【正文】 ； 大客戶拓展部與營銷部門經(jīng)理在大客戶開發(fā)的程序、管理、維護(hù)、交接等方面有重疊、 模糊、責(zé)任不清的地方； 大客戶開發(fā)的管理制度不完善（比如開發(fā)目標(biāo)、績效考核、客戶分類管理方面等）； 溝通技巧和業(yè)務(wù)技能方面的培訓(xùn)。76七、相關(guān)問題分析 3—— 流程速度整合： 生產(chǎn)管理前向一體化后向一體化以人為本的知識管理戰(zhàn)略決策財務(wù)管理定單管理銷售管理客戶管理 客戶倉儲管理配送管理信息流 物流 資金流速度管理模型：77七、相關(guān)問題分析 3—— 流程速度整合： 診斷分析與建議： 由于公司部分產(chǎn)品的產(chǎn)能不足，造成生產(chǎn)、銷售、客戶三者之間的協(xié)調(diào)瓶頸較大， 供貨期受到一定的影響，部分客戶滿意度下降； 由于行業(yè)的 ROI在 4％左右，受到股東的影響，中糧美特對投資在 300萬元以上的資產(chǎn) 必須得到中糧集團(tuán)的批準(zhǔn)，所以影響企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大； 我們認(rèn)為市場、成本、速度之間的關(guān)系模型為：市場增長速度產(chǎn)品供應(yīng)量 產(chǎn)品供應(yīng)量市場增長速度78七、相關(guān)問題分析 3—— 流程速度整合： 為滿足客戶的個性化需要，我們要不斷調(diào)整設(shè)備，同時也要加大時間進(jìn)行外延式和 內(nèi)涵式的技改，雖然 “ 浪費(fèi) ” 了一點(diǎn)時間，增加了成本，但為將來公司的跳躍式發(fā)展奠定基 礎(chǔ)，也能提高客戶滿意度。戰(zhàn)略計劃執(zhí)行軟性支持深度助銷模式聯(lián)銷體運(yùn)營模式直銷＋代銷混合模式戰(zhàn)略同盟模式虛擬企業(yè)模式80七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式一廠 家 一級生產(chǎn)（經(jīng)銷）商付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流所有權(quán)流、（實(shí)物流）所有權(quán)流 實(shí)物流81七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式二 廠 家 一級生產(chǎn)（經(jīng)銷）商付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流所有權(quán)流、（實(shí)物流）所有權(quán)流 實(shí)物流82七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式三生產(chǎn)廠家工業(yè)用戶終端客戶 幫助工業(yè)用戶廠家實(shí)行跨位營銷： （ 1）、品牌跨位： 英特爾公司 影響消費(fèi)者的購買決策 （ 2）、銷售跨位：利樂公司 關(guān)心客戶，與客戶共同成長 （ 3）、傳播跨位：利樂公司 天天有利樂，天天是新鮮 （ 4）、管理跨位：利樂公司 提高客戶就是提高自己83七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：聯(lián)銷體運(yùn)營模式 就是品牌商與代理商共同開拓與維護(hù)市場。 2億美元86七、相關(guān)問題分析 4—— 營銷模式創(chuàng)新：虛擬企業(yè)模式 虛擬企業(yè)是指隨著市場競爭的激烈化，在企業(yè)之間出現(xiàn)的以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為聯(lián)接和協(xié)調(diào)手段的、臨時性的、動態(tài)聯(lián)盟形式的虛擬組織； 虛擬企業(yè)的實(shí)質(zhì)，既可以提高企業(yè)的核心競爭力，又可以減少投資風(fēng)險，保證和加速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場目標(biāo)。 三月 2101:53:2401:53Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 211:53 上午 三月 2101:53March 21, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 01:53:2401:53:2401:533/21/2023 1:53:24 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 21 三月 20231:53:24 上午 01:53:24三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/3/21 1:53:2401:53:2421 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 21 三月 20231:53:24 上午 01:53:24三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 三月 2101:53:2401:53Mar2121Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/3/21 1:53:2401:53:2421 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 01:53:2401:53:2401:53Sunday, March 21, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 1:53:24 上午 1:53 上午 01:53:24三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 2101:53:2401:53:24March 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 具體的操作方式較多，并在細(xì)節(jié)上有所區(qū)別，比如： 有的產(chǎn)品直銷，有的產(chǎn)品代理； 有的地區(qū)直銷，有的地區(qū)代理； 有的客戶直銷，有的客戶代理； 有時直銷和代理混合：客戶談判由代理公司談，但貨物由公司直銷等。 TCL：速度優(yōu)勢 娃哈哈：緊跟政策 張?jiān)Ｆ咸丫疲航獍偌{商標(biāo)之爭 柔性制造系統(tǒng)的開發(fā)與運(yùn)用。診斷建議：現(xiàn)在要有專人進(jìn)行海外市場開拓，在條件成熟的時候，成立海外市場部，專門進(jìn)行海外市場消費(fèi)研究、市場的開拓、維護(hù)與管理；摸索出符合現(xiàn)有國際貿(mào)易規(guī)則的海外市場開拓與營銷模式；試探性地進(jìn)入歐洲、美洲及非洲等國家；招聘和培養(yǎng)一些懂得容器包裝知識的外貿(mào)人才，一方面加強(qiáng)現(xiàn)有海外市場的運(yùn)作能力，另一方面也為以后成立海外市場營銷事業(yè)部進(jìn)行人才儲備；深耕精細(xì)化運(yùn)作現(xiàn)有海外市場，特別是東盟市場；隨著東盟一體化及ADC的成立，給我們帶來新的機(jī)遇 。 （ 5）、大客戶管理信息化基礎(chǔ)要重視，系統(tǒng)管理能力強(qiáng)： a、需要企業(yè)信息化的支持， CRM； b、要有系統(tǒng)性地運(yùn)作 ； 計劃預(yù)算系統(tǒng) c、建立基于客戶地內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識管理與信息共享系統(tǒng)、業(yè)績衡量系統(tǒng) d、整體面向營銷72七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 （ 6）、維系大客戶要有個性化： a、建立信任、開發(fā)、溝通的共創(chuàng)價值系統(tǒng)； b、深化與客戶關(guān)系，貼近客戶，了解客戶真正需求； c、提升客戶價值，幫助客戶成功； d、客戶關(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方共贏、共享的關(guān)系，通過各種策略聯(lián)盟與合作 提升雙方價值鏈上的整體競爭力。69七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理公司上半年新開發(fā)的大客戶： 244 18 5 52 216 144 新增 加銷 售額 (萬 ) 17 1 9 10 2 18 新開 發(fā)的 生產(chǎn) 廠家 噴 霧 罐(華北 )海外 市場 印 鐵噴霧罐 飲 料 罐 方 罐 產(chǎn)品 名稱 從今年上半年新開發(fā)的客戶可以看出：大部分是中小客戶，年進(jìn)物量較??；對這些客戶如何管理及發(fā)揮潛能，是我們下一步重點(diǎn)課題；爭取獲得大客戶的難度越來越大。 電信企業(yè)推行 “大客戶解決方案 ”66七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。 （ 1）、 摩托摩拉與電信運(yùn)營商 摩托摩拉大學(xué)為客戶定制職業(yè)培訓(xùn)課程；（ 2）、利樂全面幫扶客戶 提供營銷、技術(shù)、人力方面策劃64七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。 整體服務(wù)營銷的深 入與理解； 銷售向營銷轉(zhuǎn)變； 番禺公司以客戶為 導(dǎo)向的市場服務(wù)意識較 好，一方面減少問題出 現(xiàn)頻率，另外一方面在 出現(xiàn)問題時能夠以積極 的態(tài)度去處理； 人員素質(zhì)整體較高， 但也有部分人員不能適應(yīng) 企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展需要； 服務(wù)的意識有待進(jìn) 一步提高； 54人員素質(zhì)診斷與分析： 人員不穩(wěn)定，連續(xù)三年以上的銷售人員幾乎沒有，而且和一般營銷人員交談，員工的士氣 不高，杭州員工主要對績效考核體系不滿意，番禺的營銷人員主要看重在公司學(xué)鍛煉的機(jī)會； 人員的素質(zhì)，特別是綜合素質(zhì)要求較高，營銷人員大部分來自生產(chǎn)、技術(shù)一線，真正是營銷 科班出生的人員不多； 理想的營銷人員既是銷售人員，又是市場人員，也是技術(shù)服務(wù)人員； 人員培訓(xùn)分為內(nèi)部與外部：內(nèi)部包括產(chǎn)品知識、財務(wù)知識、基本法律知識與營銷知識，外部 培訓(xùn)包括北大商學(xué)院通過網(wǎng)絡(luò)的管理知識培訓(xùn)和聘請咨詢公司進(jìn)行營銷專題培訓(xùn)，但頻率有限；55六、實(shí)效功能 —— 營銷業(yè)績分析…業(yè)績分析問題 銷售額分析： 2023年為 8億計劃完成率 銷售增長率分析：2023年為 17%銷售效率市場占有率分析 銷售利潤率分析4931萬56七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)管理的意義： （ 1）、 80/20法則：企業(yè)收入的主要源泉、業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率； （ 2）、用最低的可預(yù)測成本維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢； 企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學(xué)手段持續(xù)降低成本，提高預(yù)測能力 （ 3）、大客戶營銷模式成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的必然選擇； 價格競爭為核心手段的同質(zhì)化營銷模式走到盡頭，差異化競爭的到來 （ 4）、開發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出 10倍，加強(qiáng) CRM； （ 5）、中國企業(yè)必須從戰(zhàn)略性營銷轉(zhuǎn)變成整體性營銷； 必須建立以營銷為中心的組織 大客戶營銷是公司一項(xiàng)重大戰(zhàn)略！57七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 價格 品牌服務(wù)質(zhì)量大客戶人員關(guān)系影響大客戶關(guān)系的六因素58七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）、具有行業(yè)帶頭作用的客戶； 有著領(lǐng)袖消費(fèi)的作用，具有較大的影響力 （ 2）、具有持續(xù)購買潛力的客戶； 持續(xù)的購買，總量就不會少 （ 3）、信譽(yù)好的客戶； （ 4）、規(guī)模、實(shí)力較大的客戶 59七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶營銷三階段：大客戶營銷三階段加強(qiáng)關(guān)系階段建立 關(guān)系階段穩(wěn)定 關(guān)系階段60七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶營銷三階段操作要點(diǎn)：建立關(guān)系階段 穩(wěn)定關(guān)系階段 加強(qiáng)關(guān)系階段? 是雙 方建立互信階段? 詳細(xì)的 CRM? 是