市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)--商戰(zhàn)戰(zhàn)略秘訣(文件)
【正文】 準(zhǔn)備脫離戰(zhàn)場(chǎng) !? 迅速推出并轉(zhuǎn)移? 靈活和緊湊體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)? 組織機(jī)構(gòu)沒(méi)有傷害的情況下找到新位置2023/5/16 101VOLVO TRUCK CORPORATION多種多樣的游擊戰(zhàn)士 !? Geographic—local in one region? Demographic—specific population segment? Industry—Vertical marketing– Deep and narrow rather than broad and shallow? Product—Unique one of a kind (Jeep)? HighEnd—Rolex watches, Steinway pianos2023/5/16 102VOLVO TRUCK CORPORATION發(fā)展統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)? Franchiser assembles national chain—Pizza Hut, McDonald’s, Holiday Inn, CocaCola? Bottom Up—start with fewer resources– Century 21? Alliances—product, regional, demographic…2023/5/16 103VOLVO TRUCK CORPORATION結(jié)束語(yǔ)很多人認(rèn)為使一半力量就可有效。旺 (國(guó)產(chǎn)卡車(chē) )當(dāng)?shù)氐目ㄜ?chē)制造商 當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售商 最終用戶(hù)稅務(wù)局消費(fèi)稅 當(dāng)?shù)亟煌ú块T(mén) 公共安全局申請(qǐng)卡車(chē)付款申請(qǐng)牌照牌照周期2 周到 1個(gè)月批準(zhǔn)710 天2023/5/16 53VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)進(jìn)攻 戰(zhàn)防御戰(zhàn)迂回戰(zhàn) (側(cè)翼包抄 )游擊戰(zhàn)2023/5/16 54VOLVO TRUCK CORPORATION打那一種戰(zhàn)呢 ?在 戰(zhàn)略矩陣 的什么位置 ?2023/5/16 55VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 : 美國(guó)通用市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 : 福特，戴姆勒克萊斯勒 ， 豐田小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 : 寶馬 , 本田跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 : 菲亞特，標(biāo)致集團(tuán)，日產(chǎn)，三菱戰(zhàn)略矩陣 — 世界汽車(chē)市場(chǎng)2023/5/16 56VOLVO TRUCK CORPORATION領(lǐng)導(dǎo)者 強(qiáng)大的跟隨者強(qiáng)弱老大 !市場(chǎng)戰(zhàn)模式防守公司 :市場(chǎng)強(qiáng)的二、三名市場(chǎng)戰(zhàn)模式進(jìn)攻公司 :小不點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場(chǎng)戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)2023/5/16 57VOLVO TRUCK CORPORATION小不點(diǎn)強(qiáng)大的跟隨者（ 2－ 3名）領(lǐng)導(dǎo)（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/5/16 58VOLVO TRUCK CORPORATION山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動(dòng)電話(huà)領(lǐng)域的 摩托羅拉 對(duì) 愛(ài)立信 對(duì) 諾基亞 ? 沃爾沃卡車(chē) 對(duì) . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達(dá)夫雷諾 曼2023/5/16 59VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，在戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免的情況下，猶豫不決而不主動(dòng)先一步進(jìn)攻者，是國(guó)家的罪人 — 卡爾 公司許可證卡車(chē)許可證卡車(chē)L/CL/C Forex 批準(zhǔn)進(jìn)口稅 VAT進(jìn)口檢查檢查 確認(rèn)2023/5/16 51VOLVO TRUCK CORPORATION卡車(chē)注冊(cè) 2023/5/16 40VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)的事實(shí)? 用軍隊(duì)的語(yǔ)言 — 發(fā)動(dòng)市場(chǎng) 攻擊 ，突破敵人的 防線(xiàn) ，占領(lǐng)敵人的 地盤(pán) ….? 沒(méi)有一個(gè)頭腦正常的將軍將勝利的 最后時(shí)間 告知世界? 市場(chǎng)承諾 應(yīng)向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊(duì)的效力? 好的市場(chǎng)攻勢(shì)應(yīng)是非常迅速 (閃電戰(zhàn) )以便有“ 迅雷不及掩耳 ” 的偷襲優(yōu)勢(shì)2023/5/16 41VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)場(chǎng)的基本情況我們是從我們對(duì)手的位置上得出我們關(guān)于他的設(shè)計(jì)和計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)我們的應(yīng)對(duì)計(jì)劃 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 — 孫子 2023/5/16 42VOLVO TRUCK CORPORATION一個(gè)冷酷和丑陋的地方 — 頭腦中? 市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是在人的頭腦中進(jìn)行的? 頭腦是戰(zhàn)場(chǎng)? 是在一個(gè)誰(shuí)也沒(méi)看見(jiàn)過(guò)的戰(zhàn)場(chǎng)上打的智力戰(zhàn)爭(zhēng)2023/5/16 43VOLVO TRUCK CORPORATION如何了解 ‘ 戰(zhàn)場(chǎng) ’ －－頭腦？? 利用 市場(chǎng)調(diào)查? 但不能只問(wèn)需求和要求－－昨天的方法? 找出在客戶(hù)頭腦不同競(jìng)爭(zhēng)者所占的位置－－誰(shuí)擁有制高點(diǎn)－－山頭 !!!!!2023/5/16 44VOLVO TRUCK CORPORATION頭腦中的山嶺 !? 山嶺上不同的位置－－強(qiáng)和弱的位置? 強(qiáng)的位置是 “ 制高點(diǎn) ” ? 市場(chǎng)中的強(qiáng)位置 — 客戶(hù)用 “ Kleenex” 代替 “ 紙巾 ”, “ 施樂(lè) ” 代替 “ 復(fù)印 ”, “ 可樂(lè)” 代替 “ 汽水 ”— 非常強(qiáng)的位置2023/5/16 45VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)層面分割將地形分成零亂無(wú)序? “ 點(diǎn)點(diǎn)防守等于沒(méi)有防守 ”? 加強(qiáng)隊(duì)伍去控制防守，還是收緊隊(duì)伍來(lái)保護(hù)大本營(yíng) ????? 市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)將軍們要回答的關(guān)鍵問(wèn)題2023/5/16 46VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)即是 戰(zhàn)場(chǎng) !? 關(guān)心可憐對(duì)手就等于自殺 ! ? “ 宜將乘勇追窮寇 , 不可沽名學(xué)霸王 ”? 使用所有可以利用的武器打擊對(duì)手的要害部位并將之完全消滅2023/5/16 47VOLVO TRUCK CORPORATION市場(chǎng)研究是基本要素? 只有在對(duì)以下項(xiàng)目獲取正確、及時(shí)和充足的信息后 , 我們才有機(jī)會(huì)獲勝 ? 地形 , 市場(chǎng)形勢(shì) 周邊環(huán)境－－ Porter的五種力量? 對(duì)手 , 競(jìng)爭(zhēng)者 我們的自身能力? 運(yùn)用 力量的守則 , 學(xué)習(xí) 戰(zhàn)役的秩序 (競(jìng)爭(zhēng)分析 )2023/5/16 48VOLVO TRUCK CORPORATION中國(guó)國(guó)家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽(yáng)成都－北海2023/5/16 49VOLVO TRUCK CORPORATION廣州 珠江三角洲的門(mén)戶(hù)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽(yáng)成都－北海廣州2023/5/16 50VOLVO TRUCK CORPORATION重型卡車(chē)流程 :旺 資源在前，能力建立在資源之上 !!!)? 力量的優(yōu)勢(shì) －－非常強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)－－可排除一切質(zhì)量的差別? 不要計(jì)劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)，應(yīng)建立戰(zhàn)斗力于最強(qiáng)大的軍隊(duì)和最充足的資源2023/5/16 32VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好的產(chǎn)品 ” 的錯(cuò)覺(jué)? “ 真理一定會(huì)勝利 ” 的錯(cuò)覺(jué)? 廣告和推銷(xiāo)不可能很快或很容易改變 錯(cuò)覺(jué)? “ 真理 ” 就是客戶(hù)頭腦中的 “ 概念 ”. 可能不是真理，但對(duì)于我們的工作就
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