寶潔公司分銷商管理策略(文件)
【正文】 意 為了更好的幫助分銷商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個多億幫助分銷商購買 200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店， 200多輛面包車用于覆蓋小型零售店，并配備 PDA進行銷售拜訪。 其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（ Distribution Center），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲運服務，可以獲得儲存和運輸?shù)睦麧?。甚至，分銷商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷等方面的經(jīng)驗提供給中小的零售客戶。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每位銷售代表都配備一臺 PDA，這種 PDA具有幾個方面的功能：客戶信息的儲存，銷售路線的設定，車輛中的每個產(chǎn)品規(guī)格的庫存，商店及時訂單的記錄和打印，促銷產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進行銷售結(jié)束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通，補貨等。它可以借助移動電話進行銷售記錄和即時的與總公司的溝通，以提高補貨的準確性。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準確。同時 IDS還支持移動銷售的 PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷售代表準確信息。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢。這些企業(yè)往往是擁有很強的實力和銷量的企業(yè)機構(gòu)，他們往往會直接和制造商做生意，這會導致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會自己建立這種遍布全國的物流分銷中心（ DC），那么誰會承擔這種功能？當然是分銷商。這種直接的對零售的控制將會幫助他們提高競爭水平。 啟示 首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎上的合作。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:4917:58:49February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 5時 58分 49秒 17:58:498 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :58:4917:58Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 5時 58分 49秒 17:58:498 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 5時 58分 49秒 17:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :58:4917:58Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 5時 58分 49秒 17:58:498 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :58:4917:58:49February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :58:4917:58Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 當然，寶潔公司也提供了滿足市場需求的產(chǎn)品和服務。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時段將會出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡，那么擁有好的網(wǎng)絡和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗的分銷商將會成為他們的選擇。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實力和先進的管理水平的企業(yè)。 而分銷商的功能也將會朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（ DC）方向發(fā)展。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關(guān)注這個問題。每一個分銷商會獲得一個獨有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計劃，促銷計劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場上的競爭信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。同時，寶潔公司在這個系統(tǒng)里，還可以及時地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時獲得想要的規(guī)格。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫存，以及過往三個月，半年和一年的每個規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎。 為提高公司的競爭力，寶潔公司一直在供應鏈管理（ Supply Chain Management）方面投入。 隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動銷售系統(tǒng)也會更加先進。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司 LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每 120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車?？梢蕴峁┤藛T培訓的服務，中國存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導和經(jīng)驗的傳授。大大提高了分銷商的覆蓋利潤 寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能： 首先，分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡的增值服務。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長的信用期限，一下子從 7天延長到 14天。但寶潔公司堅信做正確的事情，他們相信這
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