競品分析重點(diǎn)以及在業(yè)務(wù)策略上的應(yīng)用(文件)
【正文】 故事； 門檻 門檻的設(shè)置，因地勢的不同，而有聚財(cái)斂氣的風(fēng)水講究； 門第之說，也是源于門檻 它是家庭在社會中地位的展示，地位越高的人家，門檻越高 房梁 一家之屋，房梁為尊； 房梁，主家居風(fēng)水之運(yùn)脈，因此上梁之時(shí)總有不少祈福祝語； 房梁選材，多位杏樹，有“十年樹木，百年樹人”之說；暗示著宗室對于子孫正的期許； 房梁，又稱“冬瓜梁”，“冬”與“棟”諧音，期望家里能出棟梁之材； 用材 古人在建造房屋之時(shí)，總有添丁增口，生生不息的期許； 木材的選擇剛好吻合了這樣的心理寄托； 五形之中，“木”的位置安放在旭日照耀的東方，是一切生命之源，暗合了家族的興盛，子孫繁衍不息的意思； 擇址 古村落選址一般按照陰陽五行學(xué)說，周密地觀察自然和利用自然，以臻天時(shí)，地利，人和和諸吉兼?zhèn)洌赃_(dá)到“天人合一”的境界； 村落一般依山伴水，濃綠與黑白相映，形成特色的風(fēng)格； 藏于上水之中，華不外露； III. 銷售策略分析 —— 第五園工地現(xiàn)場情況 第五園聯(lián)排外立面實(shí)景 III. 銷售策略分析 —— 第五園產(chǎn)品分析 I. 第五園在現(xiàn)代與傳統(tǒng)之間只用了徽派建筑元素中的“墻”來過渡，用徽派空間來表達(dá)中國古典園林的“幽”。 III. 比如在小區(qū)已經(jīng)看不到傳統(tǒng)意義上的馬墻、挑檐、小窗等與現(xiàn)代生活脫節(jié)的建筑手法。 III. 銷售策略分析 —— 第五園產(chǎn)品核心特點(diǎn)提煉 青竹白墻： 通而不透、密而不實(shí) 中式建筑幾千年來，無論是皇宮還是民居，都延續(xù)了一個(gè)核心的突出的外在表現(xiàn)形式，那就是“墻”； 墻內(nèi)自成一家天地，宮殿有宮墻、民居有院墻、小城有城墻，墻與中國人內(nèi)斂的性格特征是一脈相承的。 V. 極具特色的差異化產(chǎn)品，很容易打動(dòng)客戶 VI. 此次開盤戶型相對較小，總價(jià)相對較低，非常具有競爭力 VII. 整體售樓處軟件配套較為齊全，給客戶感知力較好 I. 項(xiàng)目周邊廠房林立，往來車輛均屬于大型卡車或集裝箱，馬路周邊沙塵嚴(yán)重 II. 出行需依賴私家車，最近公交車站據(jù)項(xiàng)目步行需要十分鐘，目前無軌道交通線路 III. 周邊無成熟高端配套設(shè)施，所有配套需要依賴金橋和碧云 IV. 附近有垃圾填埋場，有氣味 V. 馬頭墻 6米，影響室內(nèi)采光 VI. 中式別墅未必被所有客戶所接受。社區(qū)氛圍也將更濃 VI. 與金橋和碧云國際社區(qū)車行時(shí)間較短，享受其高端配套設(shè)施 I. 目前市場觀望心態(tài)較重，開盤后市不看好 II. 周邊垃圾填埋場，會損失一部分高端客戶 III. 此次推出戶型面積過于緊湊，相對影響居住舒適度 IV. 周邊生活配套匱乏，出行較為不便，不適合老人及孩子居住 V. 項(xiàng)目周邊廠房林立，欠缺高端別墅質(zhì)感 項(xiàng)目針對性 策略調(diào)整 PART— Three 1. 本案針對性營銷策略調(diào)整思路 2. 尼德蘭北岸 6月銷售方案 3. 尼德蘭北岸 7月銷售方案 1. 本案針對性營銷策略調(diào)整思路 破局策略方向： 全方位主打區(qū)位配套優(yōu)勢牌 以成熟舒適型城市別墅對抗偏僻經(jīng)濟(jì)型郊區(qū)別墅 破局策略落地執(zhí)行： ； DM的投放量及投放力度 ，重點(diǎn)突出區(qū)位發(fā)展及配套優(yōu)勢 2. 尼德蘭北岸 6月銷售方案 客戶心理探析： 新政出臺后，本案來人來電量持續(xù)走低，客戶心理探析 ① 受新政及輿論波動(dòng)影響，整體市場已進(jìn)入到了相當(dāng)程度的深度觀望期 ，購房者對于是否入市采取了更為謹(jǐn)慎的態(tài)度 ，觀望、等待成為此時(shí)購房者的主要心態(tài)； ② 上海細(xì)則遲遲未出，“政策吹風(fēng)”時(shí)而從嚴(yán)時(shí)而溫和，購房者陷入更為謹(jǐn)慎的深度觀望，市場僵持情況加重，更深度的博弈悄然上演 ； ③ 本案客戶地緣性特征明顯，這部分客戶相對來說對本案區(qū)位及配套交通情況等有較高認(rèn)可，其購房需求基本以自住兼投資雙重考慮為主。實(shí)話告訴你，開盤的價(jià)格就是我們的底價(jià)，任何一個(gè)項(xiàng)目開盤買到就是賺到，不可能比這更劃算的。 7月媒體發(fā)布原則 精準(zhǔn)媒體瞄準(zhǔn)客戶 小眾媒體導(dǎo)入客戶 網(wǎng)絡(luò)媒體持續(xù)發(fā)布 戶外媒體截流客戶 同策匯及社會短信、彩信 DM直投 搜房網(wǎng) 戶外看板、刀旗 THE END 。因?yàn)檎麄€(gè)一批推出房源去化較好，公司預(yù)計(jì)在九月份推出第二批房源，二批房源的均價(jià)在 4萬以上。推廣上配合企業(yè)巡展、派單、掃樓、短信投放等； 爆破方式： 每周末針對積累客源，推出當(dāng)周的精選特價(jià)房源，加大優(yōu)惠幅度（針對每周主推的 12套精品房源，表價(jià)做技術(shù)性上調(diào)，以此將優(yōu)惠力度加大，當(dāng)周購買每戶可享總價(jià)30萬元的優(yōu)惠，吸引客戶成交）； 士兵突擊計(jì)劃 — 銷售力提升 ① 建立客戶追蹤明細(xì)表（電子 B級卡） ② 重新分組，并建立組間競爭機(jī)制 ③ 加強(qiáng)組長負(fù)責(zé)制制度 ④ 調(diào)整銷售接待說辭 ⑤ 調(diào)整接待模式，同組同時(shí)接待，烘托銷售氣氛 3. 尼德蘭北岸 7月銷售方案 現(xiàn)狀解析： 每周推出 2套精品房源 本月主推： 138號 （ A型 )、 66號（ E型）、 5號（ B型） 銷售方式： 周一至周五客戶累積，周六購買可享受優(yōu)惠 優(yōu)惠方式： 總價(jià) 30萬優(yōu)惠（類同 ） 執(zhí)行情況反饋： ?6月現(xiàn)場來人 38組，來電 30通，無來人是本案目前面臨的最主要問題； ?意向客戶雖有購房計(jì)劃，但受市場影響信心下挫，處于觀望階段，不急于購房； ?樓市降價(jià)打折風(fēng)生水起，現(xiàn)有折扣力度難以刺激客戶、促成成交； 階段營銷策略調(diào)整： 7 月 平 穩(wěn) 銷 售 折扣和漲價(jià)相結(jié)合 發(fā)布漲價(jià)信息 加大折扣力度 下階段漲價(jià)信息，并制作漲價(jià)價(jià)格表進(jìn)行公示 價(jià)格表技術(shù)性上調(diào)，表價(jià)提高，折扣力度加大，實(shí)現(xiàn) 9折優(yōu)惠，刺激客戶購買信心 漲價(jià)信息 +大折扣
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