【正文】 新建企業(yè)、網(wǎng)通收歸用戶：一般對(duì)價(jià)格的敏感度強(qiáng)。暫無(wú)企業(yè)對(duì)質(zhì)量與價(jià)格都不敏感。最基本需求為語(yǔ)音通話，個(gè)性化需求類型基本固定： 只給出一個(gè)業(yè)務(wù)選擇，中小企業(yè)會(huì)首選語(yǔ)音通話。（ 2）流程梳理，提升響應(yīng)速度：（ 3）資源盤點(diǎn)，做到心中有 “ 數(shù) ” ：? 梳理鐵通線路資源、移動(dòng)線路資源，讓客戶經(jīng)理了解線路覆蓋情況，優(yōu)先對(duì)有線路資源的客戶進(jìn)行拓展。溝通機(jī)制：建立銷售溝通周例會(huì)制度，每周讓客戶經(jīng)理分析其負(fù)責(zé)目標(biāo)企業(yè)的拓展進(jìn)展以及存在問(wèn)題，對(duì)普遍深入的問(wèn)題進(jìn)行原因分析，共同制度下階段行動(dòng)計(jì)劃，同時(shí)實(shí)現(xiàn)拓展經(jīng)驗(yàn)的分享。競(jìng)爭(zhēng)策略： 我方作為全業(yè)務(wù)市場(chǎng)的跟進(jìn)者，在業(yè)務(wù)拓展方面面臨不少的競(jìng)爭(zhēng)。年產(chǎn)值約 2023萬(wàn)元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外，是清新縣重要的龍頭企業(yè)?？蛻魞?nèi)部有一套小型小交機(jī)，用于構(gòu)建公司內(nèi)部的話務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn) “ 總機(jī) 分機(jī) ” 的功能，公司內(nèi)部共有分機(jī) 6臺(tái)。該公司董事長(zhǎng) “ 阮銳 ” 經(jīng)過(guò)與我公司現(xiàn)行 “ 資費(fèi)方案 ” 對(duì)比后，已經(jīng)初步接納了電信的方案，并且通知我司客戶經(jīng)理上門商討轉(zhuǎn)網(wǎng)的事項(xiàng)，同時(shí)提出撤消移動(dòng)公司在其廠區(qū)內(nèi)語(yǔ)音類 IP專線的所有設(shè)備。硬碰硬策略 （ 合興案例）制定方案、回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)： “探雷行動(dòng) ” 經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理多次上門拜訪了解情況，客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)主要是 “ 費(fèi)用貴 ” 與 “ 線路故障多 ” 兩個(gè)原因； “ 客戶電信方面的資費(fèi) ” = “ 線路租用費(fèi) ” + “ 通話費(fèi)”傳真號(hào)碼清單顯示該公司傳真號(hào)碼產(chǎn)生費(fèi)用比較多，傳真號(hào)碼一般是傳真機(jī)專用，通話時(shí)長(zhǎng)很少超過(guò) 2分鐘，但清單上卻有顯示很多大于 5分鐘的通話記錄，大于 10分鐘的記錄也屢見不鮮，更奇怪的是通話記錄中很大一部分是國(guó)際長(zhǎng)途的記錄。 u數(shù)據(jù)專線功能費(fèi)預(yù)存優(yōu)惠：合興 (清新 )精細(xì)陶瓷有限公司承諾最少簽訂連續(xù)三年或以上的產(chǎn)品使用協(xié)議，并且承諾一次性預(yù)存 15000元，我司給予 1： 1的預(yù)存贈(zèng)送比例優(yōu)惠。（ 3）產(chǎn)品使用情況：移動(dòng)產(chǎn)品： VPMN集群網(wǎng)電信產(chǎn)品：一條電信的 2M寬帶專線，電信固話 25臺(tái)。后門策略 （ 廣珈商務(wù)酒店案例）應(yīng)用后門策略，改變游戲規(guī)則；削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)；選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)和時(shí)間點(diǎn)，改變客戶對(duì)于其最重要的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知；（ 1）廣珈商務(wù)酒店簡(jiǎn)介：廣珈商務(wù)酒店建于 09年 7月，是一家按四星標(biāo)準(zhǔn)裝修的商務(wù)型酒店，地處繁華熱鬧、交通便捷的清新縣環(huán)城路上；位于永京集團(tuán)旗下集中、西餐廳、普洱張茶藝、溜冰場(chǎng)、網(wǎng)吧、電子游藝、 KTV娛樂(lè)為一體的廣碩文化廣場(chǎng)內(nèi)。如：客戶簽約承諾每月 3000元消費(fèi)，如當(dāng)月消費(fèi)了 4000元，則客戶只需要交納 2023元費(fèi)用；光纖上網(wǎng)： 2M光纖上網(wǎng) 1000元 /月。3）服務(wù)響應(yīng)：我方向客戶提供方案后，客戶經(jīng)理次日第一時(shí)間就致電客戶了解客戶的反應(yīng)與建議，同時(shí)安排代維人員第一時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行勘測(cè)。u“ 120急救指揮中心 ” 任務(wù)主要是：急救車輛的調(diào)度、病人情況實(shí)時(shí)監(jiān)控。另外，我們并不具備條件提供 “ 中繼路由、固定電話 ” 服務(wù)；見上面的分析可以得知 “ 清新衛(wèi)生局 ” （公共事業(yè)單位）只注重 “質(zhì)量 ” ，對(duì) “ 價(jià)格 ” 不太敏感； 在這種情況下，我們一方面：首次聯(lián)合鐵通分公司，共同為該項(xiàng)目擬定方案；另一方面：實(shí)時(shí)了解衛(wèi)生局與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)展；再一方面：通過(guò)各種手段了解衛(wèi)生局領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人喜好與需求。 客服人員抓住機(jī)會(huì)向客戶解釋移動(dòng)的 “ 信號(hào)優(yōu)勢(shì) ” ，并且進(jìn)一步闡述移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)卡在 “ 120項(xiàng)目 ” 的優(yōu)勢(shì)。二、 乙方為甲方提供急救用車上的 “ GPS車載裝置 ” 所用的 SIM卡，并且滿足車載裝置的數(shù)據(jù)傳輸需求與通話需求，實(shí)現(xiàn)：如遇求救，監(jiān)控中心可按照就近原則調(diào)配車輛，并且通過(guò)實(shí)時(shí)對(duì)話，監(jiān)控中心能夠?qū)崟r(shí)了解到病人的狀態(tài)，指揮救護(hù)車人員進(jìn)行實(shí)時(shí)搶救與緊急治療。四、丙方為甲方安裝 2臺(tái)直線電話，兩臺(tái)電話都使用同一號(hào)碼，實(shí)現(xiàn)一臺(tái)占線時(shí)能夠自動(dòng)轉(zhuǎn)到下一臺(tái)功能。另外，客戶選用 10套移動(dòng) “ 數(shù)據(jù)卡 ” 作為急救車的 GPS定位、數(shù)據(jù)交換之用。完成標(biāo)志 雙方簽訂合同內(nèi)部管理 檢查審批合同中的細(xì)節(jié)與條款；項(xiàng)目確立后，制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助后端產(chǎn)品及人力投入技巧分享：善于為客戶 “畫餅 ”： “畫餅 ”一種員工激勵(lì)方法。10月 18日（周日）上午 8點(diǎn)左右客戶來(lái)電表示固話無(wú)法呼出。當(dāng)天上午致電客戶向其解釋原因，客戶表示接受。全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)理念有待植入數(shù)據(jù)專線產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱售后服務(wù)有待提升專線維護(hù)現(xiàn)采用外包公司代維，代維人員因非我公司人員，責(zé)任心、與用戶交談的用語(yǔ)方面略感不足，且給客戶的感覺(jué)為我司實(shí)力不夠及專業(yè)性不足。周一客戶經(jīng)理又對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤拜訪，了解最新使用情況正常，客戶表示此次故障雖對(duì)其帶來(lái)一定影響，但表示我公司的售后跟蹤服務(wù)快速、主動(dòng)，非常滿意。后又?jǐn)U大排查范圍進(jìn)行檢查均無(wú)發(fā)現(xiàn)異常。作為全業(yè)務(wù)市場(chǎng)的后進(jìn)者，客戶對(duì)我公司的感知一般甚至是沒(méi)有信心，在客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，要巧妙化解客戶的疑慮，同時(shí)要善用畫餅技巧，請(qǐng)客戶清楚知道我們的方案能為客戶解決什么問(wèn)題，能給他帶來(lái)哪些價(jià)值以及附加價(jià)值。在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，該項(xiàng)目也作為 “ 民生工程 ” 進(jìn)行醫(yī)療信息化體系的建設(shè)，大大提高清新縣醫(yī)療搶救的效率，實(shí)現(xiàn)了回報(bào)社會(huì)、造福清新人民的企業(yè)承諾。 推遲策略 （ 120案例）六、服務(wù)優(yōu)勢(shì)比較 專線資費(fèi)對(duì)比 信號(hào)對(duì)比 服務(wù)對(duì)比推遲策略 （ 120案例） 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá) 2個(gè)月的談判，我們利用 “ 綜合解決方案 ” 的優(yōu)勢(shì)擊敗了電信，于 6月份與清新縣衛(wèi)生局簽訂了協(xié)議。群外資費(fèi)按正常資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。把握機(jī)會(huì)，出奇招推遲策略 （ 120案例）1）在清新縣范圍內(nèi)為清新縣衛(wèi)生局及其下屬各醫(yī)療衛(wèi)生單位提供 “ 數(shù)據(jù)專線服務(wù) ”；2）為清新縣 120監(jiān)控中心提供 “ 2M數(shù)字中繼服務(wù)，共 30線 ” ；3）為清新縣 120監(jiān)控中心提供 “ 2臺(tái)直線電話服務(wù) ” ，兩臺(tái)電話使用同一號(hào)碼，實(shí)現(xiàn)一臺(tái)占線時(shí)能夠自動(dòng)轉(zhuǎn)到下一臺(tái)功能；4）提供 “ GPS車載裝置 ” 所需的 SIM卡，約 15張，滿足車載裝置的數(shù)據(jù)傳輸需求與通話需求；5）為清新縣 120監(jiān)控中心免費(fèi)提供在網(wǎng)固話電話號(hào)碼庫(kù)，方便來(lái)電查詢工作；認(rèn)清客戶需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案技術(shù)解決方案 根據(jù) 120監(jiān)控中心建設(shè)需求， “ 清新分公司 ” 協(xié)同 “ 鐵通公司 ” 整合兩方的優(yōu)勢(shì)后制定的通信方案如下： n清