【正文】 利潤分成計(jì)劃 ?渠道成員培訓(xùn)計(jì)劃 ?渠道成員的管理和監(jiān)控系統(tǒng) 皇明網(wǎng)絡(luò)渠道策略 ?經(jīng)銷商信息系統(tǒng)； ?消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫； ?信息處理決策等。 劃分： A類 ——5S品牌店 B類 ——4S明星店 C類 ——3S普通店 （ 小區(qū)域經(jīng)銷商 ） 根據(jù)分類一定要出臺(tái)相應(yīng)的政策傾斜 ， 加強(qiáng)競爭性 ， 同時(shí)采用升降級(jí)制度 ， 激勵(lì)經(jīng)銷商優(yōu)化管理 。 終端策略 建立 5S品牌概念店 終端的規(guī)范化 終端的布置要有條理性，樣品擺放上講究整齊大方、醒目，每個(gè)不同產(chǎn)品間留下足夠空隙。 對發(fā)放的宣傳折頁、手冊等及時(shí)保管、整理，記錄在冊，控制流向。 尤其對消費(fèi)者，要建立資料庫，儲(chǔ)存所有重要顧客的信息，如年齡、地址、電話、購買頻率等，記載企業(yè)與流通渠道成員及顧客的每次交易活動(dòng)。 因此，抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，抓住顧客的信任度與忠誠度。 服務(wù)時(shí)所發(fā)生費(fèi)用造成和廠家沖突嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商經(jīng)營信心。 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 專業(yè)服務(wù)，用得更舒服 （服務(wù)的傳播詳見整合傳播） 皇明的服務(wù)概念 服務(wù)策略 服務(wù)過程 服務(wù)策略 售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳 ， 即信息的告知 。 服務(wù)對象 服務(wù)策略 （ 1） 質(zhì)量好； （ 2） 態(tài)度好； （ 3） 形象好； （ 4） 速度快； （ 5） 規(guī)范性 。 在全年的整合傳播中 ， 皇明的產(chǎn)品訴求和品牌理念以及形象代言人將會(huì)貫穿始終 。 根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)情況特點(diǎn)，選擇電視主要投放媒體，在省級(jí)媒介加強(qiáng)投放頻次，同時(shí)加以促銷信息發(fā)布，報(bào)紙主要作為產(chǎn)品功能宣傳的主要媒體加大力度投放，樹立產(chǎn)品形象，并作為促銷信息的載體 整合傳播推廣策略 動(dòng)態(tài)主要是配合技術(shù)、產(chǎn)品功能、企業(yè)形象的宣傳、加大力度進(jìn)行高頻次投放，以彌補(bǔ)電視報(bào)紙的不足 公關(guān)活動(dòng)針對政策和媒介進(jìn)行公關(guān)，使輿論對皇明起正面宣傳作用 賣場建設(shè)可提升產(chǎn)品和企業(yè)檔次，為此作較大的投入 促銷形式與產(chǎn)品概念宣傳結(jié)合起來進(jìn)行設(shè)定，以產(chǎn)品推廣為主線 整合傳播推廣策略 謝謝 ！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 一個(gè)聲音一個(gè)形象 整合傳播原則 每一次傳播都要有承前繼后的作用 ， 能夠繼承前面的傳播累積的效應(yīng)和話題 ， 能夠?yàn)楹笠粋€(gè)活動(dòng)埋下伏筆 。 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?營銷培訓(xùn)； ?數(shù)據(jù)庫建設(shè)； ?營銷指導(dǎo)； ?親情關(guān)懷； ?門店裝修； ?車輛提供； ?促銷員管理等 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對經(jīng)銷商 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?業(yè)務(wù)指導(dǎo)； ?薪酬體系； ?基本工具； ?其它 服務(wù)內(nèi)容 （ 針對內(nèi)部員工 ） 服務(wù)策略 自帶性 服務(wù) 附加性服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容 ?個(gè)人規(guī)劃； ?后勤支持； ?工作空間； ?其它。 售后服務(wù)：購買行為發(fā)生后 ， 進(jìn)一步增加消費(fèi) 者的滿意度 ， 促成二次購買及口碑傳播 。 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 “皇明太陽能顧客服務(wù)中心” 建立形式： 相對獨(dú)立的原則，人員由廠家負(fù)責(zé)管理， 一、二級(jí)市場中的 A類市場建立獨(dú)立的服務(wù)中心。 服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提升品牌價(jià)值 服務(wù)中讓專業(yè)的人做專業(yè)的事 服務(wù)策略 “皇明太陽能顧客服務(wù)中心” 皇明的服務(wù)中心 服務(wù)策略 “皇明太陽能顧客服務(wù)中心” 建立理由： 經(jīng)銷商普遍反映又要經(jīng)銷又要服務(wù)力不從心，經(jīng)常為了服務(wù)導(dǎo)致影響銷售拓展。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 終端的日常化 隨著市場的細(xì)分，終端工作的重要性日益顯露。 在終端的運(yùn)用上如包括人員培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧等日常的終端工作要形成制度化。 四化建設(shè) ——精耕細(xì)作 終端策略 比如中秋、春節(jié)，正逢銷售旺季，根據(jù)傳統(tǒng)民俗心理，燈箱、吊旗、招貼等可選用紅色為基調(diào)，突出濃烈的喜慶吉祥氣氛，這樣容易吸引消費(fèi)者注目，從而產(chǎn)生購買情趣。 主要在一級(jí)市場建立 。 二 、 四化建設(shè) —— 精耕細(xì)作 。 增加二級(jí)及省會(huì)城市的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量 在省會(huì)城市建立旗艦店 ——品牌服務(wù)中心 。 皇明消費(fèi)者不滿意的原因分析0 20 40 60款式比較老儲(chǔ)水量小價(jià)格較高節(jié)水性差輔助電加熱易壞 改進(jìn) —— 一、要提供更多的產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者覺得皇明優(yōu)質(zhì)高價(jià)，物有所值。 金牛類，是市場成長率緩慢，利潤率不高，但保持較大的市場份額，是主要的現(xiàn)金收入。 品牌推廣策略 對消費(fèi)者性價(jià)比的教育，包括終端、廣告宣傳。 具體是： 以冬冠 180為主推產(chǎn)品，大楊揚(yáng)為子品牌的主體形象進(jìn)行推廣，強(qiáng)化“冠軍品質(zhì)”的品牌價(jià)值。 雪道上的飛人 —— 生活中的美女 —— 近況： 10月 25日至 27日在北京舉行的世界杯短道速滑賽上率領(lǐng)小將們勇奪 3000米接力冠軍，這也是她繼冬奧會(huì)后首次在國際比賽中亮相。 9歲開始學(xué)滑冰。 消費(fèi)者定位 —— 我們的消費(fèi)者是誰 皇明消費(fèi)者寫真 ?年齡： 3045歲， ?職業(yè)：企業(yè)老板、公務(wù)員、知識(shí)型金領(lǐng)等， ?收入： 3000元 /月以上，講求生活享受和品味， ?追求高技術(shù)，功能先進(jìn)全面的太陽能熱水器，考慮國產(chǎn)高價(jià)名優(yōu)品牌。提醒性廣告的具體目標(biāo)分解如 （ a） （ b） 提醒消費(fèi)者可能在最近的將來 促使消費(fèi)者在淡季也能記住需要這個(gè)提醒他們何處產(chǎn)品 這些產(chǎn)品 ， 保持最高知名度可以購買這個(gè)產(chǎn)品 皇明的品牌發(fā)展處于哪個(gè)階段 很明顯皇明的品牌發(fā)展成功的經(jīng)歷了第一階段的 品牌告知。 （ a） （ b） 建立品牌偏好 說服顧客馬上購買 鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌 說服消費(fèi)者接受一次性推銷訪問 第三階段：品牌強(qiáng)化 主要用于品牌成長至品牌成熟之間這一階段。這一階段，企業(yè)的目的在于建立某一特定品牌的選擇性需求。 市場調(diào)查、預(yù)測 營銷戰(zhàn)略定位 市場細(xì)分 目標(biāo)市場確定 市場發(fā)展 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品開發(fā) 售前服務(wù) …… 提高效率 提高質(zhì)量 降低成本 …… 商品定位 分銷渠道 倉儲(chǔ) 運(yùn)輸 推銷 廣告 活動(dòng)促銷 溝通 …… 運(yùn)輸 安裝 維修 技術(shù)培訓(xùn) 退換 各項(xiàng)保證 顧客各項(xiàng)意見調(diào)查 …… 產(chǎn)前活動(dòng) 生產(chǎn)過程 銷售過程 售后服務(wù) 反饋循環(huán) 我們的組織戰(zhàn)略建議 新的組織架構(gòu) 市 場 部 營銷中心 (分公司 ) 行 政 部 銷 售 部 生 產(chǎn) 部 財(cái) 務(wù) 部 稽 核 部 技 術(shù) 部 國際 業(yè)務(wù) 部 客戶 總經(jīng)理 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目支持小組 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目小組 外部支援 我們的組織戰(zhàn)略建議 各營銷中心直接面對市場，實(shí)施市場策略，反饋市場信息，完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)； 職能部門人員形成的各專業(yè)項(xiàng)目組是各營銷中心強(qiáng)大的支持保障系統(tǒng)，對辦事處提供市場策劃、信息支持、物流支持、決策支持以及各種相關(guān)的后勤保障服務(wù)支持； 項(xiàng)目小組的成員相對靈活 ,隨時(shí)增派減少 ,項(xiàng)目組長是臨時(shí)任命 ,直到完成任務(wù)為止 ,組長一般可由職能部門部長兼任。 改革職能部門 。 主導(dǎo)和協(xié)作清晰 。 客戶業(yè)務(wù)處理和溝通的鏈條太長 ， 影響了效率的發(fā)揮 ， 也容易導(dǎo)致官僚主義 。 并時(shí)刻注意提升和維護(hù)現(xiàn)有市場份額。 塑造明星產(chǎn)品和輸出高品質(zhì)服務(wù) ， 取代原有部分 ， 以此來鞏固皇明的地位 。 追隨者戰(zhàn)略 它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng) 導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。 ? 準(zhǔn)確、快速和文明的送貨服務(wù) ? 專業(yè)，良好的安裝服務(wù)，甚至搬遷安裝 ? 對經(jīng)銷商、消費(fèi)者的產(chǎn)品使用培訓(xùn)和指