【正文】 ACCELERATING BUSINESS 根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo) ? 復(fù)習(xí)以前的信息 ? 設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo) ? 制定拜訪流程 ? 演練 ? 預(yù)約 通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞 ,使客戶對精心設(shè)計的對話高度投入 ? 有效的開場白 ? 聆聽 有目標(biāo)的探詢 ? 特征 利益 ? 態(tài)度回應(yīng) ? 有效的締結(jié) ? 搭橋 分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn) ? 分析執(zhí)行 ? 完成拜訪記錄 ,分享 ? 設(shè)立下次拜訪目標(biāo) ? 匹配活動 準(zhǔn)備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進(jìn) 拜訪程序 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 復(fù)習(xí)以前的信息 ? 設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo) ? 制定拜訪流程 ? 演練 ? 預(yù)約，安排拜訪行程 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 訪前準(zhǔn)備－ 復(fù)習(xí)以前的信息 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生的基本信息 醫(yī)院、醫(yī)生檔案 醫(yī)院用量 ? 回顧上次拜訪資料 醫(yī)生的最新信息（討論內(nèi)容 /承諾 /反對意見） 競爭情況 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 設(shè)定目標(biāo) ? 長期目標(biāo) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo) ? 短期目標(biāo) 幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 確立此次拜訪的目標(biāo) ? 關(guān)注客戶 ? 與月 /季目標(biāo)一致 ， 與上次目標(biāo)保持連續(xù) ? 符合 SMART原則 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Specific S M A R T 定義 說明 Measurable Actionoriented Realistic Timebound 清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成的（同事都能理解） 定義一個可衡量的目標(biāo)，如“使醫(yī)生認(rèn)可立普妥在老年病人中的安全性” 包含一個與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動 定義一個可實現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評估 達(dá)到目標(biāo)所需要的時間 . 原則 11 Developing People Accelerating Business 制定拜訪流程 ● 開場白 ● 介入話題的方向 ● 根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備探詢的問題 ● 準(zhǔn)備可能的反對意見 ● 拜訪工具準(zhǔn)備 (資料，品牌提示物 … ） ● 時間和路線的安排 12 Developing People Accelerating Business 討論：預(yù)約的重要性 ● 減少等待時間 ● 提升客戶心目中的專業(yè)形象 ● 有助提高訪前準(zhǔn)備質(zhì)量 ● 行程安排更加合理 13 Developing People Accelerating Business 行程安排的原則 ● 客戶優(yōu)先排序 ● 結(jié)合醫(yī)院的地域分布 ● 結(jié)合客戶的工作規(guī)律 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo) ? 復(fù)習(xí)以前的信息 ? 設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo) ? 制定拜訪流程 ? 演練 ? 預(yù)約 通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞 ,使客戶對精心設(shè)計的對話高度投入 ? 有效的開場白 ? 聆聽 有目標(biāo)的探詢 ? 特征 利益 ? 態(tài)度回應(yīng) ? 有效的締結(jié) ? 搭橋 分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn) ? 分析執(zhí)行 ? 完成拜訪記錄 ,分享 ? 設(shè)立下次拜訪目標(biāo) ? 匹配活動 準(zhǔn)備和預(yù)約 專業(yè)拜訪 總結(jié)和跟進(jìn) 拜訪程序 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 訪后 ? 回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況 ? 記錄重要拜訪信息 ? 更新資訊 ,分享給同事 ? 確定下次拜訪目標(biāo) ? 匹配改變客戶觀念的活動 ? 分析執(zhí)行 ? 完成拜訪記錄 ? 設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 跟進(jìn) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 記錄重要拜訪信息 拜訪類型 提出的問題 ,傳遞的信息 ,答應(yīng)的待辦事項 客戶關(guān)鍵增長點、觀念切入點和反饋 (反對意見 ,關(guān)注點 ,承諾內(nèi)容 ) ? 分析執(zhí)行 ? 完成拜訪記錄 ? 設(shè)立下次拜訪目標(biāo) 跟進(jìn) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪類型 完整拜訪（即有效拜訪） ? 有明確具體的目標(biāo) ? 傳遞有針對性的產(chǎn)品信息 ? 獲得醫(yī)生的承諾或反饋 簡短拜訪 ? 談及產(chǎn)品至少一個重要的特征和利益 ? 有締結(jié)（締結(jié)中包括預(yù)約下次拜訪） Hello call 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪的五個步驟 拜訪顧客 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 開場的目的 ? 建立融洽的關(guān)系 ? 建立信任感 ? 表現(xiàn)職業(yè)形象 尊敬；同理心；共同基礎(chǔ) 知識；自信；誠實正直 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職業(yè)形象 ? 合適的著裝及儀容：發(fā)型；指甲；胡須；服飾；淡妝 ? 重視禮儀，客戶至上：守時；守信 ? 適宜的肢體語言：不失禮；不失態(tài)；不失言 ? 適當(dāng)?shù)脑L談時段 ? 明確的訪談目的 ? 介紹正確的產(chǎn)品知識 ? 備妥公文包：筆；名片；宣傳資料；答應(yīng)客戶的東西 (有序放置 ) 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 開場的內(nèi)容 ? 遞名片、自我介紹 ? 說明來意、工作內(nèi)容 ? 創(chuàng)造氛圍 ? 過渡到產(chǎn)品 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 創(chuàng)造氛圍的技巧 ? 眼神、態(tài)度 ? 耐心聆聽 ? 稱贊 ? 提供服務(wù) ? 關(guān)心 ? 興趣話題 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 開場話題 ? 適宜的話題 天氣 熱門的醫(yī)療問題 最近的病人 /病床數(shù) /門診量 醫(yī)院 /科室的日常工作 對 PFIZER的印象及用藥經(jīng)驗 合適的拜訪時間 醫(yī)院的公眾活動 醫(yī)生正在關(guān)注的一些事 公司內(nèi)熱門話題 新鮮的公眾話題 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 開場話題 ? 避免的話題 個人隱私 評判客戶的衣食住行；娛樂 宗教 /政治 同事關(guān)系 強(qiáng)烈個人傾向 感情的話題 故意貶低競爭產(chǎn)品 負(fù)面事件 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 初步利益陳述的內(nèi)容（ IBS） ? 闡述醫(yī)患一般需求 ? 闡述解決方法 ? 推出產(chǎn)品 IInitial BBenefit SStatement 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜訪的五個步驟 拜訪顧客 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 客戶需求 臨床的 開藥對病人的影響 – 藥效 – 遵囑性 – 作用快慢 – 副作用 – 經(jīng)濟(jì)性 醫(yī)學(xué)信息溝通專員區(qū)域培訓(xùn)