電話銷售的基本職能(文件)
【正文】 39 良好的溝通技巧 ? 有效運(yùn)用聲音感染力 肢體語言 40 良好的溝通技巧 ? 與客戶建立融洽的關(guān)系 人的性格特征 鴿子型 聲音小 /語速慢 友好 主導(dǎo)需求：關(guān)系 孔雀型 聲音大 /音量高 友好 主導(dǎo)需求：熱情 貓頭鷹型 聲音小 /語速慢 不友好 主導(dǎo)需求：尊重 老鷹型 聲音大 /音量高 不友好 主導(dǎo)需求：權(quán)力 內(nèi)向型 外向型 41 良好的溝通技巧 ? 適應(yīng)客戶的性格特征 ? 贊美對方是電話溝通中的殺手锏 42 良好的溝通技巧 ? 提問能力與銷售能力成正比 探尋客戶需求 發(fā)展銷售機(jī)會(huì) 開放式問題 什么、哪里、告訴、什么時(shí)候、怎樣、為什么、談?wù)劦鹊? 封閉式問題 能不能、可不可以、是不是、會(huì)不會(huì)等等 43 良好的溝通技巧 ? 提問技巧 問 ，給客戶思考時(shí)間 問題 44 良好的溝通技巧 ? 積極傾聽的技巧 積極地傾聽意味著澄清、確認(rèn)和回應(yīng) 積極傾聽的其他注意事項(xiàng) ，并讓客戶感受到在做筆記 45 良好的溝通技巧 ? 認(rèn)同心拉進(jìn)與客戶的距離 自己以前也遇到過 未被滿足所帶來的后果 感受 46 良好的溝通技巧 ? 主動(dòng)確認(rèn)才能理解無誤 客戶決策流程 感染力 融洽 關(guān)系 提問 技巧 傾聽技巧 認(rèn)同心 理解 無誤 電話銷售溝通技巧 47 相關(guān)事宜 ? 電話銷售人員的關(guān)鍵成功因素 48 相關(guān)事宜 ? 客戶管理工具 識別項(xiàng)目 需求已明確 具有競爭力 獲得初步承諾 簽定協(xié)議 銷售漏斗 49 相關(guān)事宜 ? 電話銷售人員的六大助手 50 相關(guān)事宜 ? 電話銷售人員的時(shí)間管理 客戶身上 休息時(shí) 51 您會(huì)打電話嗎 ？ ? 準(zhǔn)備好電話號碼，確保周圍安靜，嘴里不含東西，琢磨好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。如果客戶時(shí)間不方便，換個(gè)時(shí)間再談，否則即使談下去，效果也不會(huì)太好。同時(shí)，他們與客戶都清楚這一需求，也就是與客戶就這一需求達(dá)成共識。 2. 銷售人員知道他們可以解決這一需求?？紤]到電話銷售的特點(diǎn)，我的建議就是在客戶表達(dá)了需求之后，盡可能早地抓住機(jī)會(huì)，否則可能下一次再也找不到他了 17 電話銷售職能 ? 推薦產(chǎn)品的 3個(gè)步驟 1. 表示了解客戶的需求 2. 將需求與特點(diǎn)（盡可能用 USP）、 利益（盡可能用 UBV）相結(jié)合 3. 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同 18 電話銷售職能 ? 電話結(jié)束時(shí)一定要達(dá)成目標(biāo) 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
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