【正文】 開發(fā)的原則 新產(chǎn)品的概念 ? 新產(chǎn)品：采用新技術(shù)原理、新構(gòu)思、新設計、新材料、有新的功能和結(jié)構(gòu)，技術(shù)含量達到先進水平，經(jīng)營生產(chǎn)性能可靠，有經(jīng)濟效益的產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)的要求 新產(chǎn)品的推廣 新產(chǎn)品開發(fā)的策略 三、農(nóng)產(chǎn)品加工 農(nóng)產(chǎn)品加工的定義與作用 農(nóng)產(chǎn)品加工的方法與分類 農(nóng)產(chǎn)品加工技術(shù) 農(nóng)產(chǎn)品加工的定義與作用 ? 廣義：以人工生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)物料和野生動植物資源及其加工品為原料所進行的工業(yè)生產(chǎn)活動； ? 狹義：以農(nóng)、林、牧、漁產(chǎn)品及其加工品為原料所進行的工業(yè)生產(chǎn)活動。 農(nóng)產(chǎn)品加工的方法與分類 ? 國際標準 5類：食品、飲料和煙草加工；紡織、服裝和皮革工業(yè)；木材和木材產(chǎn)品包括家具制造；紙張和紙產(chǎn)品加工、印刷和出版；橡膠產(chǎn)品加工 ? 我國與農(nóng)產(chǎn)品加工有關(guān)的 12個行業(yè)：食品加工業(yè)、食品制造業(yè)、飲料制造業(yè)、煙草加工業(yè)、紡織業(yè)、服裝及其他纖維制品制造業(yè)、皮革毛皮羽絨及其制造業(yè)、木材加工及竹藤棕草制品業(yè)、家具制造業(yè)、造紙及紙制品業(yè)、印刷業(yè)和橡膠制品業(yè)。 ? 生物加工 以生物方法為主的加工類型。 ? 蛋制品加工：再制蛋白、蛋液制品、新型蛋制品。 匯源、可口可樂、蒙牛等。 ? 品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容：品牌定位和品牌化經(jīng)營。 品牌化經(jīng)營的內(nèi)容：農(nóng)產(chǎn)品商標注冊、農(nóng)產(chǎn)品的標準化生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷、農(nóng)戶經(jīng)營行為的企業(yè)化。 農(nóng)產(chǎn)品定價目標 ? 國家需要 ? 政府對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的利益保護 ? 維持或提高市場占有率 ? 目標投資收益率 ? 求生存，應付競爭 ? 樹立產(chǎn)品形象 農(nóng)產(chǎn)品定價程序 ? 在選擇合適的定價目標后，需要對農(nóng)產(chǎn)品市場需求、成本、市場價格進行測定，然后確定最終價格。一般地，成本是指定價格的下限，而市場供求是指定價格的上限。 ? 競爭者農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者在作出價格決策時，需要考慮競爭者的成本、價格及自身價格變動可能作出的反應。在政府價格管制下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者實際上沒有定價問題。 ? 本期的產(chǎn)量決定著本期的價格 ? 本期價格決定下期產(chǎn)量 蛛網(wǎng)理論的三種波動模型 供給彈性大于需求彈性：發(fā)散型蛛網(wǎng) 供給彈性小于需求彈性：收斂型蛛網(wǎng) 供給彈性等于需求彈性：封閉型蛛網(wǎng) 四、農(nóng)產(chǎn)品定價方法 農(nóng)產(chǎn)品定價方法是指農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者在特定的定價目標指導下，對農(nóng)產(chǎn)品價格進行計算的具體方法。其核心是消費者對產(chǎn)品認知價值，即尋求消費者在觀念上認同的價值。 價格折扣與折讓 ? 為了刺激或報答顧客的某些行為，如預先付款、批量訂貨、淡季購買等，營銷者通常要對基本價格作適當調(diào)整，實行讓利。 心理定價（尾數(shù)定價、整數(shù)定價等）。 一、農(nóng)產(chǎn)品促銷的涵義 農(nóng)產(chǎn)品促銷的定義 農(nóng)產(chǎn)品促銷的作用 促銷組合與促銷策略 農(nóng)產(chǎn)品促銷的定義 ? 農(nóng)產(chǎn)品促銷（ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 指導消費，擴大銷售。 ? 廣告的分類：告知性廣告、勸說性廣告、提示性廣告。此外還有各種戶外廣告、直接郵寄廣告、網(wǎng)絡廣告等。 ? 農(nóng)產(chǎn)品人員推銷的特點： 信息傳遞的雙向性 推銷目的的雙重性 滿足需求的多樣性 推銷過程的靈活性 推銷成果的有效性 人員推銷的形式 上門推銷 柜臺推銷 會議推銷 人員推銷的基本技術(shù) 推銷技巧 談判藝術(shù) 關(guān)系管理 四、農(nóng)產(chǎn)品的公關(guān)與營業(yè)推廣 （一）農(nóng)產(chǎn)品的公共關(guān)系 （二）農(nóng)產(chǎn)品的營業(yè)推廣 第七章、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道 ● 教學要點 ★ 了解農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道基本理論及體系； ★ 了解農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道基本組織形式及關(guān)系； ★ 了解農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道物流管理； 一、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道基本理論 營銷渠道概念 Lous W. Stern:營銷渠道是可以看成一系列相互獨立的組織機構(gòu)，它主要從事最終的消費或使用提供產(chǎn)品或服務的活動。許多人翻譯為“流通渠道”、“配銷通路”、“銷售通路”等。 ? 專業(yè)合作社 專業(yè)合作和的具體形式：農(nóng)資供應型服務型、農(nóng)產(chǎn)品購銷型、農(nóng)工商一體化型、專業(yè)服務型。 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道關(guān)系 ：從交易關(guān)系到戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 沖突原因：由目標的不相容性，領域的不和諧性和對現(xiàn)實的不同理解。 渠道成員目標分歧。 ? 是連接初級農(nóng)產(chǎn)品與最終消費的中間環(huán)節(jié)。 分為食品加工和原料加工兩大類。特點：技術(shù)簡單，費用便宜。 ? 多項加工：加工出兩種以上農(nóng)產(chǎn)品的加工。 ? 資源的綜合利用水平高。 標準化的概念 標準化的三項主要工作 ? 制定標準 ? 執(zhí)行標準 ? 監(jiān)督執(zhí)行 標準語標準化的基本特征 ? 經(jīng)濟性 ? 科學性 ? 民主性 ? 法規(guī)性 農(nóng)業(yè)標準化體系的內(nèi)容 ? 生產(chǎn)體系； ? 推廣實施體系； ? 檢測； ? 監(jiān)督服務體系； ? 評價體系。 有機食品生產(chǎn)基地基本條件 ? 原料來自獲得有機食品認證的產(chǎn)品，在終端產(chǎn)品中所占比例不得少于 95%； ? 只使用天然的調(diào)料，色素和香精等輔料，不用人工合成的添加劑； ? 在生產(chǎn)、加工、儲存和運輸過程中沒有化學物質(zhì)的污染； ? 有完整的檔案記錄和相應的票據(jù)。等同于國際上的“有機食品”。 ? 廣義：有機食品、自然食品、生態(tài)食品、綠色食品、天然食品、無污染食品等。 無公害食品綠色食品和有機食品的不同點 有機食品起源于歐洲； 綠色食品起源于中國； 無公害食品主要是起源于中國。 有機食品：檢查認證為主 綠色食品：檢測認證為主 無公害食品：檢查、檢測并重。 :02:4302:02Feb238Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 上午 2時 2分 :02February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 02:02:4302:02:4302:022/8/2023 2:02:43 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 8日星期三 上午 2時 2分 43秒 02:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 8日星期三 2時 2分 43秒 02:02:438 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 2時 2分 43秒 02:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :02:4302:02Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 2時 2分 43秒 02:02:438 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 02:02:4302:02:4302:02Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 2時 2分 43秒 上午 2時 2分 02:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :02:4302:02:43February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 有機食品：國家環(huán)保總覺有機食品發(fā)展中心，中國農(nóng)科院茶葉研究所有機茶研究與發(fā)展中心，農(nóng)業(yè)部。 ? 無公害農(nóng)產(chǎn)品允許限量、限品種、限事件使用化肥、農(nóng)藥，但在產(chǎn)品上市時，不得檢測出超標的化肥、農(nóng)藥殘留物。 限定的化學合成物質(zhì)：指可以用磷、鉀化肥，但禁止使用硝酸鹽化肥，化學合成的農(nóng)藥規(guī)定一些毒性不大，殘效期短的可以使用。 ? 產(chǎn)品或原料產(chǎn)地須符合綠色食品生態(tài)環(huán)境質(zhì)量標準； ? 生產(chǎn)加工必須符合綠色食品生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程； ? 產(chǎn)品必須符合綠色食品質(zhì)量標準和衛(wèi)生標準； ? 包裝，儲運必須符合綠色食品包裝儲運標準。 農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全標準 農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全標準分類 ? 普通農(nóng)產(chǎn)品標準； ? 無公害農(nóng)產(chǎn)品標準； ? 綠色農(nóng)產(chǎn)品標準； ? 有機農(nóng)產(chǎn)品標準 ? 國際上通行的環(huán)保生態(tài)食品，指來自于有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系，根據(jù)國際有機農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要求和相應的標準生產(chǎn)加工的，并通過獨立的有機食品認證的一切農(nóng)副產(chǎn)品。 ? 農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的產(chǎn)品品種向安全、綠色、休閑方向發(fā)展。 農(nóng)產(chǎn)品加工方法 我國農(nóng)產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 ? 加工能力薄弱； ? 加工技術(shù)水平低； ? 加工產(chǎn)品單一，整體水平仍以初加工為主； ? 加工企業(yè)規(guī)模小，資源的綜合利用率低； ? 農(nóng)產(chǎn)品加工標準不健全，質(zhì)量控制體系不完善； ? 地區(qū)發(fā)展不平衡，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃。特點：技術(shù)復雜，可能改變理化性質(zhì)。 農(nóng)產(chǎn)品加工方式 （一）初加工與深加工 ? 初加工：又稱粗加工，指對農(nóng)產(chǎn)品進行除雜去廢、挑選整理的加工。 本書的定義： ? 以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學過程，同時，也是通過一定的管理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費的經(jīng)營過程。 一、農(nóng)產(chǎn)品加工 ? 農(nóng)產(chǎn)品加工的概念； ? 農(nóng)產(chǎn)品加工分類； ? 農(nóng)產(chǎn)品加工的意義； ? 農(nóng)產(chǎn)品加工方式； ? 農(nóng)產(chǎn)品加工方法； ? 我國農(nóng)產(chǎn)品加工現(xiàn)狀； ? 我國農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展重點。 ?農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道沖突類型 營銷垂直渠道沖突 營銷水平渠道沖突 營銷多渠道沖突 ?營銷渠道沖突的主要原因分析 渠道成員角色的不一致性。 ? 交易制度和交易方式的改變 ? 農(nóng)產(chǎn)品進入市場的標準化 為消費者服務； 實現(xiàn)產(chǎn)品價值； 信息中間傳遞； 保障供求平衡； 其他服務。 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道流程及其職能 農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道職能 調(diào)研職能； 促銷職能； 洽談職能； 物流職能； 訂購職能； 財務職能； 服務職能。 Philip Kotler:營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。選擇何種媒體還取決于廣告信息本身 ? 成本費用。 廣告媒體 廣告媒體是廣告宣傳的載體，不同的媒體有不同程度的傳達性、吸引性和適應性，因而各種廣告媒體各有不同的特性。 促銷組合及促銷策略 （一）促銷組合的含義 是一種組織促銷活動的策略思路，它主張企業(yè)應把廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推廣四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標。 農(nóng)產(chǎn)品促銷的作用 傳遞信息，提供情報?？蛇x用的方式有： FOB產(chǎn)地定價； 統(tǒng)一運送定價； 區(qū)域定價； 基點定價； 消化運費定價。 ? 主要的形式包括：顧客細分定價、產(chǎn)品種類定價、形象定價、部位定價、時間定價 差別定價需要具備的條件： 市場能細分、不同細分市場的需求不同 低價細分市場的產(chǎn)品難以轉(zhuǎn)賣到高價細分市場 競爭者不能在高價細分市場上將產(chǎn)品按照低價賣給顧客 差別定價的