中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式(文件)
【正文】 表現(xiàn) 狀態(tài) 前年銷售款 購(gòu)壓縮機(jī)等 購(gòu)原材料 購(gòu)原材料 購(gòu)原材料 購(gòu)原材料 庫(kù)存產(chǎn)品 庫(kù)存產(chǎn)品 庫(kù)存產(chǎn)品 經(jīng)銷商庫(kù)存 經(jīng)銷商庫(kù)存 經(jīng)銷商庫(kù)存 當(dāng)年銷售款 金額 (萬(wàn)元 ) 100000 4000 1000 1000 1000 1000 2000 3000 5000 100000 某公司的年度銷售政策 投入額（萬(wàn)元） 數(shù)量折扣（ %） 50 1 100 1． 25 200 1． 5 500 1． 75 1000 2 投入額（萬(wàn)元） 數(shù)量折扣（ %） 50 1 100 1． 25 200 1． 5 500 1． 75 1000 2 經(jīng)銷商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的 。 經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng) ， 制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算 。 零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定 ，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格 ， 不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守 。 2. 制造商負(fù)責(zé)促銷 :美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨 ， 但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單 。 美的模式的利弊分析 ? 渠道優(yōu)點(diǎn) : ?降低營(yíng)銷成本 。 經(jīng)銷商淡季累計(jì)付款返利表： 經(jīng)銷商旺季累計(jì)付款返利表： 二、海爾模式 —— 零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 海爾空調(diào)公司 批發(fā)商 專賣店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 渠 道 政 策 ? 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中 ， 百貨店和零售店是其中主要的分銷力量 ， 海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商 ， 所以批發(fā)商的地位很虛弱 ? 海爾的銷售政策也比較偏向于零售商 ， 不但向他們提供了更多的服務(wù)和支持 ， 而且保證了零售商可以獲得比美的模式的政策更高的毛利率 ， 一般情況下零售商的毛利率都在 8— 10%之間 —— 這在家電行業(yè)已經(jīng)非常好了 。 渠 道 成 員 分 工 ? 制造商： ? 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中 ， 制造商承擔(dān)了大部分的工作職責(zé) ， 而零售商基本依從于制造商 。 ? 全套店面展示促銷協(xié)助品 （ POP） ；部分甚至全套樣機(jī) 。 海 爾 模 式 的 利 弊 分 析 ?海爾模式的優(yōu)點(diǎn) ? 提高企業(yè)的利潤(rùn)水平 ? 占據(jù)賣場(chǎng)位置 ，有利于品牌建設(shè)。 格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議 。 3. 售后服務(wù)： 售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的 ， 他們和各服務(wù)公司簽訂合約 ， 監(jiān)督其執(zhí)行 。 以湖北公司為例 ， 如果單純由格力自己投資 ， 需要８４０萬(wàn)元 ， 成立股份公司 ， 吸納了經(jīng)銷商６４０萬(wàn)元的資金 ， 節(jié)約成本７６ ％ 。 ? 如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向 。 ? 由于批發(fā)商可以完全自由的制定區(qū)域內(nèi)的分銷政策 ， 所以代理商的毛利水平是非常高的 ， 一般都可以有 10— 15%， 比起前幾種分銷模式都要高 。 批發(fā)商 ， 零售商和消費(fèi)者都要求獲得利益 ， 那么制造商只能讓出自己的利益了 。 3. 售后服務(wù)： 每次總代理商進(jìn)貨時(shí)多發(fā)給其提貨量的 10%作為售后服務(wù)的 “ 保證金 ” ， 而所有的售后問(wèn)題都由總代理商在當(dāng)?shù)亟鉀Q 。 ? 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 。 因?yàn)樵谪?cái)務(wù)管理上 ， 變動(dòng)成本的風(fēng)險(xiǎn)是小于固定成本的 。 還有的代理商為了獨(dú)占高額利潤(rùn) ， 往往控制
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