醫(yī)療企業(yè)贏利模式與管理方案(文件)
【正文】 不是系統(tǒng)中最重要的客戶 *客戶是否還存在細(xì)分的潛在性 *最重要的客戶往往沒有介入價值鏈，而他們是權(quán)威的來源（如咨詢者、評論者、推薦者） *新的客戶群 關(guān)鍵： *發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶群以外的客戶群 *在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)尋找最重要、利潤最豐厚的客戶 *圍繞這些客戶設(shè)計你的企業(yè) 四、渠道模式 渠道模式 渠道倍增模式 中間商再生模式 渠道集中模式 渠道壓縮模式 不斷困擾的價值鏈下游 渠道倍增模式 生產(chǎn)廠商 中間批發(fā)商 零售商 客戶 傳統(tǒng)渠道 新增渠道 客戶 渠道倍增模式（續(xù)） 渠道由少而多： 傳統(tǒng)渠道： 直銷、行業(yè)分銷、百貨店、批量經(jīng)銷商、便利店 *消費(fèi)者類型增加，滿足的方式增加，導(dǎo)致渠道增加 *消費(fèi)者需求和偏好的變化，使傳統(tǒng)渠道不滿足 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道 *傳統(tǒng)渠道功能不全，當(dāng)與客戶的購買方式不匹配的時候，導(dǎo)致效率 低下。 渠道集中模式（續(xù)） 客戶情景渠道模式： 從產(chǎn)品渠道到客戶情景渠道，面向客戶進(jìn)行流程重組，即找出客戶喜歡集中采購的流程是什么，然后為客戶建立集中采購布局。 而近年來這些模式的共同點(diǎn)是將原來附著于產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移到新的、稀缺資產(chǎn)上：如品牌、主打產(chǎn)品和解決方案等。 *將信任引入買賣雙方的關(guān)系中： 品牌給客戶一個可以想象的質(zhì)量保證。 * 建立一整套感知、信賴、和反應(yīng)機(jī)制，使得客戶偏離典型購買行為 * 品牌可以引導(dǎo)和決定價值偏好與價格 * 隨著品牌的樹立，產(chǎn)品利潤被品牌利潤所取代 客戶需要有價值的品牌：硬著頭皮也要創(chuàng)立品牌 從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品 從多個產(chǎn)品到幾個產(chǎn)品：利潤從一個均衡的產(chǎn)品組轉(zhuǎn)移到幾個拳頭產(chǎn)品 * 通過打造拳頭產(chǎn)品，使贏利機(jī)會和價值與普通產(chǎn)品相區(qū)分 * 將資源最大集中于少數(shù)產(chǎn)品，擴(kuò)大資本投入的贏利空間 *拳頭產(chǎn)品的打造需要一個仔細(xì)開發(fā)和培養(yǎng)的有效機(jī)制 從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品（續(xù)） 銷售增長率 市場占有率 高 高 低 低 明星 搖錢樹 問題 喪家犬 從產(chǎn)品到利潤倍增器 重復(fù)利用優(yōu)勢資產(chǎn)（產(chǎn)品、品牌）獲取巨額利潤 * 利潤倍增器本質(zhì)是一個平臺戰(zhàn)略，而平臺就是那些被創(chuàng)造出來、多次使用的資產(chǎn) * 由于平臺可以重復(fù)使用，因此可以產(chǎn)生成倍的效果 * 從迪斯尼到海爾，從喬丹到李寧 * 從野生動物園到夜動物園 把一個優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)賣 7次 *YSL：化妝品、煙、服裝、眼鏡、箱包等 * 如何把人民大學(xué)賣 7次？ * 如何把自己賣 7次（借助人民大學(xué)的平臺）？ 從產(chǎn)品到金字塔 創(chuàng)立一個多層次的產(chǎn)品體系 產(chǎn)品金字塔： 一個由價格、品牌、風(fēng)格、設(shè)計、功能不同的多層次產(chǎn)品組成 原因： 市場上的客戶對象收入有明顯的層次差異性 客戶存在不同的價值偏好 *芭比娃娃、斯沃奇表、寶馬汽車、手機(jī)、演唱會門票、 低端產(chǎn)品： 適宜所有人，以排除競爭，作為防火墻，以建立戰(zhàn)略控制，阻止競爭 高端產(chǎn)品： 帶來利潤 從產(chǎn)品到解決方案 改進(jìn)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性 產(chǎn)生的原因： 客戶對其系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性的理解 供應(yīng)商尋求差別化 因此： 產(chǎn)生了把產(chǎn)品、服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式。 因此：傾聽你關(guān)于每一個關(guān)于客戶的情況，捕捉相關(guān)信息，并以此 為基礎(chǔ)處理好： 創(chuàng)造新的服務(wù) 創(chuàng)造新的系統(tǒng) 改善客戶和你自己的經(jīng)濟(jì)狀況 客戶知識是我們把技術(shù)專長轉(zhuǎn)化高成功率的經(jīng)濟(jì)附加值的關(guān)鍵 從經(jīng)營到知識 從資產(chǎn)到精髓：將經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的知識，然后選擇一種方式出售它，最終放棄資產(chǎn)，出售知識。 從自己的強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)、再加強(qiáng) 用電子信息手段處理信息 演講完畢，謝謝觀看！ 。 *過剩的生產(chǎn)力 *客戶的影響力 *競爭的加劇 因此，通過知識擺脫固定資產(chǎn)的軀殼贏利！ *酒店管理公司：假日管理世界 3000家以上的高級酒店而不擁有其大部分資產(chǎn) *迪斯尼轉(zhuǎn)讓歐洲的主題公園的所有權(quán)而保留管理合同 * 以知識為基礎(chǔ)工具（管理合同、信息系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)），釋放潛在的贏利能力，并將其轉(zhuǎn)化為公司利潤增長的新的、重要的來源！ 從知識到產(chǎn)品 專業(yè)知識的具體化：把經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識變成產(chǎn)品 *辦公軟件、管理軟件 *專業(yè)服務(wù)（法律、金融）、咨詢公司 因此： *確認(rèn)你企業(yè)已創(chuàng)造最有價值的知識： *不斷強(qiáng)化你的專業(yè)知識； *使之成為易于銷售、易于培訓(xùn)、易于提高的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品 *宣傳、銷售并改進(jìn)它 七、組織模式
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1