輕輕松松做銷售(培訓(xùn)資料)(文件)
【正文】 的表現(xiàn) 所談?wù)摰模?成果、產(chǎn)量、成就、權(quán)威、 能力、控制、領(lǐng)導(dǎo)、獲勝 行為舉止： 武斷的、獨(dú)立的、控制的、 愛(ài)挑釁的、強(qiáng)有力的、 運(yùn)用時(shí)間： 忙碌緊迫的、效率高的、 愿意花時(shí)間與注重效率的人相處 決策風(fēng)格： 現(xiàn)實(shí)、獨(dú)立、愿冒一定的風(fēng)險(xiǎn)、 偏好有效方案 心理需求： 做出決定、取得成果 主要懼怕： 失敗、損失 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 不夠謙和 壓力下行為表現(xiàn)： 強(qiáng)制、武斷、獨(dú)裁 行動(dòng)和結(jié)果導(dǎo)向、有領(lǐng)導(dǎo)欲、敏捷、嚴(yán)格、有決斷力、 自信、講究效率、注重效益、好勝、有推動(dòng)力、意志堅(jiān)強(qiáng)、 獨(dú)立、強(qiáng)硬、務(wù)實(shí)、成功欲望強(qiáng)、任務(wù)掛帥、就事不就人 控制型 表現(xiàn)型 情緒化、沖動(dòng)、精力充沛、有創(chuàng)意、興奮的、健談、愛(ài)社交、樂(lè)觀、想法多變、富于想象、草率冒失的、熱情洋溢、善于鼓動(dòng)他人、快速行動(dòng)、自由散漫、不拘小節(jié)、易受外界影響、不愿受約束的 所談?wù)摰模?地位、形象、聲譽(yù)、思想、 社會(huì)和群體問(wèn)題、新穎 行為舉止： 外向的、大聲的、快樂(lè)的、 沖動(dòng)的、好幻想的、有創(chuàng)造性的 運(yùn)用時(shí)間： 未來(lái)導(dǎo)向的、過(guò)度許諾的、不守時(shí)的、 愿花時(shí)間與活潑的人相處 決策風(fēng)格： 大膽、快速的、偏好新方案、憑直覺(jué)的 心理需求： 獲得贊揚(yáng)、受歡迎 主要懼怕： 被忽視、不被認(rèn)同和贊揚(yáng) 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 缺乏自律 壓力下行為表現(xiàn)： 憤怒、改變主題 友善型 友好的、注重人際關(guān)系、和藹的、樂(lè)于助人、從容放松、合作的、 好好先生、敏感、妥協(xié)的、不夠確信的、體諒的、有禮貌、 與人為善、有服務(wù)奉獻(xiàn)精神、有依賴心、隨大流、就人不就事 所談?wù)摰模?人、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人問(wèn)題、感覺(jué)、友誼和關(guān)系、 支持和幫助 行為舉止： 友好的、支持的、投入情感的、理解的、 柔和的、輕聲細(xì)語(yǔ)的 運(yùn)用時(shí)間： 現(xiàn)在導(dǎo)向的、守信的、愿花時(shí)間與人相處 決策風(fēng)格： 偏好附和團(tuán)體意見(jiàn)、關(guān)心決策對(duì)人的影響 心理需求： 獲得肯定、被人接納 主要懼怕： 拒絕、對(duì)抗、不和、個(gè)人批評(píng) 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 沒(méi)有主見(jiàn) 壓力下行為表現(xiàn)： 默認(rèn)、同意 分析型 耐心、注重細(xì)節(jié)、精確的、嚴(yán)謹(jǐn)、愛(ài)思考、不易激動(dòng)、保守的、 小心謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、有條理的、富于批評(píng)精神、重事實(shí)、重?cái)?shù)據(jù)、 持之以恒、認(rèn)真、嚴(yán)于律己、行動(dòng)緩慢、若即若離、單獨(dú)的 所談?wù)摰模?信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、證據(jù)、可靠性和準(zhǔn)確性、 細(xì)節(jié)、完善 行為舉止： 慢條斯理、學(xué)究式的、注重細(xì)節(jié)、 富于邏輯的、冷漠、保守 運(yùn)用時(shí)間： 過(guò)去導(dǎo)向的、事情來(lái)了才去做的、 愿花時(shí)間與有知識(shí)的人相處 決策風(fēng)格： 優(yōu)柔寡斷、講究邏輯、喜歡研究不同方案 想從你那里得到： 準(zhǔn)確的信息、可靠可信、有效 心理需求： 要求正確、有安全感 主要懼怕： 錯(cuò)誤、提供錯(cuò)誤或不全面的信息 常見(jiàn)弱點(diǎn)： 怯于開(kāi)創(chuàng) 壓力下行為表現(xiàn)： 后退、回避 “ 表現(xiàn)型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 – 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 – 言語(yǔ)要有趣味性 – 交換時(shí)尚意見(jiàn) – 表現(xiàn)熱情 – 多稱贊對(duì)方 – …… “ 友善型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 注意他關(guān)心的人 ? 給予專業(yè)的建議 ? 更多尊重他的同伴的意見(jiàn) ? 幫助他（她）做決定 ? 視其為自己的朋友 ? ?? “ 控制型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 態(tài)度謙和 ? 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn) ? 尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突” ? 聽(tīng)從指示 ? 不要催促 ? …… “ 分析型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 ? 保持耐心 ? 多比較 ? 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 ? 說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔 ? …… 對(duì)事 對(duì)人 被動(dòng) 主動(dòng) 分析型 友善型 控制型 表現(xiàn)型 銷售人員與不同顧客的關(guān)系 專家 下屬 朋友 崇拜者 現(xiàn)場(chǎng)銷售演練 ? 四人一組進(jìn)行演練。 ? 我們是正規(guī)門店。 處理顧客異議的技巧 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美 ＊ 客戶可能沒(méi)有被糾正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受 ＊ 贊美：您真是有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常寶貴 ＊ 肢體語(yǔ)言，眼神 ＊可是，但是 不要跟客戶作對(duì) 技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) 嫌貨才是買貨人 不說(shuō)出口的異議 技巧三：以退為進(jìn) 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)其原因 談及其它 . 克服產(chǎn)品“缺點(diǎn)” 面對(duì)產(chǎn)品缺點(diǎn)問(wèn)題，你應(yīng)該： 一、表示了解該顧慮 二、把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 三、重提先前已接受的
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