營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與渠道成員選擇1(文件)
【正文】 供技術(shù)服務(wù)產(chǎn)品維護(hù)與修理處理退貨處理取消訂貨處理訂單運(yùn)輸產(chǎn)品22 （四）設(shè)計可行的分銷渠道結(jié)構(gòu) ? 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計一般包含三方面： ?設(shè)計渠道長度 ?設(shè)計渠道寬度 ?設(shè)計渠道廣度 23 批發(fā)商 Wholesaler 經(jīng)銷商 distributors 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 設(shè)計渠道長度 24 設(shè)計渠道寬度 ? （ 1）獨(dú)家性營銷渠道 被稱為一種不太穩(wěn)定的渠道結(jié)構(gòu)，獨(dú)家中間商缺乏積極性，同時對制造商有一定的制約力。 ? （ 3）選擇性營銷渠道 選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。 ? 全面考察 ?實力、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿 ? 與企業(yè)市場發(fā)展相匹配 ?站在企業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)上選擇 ? 要用適合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來選擇合適的成員 一、選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的問題 34 第二節(jié) 渠道成員的選擇 ? 選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的問題 ? 篩選渠道成員的步驟 ?獲得潛在渠道成員名單 ?鑒定經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ?簽約渠道成員 ? 選擇中間商的常見誤區(qū) 35 二、篩選渠道成員的步驟 ? （一）獲得潛在渠道成員名單 ? 買數(shù)據(jù)庫，從專業(yè)數(shù)據(jù)企業(yè)購買企業(yè)名錄、企業(yè)黃頁 ?企業(yè)名錄詳盡的記載了“企業(yè)名稱、詳細(xì)地址、郵政編碼、創(chuàng)立日期、注冊資金、法人代表、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、傳真、職工人數(shù)、經(jīng)營范圍、產(chǎn)品及服務(wù)、年營業(yè)額、網(wǎng)址及 Email、企業(yè)類型、行業(yè)分類、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、開業(yè)年份”等企業(yè)聯(lián)絡(luò)信息。 ? 倉儲、送貨、內(nèi)部財務(wù)結(jié)算完整，收貨單、促銷費(fèi)用支出憑證、對賬單保存完整。 ?所以不能把營銷經(jīng)驗作為一項必要標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)再也不用操心銷售問題了。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 6日星期一 12時 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 12時 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 55分 31秒 12:55: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 12時 55分 31秒 12:55:316 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:3112:55:31February 6, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:3112:55Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 中間商的選擇只是渠道構(gòu)建的一個環(huán)節(jié) ? 產(chǎn)品熱銷不僅與中間商實力有關(guān)，還需要其他因素 ? 中間商由于各自利益而發(fā)生渠道沖突，必須及時控制管理他們，才能保證銷售暢通 54 第三節(jié) 渠道業(yè)務(wù)介紹 ?新經(jīng)銷商談判 ?經(jīng)銷商日常管理 55 一、新經(jīng)銷商談判 ?要點 ?業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象 ?讓經(jīng)銷商有信心經(jīng)營 ?讓經(jīng)銷商感到有利可圖
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