guān)系不同一般，老張毫不猶豫地一口承認： “對，我就是和他關(guān)系好！因為一期工程就是他做的，而且做得很好，我怎么能和我的施工方關(guān)系處不好呢？第二期工程太大，他承接不了，所以推薦別的公司來投標(biāo)，有什么不可以嗎？ ”幾句話說得鏗鏘有力，紀檢委也無話可說。 “核心 ”二字可充分體現(xiàn)這個圈子在此政治圈內(nèi)的作用，這些人是指導(dǎo)方向的，是幕后操作者，而在他們外圍的人則充當(dāng)了打手的角色，是說話、表態(tài)、執(zhí)行的人。而對于對方來說，他們的價值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價值（確定核心圈的組成），誰在為了實現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。你可以在自己的項目中利用相同的模式來提高成功率。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說話的。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 注重考慮直接介入這個項目或決定的人 ? 對于這個項目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？ ? 誰帶他們進入公司的？ ? 為了征求指點意見他們會去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？ ? 你們公司外面有什么人卷入這個決定嗎？ ? 哪些人過去在一個項目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？ ? 項目團隊的哪些人花費時間非正式的在一起？聯(lián)系？要點是什么？ ? 為了測試你的計劃誰與你打交道？他們反應(yīng)如何？ ? 注重考慮選擇那些間接介入決定的人 ? 什么時間他們要做一個重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還是公司外部？ ? 是誰把他們帶到這個公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的嗎？ 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)▲ 公司文化和處世哲學(xué)（ ）。首先，盡量回避矛盾，比如在爭取一個項目的時候，對方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 一般來說，敵人和支持者都是比較的，喜怒形之于色。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 你與支持者之間的關(guān)系已經(jīng)很好了，不過還要進一步鞏固關(guān)系，使他不至于漸漸與你疏遠；而且你應(yīng)該充分利用這個優(yōu)勢，發(fā)散你的關(guān)系網(wǎng)，因為你和支持者之間已經(jīng)建立了信任，所以在你請他們吃飯娛樂的時候不妨也邀請他的好朋友一起，這樣通過他的影響就會有更多人對你產(chǎn)生信任，你的支持者也就越來越多。 誰搞定過你？誰曾經(jīng)通過什么樣的努力，使你最終成為了他的客戶。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據(jù)地。 ? 那么建立根據(jù)地的具體戰(zhàn)術(shù)是什么呢？有人認為利用回扣可以搞定一切，其實不然，下一課中，我們將給您詳細講解與的區(qū)別所在，以及與客戶建立情感銀行帳戶的重要性。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 高度集權(quán) 這種客戶以私企老板居多，也就是說，只要老板決定了，一切就決定了。對于這樣的客戶，你不可只針對其中的某個人，而是采取幾個人的 “小組 ”銷售方式，平衡接觸所有參與計劃的人。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)14 構(gòu)筑客戶關(guān)系 客戶關(guān)系應(yīng)該構(gòu)筑在即、或者還有 的基礎(chǔ)上。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? ，信任是托付的前提，這一點道理同樣可放之于銷售。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 其實，聰明的會充分地利用客戶這種心理，主動創(chuàng)造一些事情，來贏得客戶的信任。 ? 你的價值不僅僅要對客戶的業(yè)務(wù)有幫助，你還要讓你的價值成為客戶個人的價值，這樣客戶的選擇就必定是你了。同樣，不支持你的那群人也是同理。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 回顧一下你與客戶接觸的過程，或許你什么時候忽視了你的支持者？當(dāng)你行云流水般順利地一步步接近成功的時候，你是不是讓他感到不舒服？也許他并不是要害你，而只是要向你證明他的價值所在，或者獲得一種心理平衡。方法如下： ? 理解別人 ? 注意小節(jié) ? 闡明期望 /坦誠相待 ? 勇于道歉 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 理解別人 與客戶的溝通其實有如夫妻之間的溝通，想要避免爭吵還要多多從對方角度考慮問題。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 闡明期望 /坦誠相待 當(dāng)你編造出第一個謊言后，接著就要造出更多的謊言來掩蓋，而且你很難不露出破綻，所以最好的辦法還是坦誠。 ? 好的方案不是事先制造好了再去推廣的，否則就成了產(chǎn)品的銷售，而不是方案銷售了?？赡苣闶亲约核幮袠I(yè)中的大拿，可能你了解業(yè)、了解計算機就像了解你的生命，不過在你向其他行業(yè)的客戶推銷方案的時候，無論你把自己的行業(yè)、自己的優(yōu)勢說得天花亂墜，人家也是聽不懂或不感興趣的。別以為這是個簡單得甚至可笑的推理，就是因為很多人沒有認識到 “商業(yè)需要 ”的重要性，而在短暫的與高層會面的時間里，把大部分時間浪費在對方根本不感興趣的技術(shù)問題的解說上。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? ? 宣講 “技術(shù) ”而不是 “對客戶的好處 ”，這是一個巨大的誤區(qū)。于是，在一次新品上市，需要對 1000個進行培訓(xùn)的時候，尼爾 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 開場 5分鐘：介紹。 ? 接下來的 20分鐘：潛在方案。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 與客戶的初次會面，為何有些人能一步步展開攻勢，不但奪下當(dāng)前項目，還能爭取到更多的合作機會，而有些人甚至連第二次與客戶會面的機會都沒有？ 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? A：在與客戶會面之前仔細計劃自己的行為，把解決方案按照自己的構(gòu)思確定好。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? Sales B：與客戶會面之前，從客戶的角度出發(fā)看自己的產(chǎn)品和服務(wù)，思考對方的個人訴求和商業(yè)訴求到底是什么。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2104:23:2904:23:29January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 4:23:2904:23:2924 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2104:23:2904:23Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2。 24 一月 20234:23:29 上午 04:23:29一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2104:23:2904:23Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 4:23:2904:23:2924 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2104:23:2904:23:29January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2104:23:2904:23Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。（見圖 1） ? Sales B的做法就是先了解客戶的購買需要，激發(fā)他的購買欲望，銷售機會也就越來越大。 ? 如果您是客戶，您會選擇 A嗎？為自己找來一個八股文老師？恐怕聽到一半，您已經(jīng)昏昏入夢了。 ? 最后 5分鐘：行動步驟。 ? 接下來的 30分鐘：理解。在為期一周的培訓(xùn)時間里，尼爾把大部分時間用來訓(xùn)練以客戶為中心，從客戶的角度考慮其商業(yè)需要，而在培訓(xùn)即將結(jié)束的時候，才草草講解了此次上市產(chǎn)品的情況。雷克漢姆曾經(jīng)做過統(tǒng)計，每當(dāng)新品上市的時候，一般在前 6個月里，無論做了多少的廣告、花了多少的宣傳費用，銷售情況都平平，而只有在半年以后的時間里，銷售才有大幅度的提升。而且那些決定買不買你產(chǎn)品的人絕大部分都不是搞技術(shù)的，而你如果把他當(dāng)作了技術(shù)狂人，一味地向其介紹你的產(chǎn)品如何好，那么你非但沒有利用好這段時間，反而一步一步使自己遠離客戶。 ? ▲ 了解對方的商業(yè)目的。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? ▲ “銷售是態(tài)度 ”， “態(tài)度決定一切 ”，充分表現(xiàn)出你對客戶所從事的行業(yè)的了解。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)15講益處而不是講技術(shù) 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 層層闖關(guān)之后，你要進宮朝圣，直接面對客戶高層了，需要做什么準備才能說服其選擇你的方案呢？? 在短暫又珍貴的時間里，你應(yīng)該怎樣做才能讓他覺得你和你的方案是值得一用的呢？ 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? ▲ 向客戶顯示出你的責(zé)任感，讓他感覺到你值得信賴。你是不是有這樣的經(jīng)歷？你帶著 2個孩子出門，一陣大風(fēng)襲來，你下意識地抱緊了其中的一個。如同真正的銀行帳戶一樣，你投入的越多，你能支取出來的就越多，當(dāng)你的投入積累到一定程度之后，你甚至可以透支。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 可能，第一種，關(guān)鍵人在向你暗示：是給回扣的時候了；第二種，有人向你示威，顯示他的作用；第三種，他心里產(chǎn)生不平衡，不希望你的過程太過順利。你可能會想到你的競爭對手，不過，這不是他干的。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? ，在建立了好感和信任的基礎(chǔ)上，你要讓客戶感覺到你的價值所在。無論在正派或 “邪派 ”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實，正直，信守承諾。讓客戶喜歡自己的方式很多，比如找一些客戶感興趣的話題，談?wù)勲娪啊⑿侣?、寵物之類的事物引起他的興趣，或者約客戶出來唱歌、打球，相信一般都精通此道。這樣的企業(yè)權(quán)力是分散的，溝通方式也是開放的。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 集體領(lǐng)導(dǎo) 這樣的客戶基本出現(xiàn)在合伙制的企業(yè)中，比如、會計師、律師事務(wù)所。由于這些企業(yè)內(nèi)部管理比較嚴格，工作流程比較正規(guī)，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭取這樣的客戶是行不通的。如果你在根據(jù)地的勢力很弱，那你的根據(jù)地也許明天就變成了別人的。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 怎樣的客戶可以算作你的根據(jù)地？ ? 其一，就是他的影響力比較大。 ? a ， . ? 沒人跟你講你必須玩一個游戲，但無論你喜歡與否，這個游戲在被競爭對手玩著。 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 首先，你可以在你的支持者中找到關(guān)系和支持，以獲得中立者對你的信任；? 其次，你要找到中立者的 ，找到他的痛處，然后對癥下藥；理解他的痛苦并把它聯(lián)系到你的價值，讓你們之間產(chǎn)生互相的信賴；? 另外還要掌握溝通技巧，因為中立者都很內(nèi)向，所以你做事一定不能感情用事，在做事之前一定要有周密的計劃。比如在談判桌上，面對你的敵人，你要做的不是和他針鋒相對，即使你爭取不到他的好感，起碼也要減輕他對你的反感。而同時你也應(yīng)該注意到這個文化的變化，是誰在使它變化，它會變化到哪里去。而且，通常來說，站起來發(fā)言和提議的總是那一、兩個人，他們相當(dāng)于一個政治聯(lián)盟的 “槍手 ”或者 “打手 ”。 自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： 教程 (3) 銷售實戰(zhàn)? 誰正式的或非正式的卷入這個項目或決定？誰影響這個項目或決定或被影響？ ? 他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項目或決定嗎？這些項目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一次提升是什么時候？為什么被提升？誰提升的他們？ ? 他們還做過什么其他工作