某市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)(文件)
【正文】 、酒店根據(jù)不同的消費(fèi)季節(jié)，彈性設(shè)定合理的房?jī)r(jià)實(shí)惠、有效、專業(yè)的服務(wù)、酒店服務(wù)人員是禮貌、友善且樂(lè)于助人的、酒店服務(wù)人員明了您的需求、酒店服務(wù)人員有干凈整潔的儀態(tài)、客房?jī)?nèi)床、床墊、枕頭是柔軟舒適的、 客房?jī)?nèi)電視清晰，并可收看多個(gè)節(jié)目頻道、客房?jī)?nèi) 小時(shí)可以使用淋浴設(shè)施洗熱水澡、酒店早餐是花色多、味道好、酒店早餐現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及時(shí)，人員態(tài)度好舒適、客房?jī)?nèi)清潔、衛(wèi)生、客房?jī)?nèi)洗手間設(shè)施和日用品齊備、潔凈、酒店餐飲環(huán)境清潔、衛(wèi)生清潔安全方便實(shí)惠舒適清潔鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 矩陣分析 123451 2 3 4 5總體表現(xiàn)重要性4. 133. 784. 37 4. 504. 334. 3326 、火災(zāi)警報(bào)是可信賴的27 、保安人員是負(fù)責(zé)任的28 、住宿夜晚沒(méi)有騷擾電話安全3. 783. 362. 192. 882. 282. 823. 933. 834. 05 4. 503. 252. 332. 752. 752. 754. 334. 674. 088 、酒店位置交通便利9 、酒店提供必要的商務(wù)設(shè)施* 10 、酒店提供必要的休閑設(shè)施* 11 、酒店提供足夠的停車場(chǎng)* 12 、酒店提供便捷的訂票服務(wù)* 13 、客房?jī)?nèi)提供有折扣卡 ( 如 17909) 的長(zhǎng)途電話的服務(wù)14 、客房?jī)?nèi)寬帶上網(wǎng)便捷、快速21 、酒店訂房系統(tǒng)是方便、可信賴的22 、酒店住宿登記及退房流程是有效率的方便3. 55 3. 393. 304. 753. 923. 171 、酒店提供具有競(jìng)爭(zhēng)性的房間報(bào)價(jià)2 、酒店對(duì)常住客提供積分計(jì)劃，并有較好的價(jià)格折扣3 、酒店根據(jù)不同的消費(fèi)季節(jié)，彈性設(shè)定合理的房?jī)r(jià)實(shí)惠3. 793. 643. 604. 044. 063. 434. 064. 733. 663. 964. 004. 253. 834. 254. 584. 083. 424. 503. 173. 504 、有效、專業(yè)的服務(wù)5 、酒店服務(wù)人員是禮貌、友善且樂(lè)于助人的6 、酒店服務(wù)人員明了您的需求7 、酒店服務(wù)人員有干凈整潔的儀態(tài)15 、客房?jī)?nèi)床、床墊、枕頭是柔軟舒適的17 、 客房?jī)?nèi)隔音效果好，私密、寧?kù)o18 、 客房?jī)?nèi)電視清晰，并可收看多個(gè)節(jié)目頻道20 、客房?jī)?nèi) 24 小時(shí)可以使用淋浴設(shè)施洗熱水澡23 、酒店早餐是花色多、味道好24 、酒店早餐現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及時(shí)，人員態(tài)度好舒適4. 104. 194. 14 4. 833. 834. 33 16 、客房?jī)?nèi)清潔、衛(wèi)生19 、客房?jī)?nèi)洗手間設(shè)施和日用品齊備、潔凈25 、酒店餐飲環(huán)境清潔、衛(wèi)生清潔總體表現(xiàn)重要性、火災(zāi)警報(bào)是可信賴的、保安人員是負(fù)責(zé)任的、住宿夜晚沒(méi)有騷擾電話安全、酒店位置交通便利、酒店提供必要的商務(wù)設(shè)施、酒店提供必要的休閑設(shè)施、酒店提供足夠的停車場(chǎng)、酒店提供便捷的訂票服務(wù)、客房?jī)?nèi)提供有折扣卡 如 的長(zhǎng)途電話的服務(wù)、客房?jī)?nèi)寬帶上網(wǎng)便捷、快速、酒店訂房系統(tǒng)是方便、可信賴的、酒店住宿登記及退房流程是有效率的方便、酒店提供具有競(jìng)爭(zhēng)性的房間報(bào)價(jià)、酒店對(duì)常住客提供積分計(jì)劃，并有較好的價(jià)格折扣、酒店根據(jù)不同的消費(fèi)季節(jié)，彈性設(shè)定合理的房?jī)r(jià)實(shí)惠、有效、專業(yè)的服務(wù)、酒店服務(wù)人員是禮貌、友善且樂(lè)于助人的、酒店服務(wù)人員明了您的需求、酒店服務(wù)人員有干凈整潔的儀態(tài)、客房?jī)?nèi)床、床墊、枕頭是柔軟舒適的、 客房?jī)?nèi)隔音效果好，私密、寧?kù)o、 客房?jī)?nèi)電視清晰，并可收看多個(gè)節(jié)目頻道、客房?jī)?nèi) 小時(shí)可以使用淋浴設(shè)施洗熱水澡、酒店早餐是花色多、味道好、酒店早餐現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及時(shí)，人員態(tài)度好舒適、客房?jī)?nèi)清潔、衛(wèi)生、客房?jī)?nèi)洗手間設(shè)施和日用品齊備、潔凈、酒店餐飲環(huán)境清潔、衛(wèi)生清潔總體表現(xiàn)重要性鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 確定競(jìng)爭(zhēng)品牌在主要價(jià)值要素上的感知績(jī)效 分析各個(gè)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 確定主要價(jià)值要素的權(quán)重 A16 A19 A25A4 A5 A6 A7A15 A17 A18 A20 A23 A24A1 A2 A3 A8 A9A14 A21 A22 A26 A27 A28如家 錦江之星 莫泰 7天 漢庭清潔 舒適 實(shí)惠 方便 安全 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 標(biāo)準(zhǔn)化之后的績(jī)效比較()()()清潔 舒適 實(shí)惠 方便 安全如家 錦江之星 莫泰 7天 漢庭鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 確定合適的市場(chǎng)位置 產(chǎn)品 — 利益矩陣 %128莫泰Yote100 約泰★★★★%1877 天7 天連鎖★★★★%187錦江之星錦江之星★★★%190如家七斗星商旅★★★%196如家如家快捷%203莫泰莫泰 168★★%218漢庭漢庭快捷%218莫泰驛居%280莫泰莫泰 268 ★★%331漢庭漢庭酒店安全方便實(shí)惠舒適清潔市場(chǎng)份額價(jià)格所屬公司品牌天錦江之星錦江之星★七斗星商旅★如家快捷★★漢庭快捷★★漢庭酒店市場(chǎng)份額所屬公司鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 結(jié)論 ? 城市商務(wù)型酒店依然是市場(chǎng)的主流，但開(kāi)始出現(xiàn)分化 ? 高檔的城市商務(wù)型酒店定位模糊，前景有限 ? 各個(gè)主流品牌定位差異比較明顯 ? 如家：方便 ? 錦江：清潔 + 安全 ? 7天：實(shí)惠 +方便； ? 漢庭特點(diǎn)不突出 ? 莫泰最糟糕 ? 舒適已經(jīng)成為保健因素，而安全的特性值得關(guān)注 ? 汽車旅館和青年旅舍將成為下一個(gè)重點(diǎn)利基市場(chǎng)，建議啟動(dòng)多品牌。通過(guò) 郵購(gòu)目錄出售 ,因制造成本昂貴而贏利無(wú)望，1986年公司宣告破產(chǎn)，累積了 530萬(wàn)美元債務(wù)。 ? 1991年，和《財(cái)富》雜志前任總編的公子一起，攜手創(chuàng)辦 ，將訂閱雜志單夾在信用卡帳單內(nèi)，發(fā)送給消費(fèi)者。 ? 1997年沃克數(shù)碼公司想出了消費(fèi)者自行定價(jià)的點(diǎn)子，兩年後，以此為核心的公司首次公開(kāi)募股，大為火爆，使沃克的財(cái)富突然間增加到100億美元。按照格力的說(shuō)法，國(guó)美要求格力給國(guó)美的銷售返點(diǎn)偏高，據(jù)說(shuō)是其他經(jīng)銷商的 23倍，并且要求在空調(diào)安裝費(fèi)上扣除 40%作為國(guó)美的利潤(rùn)。 ? 對(duì)于國(guó)美而言，格力在其空調(diào)銷售中比重僅為 3%至 4%，并不是合作最緊密的上游企業(yè) 鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 問(wèn)題 ? 為什么選在 3月份動(dòng)手？ ? 為什么讓成都賣場(chǎng)先開(kāi)刀？ 鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 轉(zhuǎn)： ? 家電零售大鱷國(guó)美與空調(diào)巨頭格力剛剛互下“封殺令”，京城另一家電零售巨頭大中電器就向格力伸出了橄欖枝。非?！扒珊稀钡氖沁@家店就開(kāi)在廣州國(guó)美總部天河?xùn)|店的馬路對(duì)面。 ? 直到 3月 15日為止 ,北京國(guó)美電器羊橋店仍在銷售格力空調(diào)，但在北京國(guó)美 20多家店面中僅此一家銷售格力空調(diào)。董明珠向記者重申了廠商要互相尊重的原則，她說(shuō)，只有在尊重格力、尊重消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，格力才會(huì)和經(jīng)銷商展開(kāi)合作，“我現(xiàn)在還不想和國(guó)美談這個(gè)，我們也沒(méi)有和國(guó)美進(jìn)行合作”。廣告主題畫面是表情妖冶曖昧的美國(guó)總統(tǒng)布什深情款款地愛(ài)撫赤裸上身的“冤家”拉丹，并套用某著名運(yùn)動(dòng)品牌的廣告詞：愛(ài)的季節(jié)，一切皆有可能 …… （ ）。 “廣告不得貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)” 《中華人民共和國(guó)廣告法， 1994》 ’ s 鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 案例六：寶馬電影廣告 鄔金濤 : 營(yíng)銷管理 7 Series 5 Series 3 Series 50, , , $200k, 35 50, , $100200k, 35, , , $100k, ? : $2868k : 46, $150
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