【正文】 的貢獻(xiàn) 渠道評(píng)估和調(diào)整 考慮到渠道運(yùn)作環(huán)境、消費(fèi)者需求的變化及渠道長(zhǎng)期運(yùn)作中積淀的惰性，對(duì)渠道進(jìn)行定期或不定期的評(píng)估和調(diào)整是很有必要的。 有助于增強(qiáng)當(dāng)?shù)鼐用竦奈幕J(rèn)同感。企業(yè)需要將營(yíng)銷渠道管理提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層面，需要企業(yè)高層管理人員的直接關(guān)注。因此，研究渠道對(duì)于研究企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)非常重要的內(nèi)容。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，在當(dāng)今這個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的大環(huán)境里，必須靈活地適應(yīng)未來的發(fā)展需要，通過自身的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)去改進(jìn)并適應(yīng)新時(shí)代多元化渠道的需求，以更有效的管理渠道來降低營(yíng)銷渠道成本，優(yōu)化對(duì)渠道的戰(zhàn)略選擇。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :48:0712:48:07February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 48分 7秒 12:48:076 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :48:0712:48Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 48分 7秒 12:48:076 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 48分 7秒 12:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :48:0712:48Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 48分 7秒 12:48:076 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :48:0712:48:07February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :48:0712:48Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 提供 60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看： 提供 5萬集管理視頻課程下載，詳情查看： 提供 2萬 GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看： 2萬 GB高清管理視頻課程目錄下載： 高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請(qǐng)于我們聯(lián)系。隨著家電業(yè)在我國(guó)的不斷發(fā)展，家電營(yíng)銷發(fā)展策略分析顯得極為重要，家電市場(chǎng)環(huán)境也隨各因素的變動(dòng)而不斷變化。確保了這一點(diǎn)，也就確保了旺盛的生命力，并隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與進(jìn)步，創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。 渠道管理價(jià)值與啟示 價(jià)值 “得渠道者得天下”，由此可見渠道建設(shè)在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。 渠道創(chuàng)新 海外發(fā)展 自營(yíng)組織 發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò) 打造行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) ,選擇發(fā)展中國(guó)家作為突破口，推廣自有品牌產(chǎn)品；循序漸進(jìn)地進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng) 跨國(guó)經(jīng)營(yíng) 越南設(shè)立自營(yíng)組織機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)投資不大，運(yùn)作成本低，風(fēng)險(xiǎn)小 確保產(chǎn)品可以迅速發(fā)送到消費(fèi)者手中 ,加強(qiáng)與客戶的溝通 , 了解用戶意見和建議 ,保證產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量 . 買殼上市以便獲得認(rèn)同。 ②確定訂購(gòu)點(diǎn) 為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫(kù)存下降到什么程度時(shí)，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購(gòu)點(diǎn)。 ?信息使?fàn)I銷人員接觸和管理的范圍更加廣闊，所以對(duì)這個(gè)環(huán)境下的營(yíng)銷人員提出了更的 ?綜合素質(zhì)要求。 處理方法是： 營(yíng)銷渠道沖突解決 以下方面來增強(qiáng)渠道權(quán)力，使商家產(chǎn)生合作行為，從而提高商家的滿意度、減少渠道沖突 設(shè)計(jì)渠道沖突 化解惡性沖突 一體化營(yíng)銷渠道 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 渠道沖突解決 ① 增加固定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量，制造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，降低反控制力②適度的倒貨可以促進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)早進(jìn)入火爆狀態(tài)，對(duì)提高市場(chǎng)占有率是有幫助的。 第二、自從推出“顧客至上，服務(wù)周到，誠(chéng)信服務(wù)，未修好一律不收維修費(fèi)。 ，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。 ：甲乙兩地供求關(guān)系不平衡，貨物可能在兩地低價(jià)拋貨，走量流轉(zhuǎn)。 ，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。 ，市場(chǎng)發(fā)育不均衡，某些市場(chǎng)趨向飽和，供求關(guān)系矢衡。 類型 2 ：如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌?chǎng)。廠商出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。 渠道沖突管理 2)渠道沖突的基本類型 就渠道沖突的類型而言，主要有三種：一是不同品牌的同一條渠道之爭(zhēng)；二是同一品牌 內(nèi)部的渠道之爭(zhēng)；三是渠道上游與下游之爭(zhēng)。 解決方案 從 2023年開始，使用金蝶 3的銷售與分銷系統(tǒng)進(jìn)行集中 式管理，全國(guó)各地 30多個(gè)分公司都可以通過 3系統(tǒng)及時(shí)準(zhǔn)確 查詢整個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品銷售及回款情況。 經(jīng)銷商與代表區(qū)域的選擇上隨意性大，分布不均勻，也為市場(chǎng)的混亂埋下了伏筆。 2. 表明企業(yè)可以把握機(jī)會(huì)通過收購(gòu)國(guó)外品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 4）發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò)， 渠道促銷的目標(biāo)與原因 中小企業(yè)的升級(jí)換代。 2）重點(diǎn)拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店網(wǎng)絡(luò)。 加大新品的研發(fā)投入，使成為業(yè)界的技術(shù)領(lǐng)跑者，而不是跟隨者。 權(quán)利 控制 控制 內(nèi)容列表 營(yíng)銷渠道權(quán)利與控制 權(quán)利轉(zhuǎn)移 渠道控制權(quán) 渠道權(quán)力建議 營(yíng)銷渠道權(quán)利與控制 分類 涵義 具體表現(xiàn) 獎(jiǎng)賞權(quán) 渠道成員一方認(rèn)為另一方在按照他的要求完成某個(gè)任務(wù)后，所能給予其獎(jiǎng)勵(lì)或有價(jià)值的回報(bào)的能力 促銷支持 給予同扣 保讓供應(yīng) 強(qiáng)迫權(quán) 一方在沒有按照另一方的要求去做或沒有很好地完成任務(wù)時(shí)，另一方威脅撤叫某種資源，或終止合作意向的權(quán)力 停止供應(yīng)貨物 拒絕交流、更換經(jīng)銷商竄貨或轉(zhuǎn)入地下市場(chǎng) 法定權(quán) 合同效力和法律壁壘對(duì)渠道的控制 特許經(jīng)營(yíng)和各種合同的 約定 認(rèn)同權(quán) 一方對(duì)另一方所產(chǎn)生的敬意并努力維護(hù)與其業(yè)已建立的良好關(guān)系而產(chǎn)生的影響力 品牌吸引力 專家權(quán) 在市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)中專有的知識(shí)和技術(shù)對(duì)渠道的影響 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 技術(shù)與技術(shù)支持 信息權(quán) 信息權(quán)掌握成本、價(jià)格、行業(yè)、市場(chǎng)以及銷售信息在渠道中的影響力 各種小對(duì)稱的信息 渠道權(quán)力對(duì)角線轉(zhuǎn)移過程 (1)渠道經(jīng)銷商自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐步提高。 貨物上架費(fèi) (進(jìn)場(chǎng)費(fèi) )數(shù)目日益見漲，從幾千元到幾萬元不等。 ?企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行教育 ?訓(xùn)練的方法是多種多樣。 (2)實(shí)力認(rèn)證 考察渠道成員店面規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)知名度等 (3)市場(chǎng)能力認(rèn)證 細(xì)分為了解渠道成員現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌表現(xiàn)、業(yè)務(wù)、批發(fā)階次等 (4)口碑調(diào)查 選擇經(jīng)銷商時(shí)也要了解渠道成員在同行 (其他批發(fā)戶 )同業(yè) (其他合作廠家 ) 中的口碑，從而了解渠道成員的商業(yè)道德水準(zhǔn)。在家電產(chǎn)品陸續(xù)推出以后，可以在直營(yíng)店的店面陳列中加入小家電產(chǎn)品，用以配合整體環(huán)境的需要，又能夠展示小家電所有的新品，一舉兩得。即在一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng)內(nèi)，選擇一家客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，不再增加其他客戶，確保經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)