【正文】 有效認識、把握與利用就像能否有一個好的戰(zhàn)略指導戰(zhàn)爭一般。此外，利用數(shù)量驚人的客戶資源可以進行一定的新聞炒做，提升第五園的潛在價值； 但是，面對眾多客戶，我們需要清醒與冷靜，需要對認籌客戶進行梳理分類以提高客戶管理的質量與效果。發(fā)放白金卡同時，確定第一批單位的購買采用 抽簽 形式進行。位的推售安排工作?？蛻舻闹艺\度。2. 同步，春節(jié)前向所有第五園前期認籌客戶發(fā)送新年賀卡恭賀新春，并在賀卡中插入為該客戶服務的專人資料（包含照片、電話、個人簡介、服務宗旨、內(nèi)容等）；3. 春節(jié)前，由服務專員對其服務的每一位客戶進行電話拜年，同時針對客戶認購第五園的原因、需求等問題進行詳盡的溝通?？偨Y，五、五、 2023年 6月首批客戶第五園認籌客戶分類原則第五園認籌客戶分類原則一、 2023年 12月調(diào)查 分析前期認籌客戶二、 2023年 23月 按誠意 度對客戶進行分類三、三、 2023年 3月發(fā)放第五園首批單 位白金卡。對于第五園的客戶資源，我們應該怎么辦？？？一點思考一點思考以下，我們將對第五園認籌客戶的管理方案進行詳盡的介紹，由于與后期的解籌安排結合較為緊密，也對第五園的解籌方式進行了專題的分析與探討，希望能對本項目提供有價值的參考。目中都表現(xiàn)的十分火爆。2. 從廣州中原提供的價格數(shù)據(jù)表明，市場上中式住宅例如清華坊 tonwhouse的售價較臨近的碧桂園同等物業(yè)價格差異達 1300元 /平方米。投資客戶 專業(yè)投資客戶，市場洞察力較強，手中有較多的 流動資金，看好中式住宅的租賃市場。 ……中式住宅專題分析中式住宅專題分析一、北京中式別墅、一、北京中式別墅、 TOWNHOUSE的客戶群體分析的客戶群體分析 成交客戶分類 客戶特征與心理狀態(tài)設計師、藝術家具有藝術的氣息，具有鮮明的個性，對特立獨行的新鮮事物會強烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。對第五園的借鑒意義對第五園的借鑒意義總結總結以上，通過幾個方面的分析與探討，總結了一些對第五園及萬科城 2期同期開發(fā)所面臨問題的一些解決經(jīng)驗，希望對萬科這兩個項目的開發(fā)提供一定的參考。（詳細的方案見推廣部分的客戶管理專題）對第五園的借鑒意義對第五園的借鑒意義三三 .客戶資源共享的借鑒客戶資源共享的借鑒對第五園的借鑒意義對第五園的借鑒意義四四 .差異化市場形象策略的借鑒差異化市場形象策略的借鑒? 目前，由于 產(chǎn)品的根本差異產(chǎn)品的根本差異 ，面對的目標客戶群也各有側重。借鑒可園與桂芳園的銷售經(jīng)驗，建議第五園與萬科城 2期實行 ““ 錯峰銷售錯峰銷售 ”” ，在萬科城 2期達到 90％以上時再開始銷售，即 2023年 6月左右正式開始銷售，與萬科城 2期的銷售時間錯開 2個月的時間，根據(jù)對萬科城 2期的銷售預測，預計這一措施的實施可能將會較大。可園與桂芳園的解決途徑可園與桂芳園的解決途徑對第五園的借鑒意義對第五園的借鑒意義一一 .定價策略上的借鑒定價策略上的借鑒由于萬科城在前期拿地時已全城皆知，具有非常高的市場知名度，同時產(chǎn)品的規(guī)劃為片區(qū)之首，均價也達到了片區(qū)的最高。可園與桂芳園的解決途徑可園與桂芳園的解決途徑? 在市場形象上， 可園可園 根據(jù)項目本身的建筑風格、社區(qū)規(guī)模、配套設施等實際情況，針對目標客戶群樹立一種 年年輕、活力輕、活力 同時 親和力強親和力強 的國際風范社區(qū)形象。在銷售時間的安排上，可園的正式推售時間安排與桂芳園 6期的全面銷售時間錯開，在可園開盤時，桂芳園 6期的整體銷售率已經(jīng)超過 60％，一定程度地 避免了兩個同質化很高的項避免了兩個同質化很高的項目的同時正面競爭目的同時正面競爭 ?？蓤@與桂芳園的解決途徑可園與桂芳園的解決途徑? 可園一期的 產(chǎn)品定位較高產(chǎn)品定位較高 ，無論從社區(qū)規(guī)劃，戶型設計還是社區(qū)配套登方面都已超過了桂芳園。二、同片區(qū)同一開發(fā)商競爭項目借鑒二、同片區(qū)同一開發(fā)商競爭項目借鑒 帶著這個問題，我們在對香港新鴻基地產(chǎn)的經(jīng)驗進行分析后，又對深圳片區(qū)內(nèi)具有同樣情況的一些地產(chǎn)項目及地產(chǎn)公司進行了詳細的分析，并總結了這部分地產(chǎn)項目在這種局面中所遇到的種種問題以及其相應的解決方案，以期對本項目提供一些有利的參考。 對萬科地產(chǎn)的借鑒作用對萬科地產(chǎn)的借鑒作用? 在項目的市場差異化定位方面，萬科對于萬科城與第五園已經(jīng)有了較為充分的考慮。對萬科地產(chǎn)的借鑒作用對萬科地產(chǎn)的借鑒作用? 對于萬科地產(chǎn)來說，經(jīng)過數(shù)年間的大規(guī)模開發(fā)及對未來發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，不但在區(qū)域內(nèi)建造了超大規(guī)模的居住社區(qū)，還將在未來使得 坂田成為萬科在深圳開發(fā)坂田成為萬科在深圳開發(fā)““ 新市鎮(zhèn)新市鎮(zhèn) ”” 的典范。背景：新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式第二階段第二階段 ：： 活動造勢第三階段第三階段 ：： 活動造勢及事件炒作銷售預熱 確定第一批單位的選房客戶，解籌方 式，并進行意向選房 ——正式銷售 公開選房 100％主線二主線二 ———— 專題分析專題分析第五園專題分析第五園專題分析 第五園認籌客戶管理專題及解籌方式分析……第五園市場價格定位第五園市場價格定位系統(tǒng)分析與總結系統(tǒng)分析與總結其他類比項目對第五園的借鑒意義專題中式住宅專題分析第五園競爭區(qū)域專題第五園競爭區(qū)域專題分析分析一、新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式借鑒一、新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式借鑒 新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式新鴻基地產(chǎn)的新市鎮(zhèn)開發(fā)模式新市鎮(zhèn)新市鎮(zhèn) 是在原有的市區(qū)之外興建起的新的城市區(qū)。注：此計劃是按照注：此計劃是按照 2023年年 6月開盤，首先推出第一期的形式進行計劃。為第五園開盤造勢，并以此分析購買客戶群的心態(tài)等市場資料。拾遺一：配合銷售計劃一的推廣思路階段安排階段安排 推廣方式推廣方式 推售推售目標目標 備注備注形象導入期 第一階段第一階段 ：： 認籌客戶的梳理 認籌 中 由于要考慮與萬科城 2期之間的相互關系。注：分批推售計劃表是按照預計注：分批推售計劃表是按照預計 2期共推售約期共推售約 900余套單位計算。第二批600套63％TH＋寬景＋小高層，項目正式解籌，考慮到項目包含三種建筑產(chǎn)品，建議每次推售中都包含這三種類型，以互補各自的客戶群及價格。中國年中國年 閱讀中國閱讀中國()品味中國品味中國()挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國(10)拾拾 遺遺……挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國主題事件 執(zhí)行時間 內(nèi)容 形式一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場 在售樓處采用創(chuàng)新銷售模式證券式銷售模式二、事件營銷始在全國范圍內(nèi)提出 “ 挑戰(zhàn)中式住宅” 的活動在全國幾大重點城市巡展一、創(chuàng)新銷售現(xiàn)場 —— 證券式銷售模式方式：方式：? 在售樓處安裝三塊類似證券大廳的 電子顯示屏電子顯示屏 ，分別顯示項目別墅類、 TH類、小高層類的全部單位；? 在項目開售時，讓客戶用遙控器選擇單位，如已銷控的用紅色顯示，讓客戶增加購買的緊迫感；挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國 目的和作用：目的和作用：? 由于慣常的開盤銷售模式已經(jīng)讓絕大部分的客戶感覺厭倦，甚至產(chǎn)生厭惡的感覺，采用新的銷售手法，可以讓客戶感覺新鮮之余更容易營造現(xiàn)場氣氛；? 在中式的樓盤里采用科技式的銷售手法，讓客戶更真切的感受到現(xiàn)代與傳統(tǒng)的完美結合；? 以往的項目熱潮只是集中在開盤當天，如采用證券式的銷售，則可以令售樓處每天洋溢著開盤的氣氛；挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國二、事件營銷 —— 挑戰(zhàn)中國所有中式住宅方式：? 以全國重點城市巡展為形式，利用萬科或中原在全國各地分行的資源，在全國范圍內(nèi)開展 “ 挑戰(zhàn)中式住宅 ” 的活動，結合當?shù)胤中袑Υ嗽掝}進行激烈的炒作，并可邀請各地發(fā)展商到現(xiàn)場參觀，引發(fā)市場話題；? 在巡展期間，可聯(lián)系當?shù)氐拿窬友芯繖C構及有開發(fā)過中式住宅的發(fā)展商在當?shù)亻_展研討會；挑戰(zhàn)中國挑戰(zhàn)中國 目的和作用：? 全國巡展的意義不在與能成功銷售多少套房子，重點在于項目形象的打造，為項目后期的強勢開發(fā)奠定堅實的市場基礎；? 全國幾大城市均出現(xiàn)過中式住宅，但從建筑的形態(tài)到建筑蘊涵的文化深度來看，他們與萬科第五園仍將有一定的差距；此外，在以上的物業(yè)中，是單純的別墅以及 townhouse物業(yè)，享有人群較為稀有；而第五園是以上物業(yè)與小高層、多層住宅混合的居住社區(qū)，在文化宣傳廣度上較其他社區(qū)有較強的特色。我們相信，此舉對整個第五園項目都是一種 “ 價值重塑 ” 與 “ 價值提升 ” 。品味中國品味中國方式：方式：? 2023年 2月 4月中，選擇第一批單位中 10套最佳的 TOWNHOUSE單位，斥巨資邀請國際 10家知名的室內(nèi)設計公司對其進行室內(nèi)裝修設計；并對此事進行新聞炒做；? 2023年 4月底前，于項目解籌前一個月左右，宣布 10套單位采用荷蘭式拍賣法拍賣，邀請 VIP客戶參與；再次引起市場關注；? 2023年 5月左右，于項目現(xiàn)場或某酒店舉行拍賣儀式；品味中國品味中國 目的：目的：? 阿基米德說過： “ 給我一個支點，我可以翹起整個地球！ ”，中原人說： “ 如果第五園是一個地球，我們要做的就是尋找撬動它的支點！ ” 而本次的拍賣活動可以說就是一個很好的支點，或許它會花費不成比例的營銷費用，但它所帶來的利潤是不可估量的。到今天我們看到，很法，大家基本上都是沿著模仿和突破之路前行。消費者并不會以實際情況來衡量來付出的普遍規(guī)律。在進入項目售樓處前營造一條 時光隧道時光隧道 ，讓客戶入內(nèi)后利用多媒體的設施，通過電影宣傳片所帶來的強烈的視覺效果和音響效果，分三到四個廳按照 “從過去、到現(xiàn)在、去未來”的順序分別講解 中國民居的歷史、中國民居的現(xiàn)在以及坂田中國民居的歷史、中國民居的現(xiàn)在以及坂田片區(qū)的未來規(guī)劃，片區(qū)的未來規(guī)劃， 讓客戶了解中國民居的演變歷史和坂雪崗未來發(fā)展的情景，并可把時光隧道連通到部分樣板房，增強視覺刺激。形式：基于此，我們在第五園的現(xiàn)場包裝中，根據(jù)項目的建筑特點與文化理念，首次提出了 “時空隧道 ”的概念想法。一、銷售通路的擴展（ 1）鎖定在深外籍人士原因：原因：? 根據(jù)我司對全國中式住宅的調(diào)研所得，中式住宅特別是別墅類項目，其購買的客戶群中，外籍人士或海歸一族占了很大的一部分，他們選擇中式住宅的原因跟他們來華工作一樣，他們大多鐘情于中國博大精深的文化內(nèi)涵，認為一定要住在有中式味道的住宅里才算真正的生活在中國；品味中國品味中國方式：方式：? 可以聯(lián)系一些類似 ““ 明華會明華會 ”” 或外企聯(lián)合會等的外籍人士組織，在他們內(nèi)部開展小眾宣傳，以他們?yōu)楹诵陌秧椖康闹葦U展開去，一傳十，十傳百。體現(xiàn)著中國建筑久違的自信復興的代表。盡管這種復出的中國情結還不足為市場的發(fā)展提供足夠的建議和支撐，但在以西服領帶作為主打的城市表情中，旗袍的風情以及它對于人們心靈窗口的誘惑，都是致命的，即使它永遠不能代替、也無須代替街頭短打，但有那么一兩道風景晃動在人們的視線里，已經(jīng)足矣。疑問？? 中式住宅的 無組織性群體蘇醒 ，被市場人士解讀為 逆潮流而動 ，并被建筑界專家被評價為矯枉過正。當猶如中國印般的奧運會徽深入人心， “新中式 ”已經(jīng)成為一種符號被復制到各個領域中，但并不是中國民歌穿上牛仔褲和超短裙就可以稱之為現(xiàn)代民歌，女子十二樂坊、新天地酒吧街等的成功給人們奠定了最好 “新中式 ”的詮釋。 “ 如今十多年過去，萬科的產(chǎn)品歷經(jīng)多年考驗，已形成它特有的不同表現(xiàn)風格 ……”疑問？? 開發(fā)異國風情住宅，在深圳市場可謂不鮮見，賺得缽滿盤滿的也為數(shù)不少，而且復制、克隆歐美風格，甚至照搬歐美園林，局部復制歐陸風情的樓盤已成為一條不成文的住宅開發(fā) ““ 穩(wěn)健之道穩(wěn)健之道 ””，按常規(guī)的理解，從中選優(yōu)，就能 “ 站在巨人的肩上 ” ，賺錢只是個時間問題，為什么萬科偏偏要做市場上極少的中式住宅？：觀點：觀點新民居建筑不是簡單的模仿建筑符號，而是要突出建筑深層次的文化內(nèi)涵和歷史底蘊，好的中式住宅應該是 “ 神 ” 的效仿 。懶散無拘，此等何如，倚欄桿臨水觀魚，風花雪月，盈得工夫，好聽絲竹，說些話，讀些書。池些。川古徑復有突廈，夏室寒些。層臺累榭，臨高山些。這樣住宅才能夠復興，就是中國結，這些不單是回歸，更是復興。文化中國這幾年的房地產(chǎn)，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這種自信就增加了。久違的中式建筑是否也需要領袖，也需要復興？ ：觀點中國的本土建設近年來開始出現(xiàn)一股理性回歸大潮，從追根溯源中逐漸恢復了自信，學會了揚棄，在尋找中國傳統(tǒng)文化精髓的同時，吸納了西方現(xiàn)代學的精髓，創(chuàng)造了真正屬于中國人的中式庭院生活。““ 越是民族的文化越是民族的文化 就越是世界的文化！就越是世界的文化！ ””二、一種意識復興著 觀唐的開發(fā)商 —— 清華紫光北京房地產(chǎn)公司董事長呂大龍說： “ １０年前，如果我要做一個中式別墅，大家肯定會說你比較土，產(chǎn)品再好，大家也是把它當作一種古董來看，獵奇的方式來對待。文字令我們不禁思考：當生硬的外廓線和龐大的建筑怪物充塞著城市，誰能夠不覺得恍惚無措？當生活從不同的院落移植進了千篇一律的高樓大廈，誰還能看得清自己的面孔？于是人們忙于為自己的城市尋找新的象征，廣場、鐵塔、摩天大廈 …… 然而這些只是外在的城市符號，既