競品分析重點以及在業(yè)務策略上的應用(文件)
【正文】 故事； 門檻 門檻的設置，因地勢的不同，而有聚財斂氣的風水講究； 門第之說，也是源于門檻 它是家庭在社會中地位的展示，地位越高的人家，門檻越高 房梁 一家之屋，房梁為尊； 房梁，主家居風水之運脈，因此上梁之時總有不少祈福祝語； 房梁選材，多位杏樹，有“十年樹木，百年樹人”之說；暗示著宗室對于子孫正的期許； 房梁，又稱“冬瓜梁”，“冬”與“棟”諧音，期望家里能出棟梁之材； 用材 古人在建造房屋之時，總有添丁增口，生生不息的期許； 木材的選擇剛好吻合了這樣的心理寄托； 五形之中，“木”的位置安放在旭日照耀的東方，是一切生命之源，暗合了家族的興盛，子孫繁衍不息的意思； 擇址 古村落選址一般按照陰陽五行學說，周密地觀察自然和利用自然，以臻天時，地利，人和和諸吉兼?zhèn)?，以達到“天人合一”的境界； 村落一般依山伴水，濃綠與黑白相映，形成特色的風格； 藏于上水之中，華不外露； III. 銷售策略分析 —— 第五園工地現(xiàn)場情況 第五園聯(lián)排外立面實景 III. 銷售策略分析 —— 第五園產品分析 I. 第五園在現(xiàn)代與傳統(tǒng)之間只用了徽派建筑元素中的“墻”來過渡，用徽派空間來表達中國古典園林的“幽”。 III. 比如在小區(qū)已經看不到傳統(tǒng)意義上的馬墻、挑檐、小窗等與現(xiàn)代生活脫節(jié)的建筑手法。 III. 銷售策略分析 —— 第五園產品核心特點提煉 青竹白墻： 通而不透、密而不實 中式建筑幾千年來，無論是皇宮還是民居，都延續(xù)了一個核心的突出的外在表現(xiàn)形式，那就是“墻”； 墻內自成一家天地，宮殿有宮墻、民居有院墻、小城有城墻，墻與中國人內斂的性格特征是一脈相承的。 V. 極具特色的差異化產品，很容易打動客戶 VI. 此次開盤戶型相對較小，總價相對較低，非常具有競爭力 VII. 整體售樓處軟件配套較為齊全，給客戶感知力較好 I. 項目周邊廠房林立，往來車輛均屬于大型卡車或集裝箱，馬路周邊沙塵嚴重 II. 出行需依賴私家車，最近公交車站據項目步行需要十分鐘，目前無軌道交通線路 III. 周邊無成熟高端配套設施，所有配套需要依賴金橋和碧云 IV. 附近有垃圾填埋場，有氣味 V. 馬頭墻 6米，影響室內采光 VI. 中式別墅未必被所有客戶所接受。社區(qū)氛圍也將更濃 VI. 與金橋和碧云國際社區(qū)車行時間較短，享受其高端配套設施 I. 目前市場觀望心態(tài)較重，開盤后市不看好 II. 周邊垃圾填埋場，會損失一部分高端客戶 III. 此次推出戶型面積過于緊湊，相對影響居住舒適度 IV. 周邊生活配套匱乏，出行較為不便，不適合老人及孩子居住 V. 項目周邊廠房林立，欠缺高端別墅質感 項目針對性 策略調整 PART— Three 1. 本案針對性營銷策略調整思路 2. 尼德蘭北岸 6月銷售方案 3. 尼德蘭北岸 7月銷售方案 1. 本案針對性營銷策略調整思路 破局策略方向： 全方位主打區(qū)位配套優(yōu)勢牌 以成熟舒適型城市別墅對抗偏僻經濟型郊區(qū)別墅 破局策略落地執(zhí)行： ； DM的投放量及投放力度 ，重點突出區(qū)位發(fā)展及配套優(yōu)勢 2. 尼德蘭北岸 6月銷售方案 客戶心理探析： 新政出臺后，本案來人來電量持續(xù)走低，客戶心理探析 ① 受新政及輿論波動影響，整體市場已進入到了相當程度的深度觀望期 ，購房者對于是否入市采取了更為謹慎的態(tài)度 ，觀望、等待成為此時購房者的主要心態(tài)； ② 上海細則遲遲未出，“政策吹風”時而從嚴時而溫和，購房者陷入更為謹慎的深度觀望，市場僵持情況加重，更深度的博弈悄然上演 ； ③ 本案客戶地緣性特征明顯，這部分客戶相對來說對本案區(qū)位及配套交通情況等有較高認可，其購房需求基本以自住兼投資雙重考慮為主。實話告訴你，開盤的價格就是我們的底價，任何一個項目開盤買到就是賺到，不可能比這更劃算的。 7月媒體發(fā)布原則 精準媒體瞄準客戶 小眾媒體導入客戶 網絡媒體持續(xù)發(fā)布 戶外媒體截流客戶 同策匯及社會短信、彩信 DM直投 搜房網 戶外看板、刀旗 THE END 。因為整個一批推出房源去化較好，公司預計在九月份推出第二批房源，二批房源的均價在 4萬以上。推廣上配合企業(yè)巡展、派單、掃樓、短信投放等； 爆破方式： 每周末針對積累客源，推出當周的精選特價房源，加大優(yōu)惠幅度（針對每周主推的 12套精品房源，表價做技術性上調，以此將優(yōu)惠力度加大，當周購買每戶可享總價30萬元的優(yōu)惠，吸引客戶成交）； 士兵突擊計劃 — 銷售力提升 ① 建立客戶追蹤明細表（電子 B級卡） ② 重新分組，并建立組間競爭機制 ③ 加強組長負責制制度 ④ 調整銷售接待說辭 ⑤ 調整接待模式，同組同時接待，烘托銷售氣氛 3. 尼德蘭北岸 7月銷售方案 現(xiàn)狀解析： 每周推出 2套精品房源 本月主推： 138號 （ A型 )、 66號（ E型）、 5號（ B型） 銷售方式： 周一至周五客戶累積，周六購買可享受優(yōu)惠 優(yōu)惠方式： 總價 30萬優(yōu)惠（類同 ） 執(zhí)行情況反饋： ?6月現(xiàn)場來人 38組，來電 30通，無來人是本案目前面臨的最主要問題； ?意向客戶雖有購房計劃，但受市場影響信心下挫，處于觀望階段，不急于購房； ?樓市降價打折風生水起，現(xiàn)有折扣力度難以刺激客戶、促成成交； 階段營銷策略調整： 7 月 平 穩(wěn) 銷 售 折扣和漲價相結合 發(fā)布漲價信息 加大折扣力度 下階段漲價信息，并制作漲價價格表進行公示 價格表技術性上調，表價提高，折扣力度加大，實現(xiàn) 9折優(yōu)惠，刺激客戶購買信心 漲價信息 +大折扣
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1