【正文】 人力資源管理問題回顧 P1：培訓(xùn)不夠全面 P2：被動(dòng)培訓(xùn)缺乏內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力 P3：缺乏職業(yè)生涯設(shè)計(jì) P4：考核目標(biāo)比重失衡 P5：考核導(dǎo)向偏差 P5：技術(shù)人員激勵(lì)效果不好 P6： 晉升中主觀性大 P7：人力資源部門事物性工作比重過大 20xx/0929PAGE 15 報(bào)告內(nèi)容 一、人力資源管理診斷 二、營銷管理診斷 三、生產(chǎn)管理診斷 四、技術(shù)管理診斷 五、財(cái)務(wù)管理診斷 20xx/0929PAGE 16 ?競爭對手信息 ?競爭對手市場策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷行為 渠道 ?競爭對手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場對 XX的反饋 ?內(nèi)部營運(yùn)信息 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會(huì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場容量及份額 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 搜集有 搜集有，但不完整或不準(zhǔn)確 沒有搜集 市場信息搜集不足 20xx/0929PAGE 17 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 人員 執(zhí)行 制度保證 經(jīng)費(fèi) 僅有一名專職人員 沒有外聘調(diào)研人員 辦事處積極性不大 上下溝通不暢 新制度效果待檢驗(yàn) 沒有經(jīng)費(fèi)預(yù)算 系統(tǒng)缺乏支持 20xx/0929PAGE 18 市場調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立 調(diào)研行為缺失 XX現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法 信息搜集 市場分析 市場預(yù)測 ?宏觀環(huán)境信息基本沒有搜集 ?成文的信息材料非常少 ?行業(yè)信息感覺多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少 ?競爭對手信息多為產(chǎn)品說明書 ?信息分散在多個(gè)部門 ?沒有專職部門或人員負(fù)責(zé)接口信息來源 ?搜集宏觀信息 :PEST ?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場容量份額 ?搜集競爭對手信息：對手營銷策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理 ?搜集市場對本企業(yè)和競爭對手的反饋信息 ?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競爭對手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料 ?購買行為分析清晰 “搶占制高點(diǎn)”、“立體銷售” ?識(shí)別競爭對手有失誤 “三星” ?未見過競爭對手的全面分析報(bào)告 ?地區(qū)市場分析報(bào)告僅見兩份 ?細(xì)分市場及目標(biāo)市場較清晰 “00計(jì)劃” ?僅依靠各地辦事處上報(bào)下月需求預(yù)測，不準(zhǔn)確 ?分析營銷環(huán)境：識(shí)別主要因素并作出反應(yīng) ?分析用戶購買行為：確定購買主要影響因素及購買角色與模式 ?分析競爭對手：識(shí)別當(dāng)期對手及其市場策略，評估競爭對手優(yōu)劣勢 ?恰當(dāng)?shù)丶?xì)分市場、選擇有效目標(biāo)市場 太少 太少 失真在放大 ?專業(yè)方法的需求預(yù)測 20xx/0929PAGE 19 問題 現(xiàn)狀 決策程序 確定營銷目標(biāo) 進(jìn)行營銷規(guī)劃 營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) 信息搜集市場調(diào)研 最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì) “拍腦袋” 自上往下式 憑經(jīng)驗(yàn) 缺少專門分 析智囊人員 外部市場結(jié)構(gòu)和環(huán) 境的變化帶來的不 確定性大 用戶需求變化帶來 的不確定性大 不分析競爭對手營 銷目標(biāo) 缺乏上下雙向 溝通 難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情 信息缺乏 系統(tǒng)不力 對市場情況了解不夠 缺乏分析預(yù)測 信息上傳滯后 制訂過程 20xx/0929PAGE 20 營銷目標(biāo)制訂不夠科學(xué) 銷售人員語錄 這樣的指標(biāo)是“鞭打快?！? 今年指標(biāo)實(shí)在太高，大家雖然努力， 可現(xiàn)在只完成 1/3，大家士氣低落 有辦事處隱瞞銷售，將本年收入轉(zhuǎn)入下年 目標(biāo)制訂不當(dāng)會(huì)挫傷業(yè)務(wù)人員積極性 目標(biāo)太高反而讓業(yè)務(wù)人員喪失斗志 辦事處害怕來年目標(biāo)過高 20xx/0929PAGE 21 營銷戰(zhàn)略前瞻性、集成性差 對市場變化未能提前預(yù)計(jì) ?對網(wǎng)改帶來的市場變化估計(jì)不足 ?對新產(chǎn)品的市場需求估計(jì)不足 ?生產(chǎn)能力準(zhǔn)備不足，交貨期延遲 ?間接造成三星等企業(yè)的崛起 各營銷策略各自為戰(zhàn)，彼此缺乏有機(jī)聯(lián)系 價(jià)格 產(chǎn)品 廣告促銷 應(yīng)戰(zhàn)性定價(jià) 追隨型研發(fā) 20xx/0929PAGE 22 新產(chǎn)品的策劃與研制嚴(yán)重滯后 XX 三星 XX 三星 亞長壽命表推出時(shí)間 電子表推出時(shí)間 96年 00年初 99年 97年 長壽命表推出時(shí)間 00年批量 94年 XX 威勝 產(chǎn)量的老大而非技術(shù)的老大直接威脅企業(yè)中長期發(fā)展 20xx/0929PAGE 23 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃政出多門 ,導(dǎo)向混亂 高層管理者 總師辦 各地分公司 銷售公司經(jīng)理 研發(fā)中心 純粹市場導(dǎo)向：市場急需的產(chǎn)品改進(jìn) 純粹技術(shù)導(dǎo)向：新產(chǎn)品，新技術(shù) 容易缺乏技術(shù)前瞻性 容易缺乏市場現(xiàn)實(shí)需求 優(yōu)秀企業(yè)采用市場 技術(shù)導(dǎo)向，兼顧兩方面需求 進(jìn)出口公司 20xx/0929PAGE 24 客戶管理不到位： 以人際關(guān)系為主 ,而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理 XX客戶管理 依靠個(gè)人關(guān)系 ?銷售人員個(gè)人掌握客戶資源 ?招標(biāo)競標(biāo)方式應(yīng)對不足 ?沒有專門的客戶服務(wù)部門 ?以銷售為導(dǎo)向 ?全面的客戶溝通不足 客戶關(guān)系營銷 立足于公司整體 ?關(guān)注保持顧客 ?長期的客戶關(guān)系 ?高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù) ?高度的顧客參與 ?高度的顧客聯(lián)系 20xx/0929PAGE 25 客戶管理不到位：銷售資料收集較完整 ,營銷資料缺乏 地址 名稱 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 基礎(chǔ)資料 體制變化 業(yè)務(wù)能力 發(fā)展?jié)摿? 經(jīng)營觀念 經(jīng)營方向 經(jīng)營政策 客戶特征 收入狀況 人員素質(zhì) 與競爭者關(guān)系 業(yè)務(wù)關(guān)系 合作態(tài)度 業(yè)務(wù)狀況 銷售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問題 保持的優(yōu)勢 企業(yè)形象 信用狀況 交易條件 交易現(xiàn)狀 客戶管理 20xx/0929PAGE 26 XX市場營銷方面的問題主要表現(xiàn)為： 市場功能的缺失 市場營銷的觀念和框架，在 XX并沒有真正建立起來， XX的整體運(yùn)做并不是以市場為中心 市場 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) ？ 計(jì)劃 生產(chǎn) 研發(fā) 質(zhì)管 財(cái)務(wù) 供應(yīng) 銷售 市場導(dǎo)向型企業(yè)：市場為中心 XX以什么為中心？似乎是以考核為中心 20xx/0929PAGE 27 考核體系目標(biāo)單一 財(cái)務(wù)指標(biāo) 戰(zhàn)略指標(biāo) 發(fā)展指標(biāo) 銷售回籠 市場覆蓋率 責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平 市場相對增長率 市場占有率 資金占用 工資費(fèi)用控制 客戶管理工作 人力資源培養(yǎng)市場調(diào)研工作 。 。 ? 具體有三條： ?按規(guī)定的產(chǎn)品品種質(zhì)量完成生產(chǎn)任務(wù) ?按規(guī)定的計(jì)劃成本完成生產(chǎn)任務(wù) ?按規(guī)定的交貨期限完成生產(chǎn)任務(wù) ? 產(chǎn)品的 質(zhì)量 (Quality)、成本 (Cost)、交貨期（ Delivery)及柔性生產(chǎn)（ Flexibility) 是衡量企業(yè)生產(chǎn)管理成敗的三要素 .是現(xiàn)代企業(yè)通常評價(jià)生產(chǎn)管理優(yōu)劣的四大指標(biāo)，通常簡稱為 QCDF法。 重結(jié)果，輕過程 采購公司采購的原材料和工廠生產(chǎn)時(shí)的性能要求不一致 質(zhì)量相關(guān)部門的職責(zé)和權(quán)利都還處于紙面上，具體執(zhí)行中有缺陷，質(zhì)量連帶責(zé)任制需真正落實(shí)到位。 風(fēng)險(xiǎn)控制 成本控制 原材料占用資金較大，合同未經(jīng)確認(rèn)前，不敢定貨 供貨期讓位于價(jià)格 重新尋價(jià)，需同時(shí)尋價(jià)，會(huì)降低生產(chǎn)效率 時(shí)間控制 人手緊張，對供貨商的情況了解不深 特規(guī)品的交貨時(shí)間要求緊 到貨及時(shí)率低 20xx/0929PAGE 56 缺乏相對穩(wěn)定、實(shí)力強(qiáng)大的象武鋼、 太鋼等這樣的供應(yīng)合作商渠道 合同產(chǎn)生的需求 ?突發(fā)性較強(qiáng) ?有時(shí)間限制 及時(shí)、按質(zhì)到貨 評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 采購員職責(zé) 以盡可能低的價(jià)格從 200多家合作良好的供貨商中尋求符合規(guī)格、型號(hào)、品牌要求的供貨商 外協(xié)廠 A A A3 B B B3 C C C3 生產(chǎn)廠家 A B C 采購需求的特點(diǎn) 代理商和生產(chǎn)廠家同樣面臨著成本壓力，在客戶沒有定單之前，他們往往選擇低庫存 代理商和生產(chǎn)廠家同樣面臨著成本壓力，在客戶沒有定單之前，他們往往選擇低庫存采購的產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定可靠 20xx/0929PAGE 57 質(zhì)檢 采購 開發(fā) 中試 生產(chǎn) 檢驗(yàn) 包裝 出廠 計(jì)化分解合同 工程質(zhì)量：受采購質(zhì)量、開發(fā)質(zhì)量、生產(chǎn)質(zhì)量三者的共同影響 特規(guī)品生產(chǎn)時(shí)間 = （采購時(shí)間 ? 開發(fā)時(shí)間） + 生產(chǎn)時(shí)間 + 檢驗(yàn)時(shí)間 開發(fā)質(zhì)量 采購質(zhì)量 安裝質(zhì)量 質(zhì)量保證和進(jìn)度控制是一對矛盾，這種矛盾貫穿于整個(gè)工程運(yùn)作之中，影響著 XX運(yùn)作資源的分配和調(diào)整 資料來源：訪談總結(jié) 運(yùn)作過程中，產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)進(jìn)度相互負(fù)面影響 20xx/0929PAGE 58 對客戶特規(guī)品的生產(chǎn)響應(yīng)缺乏規(guī)范的管理程序 客戶 公司領(lǐng)導(dǎo) 生產(chǎn)工廠 銷售公司 研發(fā)中心 計(jì)劃部門 使用需求 協(xié)調(diào) 研究 開發(fā) 設(shè)計(jì) 組織 生產(chǎn) 建立檢驗(yàn) 檔案 研發(fā)人員 技術(shù)人員 生產(chǎn)人員 檢驗(yàn)人員 ？ ？ ？ ？ ？ ?層層申請，導(dǎo)致生產(chǎn)時(shí)間的延誤 ?對客戶的特殊需求的產(chǎn)品無追蹤 關(guān)于產(chǎn)品的主要技術(shù)信息不全，給技術(shù)生產(chǎn)人員了解產(chǎn)品性能帶來難度 對新產(chǎn)品技術(shù)性能了解不夠，往往造成生產(chǎn)效率不高，解決問題不及時(shí) 生產(chǎn)進(jìn)度、質(zhì)量控制不很嚴(yán)，交貨有時(shí)不及時(shí) 維護(hù)記錄上交不全，不及時(shí)，給產(chǎn)品維護(hù)檔案的建立帶來難度 評 價(jià) 20xx/0929PAGE 59 生產(chǎn)技術(shù)人員力量的不足是導(dǎo)致特規(guī)品生產(chǎn)拖后、延時(shí)的原因之一 生產(chǎn)任務(wù)突發(fā)性強(qiáng) 生產(chǎn)的交貨期緊 產(chǎn)品的質(zhì)量要求高 ?特規(guī)品工作量大 ?人員綜合素質(zhì)需求高 生產(chǎn)人員數(shù)量有限 設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 質(zhì)檢 延期 技術(shù) 人員 技能 有限 20xx/0929PAGE 60 生產(chǎn)運(yùn)作管理問題總結(jié) ?運(yùn)作結(jié)果缺乏責(zé)任主體 ?運(yùn)作過程中，各主管部門的監(jiān)控協(xié)調(diào)作用沒能得到充分的發(fā)揮 ?柔性管理、變更管理做得不夠 ?合同的要求和運(yùn)作水平存在差距 ?采購到貨及時(shí)率影響著工程進(jìn)度 ?檢驗(yàn)?zāi)芰百|(zhì)檢人員技能不足 ?生產(chǎn)技術(shù)人員力量不足 ?質(zhì)量管理缺乏規(guī)范的程序 20xx/0929PAGE 61 報(bào)告內(nèi)容 一、人力資源管理診斷 二、營銷管理診斷 三、生產(chǎn)管理診斷 四、技術(shù)管理診斷 五、財(cái)務(wù)管理診斷 20xx/0929PAGE 62 技術(shù)創(chuàng)新管理 技術(shù) 創(chuàng)新 戰(zhàn)略 管理 預(yù)測 評價(jià) 選擇 管理 研究 與 開發(fā) 管理 新產(chǎn)品 生產(chǎn)與 營銷 管理 技術(shù) 轉(zhuǎn)移 交易 管理 信息 知識(shí) 產(chǎn)權(quán) 管理 創(chuàng)新 能力 組織 管理 “百年 XX”的生命之源 20xx/0929PAGE 63 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)預(yù)期 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)現(xiàn)狀 資料來源： 《 知識(shí)產(chǎn)權(quán)法研究 》 ?自有專利、技術(shù)受到保護(hù) ?應(yīng)用技術(shù)得到保護(hù) ?“竟業(yè)避止”規(guī)定的實(shí)施將會(huì)降低企業(yè)商業(yè)秘密流失的幾率 ?技術(shù)合作成本可能上升 ?軟件價(jià)值上升 ?國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律法規(guī)立法起步晚 ?法律法規(guī)執(zhí)行不力 ?應(yīng)用技術(shù)得不到保障 ?技術(shù)人員流失導(dǎo)致企業(yè)商業(yè)秘密大量流失 經(jīng)濟(jì)全球化，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的地域性特征讓位于一體化進(jìn)程 ?WTO關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款 ?中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)回合談判 加快國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)進(jìn)程 《 儀表出版物管理規(guī)定 》 《 電能表產(chǎn)品管理暫行管理辦法 》 《 關(guān)于以高新技術(shù)成果出資入股若干問題的規(guī)定 》 《 關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合作協(xié)定 》 《 反不正當(dāng)競爭法 》 《 專利法 》 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)需求強(qiáng)烈 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新速度加快 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)趨向全球一體化，促進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新 20xx/0929PAGE 64 技術(shù)更新 技術(shù)傳播途徑 技術(shù)傳播速度 生存法