【正文】 ? 1）咨詢服務(wù)業(yè)營(yíng)銷是一種服務(wù)營(yíng)銷 (Service Marketing) ? （ 1）營(yíng)銷對(duì)象的無(wú)形性 ? （ 2）溝通方式以直接溝通和人員溝通為主。 ? 咨詢服務(wù)業(yè)營(yíng)銷的核心是建立與被咨詢企業(yè)的良好關(guān)系，從而通過(guò)雙方的合作關(guān)系從中獲利。 ? ? 1）咨詢服務(wù)產(chǎn)品策略 ? （ 1）確定核心咨詢服務(wù) ? （ 2）適當(dāng)組合咨詢服務(wù)。 ? ? ? 1）知識(shí)水平與綜合分析能力 ? 2）說(shuō)服動(dòng)員與協(xié)調(diào)能力 ? 3）自我約束能力 ? 4）高尚的人格魅力 ? 5）與用戶合作兼容能力 ? 對(duì)咨詢?nèi)藛T的考核標(biāo)準(zhǔn)歸納起來(lái)有 8種能力和 6種素質(zhì)。 ? 1）專業(yè)結(jié)構(gòu) ? （ 1）自然科學(xué)、工程技術(shù)、社會(huì)科學(xué)協(xié)同研究。 ? 3）建立健全人才的選拔和招聘制度 ? 人才的選拔和招聘是根據(jù)人才資源規(guī)劃的要求，通過(guò)內(nèi)部選拔或者外部招聘，實(shí)現(xiàn)人才資源配置，是解決需要與現(xiàn)狀之間差額的手段。 ? 對(duì)咨詢?nèi)藛T進(jìn)行崗位培訓(xùn)的總目標(biāo)是保證他們有能力和有信心地完成本職工作任務(wù)。 ? 重點(diǎn) :金融和金融服務(wù)的定義，商業(yè)銀行管理的組織機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷管理，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的一般業(yè)務(wù)管理 ? 難點(diǎn) :貨幣政策和金融監(jiān)管 ? 課時(shí)： ? 教學(xué)方法： 講授、討論 ? 1）金融服務(wù)業(yè)的概念 ? （ 1）金融的定義。中央銀行對(duì)經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)和對(duì)金融的宏觀調(diào)控，體現(xiàn)在制定與實(shí)施貨幣政策方面。貨幣政策工具就是中央銀行為達(dá)到貨幣政策目標(biāo)而采取的調(diào)控手段。 ? （ 2）選擇性貨幣 證券市場(chǎng)信用控制 ? 政策工具 消費(fèi)信用控制 ? 房地產(chǎn)信貸控制 ? 預(yù)交進(jìn)口保證金制度 ? （ 3）其他貨幣政策工具 直接信用管制 ? 間接信用管制 ? （ 4）我國(guó)貨幣政策工具的選擇。 ? 3）我國(guó)的中央銀行與金融監(jiān)管體系 ? 以中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)、中國(guó)保監(jiān)會(huì)為主體的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的模式。一般說(shuō)來(lái)，商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)由決策機(jī)構(gòu)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)和監(jiān)督機(jī)構(gòu) ? （ 2）商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)部門(mén)及其職責(zé)。但商業(yè)銀行的營(yíng)銷管理還包括 ? 1）商業(yè)銀行的市場(chǎng)有形展示 ? （ 1）有形展示的類型 （ 2）商業(yè)銀行服務(wù)環(huán)境的設(shè)計(jì) ? （ 3）有形展示的管理 ? 2）商業(yè)銀行的營(yíng)銷過(guò)程管理 ? （ 1）商業(yè)銀行營(yíng)銷過(guò)程的含義 （ 2）商業(yè)銀行營(yíng)銷過(guò)程分析 ? （ 3）客戶經(jīng)理制。 ? （ 1）保險(xiǎn)當(dāng)事人 （ 2）保險(xiǎn)標(biāo)的 （ 3）保險(xiǎn)費(fèi) ? （ 4）保險(xiǎn)合同 （ 5）保險(xiǎn)公證人與其他中介人 ? 2）保險(xiǎn)的分類 ? （ 1）人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) （ 2）原保險(xiǎn)與再保險(xiǎn) ? （ 3）商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn) （ 4）商業(yè)保險(xiǎn)與政策性保險(xiǎn) ? 3）保險(xiǎn)的功能 ? （ 1）保險(xiǎn)的微觀經(jīng)濟(jì)功能 ? （ 2）保險(xiǎn)的宏觀經(jīng)濟(jì)功能 ? 1）保險(xiǎn)險(xiǎn)種 ? （ 1）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（損失保險(xiǎn)） ? （ 2）責(zé)任保險(xiǎn) ? （ 3）人身保險(xiǎn) ? 2）保險(xiǎn)公司的組織 ? （ 1）保險(xiǎn)公司的內(nèi)部組織 ? ①按業(yè)務(wù)劃分 ②按地區(qū)劃分 ③按職能劃分 ? （ 2）保險(xiǎn)公司的外圍組織 ? ①保險(xiǎn)代理制度。直接銷售制度是指保險(xiǎn)公司在各地設(shè)置地域性的分支機(jī)構(gòu)，直接承攬業(yè)務(wù)。重點(diǎn)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)管理的基本內(nèi)容與方法 ? 難點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)人的概念 ? 課時(shí)： ? 教學(xué)方法： 講授、討論、調(diào)研 ? 1）經(jīng)紀(jì)人的涵義 ? 我國(guó)的《經(jīng)濟(jì)大辭?！穼?duì)經(jīng)紀(jì)人的定義是 :“為買(mǎi)賣(mài)雙方充當(dāng)中介而獲取傭金的中間商人”。 ? （ 1）按經(jīng)紀(jì)活動(dòng)形式分，經(jīng)紀(jì)人可分為居間經(jīng)紀(jì)人、行紀(jì)經(jīng)紀(jì)人和代理經(jīng)紀(jì)人。 ? 3）經(jīng)紀(jì)人的權(quán)利與義務(wù) ? （ 1）經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的權(quán)利：①在法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)開(kāi)展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的權(quán)利；②有權(quán)要求委托方或者合同他方提供資信狀況、履約能力、商品質(zhì)量等真實(shí)可靠的資料的權(quán)利；③有權(quán)通過(guò)合法途徑了解、核實(shí)委托方提供的資信資料的權(quán)利；④有權(quán)依照法律、法規(guī)及合同約定獲得傭金的權(quán)利；⑤有請(qǐng)求支付成本費(fèi)用的權(quán)利。④制作文書(shū)。 ? （ 2）經(jīng)紀(jì)人的能力結(jié)構(gòu)。 ? （ 4）經(jīng)紀(jì)人的信息意識(shí)：第一，要強(qiáng)化信息意識(shí)；第二，要學(xué)會(huì)收集信息的方法；第三，要培養(yǎng)信息分類處理的能力要建立自己的信息庫(kù)；第四，要提供高效的信息服務(wù)。 ? 1）經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的基本要求 ? 總的說(shuō)來(lái)，只有取得經(jīng)紀(jì)人資格的人才能夠去發(fā)起成立經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，才能夠到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)去做經(jīng)紀(jì)人。 ? 2）經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)方式 ? （ 1）聯(lián)系、中介、傳遞信息（ 2）代表一方就交易條件進(jìn)行談判（ 3）接受委托，進(jìn)行代理（ 4）為交易活動(dòng)草擬文件（ 5）為交易提供保證，解決商業(yè)信用危機(jī)。 ? 經(jīng)紀(jì)合同是經(jīng)紀(jì)行為的具體表現(xiàn)，也是經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的核心 ，經(jīng)紀(jì)人承辦經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，除即時(shí)清結(jié)者外，應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)與委托人簽訂書(shū)面居間合同、行經(jīng)合同或者委托合同 。 ? 2）合伙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 ? 1）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)程序 ? （ 1）房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)程序。房產(chǎn)租賃的一般程序是申請(qǐng)、受理、查驗(yàn)、審批、繳納手續(xù)費(fèi)和歸檔，房產(chǎn)租賃的中介程序則是： ? ①收集信息、接受委托、確定客戶；②選擇對(duì)象，從中撮合；③審核交易合約，進(jìn)行合約公證；④主持交易結(jié)算，收取一定傭金。經(jīng)紀(jì)契約有如下幾種： ? （ 1）經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家銷售權(quán)契約 ? （ 2）經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家代理銷售契約 ? （ 3）公開(kāi)銷售契約 ? （ 4）凈值銷售契約 ? （ 5）聯(lián)合銷售契約 ? （ 6）優(yōu)先選擇權(quán)契約 ? 上述六種經(jīng)紀(jì)契約由銷售者自行選擇。 ? （ 4）異議處理技巧。但最基本的策略是：對(duì)客戶提出的異議表示歡迎，不要夸大客戶的異議也不回避無(wú)關(guān)的異議，同時(shí)注意避免與客戶發(fā)生沖突。 我國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè) ? 1）我國(guó)當(dāng)前的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)存在若干問(wèn)題 ? （ 1）立法不夠具體完善。 ? 2）規(guī)范和促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展 ? （ 1）逐步建立、健全房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理制度及相關(guān)法律法規(guī)。 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的管理 保險(xiǎn)市場(chǎng)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 1）保險(xiǎn)市場(chǎng) ? 保險(xiǎn)中介人一般包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人。 ? 4）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的分類 ? 按委托方的不同，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以分為狹義的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（專指原保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)人）和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。 ? （ 4）降低投保成本。 ? （ 2）專業(yè)索賠協(xié)助服務(wù)。第一，接受委托；第二，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；第三，保險(xiǎn)建議。 ? 5）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? （ 1）市場(chǎng)信息系統(tǒng)構(gòu)建策略。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位上，要充分發(fā)揮經(jīng)紀(jì)公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品定位上做到下述 4點(diǎn)。 ? （ 4）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司促銷組合策略。 ? 5）逐步形成保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，力爭(zhēng)在客戶廣泛重視的某些方面，如品牌、技術(shù)、人力資源等方面形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 此外，還有資本性租賃與信貸性租賃、動(dòng)產(chǎn)租賃與不動(dòng)產(chǎn)租賃、長(zhǎng)期租賃與短期租賃等多種形式。 ? （ 3）經(jīng)營(yíng)性租賃的程序 ? ①出租人選購(gòu)租賃物件；②計(jì)提折舊；③出租人將各類出租物件按不同情況分列，供承租人選擇；④出租人投保、交貨、收租、維修、到期收回租賃物件在經(jīng)營(yíng)性租賃中，租賃物件的保險(xiǎn)是由出租人向保險(xiǎn)公司投保的。 ? （ 2）杠桿租賃的參與方 ? ①承租人；②制造供應(yīng)廠商；③物主出租人（或股權(quán)參與人）；④物主受托人；⑤債權(quán)人或貸款人；⑥合同受托人；⑦包租人或經(jīng)紀(jì)人；⑧擔(dān)保人。 ? （ 3）租賃可以擴(kuò)大市場(chǎng)需求。一是必須具備復(fù)合性人才；二是必須建立法人治理結(jié)構(gòu)的現(xiàn)代企業(yè)管理體系。 ? 2）融資租賃的基本交易結(jié)構(gòu) 付 款 選定租賃物件 租 金 出租人 供貨商 承租人 ? 3）融資租賃的基本特征 ? （ 1）融資租賃一般涉及到 3方當(dāng)事人，即出租人、承租人和供貨人。 ? （ 5）出租人可在一次租期內(nèi)完全收回投資并贏利。 ? 4）融資租賃與傳統(tǒng)租賃的區(qū)別 ? （ 1）租賃業(yè)務(wù)的當(dāng)事人不同。 ? （ 5）租賃期限不同。（ 3）出租人對(duì)租賃申請(qǐng)人的審查與受理。 ? （ 2）融資租賃合同的洽談、簽訂與開(kāi)始履行。 ? 3）融資租賃交易的終止階段 ? （ 1）融資租賃交易終止的原因。 ? 2）融資租賃公司風(fēng)險(xiǎn)管理的主要措施 ? （ 1）通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施來(lái)化解融資租賃公司的風(fēng)險(xiǎn) ? （ 2）通過(guò)立法來(lái)控制融資租賃公司的風(fēng)險(xiǎn) ? ①明確規(guī)定租賃物意外毀損、滅失免責(zé)條款和租賃物致?lián)p免責(zé)條款。 ? 2）汽車(chē)租賃的分類 ? （ 1）按照租賃期長(zhǎng)短劃分。 ? 汽車(chē)租賃的項(xiàng)目論證與開(kāi)業(yè)籌備 ? 1）項(xiàng)目論證 ? （ 1）市場(chǎng)調(diào)研。 ②基本建設(shè)。 ? ④運(yùn)營(yíng)車(chē)輛車(chē)型、品牌的選定要根據(jù)資金投人情況統(tǒng)籌考慮。 ? ②必須符合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府職能部門(mén)對(duì)租賃運(yùn)營(yíng)車(chē)輛的特殊規(guī)定。（ 3）確定投資規(guī)模。 ? （ 2）按照經(jīng)營(yíng)目的劃分。（ 3）控制融資租賃公司風(fēng)險(xiǎn)的特殊措施 ? ①提前收取未到期租金；②損害賠償。 ? （ 3）融資租賃交易因非正常原因終止時(shí)的補(bǔ)救措施。②對(duì)承租人的監(jiān)督。②貿(mào)易合同談判時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。 ? 融資租賃服務(wù)的優(yōu)勢(shì) ? 1）雙向逆市發(fā)展； 2）個(gè)性化； 3）設(shè)備選擇自主性強(qiáng)； 4）租金支付方式靈活； 5）與多種融資方式相配合； 6）表外融資； 7）手續(xù)簡(jiǎn)便快捷； 8）低成本； 9）節(jié)稅 融資租賃服務(wù)的流程管理 ? 1）融資租賃交易的發(fā)起階段 ? （ 1）租賃設(shè)備與供貨商的選擇。 ? （ 3）租賃對(duì)象的選擇權(quán)不同。 ? （ 7）在租賃期滿時(shí)，承租人擁有對(duì)設(shè)備處置的權(quán)利。 ? （ 3）融資租賃簽訂兩個(gè)或兩個(gè)以上的合同。 ? （ 3）現(xiàn)代租賃的成長(zhǎng)還要靠 5大驅(qū)動(dòng)因素，即經(jīng)濟(jì)環(huán)境、資本的供給、成本與種類、技術(shù)變革、市場(chǎng)的特征。 ? 2）現(xiàn)代租賃服務(wù)市場(chǎng)的基本要素 ? （ 1）出租人 （ 2）承租人 （ 3）租賃對(duì)象。 ? 1）現(xiàn)代租賃服務(wù)業(yè)的功能 ? （ 1）提供一種新的籌資方式。 ? 1）單一投資租賃 ? 單一投資租賃是一種傳統(tǒng)的租賃交易方式 ? 2）杠桿租賃 ? （ 1）杠桿租賃的含義。 ? 2）經(jīng)營(yíng)性租賃 ? （ 1）經(jīng)營(yíng)性租賃的含義 ? 是指出租人不僅要向承租人提供設(shè)備的使用權(quán)，還要向承租人提供設(shè)備的保養(yǎng)、保險(xiǎn)、維修和其他專門(mén)性技術(shù)服務(wù)的一種租賃形式。 ? 重點(diǎn)：融資租賃的特征、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、基本流程、風(fēng)險(xiǎn)管理等內(nèi)容；汽車(chē)租賃的項(xiàng)目論證與開(kāi)業(yè)籌備、日常業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)點(diǎn)布局、風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 難點(diǎn)：租賃的概念、現(xiàn)代租賃服務(wù)市場(chǎng)的基本要素 課時(shí)： ? 教學(xué)方法： 講授、討論 ? 1）租賃的定義 ? “租賃”是指物件的所有者和使用者之間的一種有償?shù)慕栀J關(guān)系。 ? 2）我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)階段的市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇 ? 注意選擇能夠有效發(fā)揮公司長(zhǎng)處的市場(chǎng)環(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)達(dá)到領(lǐng)先的目標(biāo)。 ? （ 3）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)價(jià)格定位策略?？蛻粜畔⑹侵缚蛻艋拘畔?、保險(xiǎn)安排狀況、客戶個(gè)人信息。 ? （ 3）其他服務(wù)流程 ? 4）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費(fèi) ? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的收費(fèi)分 3種情況：一種是以促成保險(xiǎn)合同為主要目的，包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保險(xiǎn)安排、協(xié)助索賠在內(nèi)的全套的保險(xiǎn)中介服務(wù)，在保險(xiǎn)合同達(dá)成以后，經(jīng)紀(jì)人向保險(xiǎn)人收取傭金。 ? （ 4）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)增值服務(wù)。 ? 1）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)類型 ? （ 1）直接保險(xiǎn)采購(gòu)服務(wù)。 ? （ 2）獲得全面、專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。 ? 2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的定義 ? 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在客戶的立場(chǎng)上，為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，設(shè)計(jì)投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)。 ? （ 3）提高自身素質(zhì) ,走規(guī)范化經(jīng)營(yíng)之路。 ? （ 3）經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的無(wú)資質(zhì)、無(wú)證書(shū)。 ? （ 2）在區(qū)域規(guī)劃上，要形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾斫Y(jié)構(gòu)，合理掌控經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)規(guī)模。大體上異議類型有：產(chǎn)品異議、需求異議、價(jià)格異議、時(shí)間異議等。 ? 1）基本要求 ? （ 1）房地產(chǎn)賣(mài)出者的委托經(jīng)紀(jì)人，必須以賣(mài)出者對(duì)房地產(chǎn)有所有權(quán)為前提。地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)的中介程序一般為： ? ①貯備信息；②接受委托；③中介周旋；④代辦手續(xù)，領(lǐng)取傭金。對(duì)于房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)的中介，其程序則是： ? ①選定客戶 ；②中介買(mǎi)賣(mài)；③代理客戶完成買(mǎi)賣(mài)的手續(xù)；④收取報(bào)酬。 ? 3）個(gè)體房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按組織形式劃分： ? 1）法人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人