【正文】 ? 1）咨詢服務業(yè)營銷是一種服務營銷 (Service Marketing) ? （ 1）營銷對象的無形性 ? （ 2）溝通方式以直接溝通和人員溝通為主。 ? 咨詢服務業(yè)營銷的核心是建立與被咨詢企業(yè)的良好關系，從而通過雙方的合作關系從中獲利。 ? ? 1）咨詢服務產(chǎn)品策略 ? （ 1）確定核心咨詢服務 ? （ 2）適當組合咨詢服務。 ? ? ? 1）知識水平與綜合分析能力 ? 2）說服動員與協(xié)調能力 ? 3）自我約束能力 ? 4）高尚的人格魅力 ? 5）與用戶合作兼容能力 ? 對咨詢?nèi)藛T的考核標準歸納起來有 8種能力和 6種素質。 ? 1）專業(yè)結構 ? （ 1）自然科學、工程技術、社會科學協(xié)同研究。 ? 3）建立健全人才的選拔和招聘制度 ? 人才的選拔和招聘是根據(jù)人才資源規(guī)劃的要求，通過內(nèi)部選拔或者外部招聘，實現(xiàn)人才資源配置，是解決需要與現(xiàn)狀之間差額的手段。 ? 對咨詢?nèi)藛T進行崗位培訓的總目標是保證他們有能力和有信心地完成本職工作任務。 ? 重點 :金融和金融服務的定義，商業(yè)銀行管理的組織機構和營銷管理，保險公司經(jīng)營的一般業(yè)務管理 ? 難點 :貨幣政策和金融監(jiān)管 ? 課時： ? 教學方法： 講授、討論 ? 1）金融服務業(yè)的概念 ? （ 1）金融的定義。中央銀行對經(jīng)濟的調節(jié)和對金融的宏觀調控，體現(xiàn)在制定與實施貨幣政策方面。貨幣政策工具就是中央銀行為達到貨幣政策目標而采取的調控手段。 ? （ 2）選擇性貨幣 證券市場信用控制 ? 政策工具 消費信用控制 ? 房地產(chǎn)信貸控制 ? 預交進口保證金制度 ? （ 3）其他貨幣政策工具 直接信用管制 ? 間接信用管制 ? （ 4）我國貨幣政策工具的選擇。 ? 3）我國的中央銀行與金融監(jiān)管體系 ? 以中國人民銀行、中國銀監(jiān)會、中國證監(jiān)會、中國保監(jiān)會為主體的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式。一般說來，商業(yè)銀行的組織機構由決策機構、執(zhí)行機構和監(jiān)督機構 ? （ 2）商業(yè)銀行的業(yè)務部門及其職責。但商業(yè)銀行的營銷管理還包括 ? 1）商業(yè)銀行的市場有形展示 ? （ 1）有形展示的類型 （ 2）商業(yè)銀行服務環(huán)境的設計 ? （ 3）有形展示的管理 ? 2）商業(yè)銀行的營銷過程管理 ? （ 1）商業(yè)銀行營銷過程的含義 （ 2）商業(yè)銀行營銷過程分析 ? （ 3）客戶經(jīng)理制。 ? （ 1）保險當事人 （ 2）保險標的 （ 3）保險費 ? （ 4）保險合同 （ 5）保險公證人與其他中介人 ? 2）保險的分類 ? （ 1）人身保險與財產(chǎn)保險 （ 2）原保險與再保險 ? （ 3）商業(yè)保險與社會保險 （ 4）商業(yè)保險與政策性保險 ? 3）保險的功能 ? （ 1）保險的微觀經(jīng)濟功能 ? （ 2）保險的宏觀經(jīng)濟功能 ? 1）保險險種 ? （ 1）財產(chǎn)保險（損失保險） ? （ 2）責任保險 ? （ 3）人身保險 ? 2）保險公司的組織 ? （ 1）保險公司的內(nèi)部組織 ? ①按業(yè)務劃分 ②按地區(qū)劃分 ③按職能劃分 ? （ 2）保險公司的外圍組織 ? ①保險代理制度。直接銷售制度是指保險公司在各地設置地域性的分支機構，直接承攬業(yè)務。重點：房地產(chǎn)經(jīng)紀服務業(yè)和保險經(jīng)紀服務業(yè)管理的基本內(nèi)容與方法 ? 難點：經(jīng)紀人的概念 ? 課時： ? 教學方法： 講授、討論、調研 ? 1）經(jīng)紀人的涵義 ? 我國的《經(jīng)濟大辭海》對經(jīng)紀人的定義是 :“為買賣雙方充當中介而獲取傭金的中間商人”。 ? （ 1）按經(jīng)紀活動形式分，經(jīng)紀人可分為居間經(jīng)紀人、行紀經(jīng)紀人和代理經(jīng)紀人。 ? 3）經(jīng)紀人的權利與義務 ? （ 1）經(jīng)紀人在經(jīng)紀活動的權利：①在法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀活動的權利；②有權要求委托方或者合同他方提供資信狀況、履約能力、商品質量等真實可靠的資料的權利；③有權通過合法途徑了解、核實委托方提供的資信資料的權利；④有權依照法律、法規(guī)及合同約定獲得傭金的權利；⑤有請求支付成本費用的權利。④制作文書。 ? （ 2）經(jīng)紀人的能力結構。 ? （ 4）經(jīng)紀人的信息意識：第一，要強化信息意識；第二，要學會收集信息的方法；第三，要培養(yǎng)信息分類處理的能力要建立自己的信息庫；第四，要提供高效的信息服務。 ? 1）經(jīng)紀機構的基本要求 ? 總的說來，只有取得經(jīng)紀人資格的人才能夠去發(fā)起成立經(jīng)紀機構，才能夠到經(jīng)紀機構去做經(jīng)紀人。 ? 2）經(jīng)紀機構的活動方式 ? （ 1）聯(lián)系、中介、傳遞信息（ 2）代表一方就交易條件進行談判（ 3）接受委托，進行代理（ 4）為交易活動草擬文件（ 5）為交易提供保證，解決商業(yè)信用危機。 ? 經(jīng)紀合同是經(jīng)紀行為的具體表現(xiàn)，也是經(jīng)紀活動的核心 ，經(jīng)紀人承辦經(jīng)紀業(yè)務，除即時清結者外，應當根據(jù)業(yè)務性質與委托人簽訂書面居間合同、行經(jīng)合同或者委托合同 。 ? 2）合伙房地產(chǎn)經(jīng)紀人。 ? 1）房地產(chǎn)經(jīng)紀程序 ? （ 1）房產(chǎn)買賣經(jīng)紀程序。房產(chǎn)租賃的一般程序是申請、受理、查驗、審批、繳納手續(xù)費和歸檔，房產(chǎn)租賃的中介程序則是： ? ①收集信息、接受委托、確定客戶；②選擇對象，從中撮合；③審核交易合約，進行合約公證；④主持交易結算，收取一定傭金。經(jīng)紀契約有如下幾種： ? （ 1）經(jīng)紀人獨家銷售權契約 ? （ 2）經(jīng)紀人獨家代理銷售契約 ? （ 3）公開銷售契約 ? （ 4）凈值銷售契約 ? （ 5）聯(lián)合銷售契約 ? （ 6）優(yōu)先選擇權契約 ? 上述六種經(jīng)紀契約由銷售者自行選擇。 ? （ 4）異議處理技巧。但最基本的策略是：對客戶提出的異議表示歡迎，不要夸大客戶的異議也不回避無關的異議，同時注意避免與客戶發(fā)生沖突。 我國的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè) ? 1）我國當前的房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)存在若干問題 ? （ 1）立法不夠具體完善。 ? 2）規(guī)范和促進我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展 ? （ 1）逐步建立、健全房地產(chǎn)經(jīng)紀管理制度及相關法律法規(guī)。 保險經(jīng)紀服務業(yè)的管理 保險市場與保險經(jīng)紀人 ? 1）保險市場 ? 保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公估人。 ? 4）保險經(jīng)紀人的分類 ? 按委托方的不同，保險經(jīng)紀人可以分為狹義的保險經(jīng)紀人（專指原保險市場的經(jīng)紀人）和再保險經(jīng)紀人。 ? （ 4）降低投保成本。 ? （ 2）專業(yè)索賠協(xié)助服務。第一，接受委托；第二，風險評估；第三，保險建議。 ? 5）保險經(jīng)紀服務的競爭策略 ? （ 1）市場信息系統(tǒng)構建策略。在保險產(chǎn)品的定位上，要充分發(fā)揮經(jīng)紀公司的市場優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位上做到下述 4點。 ? （ 4）保險經(jīng)紀公司促銷組合策略。 ? 5）逐步形成保險經(jīng)紀公司的核心競爭力 ? 保險經(jīng)紀公司在發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，力爭在客戶廣泛重視的某些方面，如品牌、技術、人力資源等方面形成公司的核心競爭力。 ? 此外，還有資本性租賃與信貸性租賃、動產(chǎn)租賃與不動產(chǎn)租賃、長期租賃與短期租賃等多種形式。 ? （ 3）經(jīng)營性租賃的程序 ? ①出租人選購租賃物件；②計提折舊；③出租人將各類出租物件按不同情況分列，供承租人選擇；④出租人投保、交貨、收租、維修、到期收回租賃物件在經(jīng)營性租賃中，租賃物件的保險是由出租人向保險公司投保的。 ? （ 2）杠桿租賃的參與方 ? ①承租人；②制造供應廠商；③物主出租人（或股權參與人）；④物主受托人；⑤債權人或貸款人；⑥合同受托人；⑦包租人或經(jīng)紀人；⑧擔保人。 ? （ 3）租賃可以擴大市場需求。一是必須具備復合性人才；二是必須建立法人治理結構的現(xiàn)代企業(yè)管理體系。 ? 2）融資租賃的基本交易結構 付 款 選定租賃物件 租 金 出租人 供貨商 承租人 ? 3）融資租賃的基本特征 ? （ 1）融資租賃一般涉及到 3方當事人，即出租人、承租人和供貨人。 ? （ 5）出租人可在一次租期內(nèi)完全收回投資并贏利。 ? 4）融資租賃與傳統(tǒng)租賃的區(qū)別 ? （ 1）租賃業(yè)務的當事人不同。 ? （ 5）租賃期限不同。（ 3）出租人對租賃申請人的審查與受理。 ? （ 2）融資租賃合同的洽談、簽訂與開始履行。 ? 3）融資租賃交易的終止階段 ? （ 1）融資租賃交易終止的原因。 ? 2）融資租賃公司風險管理的主要措施 ? （ 1）通過風險轉移措施來化解融資租賃公司的風險 ? （ 2）通過立法來控制融資租賃公司的風險 ? ①明確規(guī)定租賃物意外毀損、滅失免責條款和租賃物致?lián)p免責條款。 ? 2）汽車租賃的分類 ? （ 1）按照租賃期長短劃分。 ? 汽車租賃的項目論證與開業(yè)籌備 ? 1）項目論證 ? （ 1）市場調研。 ②基本建設。 ? ④運營車輛車型、品牌的選定要根據(jù)資金投人情況統(tǒng)籌考慮。 ? ②必須符合當?shù)赜嘘P政府職能部門對租賃運營車輛的特殊規(guī)定。（ 3）確定投資規(guī)模。 ? （ 2）按照經(jīng)營目的劃分。（ 3）控制融資租賃公司風險的特殊措施 ? ①提前收取未到期租金；②損害賠償。 ? （ 3）融資租賃交易因非正常原因終止時的補救措施。②對承租人的監(jiān)督。②貿(mào)易合同談判時應注意的事項。 ? 融資租賃服務的優(yōu)勢 ? 1）雙向逆市發(fā)展； 2）個性化； 3）設備選擇自主性強； 4）租金支付方式靈活； 5）與多種融資方式相配合； 6）表外融資； 7）手續(xù)簡便快捷； 8）低成本； 9）節(jié)稅 融資租賃服務的流程管理 ? 1）融資租賃交易的發(fā)起階段 ? （ 1）租賃設備與供貨商的選擇。 ? （ 3）租賃對象的選擇權不同。 ? （ 7）在租賃期滿時，承租人擁有對設備處置的權利。 ? （ 3）融資租賃簽訂兩個或兩個以上的合同。 ? （ 3）現(xiàn)代租賃的成長還要靠 5大驅動因素，即經(jīng)濟環(huán)境、資本的供給、成本與種類、技術變革、市場的特征。 ? 2）現(xiàn)代租賃服務市場的基本要素 ? （ 1）出租人 （ 2）承租人 （ 3）租賃對象。 ? 1）現(xiàn)代租賃服務業(yè)的功能 ? （ 1）提供一種新的籌資方式。 ? 1）單一投資租賃 ? 單一投資租賃是一種傳統(tǒng)的租賃交易方式 ? 2）杠桿租賃 ? （ 1）杠桿租賃的含義。 ? 2）經(jīng)營性租賃 ? （ 1）經(jīng)營性租賃的含義 ? 是指出租人不僅要向承租人提供設備的使用權，還要向承租人提供設備的保養(yǎng)、保險、維修和其他專門性技術服務的一種租賃形式。 ? 重點：融資租賃的特征、服務優(yōu)勢、基本流程、風險管理等內(nèi)容；汽車租賃的項目論證與開業(yè)籌備、日常業(yè)務流程、網(wǎng)點布局、風險管理 ? 難點：租賃的概念、現(xiàn)代租賃服務市場的基本要素 課時： ? 教學方法： 講授、討論 ? 1）租賃的定義 ? “租賃”是指物件的所有者和使用者之間的一種有償?shù)慕栀J關系。 ? 2）我國保險經(jīng)紀公司現(xiàn)階段的市場戰(zhàn)略選擇 ? 注意選擇能夠有效發(fā)揮公司長處的市場環(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)達到領先的目標。 ? （ 3）保險經(jīng)紀市場價格定位策略?？蛻粜畔⑹侵缚蛻艋拘畔?、保險安排狀況、客戶個人信息。 ? （ 3）其他服務流程 ? 4）保險經(jīng)紀服務的收費 ? 保險經(jīng)紀人的收費分 3種情況：一種是以促成保險合同為主要目的，包括風險評估和保險安排、協(xié)助索賠在內(nèi)的全套的保險中介服務，在保險合同達成以后，經(jīng)紀人向保險人收取傭金。 ? （ 4）保險經(jīng)紀增值服務。 ? 1）保險經(jīng)紀服務類型 ? （ 1）直接保險采購服務。 ? （ 2）獲得全面、專業(yè)的風險管理服務。 ? 2）保險經(jīng)紀人的定義 ? 保險經(jīng)紀人是站在客戶的立場上，為客戶提供專業(yè)化的風險管理服務，設計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機構。 ? （ 3）提高自身素質 ,走規(guī)范化經(jīng)營之路。 ? （ 3）經(jīng)紀機構的無資質、無證書。 ? （ 2）在區(qū)域規(guī)劃上，要形成嚴謹?shù)墓芾斫Y構，合理掌控經(jīng)紀機構規(guī)模。大體上異議類型有：產(chǎn)品異議、需求異議、價格異議、時間異議等。 ? 1）基本要求 ? （ 1）房地產(chǎn)賣出者的委托經(jīng)紀人，必須以賣出者對房地產(chǎn)有所有權為前提。地產(chǎn)買賣經(jīng)紀的中介程序一般為： ? ①貯備信息；②接受委托；③中介周旋；④代辦手續(xù)，領取傭金。對于房產(chǎn)買賣的中介，其程序則是： ? ①選定客戶 ；②中介買賣；③代理客戶完成買賣的手續(xù)；④收取報酬。 ? 3）個體房地產(chǎn)經(jīng)紀人。 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀人按組織形式劃分： ? 1）法人房地產(chǎn)經(jīng)紀人