【正文】 特點： 為客戶帶來的不僅僅是產(chǎn)品，而且可能是新的理念、新的思維方式、新的衡量標準、乃至于新的附加價值。因此，滿足客戶的成本上升，利潤下降。如汽車、鋼鐵、紡織、化工等。 ∑ 景氣年利潤 + ∑ 不景氣年虧損 = 0（或〈 0 ） 無利潤模式（續(xù)） 2）利潤支柱或支持系統(tǒng)意外撤離 （競爭者一直用來補償使用同樣設(shè)計所造成的風(fēng)險） 。如微軟！ 努力：創(chuàng)造下一個標準?。?！ 技術(shù)轉(zhuǎn)移模式 技術(shù)改變戰(zhàn)略格局：對競爭領(lǐng)域的實力進行重新分配 電視機： 改變了人們的休閑方式，使利潤從娛樂業(yè)轉(zhuǎn)移到電視機生產(chǎn)商；使報紙廣告利潤轉(zhuǎn)移到電視臺 錄象機： 將權(quán)利從電視臺轉(zhuǎn)移回好萊塢 互聯(lián)網(wǎng)： 將電視臺的利潤轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)公司，并引發(fā)了大規(guī)模的價值和利潤交換和轉(zhuǎn)移 二、價值鏈模式 原材料 零部件 產(chǎn)品 渠道 客戶 。 利潤 利潤 0 0 三、客戶模式（續(xù)） 客戶模式 利潤轉(zhuǎn)移模式 微型分割模式 權(quán)利轉(zhuǎn)移模式 重新定位模式 情況在轉(zhuǎn)變： 所有的客戶都有利可圖 大部分客戶都沒有利潤！ 原因： 利潤轉(zhuǎn)移模式 競爭導(dǎo)致 毛利率不斷下降 客戶服務(wù)成本上升 *衡量每一個客戶目前和潛在的利潤 *選擇前景好的客戶 *界定在這些客戶身上投入多少資金 *把沒有利潤的客戶引向競爭對手 毛利潤 50% 0% 時間 服務(wù)于不同人群的成本增加 *40%客戶帶來利潤 *20%的客戶持平 *40%的客戶吃掉利潤 利潤的穩(wěn)步下降，暴露了沒有利潤的客戶，并且越來越多 利潤轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 從絕對或相對意義上， 評估業(yè)務(wù)部門吸引或 反映了業(yè)務(wù)部門銷售市場 贏得新客戶或業(yè)務(wù)的 的業(yè)務(wù)比例（以客戶數(shù)量 比例。銷售不再是一種交易，而是一種相互關(guān)系。 因此：傾聽你關(guān)于每一個關(guān)于客戶的情況，捕捉相關(guān)信息，并以此 為基礎(chǔ)處理好： 創(chuàng)造新的服務(wù) 創(chuàng)造新的系統(tǒng) 改善客戶和你自己的經(jīng)濟狀況 客戶知識是我們把技術(shù)專長轉(zhuǎn)化高成功率的經(jīng)濟附加值的關(guān)鍵 從經(jīng)營到知識 從資產(chǎn)到精髓：將經(jīng)營經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為獨特的知識，然后選擇一種方式出售它，最終放棄資產(chǎn)，出售知識。 渠道集中模式（續(xù)） 客戶情景渠道模式： 從產(chǎn)品渠道到客戶情景渠道，面向客戶進行流程重組，即找出客戶喜歡集中采購的流程是什么，然后為客戶建立集中采購布局。 客戶 。 無利潤模式（續(xù)） 解決方案： 放棄！ ——或者發(fā)明一種新的做生意的辦法！ 利潤復(fù)歸模式 無利潤行業(yè)中：轉(zhuǎn)移行業(yè)標準，改變游戲規(guī)則，而產(chǎn)生原行業(yè)中以前不存在的新價值。 *數(shù)碼技術(shù)發(fā)展： 導(dǎo)致攝象機與照相機功能相互重疊，手機集通訊、娛樂一體化，集復(fù)印、傳真、打印為一體的打印機 *材料業(yè)： 塑料替代了金屬材料，使鋼鐵業(yè)的利潤轉(zhuǎn)移到了塑料業(yè) *足球彩票： 集體育和博彩一體化 *家庭安全系統(tǒng)： 集門鏡、門鈴和保安一體化 *茶餐廳： 集餐飲、品茗一體化 *高低端產(chǎn)品趨同： 生物技術(shù)與制藥 中間陷落模式 產(chǎn)品形式：既沒有得到較高的成本效益，也沒有經(jīng)濟收益和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 *除非必要，否則不要兼并： 采取合同、建立關(guān)系和持有小部分股權(quán)的方式。 *導(dǎo)致結(jié)果： 客戶較少注意產(chǎn)品本身，而較多注意在這個產(chǎn)品上建立起來的品牌。 與外界（顧客、投資者）的接觸最大化。因為直接決定公司贏利能力的是產(chǎn)品（產(chǎn)品的功能是重要的或是特有的）。 改善阻礙你的薄弱環(huán)節(jié)： *強大的上下游企業(yè)直接或合伙控制薄弱環(huán)節(jié)的企業(yè) *與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系 注意： 避免培養(yǎng)一個價值鏈競爭對手而不是新的競爭優(yōu)勢 價值鏈重新整合模式 客戶 。 * 利潤復(fù)歸模式成功的關(guān)鍵： 在于發(fā)明做生意的新辦法來滿足客戶的需求。 結(jié)論： 努力尋找那些尚未開發(fā)和尚未滿足的需求，用新的企業(yè)設(shè)計來滿足這些領(lǐng)域！ 趨同模式 趨同模式：以前界限分明的不同行業(yè)，現(xiàn)在開始互相爭奪客戶。 客戶 。 而近年來這些模式的共同點是將原來附著于產(chǎn)品的價值轉(zhuǎn)移到新的、稀缺資產(chǎn)上：如品牌、主打產(chǎn)品和解決方案等。 從自己的強項開始，加