【正文】 12:48:0712:48:0712:482/6/2023 12:48:07 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時(shí) 48分 7秒 12:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，增強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控能力，這是實(shí)現(xiàn)渠道“長(zhǎng)治久安”的戰(zhàn)略步伐。市場(chǎng)前進(jìn)是信息化強(qiáng)大的應(yīng)用功能的體現(xiàn)。 表現(xiàn) ，取得業(yè)績(jī)，往往將貨銷售給需求量大的兄弟分公司，造成分公司之間的竄貨。 下游沖突 ，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭(zhēng)奪客戶，挫傷下游渠道的積極性； ，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)； 。 渠道維護(hù) 1） 檢驗(yàn)渠道承載 2） 借機(jī)拓寬三四級(jí)市場(chǎng) 相互制衡和平共處 渠道客情關(guān)系維護(hù) 客戶關(guān)系不牢固 建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 1在線與移動(dòng)通信公司共同宣布建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 . 1日韓企業(yè)對(duì)產(chǎn)品是抽檢，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全檢。 企業(yè)要根據(jù)經(jīng)銷商的交易規(guī)模、活動(dòng)內(nèi)容或協(xié)助程度等因素來(lái)決定提供援助的項(xiàng)目或負(fù)擔(dān)費(fèi)用的比例。 3）建立旗艦直營(yíng)店 建立旗艦直營(yíng)店是以概念店的形式推出品牌，維護(hù)高端的品牌形象。也把主要精力和大部分的資源投入在這些渠道上，并針對(duì)各個(gè)門店的銷售特點(diǎn) ,逐步選擇進(jìn)入。 TCL 三、 渠道的設(shè)計(jì)與選擇 1 TCL渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 3 TCL營(yíng)銷渠道的選擇 4 對(duì) TCL營(yíng)銷渠道實(shí)施的建議 2 TCL分銷渠道組織形態(tài) TCL 渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 計(jì)劃、儲(chǔ)運(yùn)部門，負(fù)責(zé)物流管理 財(cái)務(wù)、審計(jì)部門，負(fù)責(zé)資金流管理 信息部，負(fù)責(zé)建設(shè)和管理 服務(wù)中心，負(fù)責(zé)售后服務(wù) 品牌中心，負(fù)責(zé)統(tǒng)一的品牌規(guī)劃 市場(chǎng)推廣中心，負(fù)責(zé)有計(jì)劃地市場(chǎng)推廣 產(chǎn)品協(xié)調(diào)事業(yè)部門 總部機(jī)構(gòu) TCL 渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 區(qū)域分支機(jī)構(gòu) 分公司 經(jīng)營(yíng)部 基層辦事處 銷售片區(qū) （一）銷售片區(qū) 經(jīng)過(guò)試點(diǎn)后的逐步調(diào)整，目前確定的銷售片區(qū)共七個(gè)，分別是西南 (成都 )、西北 (西安 )、東北 (沈陽(yáng) )、華北 (北京 )、華東(南京 )、華南 (廣州 )、華中 (鄭州 )。 TCL TCL S 完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道。 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者 目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的國(guó)際家電品牌主要為一線陣營(yíng)的有：索尼、飛利浦、惠而浦、三星、松下、博朗、伊萊克斯、三洋等。 ? 國(guó)際對(duì)在外辦廠和對(duì)外銷售商品質(zhì)檢有著不同的要求，但一般政策較為嚴(yán)格。（最早含義即 三個(gè)英文單詞首字母的縮寫，意為今日中國(guó)雄獅。各國(guó)也普遍有保護(hù)專利技術(shù)的法律，這對(duì)各企業(yè)的研發(fā)成果進(jìn)行了肯定，也有利于研發(fā)人員開(kāi)發(fā)更好的技術(shù)和產(chǎn)品。跨國(guó)企業(yè)可以采取面向全球的聯(lián)合招標(biāo)來(lái)降低成本。 銷售量增長(zhǎng)后終端賣場(chǎng)的議價(jià)能力也隨之大幅提高，對(duì)廠家在價(jià)格和服務(wù)方面提出了更高要求。 TCL T 企業(yè)的技術(shù)含量不高，成為規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的瓶頸。 TCL 分銷渠道組織形態(tài) 堅(jiān)決在發(fā)展過(guò)程中較早砍掉大戶，轉(zhuǎn)而扶植中小經(jīng)銷商，較早實(shí)現(xiàn)銷售中心的進(jìn)一步下移，建立在三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)部，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，從而解決了困擾許多企業(yè)的廠商之間的諸多矛盾。即在一個(gè)獨(dú)立市場(chǎng)內(nèi)，選擇一家客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，不再增加其他客戶，確保經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷，但是該經(jīng)銷商必須積極主推的產(chǎn)品，確定將產(chǎn)品成為自己店內(nèi)的第一品牌，否則不能給予經(jīng)銷權(quán)。 貨物上架費(fèi) (進(jìn)場(chǎng)費(fèi) )數(shù)目日益見(jiàn)漲，從幾千元到幾萬(wàn)元不等。 4）發(fā)展可控性網(wǎng)絡(luò)， 渠道促銷的目標(biāo)與原因 中小企業(yè)的升級(jí)換代。 渠道沖突管理 2)渠道沖突的基本類型 就渠道沖突的類型而言，主要有三種：一是不同品牌的同一條渠道之爭(zhēng)；二是同一品牌 內(nèi)部的渠道之爭(zhēng)；三是渠道上游與下游之爭(zhēng)。 ，自己提貨，成本較低，有竄貨空間。 處理方法是： 營(yíng)銷渠道沖突解決 以下方面來(lái)增強(qiáng)渠道權(quán)力，使商家產(chǎn)生合作行為，從而提高商家的滿意度、減少渠道沖突 設(shè)計(jì)渠道沖突 化解惡性沖突 一體化營(yíng)銷渠道 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 渠道沖突解決 ① 增加固定區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量，制造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，降低反控制力②適度的倒貨可以促進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)早進(jìn)入火爆狀態(tài)，對(duì)提高市場(chǎng)占有率是有幫助的。 渠道管理價(jià)值與啟示 價(jià)值 “得渠道者得天下”，由此可見(jiàn)渠道建設(shè)在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。 :48:0712:48Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 48分 7秒 12:48:076 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 48分 7秒 12:48:076 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。因此，研究渠道對(duì)于研究企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)非常重要的內(nèi)容。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來(lái)卻并非易事。 ，掠奪份額。 ，一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程中，非經(jīng)銷商惡意所為。 的終端店面，就構(gòu)不成真正意義上的渠道公司。 (3)產(chǎn)品供大于求的局面大大提升了制造商對(duì)渠道經(jīng)銷商的依賴性 1. 制造商自建渠道重奪渠道控制權(quán) 2. 大型家電連鎖企業(yè)異軍突起，直接對(duì)峙制造商 渠道經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)了前期的原始積累，逐漸掌握了渠道控制權(quán)，并要求重新分配渠道利益，從而掌握渠道權(quán)力。小家電產(chǎn)品在不同的渠道中會(huì)有不同的價(jià)格，應(yīng)該嚴(yán)格控制好各個(gè)渠道中的產(chǎn)品價(jià)格，以確保各自的利潤(rùn)和品牌在市場(chǎng)上所體現(xiàn)出的一致性。這樣基本包涵了主要銷售渠道以及整個(gè)商圈的覆蓋。也有分公司不設(shè)在省會(huì)城市的，個(gè)別省份分公司不止一個(gè)，如廣東有 3個(gè)分公司。 具 備 一定的信息技 術(shù) 基 礎(chǔ) 。國(guó)內(nèi)小家電品牌，一線品牌有：美的、格蘭仕、海爾、格力、海信等。收入的變化，使得消費(fèi)者支出模式也會(huì)相應(yīng)的變化。 目前，已形成多媒體、通訊、華星光電和家電四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以及系統(tǒng)科技事業(yè)本部、泰科立集團(tuán)、新興業(yè)務(wù)群、投資業(yè)務(wù)群、翰林匯公司、房地產(chǎn)六大業(yè)務(wù)板塊。為社會(huì)承擔(dān)責(zé)任 企業(yè)精神： 敬業(yè)，誠(chéng)信，團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新。 TCL 潛在的進(jìn)入者 替代品 購(gòu)買商 供應(yīng)商 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 新進(jìn)入者的威脅 購(gòu)買商的討價(jià)還價(jià)能力 替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅 行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)者 TCL 替代品的威脅 在家電行業(yè)，基本上沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的替代品威脅，其替代威脅更多是來(lái)自產(chǎn)品本身的更新?lián)Q代和技術(shù)革新。差異化的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)很難出現(xiàn)，短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)有力的新進(jìn)入者。 國(guó)內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給的成長(zhǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。 迅速產(chǎn)生影響 。在有了一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模后也可以從種類產(chǎn)區(qū)中獨(dú)立出來(lái)。 支援經(jīng)銷商 從品牌的導(dǎo)入、到市場(chǎng)的培育、再到銷售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和各種促銷活動(dòng)的展開(kāi)，做好基礎(chǔ)