【正文】 ?產(chǎn)品公司：計(jì)劃的新產(chǎn)品推出速度太快；或是現(xiàn)有生產(chǎn)能力滿足不了計(jì)劃需求，需增加投資 ?市場(chǎng)部，產(chǎn)品公司應(yīng)： –從市場(chǎng)角度共同分析計(jì)劃目標(biāo)合理性 –分析為什么新產(chǎn)品開發(fā)或生產(chǎn)能力不能滿足計(jì)劃需求？有哪些辦法可以提高新產(chǎn)品開發(fā)效率或是現(xiàn)有生產(chǎn)效率？ –如果真有困難，是否要修改計(jì)劃？從長(zhǎng)期來(lái)看，這些困難應(yīng)如何解決？ ?產(chǎn)品公司：要求的成本目標(biāo)太低，達(dá)不到。 . . . . 最終產(chǎn)品舉例 某某渠道業(yè)務(wù)計(jì)劃主要程序 渠道初步計(jì)劃 某某渠道總銷售能力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道增長(zhǎng)率 某某渠道總增長(zhǎng)率和總銷售能力 集團(tuán)業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品公司需完成 各地區(qū)需完成 要求渠道完成指標(biāo) 如渠道有能力完成計(jì)劃 ?起草計(jì)劃 ?討論策略 ?確定行動(dòng)計(jì)劃 某某渠道如不能完成產(chǎn)品和地區(qū)的業(yè)務(wù)指標(biāo)： ?需要增加多少渠道能力？ ?需要多少人力物力資源投入？ ?需要采取什么策略？ ?以上措施是否可行？ ?是否需要修改原計(jì)劃目標(biāo)？ 某某渠道計(jì)劃內(nèi)容 ?增長(zhǎng)率 (全國(guó)和各地區(qū) ) ?渠道總能力 ?各地區(qū)需新增渠道數(shù)量和種類 ?所需人力物力投入 ?渠道發(fā)展的策略 ?行動(dòng)計(jì)劃 ?負(fù)責(zé)人 某某渠道業(yè)務(wù)計(jì)劃主要輸入 某某目前渠道能力 分銷 代理 VAR SI 零售 總共 華北 東北 華東 華南 華中 ….. 總共 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力 聯(lián)想 長(zhǎng)城 同創(chuàng) 康柏 IBM 渠道數(shù)量 渠道種類 98 99 增長(zhǎng) 98 99 增長(zhǎng) 地區(qū)渠道發(fā)展計(jì)劃 – 上海 新增代理數(shù)量 名稱 發(fā)展策略 負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 – PC 渠道市場(chǎng)調(diào)研 全國(guó)主要渠道 渠道能力 發(fā)展特點(diǎn) 增長(zhǎng)率 主要輸入表式 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述 各地分公司計(jì)劃 行業(yè)客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計(jì)劃 分公司目標(biāo)設(shè)置程序 調(diào)整客戶分類 客戶經(jīng)理 /渠道經(jīng)理做業(yè)務(wù)計(jì)劃 分公司經(jīng)理審核計(jì)劃 分公司經(jīng)理整合計(jì)劃 ?分析地區(qū)市場(chǎng)狀況 ?評(píng)估現(xiàn)有客戶狀況 ?調(diào)整客戶分類 ?關(guān)鍵客戶經(jīng)理，非關(guān)鍵客戶經(jīng)理以及渠道經(jīng)理對(duì)各自的客戶 /渠道做詳細(xì)業(yè)務(wù)計(jì)劃 (詳參“關(guān)鍵客戶管理程序” ) ?分公司經(jīng)理詳細(xì)審核各項(xiàng)計(jì)劃 ?客戶 /渠道經(jīng)理根據(jù)審核意見修改計(jì)劃 ?分公司經(jīng)理根據(jù)修改后的計(jì)整合成分公司計(jì)劃并上報(bào)審批 服務(wù)需求和某某業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 需要 某某業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 關(guān)鍵客戶計(jì)劃 * 客戶歷史和目標(biāo) 客戶 重要性 分類 銷售額 POS 打印機(jī) 終端 變化率 滲透率 (份額 ) 銷售費(fèi)用 利潤(rùn)率 去年 今年 明年目標(biāo) 填表者： 分公司客戶經(jīng)理 * 用“關(guān)鍵客戶管理程序”中簡(jiǎn)化的客戶計(jì)劃 主要輸入表式 關(guān)鍵客戶計(jì)劃 (續(xù) ) 主要行動(dòng) /重要性 需克服的困難 所發(fā)揮的長(zhǎng)處 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì) 行動(dòng)計(jì)劃 可能的影響 可能的影響 資源需要 ?拜訪頻率和時(shí)間 ?資金需求 關(guān)鍵步驟 核查點(diǎn) 時(shí)間 責(zé)任者 填表者 日期 主要輸入表式 分公司計(jì)劃目標(biāo) 項(xiàng)目 產(chǎn)品 /客戶 客戶 /渠道總量 (個(gè)) 銷售量 (萬(wàn)臺(tái) ) ? 終端 ? 打印機(jī) ? POS ? PC 銷售額 (百萬(wàn)元 ) 成本 (百萬(wàn)元 ) 毛利 銷售行政費(fèi)用 ? 銷售費(fèi)用 ? 辦公費(fèi)用 ? 工資福利 ? 其他 分公司貢獻(xiàn) 關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 非關(guān)鍵客戶 1998 1999 變化 % 渠道產(chǎn)品 1998 1999 變化 % 總和 1998 1999 變化 % 填表者： 分公司經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 分公司計(jì)劃戰(zhàn)略和資源安排 去年完成目標(biāo)情況 填表者： 分公司經(jīng)理 日期： 今年戰(zhàn)略 主要活動(dòng) 相關(guān)費(fèi)用 對(duì)目標(biāo)的潛在影響 ?終端銷量低 10% ?打印機(jī)器 20% ?大客戶平均滲透率達(dá)標(biāo) ? ?開發(fā)新的終端用戶 ? ? ? ?專業(yè)報(bào)紙廣告 ?擴(kuò)大直銷覆蓋面 ?50,000 ?80,000 ?增加市場(chǎng)份額 % 相當(dāng)于銷售額 % ?. . . . 最終產(chǎn)品舉例 匯總協(xié)調(diào) 目的 原則 應(yīng)回答的問(wèn)題 ?確保目標(biāo)的合理性和一定難度 ?確保目標(biāo)，策略和資源之間的一致性 ?各部門之間的溝通以利今后執(zhí)行計(jì)劃時(shí)的協(xié)調(diào)配合 ?以事實(shí)，信息，邏輯為基礎(chǔ)而不是基于個(gè)人感情和利益的討價(jià)還價(jià) ?匯總協(xié)調(diào)是一個(gè)共同解決問(wèn)題的過(guò)程，其目標(biāo)是集團(tuán)利益最大化 ?匯總協(xié)調(diào)也是一個(gè)分享信息的過(guò)程 ?遇有矛盾應(yīng)盡力尋找解決的辦法。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分 制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則 ?目標(biāo)的設(shè)置過(guò)程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過(guò)程 ?對(duì)目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場(chǎng)發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無(wú)憑據(jù)的設(shè)立過(guò)高、過(guò)大的目標(biāo) ?對(duì)目標(biāo)的設(shè)立不能只看過(guò)去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場(chǎng)和未來(lái) ?應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無(wú)實(shí)際意義的空談 ?應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對(duì)于客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識(shí)和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行 ?計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動(dòng)接受 ?須建立行之有效的監(jiān)督獎(jiǎng)勵(lì)程序來(lái)配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的 從三個(gè)方面達(dá)到公司計(jì)劃 公司計(jì)劃 大客戶 +渠道 產(chǎn)品線總和 地區(qū)總和 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述 集團(tuán)整體計(jì)劃 各產(chǎn)品線計(jì)劃 A B 全國(guó)大客戶計(jì)劃 (大客戶部制訂 /匯總 ) 匯總 重新調(diào)整 達(dá)成一致的計(jì)劃 全國(guó)渠道計(jì)劃 (渠道部制訂 /匯總 ) 各地分公司計(jì)劃 行業(yè)客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計(jì)劃 制訂者 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?全國(guó)大客戶經(jīng)理 ?全國(guó)渠道經(jīng)理 ?各分公司經(jīng)理 ?客戶經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)員 (非關(guān)鍵客戶 ) 集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃 ?集團(tuán)整體計(jì)劃 ?各產(chǎn)品線計(jì)劃 ?全國(guó)大客戶計(jì)劃 ?全國(guó)渠道計(jì)劃 ?各分公司計(jì)劃 –整體計(jì)劃 –行業(yè)計(jì)劃 (關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ) –渠道計(jì)劃 –各產(chǎn)品線計(jì)劃 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) ? 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 ? 制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 ? 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 ? 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策 ? 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) ? 根據(jù)新情況修改目標(biāo) ? 各分公司初步目標(biāo) () ? 總部初步目標(biāo)() ? 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)() ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù)() ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) () ? 現(xiàn)有激勵(lì)體系() ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) () ? 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異() 公司業(yè)