215215空調(diào)設(shè)備有限公司整體發(fā)展戰(zhàn)略診斷(2)(文件)
【正文】 爭(zhēng)現(xiàn)狀 (海爾 )目前已在海外發(fā)展了 62個(gè)海爾經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)點(diǎn)可輻射 30000多個(gè)，產(chǎn)品出口一百多個(gè)國家和地區(qū)，海爾的品牌版圖不斷擴(kuò)大。 如何看待窗機(jī)今后的發(fā)展， 是否需要繼續(xù)大力投入研究 開發(fā)？ 228。 華凌是否科學(xué)制定并實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)近 期， 中遠(yuǎn)期開發(fā)策略？228。 是否需要維持戰(zhàn)略合作伙伴？228。 ?溫馨語音提示，配合卡通面板，適合小朋友使用。 ?網(wǎng)絡(luò)金元帥系列預(yù)留網(wǎng)絡(luò)升級(jí)接口 ,可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，可通過集中控制器實(shí)現(xiàn)對(duì)128臺(tái)空調(diào)的集中控制，可實(shí)現(xiàn)由計(jì)算機(jī)監(jiān)測(cè)和控制整個(gè)空調(diào)系統(tǒng)或每臺(tái)室內(nèi)機(jī)的溫度設(shè)定、運(yùn)轉(zhuǎn)情況等各種工作狀態(tài)；也可通過網(wǎng)絡(luò)接口，接入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)遙控在產(chǎn)品功能定位上，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清晰明確42華凌空調(diào)產(chǎn)品具有質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)較為先進(jìn)的內(nèi)涵，但其產(chǎn)品的功能需要進(jìn)一步挖掘及明確華凌?產(chǎn)品定位不清晰，各種產(chǎn)品有趨同的現(xiàn)象?產(chǎn)品特色不明確，相互擠占?產(chǎn)品的系列定位名稱對(duì)用戶很不友好，過于專業(yè)化產(chǎn)品功能定位舉例?JNV/JNVA/JK?CX缺乏功能的區(qū)分：都強(qiáng)調(diào)綠色信號(hào) (CX/JNV)， 濾網(wǎng)技術(shù) (CX/JK)產(chǎn)品的特點(diǎn)和應(yīng)用對(duì)象沒有明確。 華凌空調(diào)產(chǎn)品理念？228。 制定華凌空調(diào)使命 /目標(biāo)陳述228。 制定中短期的國際市場(chǎng)開拓計(jì)劃，包括： 區(qū)域計(jì)劃 新客戶開發(fā)計(jì)劃 國際市場(chǎng)營銷 出口產(chǎn)品策略與計(jì)劃228。 確定目前的產(chǎn)品定位，并制定近期的廣告營銷策略建議內(nèi)容 建議負(fù)責(zé)人 建議執(zhí)行時(shí)間 集團(tuán) /華凌空調(diào)管理層 華凌空調(diào)總經(jīng)理 /部門經(jīng)理 華凌空調(diào)總經(jīng)理 /營銷部門經(jīng)理 2023年 6月以前 2023年 7月以前 2023年 5月以前49華凌空調(diào)戰(zhàn)略討論的建議228。 華凌空調(diào)與其他品牌產(chǎn)品差異化定位？228。 ?KF/73GW/S定位在取代柜機(jī)，卻沒有充分突出利用掛機(jī)取代柜機(jī)的目的和必要性。 41海爾?產(chǎn)品的高起點(diǎn)定位，以領(lǐng)導(dǎo)者的形象出現(xiàn)，不進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較和重復(fù)性功能討論?采用子品牌的做法 小狀元 /金超人 /金元帥?以新概念 (網(wǎng)絡(luò)家電、個(gè)性設(shè)計(jì) )等帶動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品形象?采用組合功能的方法推進(jìn)產(chǎn)品多元化產(chǎn)品功能定位舉例?小狀元系列海爾空調(diào)的傳統(tǒng)產(chǎn)品 ,多元光觸媒，解決裝修污染等其他多種健康功能。整機(jī)比普通空調(diào)省電 30%。 如何處理引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)與自主開發(fā)的關(guān)系？228。 公司 2023年利潤實(shí)際貢 獻(xiàn)集中于十幾種柜機(jī)和 分體機(jī)，如何調(diào)整現(xiàn)有 的的近百個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品 系列？ 228。出口格局回避了東南亞金融危機(jī)，海爾產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)的布局日趨合理，歐美地區(qū)占 60％，東南亞地區(qū)占 16％，體現(xiàn)了市場(chǎng)多元化的特點(diǎn)。? 美的 早在 80年代就擁有自營進(jìn)出口權(quán)，現(xiàn)已建立起遍布五大洲 60多個(gè)國家和地區(qū)的全球營銷網(wǎng)絡(luò)，并在香港、歐洲等地設(shè)有海外業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，在西班牙和巴西設(shè)有保稅倉。目前格力已在巴西銷售 1萬臺(tái)空調(diào)，明年目標(biāo) 2萬臺(tái)，計(jì)劃在五年內(nèi)達(dá) 20萬臺(tái)，由于巴西沒有與格力抗衡的空調(diào)公司，因此有巴西經(jīng)銷商認(rèn)為格力可占領(lǐng)巴西空調(diào) 16%的市場(chǎng)。2023年資料來源： PwC調(diào)查分析 26業(yè)界國際業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 (格力、美的 ) 格力 在巴西成立銷售公司。市場(chǎng)吸引力– 用戶需求– 供應(yīng)能力– 競(jìng)爭(zhēng)程度– 市場(chǎng)環(huán)境壓力評(píng) 論22同行業(yè)最優(yōu)比較，華凌在研究開發(fā)，市場(chǎng)營銷，渠道建設(shè)及服務(wù)方面仍需加強(qiáng)采 購制 造技 術(shù)市場(chǎng)營銷分銷渠道服 務(wù)? 行業(yè)最優(yōu)：從世界范圍領(lǐng)先者進(jìn)口先進(jìn)技術(shù)? 華凌：引進(jìn)三菱技術(shù)? 行業(yè)最優(yōu)：關(guān)鍵部件外包給領(lǐng)先供應(yīng)商? 華凌：相同? 行業(yè)最優(yōu)：先進(jìn)的生產(chǎn)線，規(guī)模生產(chǎn)? 華凌：先進(jìn)生產(chǎn)線，最大產(chǎn)量達(dá) 100萬臺(tái)? 行業(yè)最優(yōu)：全國性品牌，大量廣告及宣傳及強(qiáng)市場(chǎng)研究? 華凌：相對(duì)較少的廣告及促銷，缺乏營銷策略? 行業(yè)最優(yōu)：進(jìn)入全國各類分銷渠道，價(jià)格和利潤良好 控制，抓緊終端渠道? 華凌：仍為區(qū)域品牌，多數(shù)依靠分銷商銷售，銷售力量薄弱? 行業(yè)最優(yōu)：通過以用戶為中心的服務(wù)模式，全面控制用 戶及服務(wù)；成為關(guān)鍵性差異化策略? 華凌：完成售后服務(wù)及收集反饋的基本功能最優(yōu) 優(yōu)良 較差華凌格力 科龍海爾美的春蘭科龍海爾美的華凌春蘭科龍海爾美的華凌春蘭海爾美的海爾科龍春蘭科龍美的春蘭華凌華凌華凌美的海爾科龍春蘭資料來源： PwC調(diào)查分析 23對(duì)于國內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的選擇，華凌將面臨如何定位廣東地區(qū)之外市場(chǎng)的問題市場(chǎng)定位討論 國內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)華凌國內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)選擇之一：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng)，其他市場(chǎng)重點(diǎn)推進(jìn)選擇之一：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng)，其他市場(chǎng)重點(diǎn)推進(jìn)問題之一：廣東地區(qū)市場(chǎng)增長潛力？是否足以支持整體 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？問題之二 : 重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)增長潛力？是否足以支持整體 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？選擇之二：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng)選擇之二：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng) ,，面向全國的市場(chǎng)推，面向全國的市場(chǎng)推進(jìn)策略進(jìn)策略 問題之一：公司是否有足夠資源投入以支持其他市場(chǎng)發(fā) 展？ (銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，品牌推廣，售后服務(wù) )問題之二：有無全國市場(chǎng)整體推廣策略及行動(dòng)計(jì)劃？問題之三：現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力是否適應(yīng)發(fā)展的要求？24對(duì)于國內(nèi) OEM市場(chǎng)，如何看待 OEM在華凌空調(diào)發(fā)展中的作用和影響需要明確的定位市場(chǎng)定位討論 國內(nèi) OEM市場(chǎng)作 用彌補(bǔ)生產(chǎn)能力的閑置，補(bǔ)償部分生產(chǎn)變動(dòng)成本體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)力生產(chǎn)組織及原料供應(yīng)較為方便和有效節(jié)省部分銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用影 響華凌為同屬廣東地區(qū)的格蘭仕， TCL，康佳作 OEM，其產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，由于價(jià)格較低，對(duì)華凌廣東本地市場(chǎng)可能造成沖擊TCL自己生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)；格蘭仕生產(chǎn)線已試生產(chǎn)，近幾年內(nèi) OEM需求不大。 市場(chǎng)成功程度 /與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異正式制
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